Percorso professionale di vendita di software: inseguirai il rischio o la ricompensa?

Rischio vs. ricompensa: 3 segreti che cambieranno il modo in cui pensi al tuo percorso professionale di vendita di software

Per stare al passo con il panorama in evoluzione del software e della tecnologia, devi bilanciare rischio e rendimento.

Ho imparato molto, e questo è ciò che devi sapere se vuoi farlo anche tu.

Passaggio 1: determina il tuo percorso professionale di vendita di software per le vendite di software.

Più imparavo sul prodotto e su come gestire un processo di vendita, più mi interessavo alla strategia di vendita.

Nel mio percorso di vendita di software, mi sentivo sopraffatto dalla quantità di lavoro che dovevo fare, quindi avevo bisogno di una soluzione

Ho imparato che il motivo principale per cui le persone non acquistano è che non riescono a trovare il tempo per farlo, o lo trovano troppo difficile.

HubSpot richiedeva che i clienti bloggano regolarmente. La cosa difficile è che non avevano qualcuno impegnato a bloggare o la maggior parte delle persone si è iscritta solo con le migliori intenzioni di scrivere e poi ha lasciato cadere la palla.

Come un semplice playbook mi ha aiutato a vendere sorprendentemente più facilmente

Collaboro con i colleghi nella formazione dei clienti, nel marketing di prodotto e nelle vendite di canale. Uno dei nostri partner di canale ha creato un sondaggio chiedendo informazioni sulla persona acquirente dei clienti. I risultati sono stati trasformati in un playbook perseguibile su come vincere utilizzando l'inbound marketing.

Il progetto di Content Marketers mi ha aiutato a concludere diversi affari durante un periodo difficile in HubSpot. Sono stato in grado di usarlo per servizi di scrittura di contenuti e aiutare le persone con i loro blog.

Dopo un anno di crescita delle iscrizioni verso l'alto, si è verificato il Lead Fiscal Cliff. Ho notato che il flusso di piombo è morto per la prima volta durante il mio mandato di imprenditore e i team hanno perso quota. Un anno dopo, 3 membri su 10 del mio team di vendita erano ancora in giro perché dovevamo chiudere i lead necessari per guadagnarci il soggiorno.

Questa esperienza nel percorso professionale di vendita di software mi ha portato ad essere più interessato ai nostri meccanismi di allineamento delle vendite che alla mia stessa canalizzazione. Vedere i risultati dell'utilizzo di una macchina ben oliata mi ha entusiasmato più che cercare di concludere accordi individuali con i clienti.

Come mi sono evoluto con Hubspot

Quando HubSpot ha voluto entrare nel gioco del software di produttività delle vendite, si sono resi conto che AtQuota non ce l'avrebbe fatta. I segnali lo hanno fatto.

Una delle migliori esperienze che ho avuto in HubSpot è stata quando Mike Pici e io abbiamo avuto modo di partecipare al brainstorming di questi nuovi prodotti. Sembrava davvero che stessimo facendo qualcosa di importante.

Alla fine, il mio collega è diventato parte del team di prodotto a tempo pieno per aiutare a vendere e capire cosa vendere nella nostra suite HubSpot.

Nonostante il fatto che fosse gravato da molte responsabilità, il suo percorso di carriera nella vendita di software, il prodotto di Mike è maturato e le persone acquistavano senza un rappresentante.

Nel corso dell'anno successivo, Mike ha creato un team di vendita e ha lavorato con Mark Roberge per elaborare nuovi piani di compensazione. Hanno anche sperimentato strategie di assunzione e messaggistica.

Stavo andando bene nel funnel del core business e ho pensato che se fossi rimasto su questa strada, avrei avuto una grande opportunità.

Alla fine, ho iniziato a pensare ad altre opportunità nella mia carriera. Ciò includeva la business school e il passaggio dal ruolo di Account Executive (AE) a un diverso tipo di posizione di vendita.

Volevo quello che aveva Mike. Volevo aiutare a sviluppare un prodotto e una macchina di vendita, in modo che quando sarebbe arrivato il momento per me di lasciare l'azienda, il mio successore sarebbe stato in buona forma.

Stavo cercando una nuova opportunità e l'ho trovata, ma non era disponibile presso la mia azienda.

Passaggio 2: determinare se esiste un metodo per ottenerlo più rapidamente.

Ho iniziato a leggere Jason Lemkin su Quora e SaaStr più o meno nello stesso periodo.

Alla scoperta di "Stretch VP"

Jason mi ha presentato l'idea di uno "Stretch VP", qualcuno che può entrare in un'azienda in fase iniziale con un'esperienza limitata e crescere come leader delle vendite.

Boom! Mi ha colpito proprio allora.

Avrei dovuto scoraggiarmi quando ha detto che l'esperienza precedente era un indicatore di successo migliore del talento grezzo. Avevo sperimentato solo una società e non sentivo che sarebbe stato sufficiente per confermare la sua teoria.

La strada per essere un VP stretch (le opzioni che avevo)

Dopo aver parlato con Jason e Mike, ho deciso di parlare con l'ex vicepresidente di HubSpot che è andato da $ 0 a $ 100 milioni. Abbiamo pranzato alla Cheesecake Factory e abbiamo parlato del mio futuro nella leadership delle vendite.

Lui mi ha detto,

“Sei un rappresentante di una società di IPO. Hai tre opzioni: vai a una società B —> pre-IPO da gestire, essere un direttore in un'azienda in fase A, OPPURE, tuffarti nella fase iniziale, cercare di essere il rappresentante n. 1 e tentare di mantenere il ruolo di leadership nelle vendite man mano che cresci.”

Se stai cercando una buona azienda da gestire, vai a una che è pre-IPO.

Se vuoi essere un regista in una compagnia teatrale A, o

Quando inizi, cerca di essere il primo rappresentante e mantieni quella posizione di leadership man mano che cresci.

Ora sapevo cosa volevo, c'era un precedente stabilito da altre società e mi sembrava la strada migliore da prendere.

Passaggio 3: sii fortunato e mettiti in gioco

Poi, pura fortuna.

Avevo condiviso le mie nuove ambizioni nel mio percorso di vendita di software con alcuni amici intimi di HubSpot e uno di loro mi ha contattato quando stava ottenendo alcuni contatti da Product Hunt. Sapeva che volevo questa posizione, quindi Mike ci ha presentato.

Un pomeriggio, sono andato all'ufficio WeWork che stava usando Jonathan e abbiamo chiamato tutti i suoi contatti in una cabina telefonica.

È stata una tortura per lui sentirmi fare domande di qualificazione mentre parlavamo con le persone che si erano iscritte per provare il suo prodotto. È un classico venditore, quindi sentirli parlare senza provare nulla è semplicemente troppo.

L'azienda australiana ha acquistato il nostro pacchetto più grande dopo che abbiamo presentato una demo di vendita. Questo sarebbe stato un buon affare su HubSpot.

Ero così entusiasta del mio percorso di vendita di software quando mi sono reso conto che Jonathan aveva appena venduto un'idea. Siamo riusciti a trovare una soluzione.

Quella notte, quando ero a casa e lui mi ha parlato del problema che aveva trovato da risolvere, è diventato chiaro che era giunto il momento per me di imparare a correre dei rischi. Tempo per me di allungare.

Sono passati più di 3 anni da quando sono entrato in Appcues. Stiamo crescendo più velocemente che mai e il team di vendita è composto da un massimo di 10 persone. Jonathan, Jackson, i fondatori di questa azienda, e io stiamo ancora lavorando bene insieme.

Ecco il mio consiglio n. 1 per TE

Se sei pronto a correre il rischio, inizia da qui.

Sembra che questo articolo parli di come è giunto il momento per le aziende di assumere candidati più diversi durante il processo di assunzione al fine di aumentare la diversità dell'ambiente di lavoro. Direi che "Questa storia risuona con me" o qualcosa di simile potrebbe essere una buona parafrasi di ciò che stanno cercando di trasmettere alla fine del paragrafo in cui parlano direttamente ai lettori e dicono loro se questo argomento ha avuto un impatto su la loro vita allora forse dovrebbe avere un impatto anche sulla loro!

Internet è una grande risorsa per trovare persone che hanno fatto quello che stai cercando di fare. Possono fornire indicazioni e consigli che potrebbero aiutare con la tua situazione.

Trova aziende simili alla tua azienda e guarda cosa stanno facendo. Ho trovato InVision perché stavamo cercando una strategia per un account di grandi dimensioni e il loro vicepresidente delle vendite mi ha presentato i Modern Sales Pro su Google Gruppi.

Ho letto i loro archivi ogni settimana da quando li ho trovati!

Se vuoi assumere qualcuno che sia più esperto, trova qualcuno che sia appena diventato esclusivo.

2) Lanciare un nuovo prodotto? Trova un'azienda esistente con un successo simile.

Se stai cercando un modello, prova a trovare qualcuno che sia disposto a condividere il suo.

Devi fare di tutto per trovare queste persone.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno