Strategi Penargetan Akun: Semua Poin Data yang Anda Butuhkan

Diterbitkan: 2022-04-10

Salah satu perubahan terbesar dalam penjualan adalah pergeseran ke pasar B2B.

Ada cara baru dalam menjual dan memasarkan yang kami sebut dengan Account-Based Everything (ABE). Ini disebut hal yang berbeda oleh orang yang berbeda, tetapi semuanya bermuara pada ide yang sama.

Penting untuk memiliki rencana untuk pemilihan akun, dan itu dimulai dengan data yang baik.

Kami akan melihat data apa yang Anda butuhkan dan di mana mendapatkannya.

  • Program penjualan berbasis akun dibangun di atas dasar hubungan yang kuat antara penjual dan pembeli.
  • Ada tiga jenis data yang dibutuhkan tenaga penjualan berbasis akun agar berhasil: informasi prospek, intelijen bisnis, dan pengetahuan produk.
  • Apa yang harus dicari saat memilih vendor data.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

  • Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
  • Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
  • Itu menghabiskan uang di AdWords
  • Siapa yang menggunakan Hubspot?
  • Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
  • Dengan peran Manajer SDM
  • Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Hanya untuk memberi Anda ide.

Dasar dari Program Strategi Penargetan Akun

ABE lebih dari sekadar taktik pemasaran atau teknik penjualan, ini adalah sikap.

Strategi ini adalah pendekatan masuk ke pasar yang menggabungkan pemasaran pribadi, penjualan, dan upaya sukses untuk mendorong keterlibatan di akun bernama.

Model berbasis akun berfokus pada sejumlah kecil akun, jadi Anda perlu memastikan bahwa waktu Anda dihabiskan dengan baik.

Banyak program berbasis akun dibangun di atas gagasan bahwa Anda tidak bisa begitu saja mengejar pelanggan acak mana pun.

“Kami memberi orang kesempatan untuk mengajukan pertanyaan dan mendapatkan umpan balik dari orang lain.”

Tujuan dari proses pemilihan akun adalah untuk mengoptimalkan waktu, jumlah karyawan, dan anggaran sumber daya penjualan dan pemasaran Anda dengan berfokus pada akun yang paling mungkin untuk mendorong pendapatan besar.

Di masa lalu, banyak manajer memberikan kebebasan kepada perwakilan penjualan mereka dalam mencari calon pelanggan siapa pun yang mereka inginkan. Yang lebih pintar akan menuliskan daftar akun target yang masuk akal berdasarkan insting mereka atau data yang dikumpulkan dari program manajemen hubungan pelanggan.

Teknologi memungkinkan kita untuk berfokus pada laser. Anda tidak dapat memiliki program Berbasis Akun yang sukses tanpa memilih akun yang tepat.

Tiga jenis Strategi Penargetan yang Diperlukan Diperlukan

Anda memerlukan data yang tepat untuk menemukan dan memilih klien yang baik.

Anda perlu memikirkan tiga jenis data saat membangun audiens target:

  • Data Firmografi
  • Data teknologi
  • Data perilaku.

Ketiga jenis data ini membantu Anda memahami akun target dan memprediksi kesuksesan dengan akun tersebut.

Firmografi (Data Profil Perusahaan)

Firmografi adalah karakteristik organisasi. Mereka dapat didefinisikan sebagai demografi, tetapi untuk perusahaan.

Perusahaan dengan karakteristik demografis tertentu memiliki tingkat penutupan yang lebih tinggi.

Beberapa data pada profil perusahaan antara lain:

  • Ukuran organisasi
  • Industri, pasar, dan vertikal
  • Keuangan yang diproyeksikan
  • Tren pertumbuhan
  • Jumlah lokasi
  • Posisi perusahaan dalam industri.

Ada banyak sumber daya di internet yang dapat membantu Anda menemukan informasi tentang perusahaan, seperti LinkedIn dan CrunchBase.

Jika Anda ingin tahu lebih banyak tentang orang-orang di perusahaan Anda, ada beberapa perusahaan yang dapat membantu. Ini termasuk Mattermark, DiscoverOrg, Dun & Bradstreet, dan Reachforce.

Technographics (Data Tumpukan Teknologi)

Data teknografi mencakup jenis teknologi yang berinteraksi dengan organisasi.

Jika Anda mengetahui bagaimana suatu organisasi berfungsi, dan teknologi apa yang mereka gunakan, hal itu dapat memberikan wawasan tentang kebutuhan mereka di masa depan.

Data teknologi meliputi:

  • Perusahaan target secara teratur menggunakan beberapa teknologi.
  • Mereka juga menggunakan banyak perangkat lunak yang sama dengan yang dilakukan pesaing mereka.
  • Ada banyak teknologi yang melengkapi produk dan layanan.
  • Saat startup mencari sistem baru, mereka biasanya memilih sistem yang dapat memberi sinyal status mereka (misalnya, Netsuite).

Datanyze, HG Data, dan BuiltWith adalah sumber informasi teknografi yang bagus. Anda juga dapat melihat deskripsi pekerjaan atau LinkedIn untuk mendapatkan ide yang lebih baik tentang keterampilan yang dibutuhkan.

Perilaku Pembeli (Data Perilaku)

Mungkin sulit untuk menemukan data yang tepat untuk pembeli, tetapi itu sepadan dengan usaha.

Data perilaku jauh lebih sulit diukur. Ini dapat mencakup niat dan keterlibatan, atau peristiwa yang memicu perubahan perilaku.

Data niat dan keterlibatan adalah aspek terpenting dari pemasaran berbasis akun. Mereka memungkinkan Anda untuk memprioritaskan akun mana yang harus ditargetkan terlebih dahulu.

Craig Elias, penulis buku SHiFT (Trigger Events in Sales) menemukan bahwa mengubah manajer akun adalah salah satu penyebab umum perubahan vendor. Ini terjadi 28% dari waktu.

Data perilaku dapat membantu Anda memahami tantangan mereka dan menemukan solusi untuk mereka.

Data perilaku juga mencakup:

  • Saya menggunakan metrik aktivitas untuk melihat berapa banyak orang yang mengunduh konten saya dan berinteraksi dengannya.
  • Iklan pekerjaan
  • Pembaruan perusahaan tentang perusahaan secara keseluruhan, seperti putaran pendanaan terbaru atau eksekutif baru.

Anda dapat menemukan informasi tentang perusahaan target dengan melihat situs web mereka, akun media sosial, forum diskusi, dan daftar pekerjaan.

Jika Anda tidak tertarik dengan penelitian manual, ada alat bantu AI seperti Outreach untuk membantu melacak data keterlibatan di berbagai platform.

Cara Memilih Vendor Data yang Tepat untuk ABSD

Mengumpulkan poin data yang tercantum di atas memakan waktu, tetapi ada perusahaan yang memberikan informasi ini. Berita buruknya adalah sulit untuk membedakan vendor yang baik dari yang buruk hingga terlambat.

Sangat penting untuk melakukan riset sebelum memilih vendor untuk perusahaan Anda.

Setelah Anda mengetahui siapa akun targetnya, pastikan untuk mendapatkan informasi kontak tentang mereka. Penting bagi perusahaan Anda untuk mengetahui apa yang mereka butuhkan dan cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan mereka.

1. Tentukan data dasar yang Anda butuhkan

Tanyakan penyedia data untuk informasi sebanyak mungkin. Mereka mungkin dapat memberikan nama, ukuran perusahaan, dan detail lainnya.

Anda tidak dapat melakukan apa pun dengan vendor yang tidak memenuhi persyaratan minimum. Saatnya untuk melanjutkan.

Poin data yang paling umum meliputi:

  • Nama pertama dan terakhir
  • Perusahaan
  • Judul
  • Telepon
  • Surel
  • Alamat fisik
  • Pendapatan
  • Jumlah karyawan
  • Situs Perusahaan

2. Selidiki reputasi penyedia

Jika Anda tidak dapat menemukan lebih dari satu orang yang memiliki hal-hal baik untuk dikatakan tentang suatu produk atau layanan, kemungkinan itu tidak sepadan dengan waktu Anda.

Pastikan Anda melakukan penelitian ketika datang ke produk. Ada banyak situs di luar sana yang didedikasikan untuk mengulasnya.

Anda dapat membuka akun media sosial perusahaan, atau bahkan meminta referensi dari pelanggan dan klien saat ini.

Anda mungkin ingin menghindari layanan lepas pantai yang menggunakan alat pengikis web paling dasar. Harga per lead yang rendah memang menggiurkan, tetapi ada biaya lain.

3. Periksa akurasi dan integritas data

Ini adalah pasar yang sulit bagi pengusaha karena orang terus berganti pekerjaan. Mereka tetap di posisi mereka semakin sedikit, menurut Departemen Tenaga Kerja.

Inilah sebabnya mengapa kita perlu mendapatkan data terkini.

Semua penyedia data memiliki reputasi yang harus dijunjung tinggi, jadi mereka selalu memastikan data mereka mutakhir.

Vendor terbaik akan bekerja dengan Anda untuk menemukan kecocokan dengan kriteria Anda dan mereka akan mengganti data yang tidak akurat. Banyak dari mereka menawarkan pengembalian uang atau penggantian ketika prospeknya buruk.

Saya telah melihat beberapa perusahaan membanggakan tingkat akurasi 95%, tetapi sebagian besar waktu mereka tidak dapat memenuhi janji itu.

Saat Anda pertama kali mengenal sumber data potensial, mintalah informasi sampel. Bertujuan lebih tinggi tidak realistis – akurasi 80% sudah cukup.

Jangan mengandalkan hanya satu penyedia tetapi referensi silang dengan penyedia lain untuk memperkaya data Anda.

4. Dapatkan di telepon dengan perwakilan penjualan

Sekarang setelah Anda memiliki semua informasi, saatnya untuk mulai mempersempit daftar Anda. Anda ingin menelepon penyedia dan mengajukan pertanyaan.

? Seberapa andal informasi yang Anda miliki? (Ambil ini dengan sebutir garam.)

? Seberapa sering Anda memeriksa database Anda untuk memastikannya terkini dan akurat?

? Saya menggunakan berbagai teknik untuk menghindari spam, honeypots, dan domain yang masuk daftar hitam.

Seperti apa program penjaminan mutu Anda?

Sangat penting untuk menggali sedikit lebih dalam dengan setiap pertanyaan dan memastikan Anda mendapatkan gambaran lengkapnya.

Saat Anda berbicara dengan perwakilan, pastikan mereka responsif dan bersedia bekerja sama dengan Anda. Bahkan jika data mereka akurat, itu tidak akan ada gunanya kecuali mereka mudah untuk Anda kerjakan.

5. Dapatkan kumpulan sampel data

Vendor menyediakan kumpulan sampel data yang memenuhi beberapa persyaratan dasar. Anda perlu memverifikasi daftar sebelum Anda mulai mengirimkannya.

Sebaiknya jalankan data melalui layanan yang sudah ada seperti Brightverify atau Kickbox.io.

Vendor akan menguji data Anda dan membuat rekomendasi untuk pemeliharaannya.

6. Pilih vendor Anda

Selalu memiliki lebih dari satu intelijen penjualan dan penyedia data. Jangan pernah mengandalkan hanya satu sumber informasi.

Saya diberitahu bahwa nomor paling berbahaya dalam bisnis adalah satu. Anda tidak boleh bergantung pada satu sumber untuk prospek atau apa pun dalam proses penjualan Anda.

Singkatnya

Data bisa sangat banyak, tetapi penting untuk memiliki tim yang akan duduk bersama dan memahami data.

Jika Anda tidak memiliki data yang baik tentang strategi berbasis akun Anda, itu tidak akan kemana-mana.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

  • Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
  • Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
  • Itu menghabiskan uang di AdWords
  • Siapa yang menggunakan Hubspot?
  • Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
  • Dengan peran Manajer SDM
  • Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Hanya untuk memberi Anda ide.