Stratégie de ciblage de compte : tous les points de données dont vous avez besoin

Publié: 2022-04-10

L'un des plus grands changements dans les ventes est le passage aux marchés B2B.

Il existe une nouvelle façon de vendre et de commercialiser que nous appelons Account-Based Everything (ABE). C'est appelé différentes choses par différentes personnes, mais tout revient à la même idée.

Il est important d'avoir un plan pour la sélection des comptes, et cela commence par de bonnes données.

Nous allons examiner de quelles données vous avez besoin et où les obtenir.

Les programmes de vente basés sur des comptes sont construits sur la base de relations solides entre les vendeurs et les acheteurs.
Il existe trois types de données dont les vendeurs basés sur les comptes ont besoin pour réussir : les informations sur les prospects, la veille économique et la connaissance des produits.
Ce qu'il faut rechercher lors du choix d'un fournisseur de données.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

La base d'un programme de stratégie de ciblage de compte

ABE est plus qu'un simple stratagème de marketing ou une technique de vente, c'est une attitude.

Cette stratégie est une approche de mise sur le marché qui combine le marketing personnel, les ventes et les efforts de réussite pour stimuler l'engagement auprès des comptes nommés.

Les modèles basés sur les comptes se concentrent sur un petit nombre de comptes, vous devez donc vous assurer que votre temps est bien utilisé.

De nombreux programmes basés sur des comptes sont construits sur l'idée que vous ne pouvez pas vous en prendre à n'importe quel client au hasard.

"Nous donnons aux gens la possibilité de poser des questions et d'obtenir des commentaires des autres."

L'objectif du processus de sélection des comptes est d'optimiser le temps, les effectifs et le budget de vos ressources de vente et de marketing en vous concentrant sur les comptes les plus susceptibles de générer de gros revenus.

Par le passé, de nombreux managers laissaient carte blanche à leurs commerciaux pour prospecter qui ils voulaient. Les plus intelligents écrivaient une liste de comptes cibles qui avaient du sens en fonction de leur instinct ou des données collectées à partir des programmes de gestion de la relation client.

La technologie nous permet d'être focalisés sur le laser. Vous ne pouvez pas avoir un programme basé sur les comptes réussi sans sélectionner les bons comptes.

Les trois types de stratégie de ciblage requis

Vous avez besoin des bonnes données pour trouver et sélectionner de bons clients.

Vous devez penser à trois types de données lorsque vous créez votre public cible :

Données firmographiques
Données technographiques
Données comportementales.

Ces trois types de données vous aident à comprendre vos comptes cibles et à prédire le succès avec eux.

Firmographie (données du profil de l'entreprise)

Les firmographies sont des caractéristiques des organisations. Ils peuvent être définis comme démographiques, mais pour les entreprises.

Les entreprises présentant certaines caractéristiques démographiques ont un taux de conclusion plus élevé.

Certaines des données sur les profils d'entreprise comprennent :

Taille de l'organisation
Industrie, marché et vertical
Prévisions financières
Tendances de croissance
Nombre d'emplacements
La position de l'entreprise dans l'industrie.

Il existe de nombreuses ressources sur Internet qui peuvent vous aider à trouver des informations sur une entreprise, telles que LinkedIn et CrunchBase.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les personnes de votre entreprise, il existe quelques entreprises qui peuvent vous aider. Il s'agit notamment de Mattermark, DiscoverOrg, Dun & Bradstreet et Reachforce.

Technographics (données de la pile technologique)

Les données technographiques incluent le type de technologie avec laquelle une organisation interagit.

Si vous savez comment fonctionne une organisation et quelles technologies elle utilise, cela peut donner un aperçu de ses besoins futurs.

Les données technographiques comprennent :

L'entreprise cible utilise régulièrement quelques technologies.
Ils utilisent également une grande partie des mêmes logiciels que leurs concurrents.
Il existe de nombreuses technologies qui complètent les produits et services.
Lorsque les startups recherchent un nouveau système, elles en choisissent généralement un qui peut signaler leur statut (par exemple, Netsuite).

Datanyze, HG Data et BuiltWith sont toutes de bonnes sources d'informations technographiques. Vous pouvez également consulter les descriptions de poste ou LinkedIn pour avoir une meilleure idée des compétences nécessaires.

Comportement de l'acheteur (données comportementales)

Il peut être difficile de trouver les bonnes données pour les acheteurs, mais cela en vaut la peine.

Les données comportementales sont beaucoup plus difficiles à mesurer. Cela peut inclure l'intention et l'engagement, ou des événements qui déclenchent des changements de comportement.

Les données d'intention et d'engagement sont l'aspect le plus important du marketing basé sur les comptes. Ils vous permettent de prioriser les comptes à cibler en premier.

Craig Elias, auteur du livre SHiFT (Trigger Events in Sales) a constaté que le changement de responsable de compte est une cause courante de changement de fournisseur. Cela s'est produit 28% du temps.

Les données comportementales peuvent vous aider à comprendre leurs défis et à trouver une solution pour eux.

Les données comportementales comprennent également :

J'utilise des mesures d'activité pour voir combien de personnes téléchargent mon contenu et interagissent avec lui.
Offres d'emploi
Mises à jour de l'entreprise sur l'entreprise dans son ensemble, telles que les cycles de financement récents ou les nouveaux dirigeants.

Vous pouvez trouver des informations sur l'entreprise cible en consultant son site Web, ses comptes de médias sociaux, ses forums de discussion et ses offres d'emploi.

Si vous n'êtes pas intéressé par la recherche manuelle, il existe des outils assistés par l'IA comme Outreach pour vous aider à suivre les données d'engagement sur différentes plates-formes.

Comment choisir les bons fournisseurs de données pour ABSD

La collecte des points de données énumérés ci-dessus prend du temps, mais certaines entreprises fournissent ces informations. La mauvaise nouvelle est qu'il est difficile de distinguer les bons fournisseurs des mauvais jusqu'à ce qu'il soit trop tard.

Il est important de faire des recherches avant de sélectionner un fournisseur pour votre entreprise.

Une fois que vous savez qui sont les comptes cibles, assurez-vous d'obtenir leurs coordonnées. Il est important que votre entreprise puisse découvrir ce dont elle a besoin et la meilleure façon d'y répondre.

1. Déterminez les données de base dont vous avez besoin

Demandez au fournisseur de données autant d'informations que possible. Ils pourraient être en mesure de fournir des noms, la taille de l'entreprise et d'autres détails.

Vous ne pouvez rien faire avec un fournisseur qui ne répond pas aux exigences minimales. Il est temps de passer à autre chose.

Les points de données les plus courants incluent :

Nom et prénom
Société
Titre
Téléphoner
E-mail
Adresse physique
Revenu
nombre d'employés
Site de l'entreprise

2. Enquêtez sur la réputation du fournisseur

Si vous ne trouvez pas plus d'une personne qui a de bonnes choses à dire sur un produit ou un service, cela ne vaut probablement pas votre temps.

Assurez-vous de faire vos recherches en matière de produits. Il existe de nombreux sites dédiés à leur examen.

Vous pouvez accéder aux comptes de médias sociaux de l'entreprise ou même demander des références à des clients et clients actuels.

Vous voudrez probablement éviter les services offshore qui utilisent les outils de grattage Web les plus élémentaires. Le faible prix par lead est tentant, mais il y a d'autres coûts.

3. Examiner l'exactitude et l'intégrité des données

C'est un marché difficile pour les employeurs parce que les gens changent constamment d'emploi. Ils restent de moins en moins à leur poste, selon le ministère du Travail.

C'est pourquoi nous devons obtenir des données actuelles.

Les fournisseurs de données ont tous une réputation à défendre, ils s'assurent donc toujours que leurs données sont à jour.

Les meilleurs fournisseurs travailleront avec vous pour trouver une correspondance pour vos critères et ils remplaceront toutes les données inexactes. Beaucoup d'entre eux offrent des remboursements ou des remplacements lorsque les pistes sont mauvaises.

J'ai vu certaines entreprises se vanter d'un taux de précision de 95 %, mais la plupart du temps, elles ne peuvent pas tenir cette promesse.

Lorsque vous commencez à connaître une source de données potentielle, demandez des exemples d'informations. Viser plus haut est irréaliste - une précision de 80% suffira.

Ne comptez pas sur un seul fournisseur mais croisez-vous avec d'autres fournisseurs pour enrichir vos données.

4. Parlez au téléphone avec un commercial

Maintenant que vous avez toutes les informations, il est temps de commencer à réduire votre liste. Vous souhaitez appeler des fournisseurs et poser des questions.

? Quelle est la fiabilité des informations dont vous disposez ? (Prenez ceci avec un grain de sel.)

? À quelle fréquence vérifiez-vous votre base de données pour vous assurer qu'elle est à jour et exacte ?

? J'utilise diverses techniques pour éviter les spams, les pots de miel et les domaines sur liste noire.

À quoi ressemble votre programme d'assurance qualité ?

Il est important d'approfondir un peu chaque question et de s'assurer d'avoir une vue d'ensemble.

Lorsque vous parlez à un représentant, assurez-vous qu'il est réactif et disposé à travailler avec vous. Même si leurs données sont exactes, cela ne servira à rien à moins qu'il ne soit facile pour vous de travailler avec.

5. Obtenez un exemple d'ensemble de données

Les fournisseurs fournissent un exemple d'ensemble de données qui répond à certaines exigences de base. Vous devez vérifier la liste avant de commencer à l'envoyer.

C'est une bonne idée d'exécuter les données via un service existant comme Brightverify ou Kickbox.io.

Les fournisseurs testeront vos données et feront des recommandations pour leur entretien.

6. Choisissez vos fournisseurs

Ayez toujours plus d'un fournisseur de renseignements commerciaux et de données. Ne comptez jamais sur une seule source d'information.

On m'a dit que le nombre le plus dangereux dans les affaires est un. Vous ne devez jamais compter sur une seule source pour les prospects ou quoi que ce soit d'autre dans votre processus de vente.

En résumé

Les données peuvent être écrasantes, mais il est important d'avoir une équipe qui va s'asseoir et donner un sens aux données.

Si vous ne disposez pas de bonnes données sur votre stratégie basée sur les comptes, cela n'ira nulle part.

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