Estrategia de orientación de cuentas: todos los puntos de datos que necesita
Publicado: 2022-04-10Uno de los mayores cambios en las ventas es el cambio a los mercados B2B.
Hay una nueva forma de vender y comercializar que llamamos Account-Based Everything (ABE). Se llama cosas diferentes por diferentes personas, pero todo se reduce a la misma idea.
Es importante tener un plan para la selección de cuentas, y eso comienza con buenos datos.
Vamos a echar un vistazo a qué datos necesita y dónde obtenerlos.
- Los programas de ventas basados en cuentas se construyen sobre la base de relaciones sólidas entre vendedores y compradores.
- Hay tres tipos de datos que los vendedores basados en cuentas necesitan para tener éxito: información de prospectos, inteligencia comercial y conocimiento del producto.
- Qué buscar al elegir un proveedor de datos.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
La base de un programa de estrategia de segmentación de cuentas
ABE es más que una estratagema de marketing o una técnica de ventas, es una actitud.
Esta estrategia es un enfoque de lanzamiento al mercado que combina marketing personal, ventas y esfuerzos de éxito para impulsar el compromiso en las cuentas designadas.
Los modelos basados en cuentas se enfocan en una pequeña cantidad de cuentas, por lo que debe asegurarse de que su tiempo esté bien empleado.
Muchos programas basados en cuentas se basan en la idea de que no se puede ir tras cualquier cliente al azar.
"Estamos dando a las personas la oportunidad de hacer preguntas y recibir comentarios de los demás".
El objetivo del proceso de selección de cuentas es optimizar el tiempo, el personal y el presupuesto de los recursos de ventas y marketing centrándose en las cuentas que tienen más probabilidades de generar grandes ingresos.
En el pasado, muchos gerentes les dieron a sus representantes de ventas rienda suelta para buscar a quien quisieran. Los más inteligentes escribirían una lista de cuentas objetivo que tuvieran sentido según su instinto o los datos recopilados de los programas de gestión de relaciones con los clientes.
La tecnología nos permite estar enfocados con láser. No puede tener un programa basado en cuentas exitoso sin seleccionar las cuentas correctas.
Los tres tipos de estrategias de segmentación obligatorias
Necesita los datos correctos para encontrar y seleccionar buenos clientes.
Debe pensar en tres tipos de datos cuando esté creando su público objetivo:
- Datos firmográficos
- Datos tecnológicos
- Datos de comportamiento.
Estos tres tipos de datos lo ayudan a comprender sus cuentas objetivo y predecir el éxito con ellas.
Firmografía (datos del perfil de la empresa)
Las firmografías son características de las organizaciones. Se pueden definir como datos demográficos, pero para las empresas.
Las empresas con ciertas características demográficas tienen una tasa de cierre más alta.
Algunos de los datos sobre los perfiles de empresa incluyen:
- Tamaño de la organización
- Industria, mercado y vertical.
- Finanzas proyectadas
- Tendencias de crecimiento
- Número de ubicaciones
- Posición de la empresa en la industria.
Hay muchos recursos en Internet que pueden ayudarlo a encontrar información sobre una empresa, como LinkedIn y CrunchBase.
Si desea saber más sobre las personas de su empresa, hay algunas empresas que pueden ayudarlo. Estos incluyen Mattermark, DiscoverOrg, Dun & Bradstreet y Reachforce.
Technographics (datos de pila de tecnología)
Los datos tecnológicos incluyen el tipo de tecnología con la que interactúa una organización.
Si sabe cómo funciona una organización y qué tecnologías utiliza, puede dar una idea de sus necesidades para el futuro.
Los datos tecnológicos incluyen:
- La empresa objetivo utiliza regularmente algunas tecnologías.
- También utilizan mucho del mismo software que utilizan sus competidores.
- Hay muchas tecnologías que complementan productos y servicios.
- Cuando las empresas emergentes buscan un nuevo sistema, generalmente eligen uno que pueda señalar su estado (por ejemplo, Netsuite).
Datanyze, HG Data y BuiltWith son buenas fuentes de información tecnológica. También puede consultar las descripciones de puestos o LinkedIn para tener una mejor idea de las habilidades necesarias.
Comportamiento del comprador (datos de comportamiento)
Puede ser un desafío encontrar los datos correctos para los compradores, pero vale la pena el esfuerzo.
Los datos de comportamiento son mucho más difíciles de medir. Puede incluir intención y compromiso, o eventos que desencadenan cambios en el comportamiento.
Los datos de intención y compromiso son el aspecto más importante del marketing basado en cuentas. Le permiten priorizar qué cuentas se deben orientar primero.
Craig Elias, autor del libro SHiFT (Eventos desencadenantes en ventas) descubrió que cambiar de gerente de cuenta es una causa común de cambio de proveedores. Esto sucedió el 28% del tiempo.
Los datos de comportamiento pueden ayudarlo a comprender sus desafíos y encontrar una solución para ellos.
Los datos de comportamiento también incluyen:
- Uso métricas de actividad para ver cuántas personas descargan mi contenido e interactúan con él.
- Ofertas de trabajo
- Actualizaciones de la empresa sobre la empresa en su conjunto, como rondas de financiación recientes o nuevos ejecutivos.
Puede encontrar información sobre la empresa objetivo en su sitio web, cuentas de redes sociales, foros, foros de discusión y ofertas de trabajo.
Si no está interesado en la investigación manual, existen herramientas asistidas por IA como Outreach para ayudar a rastrear los datos de participación en diferentes plataformas.
Cómo elegir los proveedores de datos adecuados para ABSD
Recopilar los puntos de datos enumerados anteriormente requiere mucho tiempo, pero hay empresas que brindan esta información. La mala noticia es que es difícil distinguir a los buenos proveedores de los malos hasta que es demasiado tarde.
Es importante investigar un poco antes de seleccionar un proveedor para su empresa.
Una vez que sepa quiénes son las cuentas de destino, asegúrese de obtener información de contacto sobre ellas. Es importante que su empresa pueda averiguar lo que necesita y cuál es la mejor manera de satisfacer sus necesidades.
1. Determina los datos básicos que necesitas
Solicite al proveedor de datos la mayor cantidad de información posible. Es posible que puedan proporcionar nombres, tamaño de la empresa y otros detalles.
No se puede hacer nada con un proveedor que no cumpla con los requisitos mínimos. Es hora de moverse.
Los puntos de datos que son más comunes incluyen:
- Nombre y Apellido
- Empresa
- Título
- Teléfono
- Correo electrónico
- Dirección física
- Ingresos
- Número de empleados
- Sitio de la empresa
2. Investiga la reputación del proveedor
Si no puede encontrar a más de una persona que tenga cosas buenas que decir sobre un producto o servicio, es probable que no valga la pena.
Asegúrese de hacer su investigación cuando se trata de productos. Hay muchos sitios por ahí dedicados a revisarlos.
Puede ir a las cuentas de redes sociales de la empresa o incluso solicitar referencias de clientes y clientes actuales.
Probablemente desee evitar los servicios extraterritoriales que utilizan las herramientas de web scraping más básicas. El bajo precio por cliente potencial es tentador, pero hay otros costos.
3. Examinar la exactitud e integridad de los datos
Es un mercado difícil para los empleadores porque las personas cambian constantemente de trabajo. Se quedan cada vez menos en sus puestos, según el Departamento del Trabajo.
Es por eso que necesitamos obtener datos actualizados.
Todos los proveedores de datos tienen una reputación que mantener, por lo que siempre se aseguran de que sus datos estén actualizados.
Los mejores proveedores trabajarán con usted para encontrar una coincidencia para sus criterios y reemplazarán cualquier dato inexacto. Muchos de ellos ofrecen reembolsos o reemplazos cuando los cables son malos.
He visto a algunas empresas presumir de una tasa de precisión del 95 %, pero la mayoría de las veces no pueden cumplir esa promesa.
Cuando esté conociendo por primera vez una posible fuente de datos, solicite información de muestra. Apuntar más alto no es realista: bastará con un 80 % de precisión.
No confíe en un solo proveedor, sino en referencias cruzadas con otros proveedores para enriquecer sus datos.
4. Hable por teléfono con un representante de ventas
Ahora que tiene toda la información, es hora de comenzar a reducir su lista. Quiere llamar a los proveedores y hacer preguntas.
? ¿Qué tan confiable es la información que tienes? (Tomar esto con un grano de sal.)
? ¿Con qué frecuencia revisa su base de datos para asegurarse de que esté actualizada y sea precisa?
? Utilizo una variedad de técnicas para evitar el spam, los honeypots y los dominios en la lista negra.
¿Cómo es su programa de control de calidad?
Es importante profundizar un poco más con cada pregunta y asegurarse de obtener una imagen completa.
Cuando hable con un representante, asegúrese de que responda y esté dispuesto a trabajar con usted. Incluso si sus datos son precisos, no servirán de nada a menos que sea fácil para usted trabajar con ellos.
5. Obtenga un conjunto de datos de muestra
Los proveedores proporcionan un conjunto de datos de muestra que cumple con algunos requisitos básicos. Debe verificar la lista antes de comenzar a enviarla.
Es una buena idea ejecutar los datos a través de un servicio existente como Brightverify o Kickbox.io.
Los proveedores probarán sus datos y harán recomendaciones para su mantenimiento.
6. Elige a tus proveedores
Tenga siempre más de un proveedor de datos e inteligencia de ventas. Nunca confíe en una sola fuente de información.
Me dijeron que el número más peligroso en los negocios es el uno. Nunca debe confiar en una sola fuente para obtener clientes potenciales o cualquier otra cosa en su proceso de ventas.
En resumen
Los datos pueden ser abrumadores, pero es importante contar con un equipo que se siente y les dé sentido.
Si no tiene buenos datos sobre su estrategia basada en cuentas, no irá a ninguna parte.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.