Gestire una squadra in crisi: una guida per esperti

La guida dell'esperto alla gestione di un team in crisi: come guidare il team di vendita ai risultati durante il COVID-19

Il COVID-19 è stato dichiarato dall'OMS una pandemia globale e da allora il mondo è cambiato drasticamente.

Grandi aziende come Airbnb, Google e Twitter hanno chiesto ai propri dipendenti di lavorare da casa per ridurre la diffusione di questo virus. Ci sono anche molte aziende che hanno cancellato eventi o cambiato strategie aziendali a causa di ciò.

Con così tante restrizioni e il mercato in evoluzione, è importante avere un modo per consentire ai marchi di accedere alle vendite regolari.

Ti mostreremo come gestire un team in crisi in modo che possa continuare a lavorare sodo ed essere produttivo mentre l'azienda è in difficoltà. Ecco alcuni consigli e tecniche per gestire una squadra in crisi.

Tutto inizia con un piano: vendere strategicamente durante una crisi

Per avere successo, un piano di gestione di una squadra in crisi deve sempre esistere come base.

Ora che il mondo sta cambiando rapidamente, i leader aziendali devono riflettere attentamente su come gestire i dipendenti remoti.

Se la tua azienda è in crisi a causa di tagli al budget, hai bisogno di una campagna che aiuti a mantenere il team motivato e produttivo. Sono necessari nuovi strumenti per l'ottimizzazione della forza lavoro, il monitoraggio del tempo e la gestione del team.

Richard Harris, il fondatore di un gruppo di consulenza chiamato Harris Consulting Group, afferma che i primi utenti avranno successo se ricercano nuove opportunità e trovano nuovi modi per mantenere i propri dipendenti motivati ​​attraverso la formazione.

Per capire come superare questa crisi, dovresti pensare a:

• Le aziende devono decidere quanti dipendenti dovrebbero avere in questo momento difficile. Assumere meno persone potrebbe danneggiare la loro reputazione.
• Parla di come utilizzerai le strategie di comunicazione. Potresti non avere conversazioni di persona, ma le videoconferenze e la chat in tempo reale terranno tutti informati.
• Oltre al CRM per la gestione dei clienti, quali altri strumenti sono necessari? Hai bisogno di un programma che tenga traccia delle prestazioni individuali e le giochi per mantenere le persone sulla palla?
• Supporta i tuoi team con la giusta formazione e tecnologia, ma rassicurali anche. Fornisci aggiornamenti regolari per assicurarti che sappiano cosa sta succedendo.

Quando chiedi ai tuoi dipendenti di lavorare da casa, è importante ricordare che ci sono più fattori oltre a dare loro un laptop e mandarli via.

Adattare le tecniche di gestione del team alle circostanze

Il lavoro a distanza è diverso dal lavoro in ufficio. Quando sono diventato un manager remoto per la prima volta, i miei dipendenti hanno perso parte della loro motivazione.

Quando assumi per la prima volta dipendenti, il tuo istinto potrebbe essere quello di gestirli in modo micro. Tuttavia, se lo fai troppo, soffocherai la creatività e l'innovazione dei membri del tuo team.

È probabile che in un nuovo ambiente di lavoro, dovrai fornire una guida e una guida chiare ai tuoi dipendenti. Vuoi anche che abbiano la libertà di prendere decisioni da soli.

Ad esempio, dovresti avere delle linee guida su quanti contatti i tuoi dipendenti devono raccogliere ogni giorno. Vuoi anche che abbiano accesso agli strumenti e alla formazione di cui hanno bisogno in modo che possano raggiungere i loro obiettivi.

So che è importante concedere ai dipendenti il ​​tempo per la famiglia o gli hobby al di fuori del lavoro, ma allo stesso tempo è necessario assicurarsi che diano il 100% durante l'orario di lavoro.

• Esplora diverse strategie
• Consenti loro di lavorare con un programma flessibile in modo che possano trascorrere del tempo con le loro famiglie e rispettare comunque le scadenze.
• Il passaggio dalla modalità di vendita alla modalità di assistenza è un buon modo per le aziende di ampliare la propria base clienti.

In questo momento difficile, è più importante che mai utilizzare il tuo team di vendita come prima linea per raccogliere informazioni dai clienti. Dovrebbero essere in grado di darti un feedback su ciò di cui hanno bisogno e su come funzionano meglio le loro strategie.

L'ascolto sociale è un ottimo modo per monitorare le discussioni dei clienti e può aiutarti a modificare la tua strategia di vendita. Chiedi alla gestione dell'account o alla prima linea quali risposte stanno ricevendo dai clienti.

Utilizza la consapevolezza del marchio per accumulare nuovi contatti

Ora che è più probabile che i clienti siano a casa, vedremo molti di loro trascorrere del tempo su Internet. Verizon ha già segnalato un aumento del traffico web del 20%.

Con il clima attuale, ora non è il momento di sedersi e rilassarsi. È fondamentale che ti concentri sulla ricerca di nuovi contatti.

Un modo per aumentare la consapevolezza del marchio è aiutare il tuo team di vendita a concentrarsi su comunicazioni più frequenti. Aumenta le chiamate a freddo e le e-mail, regola il tono in base alle esigenze dei clienti.

• Sei preoccupato se puoi accedere ai nostri servizi?
• Se non sei sicuro che la tua catena di approvvigionamento sia in grado di gestire ciò di cui hai bisogno, allora è il momento di iniziare a cercarne una nuova.
• Preoccupato per la sicurezza e l'origine dei tuoi prodotti?
• Temi che il tuo inventario possa esaurirsi?

Quando stai sviluppando un messaggio di marca, pensa a ciò per cui il tuo pubblico potrebbe essere turbato o preoccupato. Sviluppa messaggi che siano tutti orientati a rassicurarli.

Nancy Nardin, fondatrice di Smart Selling Tools Inc., suggerisce che anche in questo momento di crisi è importante non trascurare alcune forme tradizionali di comunicazione come la posta elettronica.

Brynne Tilman afferma che l'ambiente pandemico potrebbe rendere più difficile raggiungere i potenziali clienti al telefono e LinkedIn o i social media potrebbero essere molto più facili per le parti interessate B2B in questo panorama digitale.

Proteggi i tuoi clienti e il team di vendita

Nella gestione di un team in crisi, una delle cose migliori che puoi fare è ascoltare di più i tuoi clienti e adattare il tuo passo di vendita in base a ciò di cui hanno bisogno. Potresti anche pensare a come proteggere sia i clienti esistenti che i membri del personale durante questa situazione insolita.

Mentre il mondo va in blocco, i tuoi clienti avranno ancora bisogno di supporto. Ma se normalmente offri un servizio faccia a faccia, è tempo di pensare ai modi in cui puoi servirli in questo panorama digitale. Ad esempio, il marchio "Team" Building, che unisce i team B2B, ha iniziato a sviluppare nuove attività virtuali per le aziende che desiderano migliorare il coinvolgimento del personale senza formazione di persona.

Il modo in cui forniamo servizi e supporto ai clienti sarà importante all'indomani del COVID-19.

Alice Heiman consiglia di condividere le tecniche con il personale per mantenere una mentalità positiva e gestire le proprie emozioni. Incoraggiarli a essere più efficaci sul lavoro, oltre a stabilire un equilibrio appropriato tra la loro vita familiare, ti dà membri del team più felici.

Un atteggiamento positivo è sempre necessario per qualsiasi strategia di vendita. Più il tuo team si sente supportato, meglio sarà in grado di adattarsi alle diverse esigenze dei clienti.

Pronto per una rinascita dopo la crisi

Questa situazione non durerà per sempre, quindi è importante essere pazienti.

Nella gestione di un team in crisi, potresti concentrarti sul mantenimento delle vendite e sulla protezione dei profitti, ma dovresti anche considerare come uscire da questa crisi in una posizione migliore rispetto a dove hai iniziato.

La crisi del COVID-19 probabilmente costringerà le aziende a tagliare i costi, a ripensare al modo in cui utilizzano le loro riserve di cassa e ad apportare modifiche per i clienti che hanno meno soldi disponibili.

È importante lavorare con il tuo team remoto durante una crisi per trovare il modo di prosperare quando finirà. Per esempio:

• Potresti continuare a offrire opportunità di lavoro a distanza, come quello di cui abbiamo parlato prima? Ridurrebbe le tue spese mensili e creerebbe più spazio per altri investimenti.
• Forse puoi cambiare il tuo modello di vendita per offrire il noleggio o il noleggio di software e attrezzature.
• Potresti collaborare con banche e altre opzioni di finanziamento per assicurarti che i clienti possano pagare ciò di cui hanno bisogno in modi diversi?

Quando non c'è molto da fare, è importante rivedere i clienti e soddisfare le loro esigenze. Come suggerisce Lori Richardson, una delle sfide chiave per le aziende in questo momento è capire come fornire valore reale nel tempo.

È importante avere un piano per la tua pipeline, ricercare ciò di cui hanno bisogno i nuovi clienti e prepararti ad affrontare diversi tipi di attività.

Pensieri finali

I responsabili delle vendite devono essere modelli di ruolo per i loro team. Devono dar loro energia e assicurarsi che si prendano cura dei clienti esistenti mentre sbloccano nuove opportunità con clienti diversi.

Tutti questi leader concordano sul fatto che la pianificazione e la gestione di un team in crisi aiuterà la tua azienda a uscire da questa pandemia globale più forte di prima.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno