Script di gestione delle obiezioni per vincere PIÙ offerte
Pubblicato: 2022-04-10Il potenziale cliente ti sta dicendo cosa non vuole, il che aiuta a guidare la tua conversazione per assicurarsi che l'affare vada a buon fine. La prima frase di questo articolo dice "Con i miei primi venditori, ho commesso l'errore di testare costantemente la struttura delle retribuzioni e delle commissioni". In una parafrasi, dovrebbe dire qualcosa del tipo "Ero abituato a testare diverse strutture retributive ad ogni nuovo assunto" o "Affinché le persone siano sufficientemente motivate nel loro lavoro, avrei test costanti su quanti soldi qualcuno veniva pagato come oltre alle commissioni bonus”. Scopriamo di più sullo script di gestione delle obiezioni.
Più valore puoi fornire alla vita delle persone, più facile sarà per loro effettuare una vendita. Ma solo se sono preparati e sanno quali obiezioni potrebbero sorgere lungo la strada.
Nessuna vendita è perfetta e quando emergono obiezioni, la domanda diventa cosa hai intenzione di fare?
E se non combattessi le obiezioni, ma invece ti prendessi il tempo di ballare con loro? Le obiezioni potrebbero essere domande e questo ti darebbe la possibilità di chiarire il valore, fornire approfondimenti o condividere informazioni. Di seguito sono riportati gli script efficaci per la gestione delle obiezioni che puoi utilizzare.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
3 obiezioni comuni (e script per la gestione delle obiezioni)
Di seguito sono riportati tre diversi modi per gestire le obiezioni con lo script di gestione delle obiezioni. Tutte queste strategie funzionano in tandem l'una con l'altra e ti consentono di anticipare l'obiezione di un potenziale cliente prima ancora che accada.
Scala dei valori
La gestione delle obiezioni è un chiarimento del valore
Quando ti trovi di fronte a un'obiezione, chiedi alla persona cosa vuole in modo che sia chiaro a entrambi.
Alla fine, il valore sarà sempre in voga.
Obiezione Gestire un processo di chiarimento del valore
Una delle obiezioni più comuni che emergono con un processo di reclutamento strutturato è quando le persone sentono di essere giudicate. Con questo primo approccio, The Value Scale può gestire le cose.
Passaggio 1. Identifica i loro valori.
Questo articolo illustra come prendere decisioni di assunzione migliori, più velocemente.
Script di gestione delle obiezioni:
Vedo il valore delle scorecard, ma vorrei che tu usassi i numeri invece dei simboli.
Passaggio 2. Comprendi perché hanno quei valori.
Scava più a fondo:
Rispetto come ti senti al riguardo. È certamente anche un'area che riteniamo importante. Sono curioso, cosa c'è nelle scorecard che ti piacciono e perché dici che preferisci i numeri?
Prospect chiarisce:
Mi piace come le scorecard richiedano uno sguardo equo, equilibrato e coerente ai candidati. Se hai utilizzato i numeri, potresti semplicemente confrontarli e prendere una decisione di assunzione rapida e obiettiva.
Passaggio 3. Collega il tuo prodotto con le loro convinzioni e valori.
Allineare:
Rispetto l'importanza che attribuisci a decisioni di assunzione eque e obiettive. Si allinea molto con le nostre opinioni ed è esattamente ciò per cui è stato creato. Mentre puoi sicuramente ottimizzare il processo di reclutamento, non puoi togliere l'elemento umano dall'assunzione di persone. Per essere fatto in modo efficace, il reclutamento deve essere sia basato sui dati che umanistico.
Le decisioni viscerali sono di parte, mentre prendere la decisione migliore basata sui dati è pericoloso. I simboli offrono un equilibrio tra istinto e buone decisioni in modo da poter effettuare l'assunzione giusta in meno tempo.
Script di vendita consultivo
La gestione delle obiezioni è la risoluzione dei problemi
Il secondo principio della Trust Equation è quello di essere un consulente di fiducia. Affinché qualcuno senta di potersi fidare di te, è importante che tu sia degno di fiducia.
Il titolo di venditore non ha molto prestigio.
Script per la gestione delle obiezioni
MATTE Projects è un'agenzia creativa e società di produzione. Creano film, forniscono la direzione per i progetti dei clienti, curano esperienze come Full Moon Festival, per il quale producono anche musica. Il mio attuale lavoro riguarda l'intero ciclo di vendita e sponsorizzazioni di eventi.
Questo è un esempio di come la vendita di consulenza può aiutarti a comprendere meglio i fattori che circondano le obiezioni.
Passaggio 1: qualificare la loro obiezione.
Script di gestione delle obiezioni:
Per le partnership di eventi in esame, ci siamo concentrati innanzitutto sul campionamento 1 a 1 dei consumatori e, pertanto, pagare più di $ X/prodotto campionato non rientra nel nostro scopo. Avremmo bisogno di raggiungere più persone a quel prezzo.
Cercare:
Posso apprezzare che la tua squadra abbia un modello standard 1:1. A parità di condizioni, anche qui avrebbe senso un rapporto di campionamento tradizionale. Tuttavia, non tutti i festival sono creati allo stesso modo e grazie al cielo perché il tuo marchio otterrà molto di più da una partnership Full Moon. Se stavi semplicemente cercando di raggiungere più persone, potresti semplicemente andare a Times Square, dove ogni giorno passa oltre un milione di persone. Perché investire nella partnership a un evento?
Prospettiva:
Stavamo cercando eventi su larga scala che potessero aiutarci a raggiungere la fascia demografica giusta, in modo da poter aumentare la nostra base di consumatori nella regione. Il tuo evento ha le persone giuste, ma lo fanno anche alcuni festival più grandi.
Passaggio 2: decidi cosa è meglio per il potenziale cliente, in base alla tua capacità di qualificarti.
Decidere:
Sulla base di XYZ che ho raccolto finora dalla qualifica, quale esperienza posso offrire? Quale linea di condotta ha senso qui?
Passaggio 3: consiglia un'azione e spiega il motivo.
I festival più grandi hanno molta concorrenza, ma l'ambiente è anche molto più saturo. Come potrai distinguerti da tutti gli altri sponsor? La tua azienda durerà nella mente dei consumatori abbastanza a lungo da permettergli di ricordarti?
Ci assicuriamo che i marchi con cui collaboriamo siano in grado di lasciare un'impressione duratura sugli ospiti. Scambiamo volume per qualità e collaboriamo con questi marchi durante eventi come i festival.
Un cliente vale più di molti clienti che acquistano solo una o due volte. È meglio investire in prospettive a lungo termine per un cliente di alta qualità.
Gli eventi possono avere successo solo se sono legati ai ricordi dei partecipanti. E questi ricordi arrivano con le emozioni. Questo è ciò che rafforza la fedeltà al marchio per aziende come Coca-Cola, anche quando Pepsi vince nei test di assaggio alla cieca.
Controllo del telaio
La gestione delle obiezioni è il controllo del frame
Principio 3: possedere il telaio
L'inquadratura è una parte importante della comunicazione ed è facile da fare se conosci le parole giuste.
L'obiezione più comune nelle vendite è sul prezzo. Con Frame Control, puoi guardare l'obiezione da una prospettiva diversa o vederla attraverso nuovi obiettivi.
Ho sempre cercato di creare una cornice "tu contro il potenziale cliente", e non ha funzionato. Ho invece provato a rifocalizzare le mie domande in modo da poter vedere le cose negli occhi.
Il processo di contestualizzazione del significato
Passaggio 1: imposta la cornice nella tua mente.
A cosa devo credere prima di comunicare per gestire le obiezioni con sicurezza e congruenza? Come posso vedere il valore in modo così vivido e tenerlo così saldamente nel mio cuore che la mia convinzione allevi ogni incertezza che la prospettiva potrebbe avere? Fallo per davvero! Ogni. Separare. Tempo.
Come posso mostrare il valore così bene da mostrarlo ai miei occhi?
È importante passare attraverso il processo di scrittura di una lettera per ogni singola richiesta, anche se inizia a sembrare un lavoro ingrato.
Passaggio 2: cerca il loro punto di vista.
Il contesto di vista è un'obiezione valida, ma ci sono anche altri fattori da considerare.
Prospect: Non sono sicuro che valga la pena investire.
Fai una domanda sull'inquadratura:
Rispetto a cosa esattamente? È che hai un budget preconcetto che stai cercando di abbinare o stai cercando di continuare a fare le stesse cose solo per meno?
Prospettiva:
No; Non stavamo cercando di continuare a fare quello che siamo stati. Stiamo cercando le modifiche XYZ apportate dal tuo prodotto "ma è il più costoso sul mercato.
Fai una domanda sull'inquadratura:
Comprendo che il prezzo è un fattore importante nel tuo processo decisionale. È più importante di ottenere quei cambiamenti XYZ?
Passaggio 3: rifocalizza la loro prospettiva.
E se guardassimo l'obiezione da una prospettiva diversa? Ad esempio, per quanto riguarda il costo dell'investimento.
Rifocalizza:
Sono d'accordo che il nostro prodotto è il più costoso" e in base alle tue priorità XYZ, è anche la soluzione migliore per il tuo team. Abbiamo investito tutte le risorse in modo che tu possa effettivamente creare quelle modifiche XYZ che stai cercando. La verità è che ottieni ciò per cui paghi in questo settore e, se sei in grado di andare avanti oggi, vedrai un ROI molto maggiore.
Takeaway finali
- Le obiezioni sono spesso legate alla paura, all'incertezza e all'ignoranza.
- es. Mancanza di comprensione, I valori sono disallineati e/o la prospettiva è distorta
- Non metterti sulla difensiva quando un cliente ha obiezioni. Cerca invece di comprendere le preoccupazioni e di fornire approfondimenti sul tuo prodotto o servizio.
- es. Chiarire il valore di una forza lavoro diversificata, condividere informazioni sulle iniziative per la diversità sul posto di lavoro, offrire un'altra visione su come diversificare
- Quando non gestisci un'obiezione, è una sconfitta per entrambe le parti; Quando superi l'obiezione, è vantaggioso per entrambi.
Se vuoi sopravvivere in questo settore, è importante pensare sempre alle obiezioni ed essere pronto con il tuo script di gestione delle obiezioni.
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