客户定位策略：您需要的所有数据点
已发表: 2022-04-10销售的最大变化之一是转向 B2B 市场。
有一种新的销售和营销方式，我们称之为 Account-Based Everything (ABE)。 它被不同的人称为不同的东西，但这一切都归结为同一个想法。
制定帐户选择计划很重要，并且从良好的数据开始。
我们将看看您需要哪些数据以及从何处获取这些数据。
- 基于帐户的销售计划建立在买卖双方之间牢固关系的基础之上。
- 基于客户的销售人员需要三种类型的数据才能取得成功：潜在客户信息、商业智能和产品知识。
- 选择数据供应商时要寻找什么。
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LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。
通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
客户定位战略计划的基础
ABE 不仅仅是一种营销策略或销售技巧，更是一种态度。
该策略是一种进入市场的方法，它结合了个人营销、销售和成功努力，以推动指定客户的参与。
基于帐户的模型专注于少数帐户，因此您需要确保您的时间得到了合理利用。
许多基于帐户的程序都建立在您不能只追随任何随机客户的想法之上。
“我们让人们有机会提出问题并从他人那里获得反馈。”
客户选择过程的目标是通过专注于最有可能带来巨额收入的客户来优化您的销售和营销资源时间、人数和预算。
过去，许多经理让他们的销售代表自由地寻找他们想要的任何人。 更聪明的人会根据他们的直觉或从客户关系管理程序收集的数据写下有意义的目标客户列表。
技术使我们能够专注于激光。 如果不选择正确的帐户，您就无法拥有成功的基于帐户的计划。
三种必需的定位策略类型 必需
您需要正确的数据来寻找和选择好的客户。
在构建目标受众时，您需要考虑三种类型的数据：
- 公司数据
- 技术数据
- 行为数据。
这三种类型的数据可帮助您了解目标客户并预测他们的成功。
Firmographics（公司简介数据）
Firmographics 是组织的特征。 它们可以被定义为人口统计数据，但对于公司而言。
具有某些人口特征的公司有较高的关闭率。
公司简介中的一些数据包括：
- 组织规模
- 行业、市场和垂直领域
- 预计财务
- 增长趋势
- 地点数量
- 公司在行业中的地位。
互联网上有大量资源可以帮助您查找有关公司的信息，例如 LinkedIn 和 CrunchBase。
如果您想更多地了解贵公司的人员，有几家公司可以提供帮助。 其中包括 Mattermark、DiscoverOrg、Dun & Bradstreet 和 Reachforce。
Technographics（技术堆栈数据）
技术数据包括组织与之交互的技术类型。
如果您了解组织的运作方式以及他们使用的技术，就可以深入了解他们对未来的需求。
技术数据包括：
- 目标公司经常使用一些技术。
- 他们还使用许多与竞争对手相同的软件。
- 有许多技术可以补充产品和服务。
- 当初创公司在寻找新系统时，他们通常会选择一个可以表明其状态的系统（例如，Netsuite）。
Datanyze、HG Data 和 BuiltWith 都是很好的技术信息来源。 您还可以查看职位描述或 LinkedIn，以更好地了解所需的技能。
买家行为（行为数据）
为买家找到正确的数据可能具有挑战性，但值得付出努力。
行为数据更难衡量。 它可以包括意图和参与，或触发行为变化的事件。
意图和参与数据是基于帐户的营销最重要的方面。 它们允许您优先考虑应首先定位哪些帐户。
SHiFT（销售中的触发事件）一书的作者 Craig Elias 发现，更换客户经理是供应商更换的常见原因之一。 这发生在 28% 的时间里。
行为数据可以帮助您了解他们的挑战并为他们找到解决方案。
行为数据还包括：
- 我使用活动指标来查看有多少人下载我的内容并与之互动。
- 招聘信息
- 公司关于整个公司的最新信息，例如最近的任何融资轮次或新高管。
您可以通过查看目标公司的网站、社交媒体帐户、论坛讨论板和工作列表来找到有关目标公司的信息。
如果您对手动研究不感兴趣，可以使用 Outreach 等 AI 辅助工具来帮助跟踪不同平台的参与度数据。
如何为 ABSD 选择合适的数据供应商
收集上面列出的数据点非常耗时，但有些公司会提供这些信息。 坏消息是很难区分好供应商和坏供应商，直到为时已晚。
在为您的公司选择供应商之前进行一些研究非常重要。
一旦您知道目标帐户是谁，请确保获取有关他们的联系信息。 重要的是，您的公司可以了解他们的需求以及如何最好地满足他们的需求。
1.确定你需要的基础数据
向数据提供者询问尽可能多的信息。 他们或许能够提供姓名、公司规模和其他详细信息。
对于不符合最低要求的供应商，您不能做任何事情。 是时候继续前进了。
最常见的数据点包括：
- 名字和姓氏
- 公司
- 标题
- 电话
- 电子邮件
- 实际地址
- 收入
- 在职员工人数
- 公司网站
2. 调查供应商的声誉
如果你找不到一个以上的人对产品或服务有好话要说，那可能不值得你花时间。
确保在产品方面进行研究。 有很多网站专门用于审查它们。
您可以访问公司的社交媒体帐户，甚至可以向现有客户和客户寻求推荐。
您可能希望避免使用最基本的网络抓取工具的离岸服务。 每条潜在客户的低价很诱人，但还有其他成本。
3. 检查数据的准确性和完整性
对于雇主来说，这是一个艰难的市场，因为人们不断地换工作。 根据劳工部的说法，他们越来越少地留在自己的岗位上。
这就是为什么我们需要获取当前数据。
数据提供商都享有声誉，因此他们始终确保他们的数据是最新的。
最好的供应商将与您一起寻找符合您标准的匹配项，他们将替换任何不准确的数据。 当线索不好时，他们中的许多人提供退款或更换。
我见过一些公司吹嘘 95% 的准确率，但大多数时候他们无法兑现这一承诺。
当您第一次了解潜在的数据源时，请询问样本信息。 瞄准更高是不现实的——80% 的准确率就足够了。
不要只依赖一个提供商，而是与其他提供商交叉引用来丰富您的数据。
4. 与销售代表通电话
现在您已经掌握了所有信息，是时候开始缩小您的列表了。 您想致电提供者并提出问题。
? 你所掌握的信息有多可靠？ （把这个和一粒盐一起吃。）
? 您多久检查一次数据库以确保它是最新的和准确的？
? 我使用各种技术来避免垃圾邮件、蜜罐和列入黑名单的域。
你们的质量保证计划是什么样的？
深入挖掘每个问题并确保您了解全貌非常重要。
当您与代表交谈时，请确保他们反应迅速并愿意与您合作。 即使他们的数据是准确的，除非它们对你来说很容易使用，否则它不会有任何好处。
5.获取一组样本数据
供应商提供了一组满足一些基本要求的样本数据。 在开始发送之前，您需要验证列表。
最好通过 Brightverify 或 Kickbox.io 等现有服务运行数据。
供应商将测试您的数据并就其维护提出建议。
6. 选择你的供应商
始终拥有多个销售情报和数据提供商。 永远不要只依赖一个信息来源。
有人告诉我，商业中最危险的数字是 1。 在销售过程中，您永远不应该依赖单一来源来获取潜在客户或其他任何东西。
总之
数据可能是压倒性的，但重要的是要有一个能够坐下来理解数据的团队。
如果您没有关于基于帐户的策略的良好数据，它就不会去任何地方。
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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
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- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年