Scegliere il giusto modello di prezzo SaaS

In questo post, daremo un'occhiata ad alcune delle variabili che dovresti considerare quando valuti il ​​tuo prodotto SaaS e alcuni dei modelli di prezzo comuni nel settore. Si spera che questo ti fornisca alcune informazioni su come preparare la tua strategia e sui modi in cui potrebbe essere necessario modificarla man mano che nuove informazioni sui tuoi clienti e sulla tua attività diventano disponibili.

L'importanza del prezzo

I requisiti di prezzo sono più difficili per i prodotti SaaS rispetto a quelli venduti per unità. Con il prezzo unitario, sai quanto costa realizzare il prodotto e puoi facilmente aumentare il prezzo. Ovviamente, devi comunque lavorare entro i confini di ciò che il mercato sopporterà e di come ti confronti con il tuo concorrente più vicino, ma la matematica dietro l'adeguamento e l'impostazione del prezzo è più semplice.

Con i prodotti SaaS, non puoi conoscere l'intero valore di un cliente finché non sai per quanto tempo il cliente medio rimane abbonato al tuo servizio. La quantità di denaro che guadagni da un cliente dal momento in cui si iscrive fino al momento in cui abbandona è il valore della vita del cliente (CLTV). Un altro fattore importante che devi considerare è quanto spendi in vendite e marketing per acquisire un cliente. Questo è il costo di acquisizione del cliente (CAC). Se la tua azienda vuole sopravvivere, il tuo costo medio di acquisizione per un cliente deve essere significativamente inferiore al loro valore medio di vita.

Il problema per le startup qui è chiaro. Non puoi sapere quale sia il valore della vita per il tuo cliente medio perché nessuno si è ancora registrato, tanto meno ha annullato in seguito. Il problema però va oltre la fase di avvio, ed è qui che molte aziende esitano. Sia la media LTV che quella CAC per il tuo prodotto saranno in uno stato di flusso costante. È molto probabile che un'azienda che non rivaluta mai i prezzi fallisca. In effetti, un'attività SaaS di successo non solo rivaluta i prezzi regolarmente, ma lo fa continuamente.

Quindi, se sei appena agli inizi e tutto ciò che hai finora sono ipotesi su quanto tempo rimarranno i tuoi clienti e il numero di utenti che avrai in media, come fai a impostare i prezzi? La chiave qui è pensare al tuo prezzo iniziale come nient'altro che un punto di partenza. È il primo passo di una strategia di prezzo SaaS a lungo termine. Per questo motivo, vuoi mantenerlo il più semplice possibile. Ci sono una serie di vantaggi in questo approccio.

• È più facile ricevere feedback: con meno livelli tariffari di cui tenere traccia, è più facile tenere organizzato il feedback. Inoltre, il lento gocciolamento iniziale di feedback sarà più concentrato piuttosto che distribuito su un gran numero di opzioni.
• È più flessibile: all'inizio potresti non sapere esattamente quali funzionalità differenziare con i livelli tariffari. Raccogliere dati su quali caratteristiche sono utili per i tuoi clienti e quali non lo sono ti aiuterà a sapere come fare queste distinzioni e fornire risultati migliori rispetto a cercare di indovinare in anticipo.
• Riduce l'attrito dell'iterazione: se inizi con molte opzioni e poi riduci il numero di opzioni, è più probabile che i tuoi clienti siano arrabbiati che se invece offri loro più opzioni in seguito.

La chiave è che una volta che hai messo in atto il tuo semplice piano tariffario, continui ad apportare modifiche mentre raccogli feedback dai tuoi clienti e raccogli dati sulle metriche LTV e CAC di cui abbiamo discusso in precedenza.

Il modello di prezzo che scegli sarà in qualche modo limitato dal tipo di servizio che offri. Indipendentemente dal tipo di attività SaaS che gestisci, avrai una serie di opzioni tra cui scegliere quando selezioni un modello di prezzo. Dai un'occhiata al modo in cui è strutturata la tua offerta di prodotti e pensa a quale modello ha più senso per essa.

Ecco i tradizionali modelli di prezzo SaaS:

• Tariffa forfettaria: la tariffa forfettaria significa che tutti pagano lo stesso importo per il software e ottengono tutto ciò che il software ha da offrire. Questo livello di prezzo unico rende le cose molto facili da capire ma ti impedisce di ottimizzare i tuoi prezzi in base alle esigenze dei clienti. Un servizio forfettario può offrire una prova gratuita a tempo limitato in modo che i clienti possano avere un'idea del prodotto.
• A livelli : come suggerisce il nome, i prezzi a livelli suddividono le opzioni in diversi livelli di servizio. Immagina di avere un'azienda SaaS che elabora le immagini online in qualche modo. Il livello più basso consentirebbe all'utente di elaborare un numero limitato di immagini, mentre il livello più alto fornirebbe loro un numero elevato di immagini o una quantità illimitata. Poiché i clienti possono pagare solo ciò di cui hanno bisogno, puoi ottenere più persone disposte a registrarsi.
• Freemium – Le offerte Freemium sono spesso una forma di servizio a più livelli, quindi ha senso menzionarle qui. In un modello di business freemium, consentirai ai tuoi clienti di accedere gratuitamente al livello più basso. Ciò consente loro di mettere piede nella porta, provare il tuo servizio e aggiornare quando le loro esigenze superano il piano gratuito.
• Prova gratuita : questo modello viene spesso utilizzato quando le aziende SaaS ritengono che i potenziali clienti non vedranno il vero valore del loro prodotto se dovessero offrire la versione con funzionalità limitate di Freemium. Con una prova gratuita, gli utenti ottengono l'accesso completo al software per un periodo di tempo limitato e, una volta terminata la prova, hanno la possibilità di acquistare un abbonamento.

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• Tasso di utilizzo : in questo modello di prezzo, i clienti vengono addebitati in base alla quantità di servizio che utilizzano. Immagina di possedere un servizio di traduzione che offre un'API che i clienti possono utilizzare nei propri prodotti. Potresti addebitare loro un determinato importo per parola o per richiesta per elaborare la transazione.
• Per funzionalità : il prezzo basato sulle funzionalità è un altro modo per consentire ai tuoi utenti di pagare solo per ciò di cui hanno bisogno. In questo modello di prezzo, gli utenti al livello di servizio più basso hanno accesso a un insieme limitato di funzionalità. Le funzionalità aggiuntive vengono sbloccate finché non viene raggiunto il livello più alto e tutte le funzionalità non sono disponibili. Questo può essere un buon modo per garantire che solo i clienti a pagamento elevato abbiano accesso a funzionalità ad alto consumo di risorse.
• Per utente : una struttura dei prezzi per utente può essere considerata simile a una struttura a tariffa fissa, ma per prodotti che saranno utilizzati prevalentemente da più persone. Ad esempio, una piattaforma di project management può essere un buon candidato per i prezzi per utente.
• Per utente attivo : i clienti potrebbero essere cauti nel pagare per utente se non sono sicuri di quanti utenti trarranno effettivamente vantaggio dalla piattaforma. In questo caso, una variante del prezzo per utente che addebita solo agli utenti attivi in ​​un determinato mese potrebbe essere un modello migliore.

Potresti essere tentato di sfogliare le pagine dei prezzi della concorrenza e provare a imitare ciò che stanno facendo. Questo è un modo molto semplice per ottenere un prezzo iniziale. Non solo perché il concorrente ha già svolto il duro lavoro di costruzione del modello di prezzo, ma perché saprai in anticipo che il mercato sosterrà il prezzo.

A lungo termine, tuttavia, questa strategia di prezzo semplicemente non funziona. Hai bisogno di un modo per evidenziare le cose che ti distinguono dalla concorrenza: cosa crea valore ed è il punto chiave di vendita? Quali sono i vantaggi offerti dal tuo prodotto che risolveranno i punti deboli dei tuoi potenziali clienti? In questo modo creerai valore nel tuo prodotto.

Quando decidi una struttura dei prezzi, chiediti qual è la tua proposta di valore unica. Concentrandoti su ciò che ti distingue dai tuoi concorrenti e costruendo i tuoi prezzi intorno a questo, evidenzierai proprio ciò che ti aiuterà a distinguerti e chiudere più vendite.

Il costo maggiorato è una strategia in cui aggiungi un ricarico ai tuoi costi. Abbiamo menzionato in precedenza come i venditori di articoli fisici per unità possono considerare il costo necessario per realizzare qualcosa e aggiungere un numero a quello per assicurarsi che stiano realizzando un profitto. Tuttavia, ai clienti non interessa. Le aziende possono addebitare molto più in alto rispetto al margine per i prodotti che sono molto apprezzati sul mercato. Allo stesso modo, se il tuo prodotto non ha alcun valore percepito, sarai fortunato a guadagnare qualcosa oltre il margine e la tua attività non crescerà in modo redditizio.

Lo stesso vale per i prodotti SaaS. All'inizio, hai i costi di sviluppo, i costi di manodopera e tutte le fatture mensili su cui il tuo prodotto può fare affidamento. Potrebbe essere allettante fissare un prezzo a una percentuale superiore a tale importo, ma i tuoi clienti non giudicheranno i tuoi prezzi in base ai costi operativi della tua azienda e questa strategia non funzionerà a lungo termine.

Man mano che la tua azienda cresce, i tuoi costi operativi aumenteranno di pari passo. Forse hai bisogno di assumere più personale di supporto o una forza vendita più ampia. Legare il prezzo del tuo prodotto a queste variabili in continua evoluzione probabilmente non rifletterà il valore di mercato del tuo prodotto e i tuoi prezzi cambieranno continuamente: questo farà solo infuriare i clienti e potrebbe causare l'abbandono di alcuni.

Il prezzo basato sulla concorrenza e il prezzo del costo maggiorato vacillano entrambi perché trascurano l'aspetto più importante di un prodotto SaaS: il valore percepito. Il valore percepito di un prodotto è il fattore decisivo per ciò che le persone sono disposte a pagare.

All'inizio potresti non avere modo di sapere quale valore attribuiranno i tuoi clienti al tuo prodotto, motivo per cui i modelli tradizionali di cui abbiamo parlato prima sono un buon punto di partenza per sperimentare. Dopo aver operato per un po', tuttavia, sarai in grado di implementare una strategia di prezzo orientata al valore e impostare la tua attività per una crescita redditizia a lungo termine.