กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายบัญชี: จุดข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการ

การเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งในการขายคือการเปลี่ยนไปสู่ตลาด B2B

มีวิธีการใหม่ในการขายและการตลาดที่เราเรียกว่า Account-Based Everything (ABE) ผู้คนต่างเรียกกันว่าสิ่งที่แตกต่างกัน แต่ทั้งหมดล้วนมาจากแนวคิดเดียวกัน

สิ่งสำคัญคือต้องมีแผนสำหรับการเลือกบัญชีและเริ่มต้นด้วยข้อมูลที่ดี

เราจะมาดูกันว่าข้อมูลใดที่คุณต้องการและจะหาได้จากที่ไหน

• โปรแกรมการขายตามบัญชีสร้างขึ้นจากความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ
• มีข้อมูลสามประเภทที่พนักงานขายตามบัญชีต้องการเพื่อให้ประสบความสำเร็จ ได้แก่ ข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ระบบธุรกิจอัจฉริยะ และความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
• สิ่งที่ต้องมองหาเมื่อเลือกผู้จำหน่ายข้อมูล

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

รากฐานของโปรแกรมกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายบัญชี

ABE เป็นมากกว่าแค่วิธีการทางการตลาดหรือเทคนิคการขาย แต่เป็นทัศนคติ

กลยุทธ์นี้เป็นแนวทางสู่ตลาดที่ผสมผสานการตลาดส่วนบุคคล การขาย และความพยายามเพื่อความสำเร็จในการขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมในบัญชีที่มีชื่อ

โมเดลตามบัญชีจะเน้นไปที่บัญชีจำนวนน้อย ดังนั้นคุณต้องแน่ใจว่าเวลาของคุณถูกใช้ไปอย่างคุ้มค่า

โปรแกรมตามบัญชีจำนวนมากสร้างขึ้นจากแนวคิดที่ว่าคุณไม่สามารถไล่ตามลูกค้าแบบสุ่มได้

“เรากำลังให้โอกาสผู้คนในการถามคำถามและรับคำติชมจากผู้อื่น”

เป้าหมายของกระบวนการเลือกบัญชีคือการเพิ่มประสิทธิภาพเวลา จำนวนพนักงาน และงบประมาณของทรัพยากรการขายและการตลาดของคุณ โดยเน้นที่บัญชีที่มีแนวโน้มสูงสุดที่จะสร้างรายได้มหาศาล

ในอดีต ผู้จัดการหลายคนได้ให้ตัวแทนขายของตนครองราชย์โดยเสรีในการค้นหาใครก็ตามที่พวกเขาต้องการ คนที่ฉลาดกว่าจะเขียนรายการบัญชีเป้าหมายที่สมเหตุสมผลตามสัญชาตญาณหรือข้อมูลที่รวบรวมจากโปรแกรมการจัดการลูกค้าสัมพันธ์

เทคโนโลยีช่วยให้เราสามารถโฟกัสด้วยเลเซอร์ได้ คุณไม่สามารถมีโปรแกรมตามบัญชีที่ประสบความสำเร็จได้หากไม่เลือกบัญชีที่ถูกต้อง

กลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายที่จำเป็นสามประเภทที่จำเป็น

คุณต้องการข้อมูลที่ถูกต้องเพื่อค้นหาและเลือกลูกค้าที่ดี

คุณต้องคำนึงถึงข้อมูลสามประเภทเมื่อคุณสร้างผู้ชมเป้าหมาย:

• ข้อมูลเฟิร์มแวร์
• ข้อมูลเทคโนโลยี
• ข้อมูลพฤติกรรม

ข้อมูลสามประเภทนี้ช่วยให้คุณเข้าใจบัญชีเป้าหมายและคาดการณ์ความสำเร็จกับบัญชีเหล่านั้น

Firmographics (ข้อมูลโปรไฟล์บริษัท)

Firmographics เป็นลักษณะขององค์กร พวกเขาสามารถกำหนดเป็นข้อมูลประชากร แต่สำหรับบริษัท

บริษัทที่มีลักษณะทางประชากรศาสตร์บางอย่างมีอัตราการปิดที่สูงกว่า

ข้อมูลบางส่วนในโปรไฟล์ของบริษัทรวมถึง:

• ขนาดองค์กร
• อุตสาหกรรม ตลาด และแนวตั้ง
• การเงินที่คาดการณ์ไว้
• แนวโน้มการเติบโต
• จำนวนสถานที่
• ตำแหน่งของบริษัทในอุตสาหกรรม

มีแหล่งข้อมูลมากมายบนอินเทอร์เน็ตที่สามารถช่วยคุณค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับบริษัท เช่น LinkedIn และ CrunchBase

หากคุณต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้คนในบริษัทของคุณ มีบริษัทสองสามแห่งที่สามารถช่วยคุณได้ ซึ่งรวมถึง Mattermark, DiscoverOrg, Dun & Bradstreet และ Reachforce

Technographics (ข้อมูลกองเทคโนโลยี)

ข้อมูลทางเทคโนโลยีรวมถึงประเภทของเทคโนโลยีที่องค์กรโต้ตอบด้วย

ถ้าคุณรู้ว่าองค์กรทำงานอย่างไร และเทคโนโลยีที่พวกเขาใช้ จะสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขาในอนาคตได้

ข้อมูลทางเทคโนโลยีประกอบด้วย:

• บริษัทเป้าหมายมักใช้เทคโนโลยีบางอย่าง
• พวกเขายังใช้ซอฟต์แวร์เดียวกันกับที่คู่แข่งทำอยู่เป็นจำนวนมาก
• มีเทคโนโลยีมากมายที่ช่วยเสริมผลิตภัณฑ์และบริการ
• เมื่อสตาร์ทอัพกำลังมองหาระบบใหม่ พวกเขามักจะเลือกระบบที่สามารถบ่งบอกสถานะได้ (เช่น Netsuite)

Datanyze, HG Data และ BuiltWith ล้วนเป็นแหล่งที่ดีสำหรับข้อมูลเทคโนโลยี คุณยังสามารถดูคำอธิบายงานหรือ LinkedIn เพื่อรับทราบทักษะที่จำเป็นได้ดีขึ้น

พฤติกรรมผู้ซื้อ (ข้อมูลพฤติกรรม)

การค้นหาข้อมูลที่ถูกต้องสำหรับผู้ซื้ออาจเป็นเรื่องยาก แต่ก็คุ้มค่ากับความพยายาม

ข้อมูลพฤติกรรมวัดได้ยากกว่ามาก ซึ่งอาจรวมถึงความตั้งใจและการมีส่วนร่วม หรือเหตุการณ์ที่ก่อให้เกิดการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม

ข้อมูลความตั้งใจและการมีส่วนร่วมเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของการตลาดตามบัญชี ช่วยให้คุณจัดลำดับความสำคัญว่าควรกำหนดเป้าหมายบัญชีใดก่อน

Craig Elias ผู้เขียนหนังสือ SHiFT (Trigger Events in Sales) พบว่าการเปลี่ยนผู้จัดการบัญชีเป็นสาเหตุหนึ่งที่ทำให้ผู้ขายเปลี่ยนไป สิ่งนี้เกิดขึ้น 28% ของเวลาทั้งหมด

ข้อมูลพฤติกรรมสามารถช่วยให้คุณเข้าใจความท้าทายและหาทางแก้ไข

ข้อมูลพฤติกรรมยังรวมถึง:

• ฉันใช้เมตริกกิจกรรมเพื่อดูว่ามีคนดาวน์โหลดเนื้อหาของฉันและโต้ตอบกับเนื้อหากี่คน
• ประกาศรับสมัครงาน
• บริษัทอัปเดตเกี่ยวกับบริษัทโดยรวม เช่น รอบการระดมทุนล่าสุดหรือผู้บริหารใหม่

คุณสามารถค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทเป้าหมายได้โดยดูที่เว็บไซต์ บัญชีโซเชียลมีเดีย กระดานสนทนาในฟอรัม และรายการงาน

หากคุณไม่สนใจการวิจัยด้วยตนเอง มีเครื่องมือที่ใช้ AI เช่น Outreach เพื่อช่วยติดตามข้อมูลการมีส่วนร่วมในแพลตฟอร์มต่างๆ

วิธีการเลือกผู้จำหน่ายข้อมูลที่เหมาะสมสำหรับ ABSD

การรวบรวมจุดข้อมูลที่ระบุข้างต้นใช้เวลานาน แต่มีบริษัทที่ส่งข้อมูลนี้ ข่าวร้ายก็คือ เป็นการยากที่จะบอกผู้ขายที่ดีจากคนชั่วจนกว่าจะสายเกินไป

สิ่งสำคัญคือต้องทำวิจัยก่อนที่จะเลือกผู้ขายให้กับบริษัทของคุณ

เมื่อคุณทราบแล้วว่าบัญชีเป้าหมายคือใคร ให้ตรวจสอบว่าได้รับข้อมูลติดต่อจากบัญชีเหล่านั้น สิ่งสำคัญคือบริษัทของคุณสามารถค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการและวิธีที่ดีที่สุดในการตอบสนองความต้องการของพวกเขา

1. กำหนดข้อมูลพื้นฐานที่คุณต้องการ

สอบถามผู้ให้บริการข้อมูลสำหรับข้อมูลมากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ พวกเขาอาจสามารถระบุชื่อ ขนาดบริษัท และรายละเอียดอื่นๆ ได้

คุณไม่สามารถทำอะไรกับผู้ขายที่ไม่ตรงตามข้อกำหนดขั้นต่ำได้ ได้เวลาไปต่อแล้ว.

จุดข้อมูลที่พบบ่อยที่สุด ได้แก่ :

• ชื่อและนามสกุล
• บริษัท
• ชื่อ
• โทรศัพท์
• อีเมล
• ที่อยู่ทางกายภาพ
• รายได้
• จำนวนพนักงาน
• เว็บไซต์บริษัท

2. ตรวจสอบชื่อเสียงของผู้ให้บริการ

หากคุณไม่สามารถหาคนที่มีสิ่งดีๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการได้มากกว่าหนึ่งคน ก็ไม่น่าจะคุ้มกับเวลาของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ มีไซต์มากมายที่ทุ่มเทให้กับการตรวจสอบ

คุณสามารถไปที่บัญชีโซเชียลมีเดียของบริษัท หรือแม้แต่ขอการแนะนำจากลูกค้าและลูกค้าปัจจุบัน

คุณอาจต้องการหลีกเลี่ยงบริการนอกชายฝั่งที่ใช้เครื่องมือขูดเว็บขั้นพื้นฐานที่สุด ราคาต่อตะกั่วที่ต่ำนั้นน่าดึงดูดใจ แต่ยังมีต้นทุนอื่นๆ

3. ตรวจสอบความถูกต้องและความสมบูรณ์ของข้อมูล

เป็นตลาดที่ยากลำบากสำหรับนายจ้างเพราะผู้คนเปลี่ยนงานอยู่ตลอดเวลา พวกเขาอยู่ในตำแหน่งน้อยลงเรื่อย ๆ ตามที่กรมแรงงานระบุ

นี่คือเหตุผลที่เราต้องรับข้อมูลปัจจุบัน

ผู้ให้บริการข้อมูลทุกคนมีชื่อเสียงในการรักษาไว้ ดังนั้นพวกเขาจึงตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลของตนเป็นปัจจุบันอยู่เสมอ

ผู้ขายที่ดีที่สุดจะทำงานร่วมกับคุณเพื่อค้นหาสิ่งที่ตรงกับเกณฑ์ของคุณและจะเข้ามาแทนที่ข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง หลายคนเสนอการคืนเงินหรือเปลี่ยนทดแทนเมื่อโอกาสในการขายไม่ดี

ฉันเคยเห็นบางบริษัทอวดอัตราความถูกต้อง 95% แต่โดยส่วนใหญ่แล้วพวกเขาไม่สามารถทำตามคำมั่นสัญญานั้นได้

เมื่อคุณเริ่มรู้จักแหล่งข้อมูลที่เป็นไปได้ในครั้งแรก ให้ขอข้อมูลตัวอย่าง การเล็งให้สูงขึ้นนั้นไม่สมจริง – ความแม่นยำ 80% ก็เพียงพอแล้ว

อย่าพึ่งพาผู้ให้บริการเพียงรายเดียว แต่ให้อ้างอิงโยงกับผู้ให้บริการรายอื่นเพื่อปรับปรุงข้อมูลของคุณ

4. รับโทรศัพท์กับตัวแทนฝ่ายขาย

เมื่อคุณมีข้อมูลทั้งหมดแล้ว ก็ถึงเวลาเริ่มจำกัดรายการของคุณให้แคบลง คุณต้องการโทรหาผู้ให้บริการและถามคำถาม

? ข้อมูลที่คุณมีเชื่อถือได้แค่ไหน? (เอานี้กับเม็ดเกลือ.)

? คุณตรวจสอบฐานข้อมูลของคุณบ่อยแค่ไหนเพื่อให้แน่ใจว่าเป็นปัจจุบันและถูกต้อง

? ฉันใช้เทคนิคต่างๆ เพื่อหลีกเลี่ยงสแปม ฮันนีพอต และโดเมนที่ติดบัญชีดำ

โครงการประกันคุณภาพของคุณเป็นอย่างไร?

สิ่งสำคัญคือต้องเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อยกับทุกคำถาม และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ภาพรวมทั้งหมด

เมื่อคุณพูดคุยกับตัวแทน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาตอบสนองและเต็มใจที่จะทำงานร่วมกับคุณ แม้ว่าข้อมูลของพวกเขาจะถูกต้อง แต่ก็ไม่มีประโยชน์อะไรเว้นแต่คุณจะใช้งานได้ง่าย

5. รับชุดตัวอย่างข้อมูล

ผู้จัดจำหน่ายจัดเตรียมชุดตัวอย่างข้อมูลที่ตรงตามข้อกำหนดพื้นฐานบางประการ คุณต้องตรวจสอบรายชื่อก่อนที่จะเริ่มส่งออก

เป็นความคิดที่ดีที่จะเรียกใช้ข้อมูลผ่านบริการที่มีอยู่ เช่น Brightverify หรือ Kickbox.io

ผู้ขายจะทดสอบข้อมูลของคุณและให้คำแนะนำสำหรับค่าบำรุงรักษา

6. เลือกผู้ขายของคุณ

มีข่าวกรองการขายและผู้ให้บริการข้อมูลมากกว่าหนึ่งรายเสมอ อย่าพึ่งพาแหล่งข้อมูลเพียงแหล่งเดียว

มีคนบอกฉันว่าตัวเลขที่อันตรายที่สุดในธุรกิจคือหนึ่ง คุณไม่ควรพึ่งพาแหล่งเดียวสำหรับลีดหรือสิ่งอื่นใดในกระบวนการขายของคุณ

สรุป

ข้อมูลอาจล้นหลาม แต่สิ่งสำคัญคือต้องมีทีมที่คอยดูแลและทำความเข้าใจข้อมูล

หากคุณไม่มีข้อมูลที่ดีเกี่ยวกับกลยุทธ์ตามบัญชีของคุณ ข้อมูลนั้นจะไม่หายไปไหน

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด