Strategia kierowania na konto: wszystkie potrzebne punkty danych

Opublikowany: 2022-04-10

Jedną z największych zmian w sprzedaży jest przejście na rynki B2B.

Istnieje nowy sposób sprzedaży i marketingu, który nazywamy Account-Based Everything (ABE). Nazywa się to różnymi rzeczami przez różnych ludzi, ale wszystko sprowadza się do tego samego pomysłu.

Ważne jest, aby mieć plan wyboru konta, a zaczyna się to od dobrych danych.

Przyjrzymy się, jakich danych potrzebujesz i skąd je zdobyć.

  • Programy sprzedaży oparte na koncie są zbudowane na fundamencie silnych relacji między sprzedającymi a kupującymi.
  • Istnieją trzy rodzaje danych, których potrzebują sprzedawcy korzystający z konta, aby odnieść sukces: informacje o potencjalnych klientach, analiza biznesowa i wiedza o produkcie.
  • Na co zwrócić uwagę przy wyborze dostawcy danych.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Podstawa Programu Strategii Kierowania Kont

ABE to coś więcej niż chwyt marketingowy czy technika sprzedaży, to postawa.

Ta strategia jest podejściem do wejścia na rynek, które łączy marketing osobisty, sprzedaż i starania o sukces w celu zwiększenia zaangażowania na nazwanych kontach.

Modele oparte na kontach skupiają się na niewielkiej liczbie kont, więc musisz upewnić się, że Twój czas jest dobrze wykorzystany.

Wiele programów opartych na koncie opiera się na założeniu, że nie można po prostu szukać przypadkowego klienta.

„Dajemy ludziom możliwość zadawania pytań i uzyskiwania informacji zwrotnych od innych”.

Celem procesu wyboru konta jest optymalizacja czasu, liczby pracowników i budżetu zasobów sprzedażowych i marketingowych poprzez skupienie się na kontach, które z największym prawdopodobieństwem przyniosą duże przychody.

W przeszłości wielu menedżerów dało swoim przedstawicielom handlowym wolną rękę w poszukiwaniu każdego, kogo chcieli. Mądrzejsi spisaliby listę kont docelowych, które miałyby sens w oparciu o ich instynkt lub dane zebrane z programów do zarządzania relacjami z klientami.

Technologia umożliwia nam skupienie się na laserze. Nie możesz mieć udanego programu opartego na koncie bez wybrania odpowiednich kont.

Trzy wymagane typy strategii kierowania Wymagane

Potrzebujesz odpowiednich danych, aby znaleźć i wybrać dobrych klientów.

Podczas budowania grupy docelowej musisz pomyśleć o trzech typach danych:

  • Dane firmograficzne
  • Dane technologiczne
  • Dane o zachowaniu.

Te trzy rodzaje danych pomagają zrozumieć Twoje konta docelowe i przewidzieć z nimi sukces.

Firmografia (dane profilu firmy)

Firmografia to cechy charakterystyczne organizacji. Można je zdefiniować jako dane demograficzne, ale dla firm.

Firmy o określonych cechach demograficznych mają wyższy wskaźnik zamknięcia.

Niektóre dane na profilach firm obejmują:

  • Wielkość organizacji
  • Branża, rynek i branża
  • Przewidywane finanse
  • Trendy wzrostu
  • Liczba lokalizacji
  • Pozycja firmy w branży.

Istnieje wiele zasobów w Internecie, które mogą pomóc w znalezieniu informacji o firmie, takiej jak LinkedIn i CrunchBase.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o ludziach w Twojej firmie, jest kilka firm, które mogą Ci pomóc. Należą do nich Mattermark, DiscoverOrg, Dun & Bradstreet i Reachforce.

Technografie (dane stosu technologii)

Dane technologiczne obejmują typ technologii, z którą organizacja wchodzi w interakcje.

Jeśli wiesz, jak funkcjonuje organizacja i jakich technologii używa, może to dać wgląd w jej potrzeby na przyszłość.

Dane technologiczne obejmują:

  • Spółka docelowa regularnie korzysta z kilku technologii.
  • Używają również wielu tego samego oprogramowania, co ich konkurenci.
  • Istnieje wiele technologii, które uzupełniają produkty i usługi.
  • Gdy startupy szukają nowego systemu, zwykle wybierają taki, który może sygnalizować ich status (np. Netsuite).

Datanyze, HG Data i BuiltWith są dobrymi źródłami informacji technologicznych. Możesz również spojrzeć na opisy stanowisk lub LinkedIn, aby lepiej zrozumieć potrzebne umiejętności.

Zachowanie kupującego (dane behawioralne)

Znalezienie odpowiednich danych dla kupujących może być trudne, ale jest to warte wysiłku.

Dane behawioralne są dużo trudniejsze do zmierzenia. Może obejmować zamiar i zaangażowanie lub zdarzenia, które wywołują zmiany w zachowaniu.

Dane dotyczące zamiarów i zaangażowania są najważniejszym aspektem marketingu opartego na koncie. Pozwalają one ustalić priorytety, które konta powinny być kierowane w pierwszej kolejności.

Craig Elias, autor książki SHiFT (Zdarzenia wyzwalające w sprzedaży) odkrył, że zmiana menedżerów kont jest jedną z najczęstszych przyczyn zmiany dostawców. Stało się to w 28% przypadków.

Dane behawioralne mogą pomóc Ci zrozumieć ich wyzwania i znaleźć dla nich rozwiązanie.

Dane behawioralne obejmują również:

  • Używam wskaźników aktywności, aby zobaczyć, ile osób pobiera moje treści i wchodzi z nimi w interakcję.
  • Oferty pracy
  • Aktualizacje firmy dotyczące firmy jako całości, takie jak ostatnie rundy finansowania lub nowi dyrektorzy.

Możesz znaleźć informacje o docelowej firmie, przeglądając jej stronę internetową, konta w mediach społecznościowych, fora dyskusyjne, tablice dyskusyjne i oferty pracy.

Jeśli nie interesują Cię badania ręczne, istnieją narzędzia wspomagane sztuczną inteligencją, takie jak Outreach, które pomagają śledzić dane o zaangażowaniu na różnych platformach.

Jak wybrać odpowiednich dostawców danych dla ABSD

Zebranie wymienionych powyżej punktów danych jest czasochłonne, ale są firmy, które dostarczają te informacje. Złą wiadomością jest to, że trudno odróżnić dobrych dostawców od złych, dopóki nie jest za późno.

Ważne jest, aby przed wyborem dostawcy dla Twojej firmy przeprowadzić pewne badania.

Gdy już wiesz, kim są konta docelowe, upewnij się, że uzyskałeś informacje kontaktowe na ich temat. Ważne jest, aby Twoja firma mogła dowiedzieć się, czego potrzebuje i jak najlepiej do nich dotrzeć.

1. Określ podstawowe dane, których potrzebujesz

Zapytaj dostawcę danych o jak najwięcej informacji. Mogą być w stanie podać nazwiska, wielkość firmy i inne szczegóły.

Nie możesz nic zrobić ze sprzedawcą, który nie spełnia minimalnych wymagań. Pora iść naprzód.

Najczęstsze punkty danych to:

  • Imię i nazwisko
  • Spółka
  • Tytuł
  • Telefon
  • E-mail
  • Adres fizyczny
  • Przychód
  • Liczba pracowników
  • Witryna firmy

2. Zbadaj reputację dostawcy

Jeśli nie możesz znaleźć więcej niż jednej osoby, która ma dobre rzeczy do powiedzenia na temat produktu lub usługi, prawdopodobnie nie jest to warte twojego czasu.

Upewnij się, że przeprowadzasz badania, jeśli chodzi o produkty. Istnieje wiele witryn poświęconych ich recenzowaniu.

Możesz przejść do firmowych kont w mediach społecznościowych, a nawet poprosić o polecenia od obecnych klientów i klientów.

Prawdopodobnie chcesz uniknąć usług offshore, które korzystają z najbardziej podstawowych narzędzi do skrobania sieci. Niska cena za lead jest kusząca, ale są też inne koszty.

3. Zbadaj dokładność i integralność danych

To trudny rynek dla pracodawców, ponieważ ludzie ciągle zmieniają pracę. Według Departamentu Pracy coraz rzadziej pozostają na swoich stanowiskach.

Dlatego musimy mieć aktualne dane.

Wszyscy dostawcy danych mają reputację do utrzymania, dlatego zawsze upewniają się, że ich dane są aktualne.

Najlepsi dostawcy będą współpracować z Tobą, aby znaleźć dopasowanie do Twoich kryteriów i zastąpią wszelkie niedokładne dane. Wiele z nich oferuje zwrot pieniędzy lub wymianę, gdy tropy są złe.

Widziałem, jak niektóre firmy chwalą się 95% wskaźnikiem dokładności, ale przez większość czasu nie są w stanie spełnić tej obietnicy.

Kiedy po raz pierwszy poznajesz potencjalne źródło danych, poproś o przykładowe informacje. Celowanie wyżej jest nierealne – wystarczy 80% celności.

Nie polegaj tylko na jednym dostawcy, ale odnieś się do innych dostawców, aby wzbogacić swoje dane.

4. Porozmawiaj przez telefon z przedstawicielem handlowym

Teraz, gdy masz już wszystkie informacje, nadszedł czas, aby zawęzić listę. Chcesz zadzwonić do dostawców i zadać pytania.

? Jak wiarygodne są informacje, które posiadasz? (Weź to z przymrużeniem oka.)

? Jak często sprawdzasz swoją bazę danych, aby upewnić się, że jest aktualna i dokładna?

? Używam różnych technik, aby uniknąć spamu, pułapek miodu i domen znajdujących się na czarnej liście.

Jak wygląda Twój program zapewnienia jakości?

Ważne jest, aby z każdym pytaniem zagłębić się nieco głębiej i upewnić się, że otrzymujesz pełny obraz.

Kiedy rozmawiasz z przedstawicielem, upewnij się, że reaguje i chce z tobą współpracować. Nawet jeśli ich dane są dokładne, nie przyniesie to niczego dobrego, chyba że będzie Ci łatwo z nimi pracować.

5. Pobierz przykładowy zestaw danych

Dostawcy dostarczają przykładowy zestaw danych, który spełnia kilka podstawowych wymagań. Musisz zweryfikować listę, zanim zaczniesz ją wysyłać.

Dobrym pomysłem jest uruchomienie danych przez istniejącą usługę, taką jak Brightverify lub Kickbox.io.

Sprzedawcy przetestują Twoje dane i przedstawią zalecenia dotyczące ich utrzymania.

6. Wybierz swoich dostawców

Zawsze miej więcej niż jednego dostawcę analizy sprzedaży i danych. Nigdy nie polegaj tylko na jednym źródle informacji.

Powiedziano mi, że najbardziej niebezpieczna liczba w biznesie to jeden. Nigdy nie powinieneś polegać na jednym źródle potencjalnych klientów lub czegokolwiek innego w procesie sprzedaży.

W podsumowaniu

Dane mogą być przytłaczające, ale ważne jest, aby mieć zespół, który usiądzie i nada sens danym.

Jeśli nie masz dobrych danych na temat strategii opartej na koncie, to nigdzie nie pójdzie.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.