Hesap Hedefleme Stratejisi: İhtiyacınız Olan Tüm Veri Noktaları

Yayınlanan: 2022-04-10

Satışlardaki en büyük değişikliklerden biri B2B pazarlarına geçiştir.

Hesap Tabanlı Her Şey (ABE) dediğimiz yeni bir satış ve pazarlama yöntemi var. Farklı insanlar tarafından farklı şeyler denir, ancak hepsi aynı fikirdedir.

Hesap seçimi için bir planınızın olması önemlidir ve bu iyi verilerle başlar.

Hangi verilere ihtiyacınız olduğuna ve bunları nereden alacağınıza bir göz atacağız.

  • Hesap bazlı satış programları, satıcılar ve alıcılar arasındaki güçlü ilişkilerin temeli üzerine kuruludur.
  • Hesap tabanlı satış görevlilerinin başarılı olmak için ihtiyaç duyduğu üç tür veri vardır: potansiyel bilgiler, iş zekası ve ürün bilgisi.
  • Bir veri satıcısı seçerken nelere dikkat edilmelidir.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Müdürü rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.

Hesap Hedefleme Stratejisi Programının Temeli

ABE, bir pazarlama hilesi veya satış tekniğinden daha fazlasıdır, bir tutumdur.

Bu strateji, kişisel pazarlama, satış ve başarı çabalarını adlandırılmış hesaplarda etkileşimi sağlamak için birleştiren bir pazara açılma yaklaşımıdır.

Hesap tabanlı modeller az sayıda hesaba odaklanır, bu nedenle zamanınızın iyi harcandığından emin olmanız gerekir.

Pek çok hesap tabanlı program, herhangi bir rastgele müşterinin peşinden gidemeyeceğiniz fikri üzerine inşa edilmiştir.

"İnsanlara soru sorma ve diğerlerinden geri bildirim alma şansı veriyoruz."

Hesap seçim sürecinin amacı, büyük gelir getirme olasılığı en yüksek hesaplara odaklanarak satış ve pazarlama kaynaklarınızın zamanını, çalışan sayısını ve bütçesini optimize etmektir.

Geçmişte, birçok yönetici satış temsilcilerine istedikleri kişiyi arama konusunda serbest saltanat verdi. Daha akıllı olanlar, içgüdülerine veya müşteri ilişkileri yönetimi programlarından toplanan verilere dayanarak mantıklı olan hedef hesapların bir listesini yazardı.

Teknoloji lazer odaklı olmamızı sağlıyor. Doğru hesapları seçmeden başarılı bir Hesap Tabanlı programa sahip olamazsınız.

Gerekli Üç Hedefleme Stratejisi türü Gerekli

İyi müşterileri bulmak ve seçmek için doğru verilere ihtiyacınız var.

Hedef kitlenizi oluştururken üç tür veriyi düşünmeniz gerekir:

  • Firmografik veriler
  • teknolojik veriler
  • Davranış verileri.

Bu üç veri türü, hedef hesaplarınızı anlamanıza ve bunlarla ilgili başarıyı tahmin etmenize yardımcı olur.

Firmografi (Şirket Profili Verileri)

Firmografi, kuruluşların özellikleridir. Demografik olarak tanımlanabilirler, ancak firmalar için.

Belirli demografik özelliklere sahip firmalar daha yüksek bir kapanış oranına sahiptir.

Şirket profillerindeki bazı veriler şunları içerir:

  • Kuruluş boyutu
  • Sanayi, pazar ve dikey
  • Öngörülen finansallar
  • Büyüme eğilimleri
  • Konumların sayısı
  • Şirketin sektördeki konumu.

İnternette bir şirket hakkında bilgi bulmanıza yardımcı olabilecek LinkedIn ve CrunchBase gibi birçok kaynak var.

Şirketinizdeki insanlar hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, size yardımcı olabilecek birkaç şirket var. Bunlara Mattermark, DiscoverOrg, Dun & Bradstreet ve Reachforce dahildir.

Technographics (Teknoloji Yığın Verileri)

Teknolojik veriler, bir kuruluşun etkileşime girdiği teknoloji türünü içerir.

Bir kuruluşun nasıl çalıştığını ve hangi teknolojileri kullandığını biliyorsanız, geleceğe yönelik ihtiyaçları hakkında fikir verebilir.

Teknolojik veriler şunları içerir:

  • Hedef şirket düzenli olarak birkaç teknoloji kullanır.
  • Ayrıca rakiplerinin kullandığı yazılımların çoğunu kullanıyorlar.
  • Ürün ve hizmetleri tamamlayan birçok teknoloji var.
  • Yeni başlayanlar yeni bir sistem ararken, genellikle durumlarını bildirebilecek bir sistem seçerler (örn. Netsuite).

Datanyze, HG Data ve BuiltWith, teknolojik bilgi için iyi kaynaklardır. İhtiyaç duyulan beceriler hakkında daha iyi bir fikir edinmek için iş tanımlarına veya LinkedIn'e de bakabilirsiniz.

Alıcı Davranışı (Davranış Verileri)

Alıcılar için doğru verileri bulmak zor olabilir, ancak bu çabaya değer.

Davranışsal verilerin ölçülmesi çok daha zordur. Niyet ve etkileşimi veya davranıştaki değişiklikleri tetikleyen olayları içerebilir.

Niyet ve katılım verileri, hesap tabanlı pazarlamanın en önemli yönüdür. Önce hangi hesapların hedeflenmesi gerektiğine öncelik vermenizi sağlarlar.

SHiFT (Satışta Tetikleyici Olaylar) kitabının yazarı Craig Elias, hesap yöneticilerini değiştirmenin satıcılarda değişiklik yapılmasının yaygın bir nedeni olduğunu buldu. Bu, zamanın% 28'inde oldu.

Davranışsal veriler, onların zorluklarını anlamanıza ve onlar için bir çözüm bulmanıza yardımcı olabilir.

Davranışsal veriler ayrıca şunları içerir:

  • İçeriğimi kaç kişinin indirdiğini ve içerikle etkileşim kurduğunu görmek için etkinlik ölçümlerini kullanırım.
  • İş ilanları
  • Yakın zamanda yapılan fonlama turları veya yeni yöneticiler gibi şirketin tamamıyla ilgili şirket güncellemeleri.

Web sitelerine, sosyal medya hesaplarına, forum tartışma panolarına ve iş ilanlarına bakarak hedef şirket hakkında bilgi bulabilirsiniz.

Manuel araştırmayla ilgilenmiyorsanız, farklı platformlarda katılım verilerini izlemeye yardımcı olacak Outreach gibi yapay zeka destekli araçlar vardır.

ABSD için Doğru Veri Sağlayıcıları Nasıl Seçilir

Yukarıda listelenen veri noktalarını toplamak zaman alıcıdır, ancak bu bilgiyi sağlayan şirketler vardır. Kötü haber ise çok geç olana kadar iyi satıcıları kötüden ayırt etmek zor.

Şirketiniz için bir satıcı seçmeden önce biraz araştırma yapmak önemlidir.

Hedef hesapların kim olduğunu öğrendikten sonra, onlarla ilgili iletişim bilgilerini aldığınızdan emin olun. Şirketinizin neye ihtiyaç duyduklarını ve ihtiyaçlarına en iyi nasıl ulaşabileceklerini bulması önemlidir.

1. İhtiyacınız olan temel verileri belirleyin

Veri sağlayıcıdan mümkün olduğunca fazla bilgi isteyin. Adları, şirket büyüklüğünü ve diğer ayrıntıları sağlayabilirler.

Minimum gereksinimleri karşılamayan bir satıcıyla hiçbir şey yapamazsınız. Devam etme zamanı.

En yaygın olan veri noktaları şunları içerir:

  • Ad ve soyad
  • Şirket
  • Başlık
  • Telefon
  • E-posta
  • Fiziksel adres
  • Hasılat
  • Çalışan Sayısı
  • Şirket Sitesi

2. Sağlayıcının itibarını araştırın

Bir ürün veya hizmet hakkında söyleyecek iyi şeyleri olan birden fazla kişi bulamıyorsanız, muhtemelen zaman ayırmaya değmez.

Ürünler söz konusu olduğunda araştırma yaptığınızdan emin olun. Onları incelemeye adanmış birçok site var.

Şirketin sosyal medya hesaplarına gidebilir, hatta mevcut müşteri ve müşterilerden referans isteyebilirsiniz.

Muhtemelen en temel web kazıma araçlarını kullanan açık deniz hizmetlerinden kaçınmak istersiniz. Müşteri adayı başına düşük fiyat caziptir, ancak başka maliyetler de vardır.

3. Verilerin doğruluğunu ve bütünlüğünü inceleyin

İşverenler için zorlu bir pazar çünkü insanlar sürekli iş değiştiriyor. Çalışma Bakanlığı'na göre, pozisyonlarında giderek daha az kalıyorlar.

Bu yüzden güncel verileri almamız gerekiyor.

Veri sağlayıcıların hepsinin korunması gereken bir itibarı vardır, bu nedenle verilerinin her zaman güncel olduğundan emin olurlar.

En iyi satıcılar, kriterlerinize uygun bir eşleşme bulmak için sizinle birlikte çalışacak ve hatalı verileri değiştireceklerdir. Birçoğu, olası satışlar kötü olduğunda geri ödeme veya değiştirme sunar.

Bazı şirketlerin %95 doğruluk oranıyla övündüğünü gördüm, ancak çoğu zaman bu sözü yerine getiremiyorlar.

Potansiyel bir veri kaynağını ilk kez tanımaya başladığınızda, örnek bilgi isteyin. Daha yükseği hedeflemek gerçekçi değildir - %80 doğruluk yeterli olacaktır.

Tek bir sağlayıcıya güvenmeyin, verilerinizi zenginleştirmek için diğer sağlayıcılarla çapraz referans alın.

4. Bir satış temsilcisiyle telefonda görüşün

Artık tüm bilgilere sahip olduğunuza göre, listenizi daraltmaya başlamanın zamanı geldi. Sağlayıcıları aramak ve sorular sormak istiyorsunuz.

? Sahip olduğunuz bilgiler ne kadar güvenilir? (Bunu bir tuz tanesi ile alın.)

? Güncel ve doğru olduğundan emin olmak için veritabanınızı ne sıklıkla kontrol ediyorsunuz?

? İstenmeyen e-postalardan, bal küplerinden ve kara listeye alınmış alan adlarından kaçınmak için çeşitli teknikler kullanıyorum.

Kalite güvence programınız nasıldır?

Her soruda biraz daha derine inmek ve resmin tamamını anladığınızdan emin olmak önemlidir.

Bir temsilciyle konuştuğunuzda, duyarlı olduklarından ve sizinle çalışmaya istekli olduklarından emin olun. Verileri doğru olsa bile, birlikte çalışmanız kolay olmadığı sürece hiçbir işe yaramaz.

5. Örnek bir veri seti alın

Satıcılar, bazı temel gereksinimleri karşılayan örnek bir veri seti sağlar. Göndermeye başlamadan önce listeyi doğrulamanız gerekir.

Verileri Brightverify veya Kickbox.io gibi mevcut bir hizmet aracılığıyla çalıştırmak iyi bir fikirdir.

Satıcılar verilerinizi test edecek ve bakımı için önerilerde bulunacaktır.

6. Satıcılarınızı seçin

Her zaman birden fazla satış zekası ve veri sağlayıcınız olsun. Bilgi için asla tek bir kaynağa güvenmeyin.

Bana iş hayatındaki en tehlikeli sayının bir olduğu söylendi. Satış sürecinizde olası satışlar veya başka bir şey için asla tek bir kaynağa güvenmemelisiniz.

Özetle

Veriler bunaltıcı olabilir, ancak oturup verileri anlamlandıracak bir ekibe sahip olmak önemlidir.

Hesap tabanlı stratejiniz hakkında iyi verileriniz yoksa, hiçbir yere gitmeyecektir.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Müdürü rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.