Account-Targeting-Strategie: Alle Datenpunkte, die Sie benötigen

Veröffentlicht: 2022-04-10

Eine der größten Veränderungen im Vertrieb ist die Verlagerung auf B2B-Märkte.

Es gibt eine neue Art des Verkaufs und Marketings, die wir Account-Based Everything (ABE) nennen. Es wird von verschiedenen Leuten unterschiedlich bezeichnet, aber es läuft alles auf dieselbe Idee hinaus.

Es ist wichtig, einen Plan für die Kontoauswahl zu haben, und das beginnt mit guten Daten.

Wir werden uns ansehen, welche Daten Sie benötigen und wo Sie sie erhalten.

  • Kontobasierte Verkaufsprogramme bauen auf der Grundlage starker Beziehungen zwischen Verkäufern und Käufern auf.
  • Es gibt drei Arten von Daten, die Account-basierte Vertriebsmitarbeiter benötigen, um erfolgreich zu sein: Informationen zu potenziellen Kunden, Business Intelligence und Produktwissen.
  • Worauf Sie bei der Auswahl eines Datenanbieters achten sollten.

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LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

  • Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
  • die mehr als 10 Mitarbeiter haben
  • Das Geld für Adwords ausgeben
  • Wer nutzt Hubspot
  • Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
  • Mit der Rolle des Personalleiters
  • Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Die Grundlage eines Account-Targeting-Strategieprogramms

ABE ist mehr als nur ein Marketingtrick oder eine Verkaufstechnik, es ist eine Einstellung.

Diese Strategie ist ein Go-to-Market-Ansatz, der persönliches Marketing, Vertrieb und Erfolgsbemühungen kombiniert, um das Engagement bei Named Accounts zu fördern.

Kontobasierte Modelle konzentrieren sich auf eine kleine Anzahl von Konten, daher müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Zeit gut investiert ist.

Viele kontobasierte Programme basieren auf der Idee, dass Sie nicht einfach einem zufälligen Kunden hinterherlaufen können.

„Wir geben den Menschen die Möglichkeit, Fragen zu stellen und Feedback von anderen zu erhalten.“

Das Ziel des Kontoauswahlprozesses besteht darin, die Zeit, die Anzahl der Mitarbeiter und das Budget Ihrer Vertriebs- und Marketingressourcen zu optimieren, indem Sie sich auf die Konten konzentrieren, die am wahrscheinlichsten große Einnahmen erzielen.

In der Vergangenheit haben viele Manager ihren Außendienstmitarbeitern freie Hand gelassen, wen sie wollten. Die klügeren würden eine Liste von Zielkunden aufschreiben, die auf der Grundlage ihres Bauchgefühls oder von Daten, die aus Kundenbeziehungsmanagementprogrammen gesammelt wurden, Sinn ergeben.

Technologie ermöglicht es uns, laserfokussiert zu sein. Sie können kein erfolgreiches kontobasiertes Programm haben, ohne die richtigen Konten auszuwählen.

Die drei erforderlichen Targeting-Strategietypen Erforderlich

Sie brauchen die richtigen Daten, um gute Kunden zu finden und auszuwählen.

Sie müssen über drei Arten von Daten nachdenken, wenn Sie Ihre Zielgruppe aufbauen:

  • Firmografische Daten
  • Technographische Daten
  • Verhaltensdaten.

Diese drei Arten von Daten helfen Ihnen, Ihre Zielkunden zu verstehen und den Erfolg mit ihnen vorherzusagen.

Firmographics (Firmenprofildaten)

Firmographics sind Merkmale von Organisationen. Sie können als demografische Merkmale definiert werden, jedoch für Unternehmen.

Unternehmen mit bestimmten demografischen Merkmalen haben eine höhere Abschlussrate.

Einige der Daten in Unternehmensprofilen umfassen:

  • Organisationsgröße
  • Branche, Markt und Branche
  • Geplante Finanzen
  • Wachstumstrends
  • Anzahl der Standorte
  • Die Stellung des Unternehmens in der Branche.

Es gibt viele Ressourcen im Internet, die Ihnen helfen können, Informationen über ein Unternehmen zu finden, wie z. B. LinkedIn und CrunchBase.

Wenn Sie mehr über die Menschen in Ihrem Unternehmen erfahren möchten, gibt es einige Unternehmen, die Ihnen helfen können. Dazu gehören Mattermark, DiscoverOrg, Dun & Bradstreet und Reachforce.

Technographics (Technologie-Stack-Daten)

Technografische Daten umfassen die Art der Technologie, mit der eine Organisation interagiert.

Wenn Sie wissen, wie eine Organisation funktioniert und welche Technologien sie verwenden, kann dies einen Einblick in ihre Bedürfnisse für die Zukunft geben.

Zu den technischen Daten gehören:

  • Das Zielunternehmen setzt regelmäßig einige wenige Technologien ein.
  • Sie verwenden auch viel die gleiche Software wie ihre Konkurrenten.
  • Es gibt viele Technologien, die Produkte und Dienstleistungen ergänzen.
  • Wenn Startups nach einem neuen System suchen, wählen sie normalerweise eines, das ihren Status signalisieren kann (z. B. Netsuite).

Datanyze, HG Data und BuiltWith sind gute Quellen für technische Informationen. Sie können sich auch Stellenbeschreibungen oder LinkedIn ansehen, um eine bessere Vorstellung von den erforderlichen Fähigkeiten zu bekommen.

Käuferverhalten (Verhaltensdaten)

Es kann schwierig sein, die richtigen Daten für Käufer zu finden, aber die Mühe lohnt sich.

Verhaltensdaten sind viel schwieriger zu messen. Es kann Absicht und Engagement oder Ereignisse umfassen, die Verhaltensänderungen auslösen.

Absichts- und Engagement-Daten sind der wichtigste Aspekt des Account-based Marketings. Sie ermöglichen es Ihnen, Prioritäten zu setzen, welche Konten zuerst anvisiert werden sollen.

Craig Elias, Autor des Buches SHiFT (Trigger Events in Sales), stellte fest, dass der Wechsel des Account Managers eine häufige Ursache für einen Anbieterwechsel ist. Dies geschah in 28 % der Fälle.

Verhaltensdaten können Ihnen helfen, ihre Herausforderungen zu verstehen und eine Lösung für sie zu finden.

Zu den Verhaltensdaten gehören auch:

  • Ich verwende Aktivitätsmetriken, um zu sehen, wie viele Personen meine Inhalte herunterladen und damit interagieren.
  • Job-Angebote
  • Unternehmensaktualisierungen über das Unternehmen als Ganzes, z. B. aktuelle Finanzierungsrunden oder neue Führungskräfte.

Sie können Informationen über das Zielunternehmen finden, indem Sie sich dessen Website, Social-Media-Konten, Foren, Diskussionsforen und Stellenangebote ansehen.

Wenn Sie nicht an manueller Recherche interessiert sind, gibt es KI-gestützte Tools wie Outreach, mit denen Sie Engagement-Daten über verschiedene Plattformen hinweg verfolgen können.

So wählen Sie die richtigen Datenanbieter für ABSD aus

Das Sammeln der oben aufgeführten Datenpunkte ist zeitaufwändig, aber es gibt Unternehmen, die diese Informationen liefern. Die schlechte Nachricht ist, dass es schwierig ist, gute Anbieter von schlechten zu unterscheiden, bis es zu spät ist.

Es ist wichtig, einige Nachforschungen anzustellen, bevor Sie einen Anbieter für Ihr Unternehmen auswählen.

Sobald Sie wissen, wer die Zielkonten sind, stellen Sie sicher, dass Sie Kontaktinformationen zu ihnen erhalten. Es ist wichtig, dass Ihr Unternehmen herausfinden kann, was es braucht und wie es seine Bedürfnisse am besten erfüllt.

1. Bestimmen Sie die Grunddaten, die Sie benötigen

Fragen Sie den Datenanbieter nach so vielen Informationen wie möglich. Sie können möglicherweise Namen, Unternehmensgröße und andere Details angeben.

Mit einem Anbieter, der die Mindestanforderungen nicht erfüllt, können Sie nichts anfangen. Es ist Zeit weiterzugehen.

Zu den häufigsten Datenpunkten gehören:

  • Vor-und Nachname
  • Unternehmen
  • Titel
  • Telefon
  • Email
  • Physikalische Adresse
  • Einnahmen
  • Anzahl der Angestellten
  • Unternehmensseite

2. Untersuchen Sie den Ruf des Anbieters

Wenn Sie nicht mehr als eine Person finden, die Gutes über ein Produkt oder eine Dienstleistung zu sagen hat, ist es Ihre Zeit wahrscheinlich nicht wert.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Recherchen durchführen, wenn es um Produkte geht. Es gibt viele Websites, die sich darauf spezialisiert haben, sie zu überprüfen.

Sie können zu den Social-Media-Konten des Unternehmens gehen oder sogar nach Empfehlungen von aktuellen Kunden und Klienten fragen.

Sie möchten wahrscheinlich Offshore-Dienste vermeiden, die die einfachsten Web-Scraping-Tools verwenden. Der niedrige Preis pro Lead ist verlockend, aber es kommen noch weitere Kosten hinzu.

3. Untersuchen Sie die Genauigkeit und Integrität der Daten

Es ist ein harter Markt für Arbeitgeber, weil die Leute ständig den Job wechseln. Nach Angaben des Arbeitsministeriums bleiben sie immer seltener in ihren Positionen.

Deshalb brauchen wir aktuelle Daten.

Datenanbieter haben alle einen guten Ruf zu wahren, daher stellen sie sicher, dass ihre Daten immer auf dem neuesten Stand sind.

Die besten Anbieter werden mit Ihnen zusammenarbeiten, um eine Übereinstimmung mit Ihren Kriterien zu finden, und sie werden alle ungenauen Daten ersetzen. Viele von ihnen bieten Rückerstattungen oder Ersatz an, wenn die Leads schlecht sind.

Ich habe gesehen, dass einige Unternehmen mit einer Genauigkeitsrate von 95 % prahlen, aber meistens können sie dieses Versprechen nicht einlösen.

Wenn Sie eine potenzielle Datenquelle zum ersten Mal kennenlernen, fragen Sie nach Beispielinformationen. Höher zu zielen ist unrealistisch – 80 % Genauigkeit reichen aus.

Verlassen Sie sich nicht nur auf einen Anbieter, sondern reichern Sie Ihre Daten durch Querverweise mit anderen Anbietern an.

4. Rufen Sie einen Vertriebsmitarbeiter an

Jetzt, da Sie alle Informationen haben, ist es an der Zeit, Ihre Liste einzugrenzen. Sie wollen Anbieter anrufen und Fragen stellen.

? Wie zuverlässig sind die Informationen, die Sie haben? (Nehmen Sie dies mit einem Körnchen Salz.)

? Wie oft überprüfen Sie Ihre Datenbank, um sicherzustellen, dass sie aktuell und genau ist?

? Ich verwende eine Vielzahl von Techniken, um Spam, Honeypots und Domains auf der schwarzen Liste zu vermeiden.

Wie sieht Ihr Qualitätssicherungsprogramm aus?

Es ist wichtig, bei jeder Frage etwas tiefer zu gehen und sicherzustellen, dass Sie das vollständige Bild erhalten.

Wenn Sie mit einem Vertreter sprechen, stellen Sie sicher, dass er ansprechbar und bereit ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Selbst wenn ihre Daten korrekt sind, wird es nichts nützen, es sei denn, Sie können leicht mit ihnen arbeiten.

5. Holen Sie sich einen Beispieldatensatz

Anbieter stellen einen Musterdatensatz bereit, der einige grundlegende Anforderungen erfüllt. Sie müssen die Liste überprüfen, bevor Sie mit dem Versenden beginnen.

Es ist eine gute Idee, die Daten über einen bestehenden Dienst wie Brightverify oder Kickbox.io laufen zu lassen.

Anbieter werden Ihre Daten testen und Empfehlungen für deren Pflege geben.

6. Wählen Sie Ihre Anbieter aus

Haben Sie immer mehr als einen Vertriebsintelligenz- und Datenanbieter. Verlassen Sie sich nie nur auf eine Informationsquelle.

Mir wurde gesagt, dass die gefährlichste Zahl im Geschäftsleben die Eins ist. Sie sollten sich in Ihrem Verkaufsprozess niemals auf eine einzige Quelle für Leads oder irgendetwas anderes verlassen.

Zusammenfassend

Daten können überwältigend sein, aber es ist wichtig, ein Team zu haben, das sich hinsetzt und die Daten sinnvoll verarbeitet.

Wenn Sie keine guten Daten zu Ihrer kontobasierten Strategie haben, wird sie nirgendwohin führen.

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LeadFuze gibt Ihnen alle Daten, die Sie benötigen, um ideale Leads zu finden, einschließlich vollständiger Kontaktinformationen.

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  • Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
  • die mehr als 10 Mitarbeiter haben
  • Das Geld für Adwords ausgeben
  • Wer nutzt Hubspot
  • Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
  • Mit der Rolle des Personalleiters
  • Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.