12 frases de fechamento de vendas impactantes para ganhar seu próximo negócio
Publicados: 2022-04-10O que as frases de fechamento de vendas realmente significam?
A frase “Sempre esteja fechando” não significa estar sempre fechando o negócio. Há momentos em que é apropriado, mas para vendas de software corporativo, muitas vezes é uma má ideia porque você quer que seu cliente em potencial ou cliente pense sobre o que eles gostariam em seu sistema antes de tomar uma decisão sobre qual deles melhor se adequa a eles.
O que isso significa é que você precisa fechar a venda. Mas como você realmente fecha?
Criando um mapa do processo de vendas
Os representantes de vendas geralmente não sabem o que é o processo de vendas ou como fazer com que um cliente se inscreva. O primeiro passo para ter sucesso na venda de algo, então, é entender e mapear todo o processo do início ao fim.
- Reunião inicial
- Quando um cliente em potencial não está totalmente convencido após a primeira reunião, pode ser melhor marcar outro momento para ele.
- Depois de muita pesquisa, cheguei à conclusão de que seria necessário trazer mais stakeholders e avaliar minha estratégia de vendas.
- Revisao Tecnica
- Revisão Funcional
- Revisão de negócios
- Resultado: decisão de compra
- Tenho uma equipe de revisão de contratos que revisa os contratos para mim.
- Resultado: Ordem Assinada
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
As 12 declarações de fechamento de vendas mais impactantes
As declarações de encerramento são uma maneira de mostrar que você compreende as necessidades do cliente e deseja ajudá-lo.
1. Existe alguma razão pela qual você não gostaria de trabalhar conosco se lhe dermos este produto a esse preço?
Uma das técnicas de fechamento de vendas mais eficazes é perguntar a um cliente potencial se ele gostaria de você como fornecedor. Pode parecer contra-intuitivo, mas quando alguém diz não e continua falando com você, isso significa que eles querem seu produto ou serviço.
O truque de vendas de fechamento é manter um cliente em potencial na linha e não dar a ele nenhum motivo para procurar em outro lugar.
Um cliente em potencial que concorda com essa pergunta está lhe dando a chance de abordar suas objeções.
2. Essa é uma estratégia de maior remuneração e que cabe no seu orçamento, correto? Se sim, eu ficaria feliz em fazer arranjos de acompanhamento.
Com essa pergunta, você está dando ao cliente em potencial a chance de concordar com sua oferta ou ajustar o orçamento. Eles podem estar inclinados a aceitar, mas eles têm outras prioridades.
Esta é uma das grandes perguntas de fechamento a serem feitas, porque irá tranquilizá-los de que ajustar o orçamento para sua oferta significa que eles estão investindo em uma oportunidade de obter mais lucros. Esse tipo de empreendedor não foge de oportunidades onde pode haver maior lucratividade.
3. Se você fizer o pedido antes do final do dia, estou disposto a lhe dar os dois produtos em (insira sua taxa.)
Os clientes em potencial que consultam outras pessoas antes de concordar com um acordo precisam de um incentivo. Por esse motivo, se você conseguir vender dois produtos ao mesmo tempo para obter mais lucro do que apenas um produto sozinho, deverá lançar suas vendas e oferecer os dois juntos.
Certifique-se de que, ao oferecer dois produtos por um preço, o custo combinado não seja maior do que cada produto seria vendido separadamente. Isso garantirá que sua margem de lucro permaneça intacta.
4. Estou entusiasmado em trabalhar com você.
Quando você diz “obrigado pelo seu negócio”, isso mostra que nós dois teremos um relacionamento de longo prazo. Se estivermos fechando um contrato de serviço, essa frase de fechamento de vendas funciona melhor do que apenas agradecer.
Se você é um vendedor ansioso, o cliente em potencial se sentirá bem-vindo e, consequentemente, ansioso para obter seu serviço.
Como você fecharia uma venda? Se você deseja fechar o negócio sem problemas, certifique-se de usar um tom amigável e coloquial ao entregar esta frase de fechamento de vendas. Seria melhor se você também lhes assegurasse que eles formariam uma excelente equipe com você.
5. Como você se sente sobre isso?
Você pode usar uma pergunta de fechamento de vendas para determinar se o cliente em potencial leva a sério a compra. Isso ajudará você a saber quando é hora de eles se comprometerem.
A razão pela qual essa pergunta de fechamento de venda é tão eficaz e a razão pela qual é bem-sucedida quando você pergunta aos clientes em potencial o que eles acham da sua oferta. Eles estão dando feedback positivo porque, em suas mentes, tudo parece um acordo fechado.
Se um cliente em potencial estiver insatisfeito com sua oferta, resolva suas preocupações e descubra o que você pode fazer para alterar o acordo para que ele reconsidere.
Uma perspectiva pode dizer não e ainda estar interessada no negócio. Aproxime-se deles com uma mentalidade de tentar descobrir o que está impedindo seu interesse e tentar fornecer uma solução.
6. O que cativa seu interesse em nosso produto (ou serviço)?
Os vendedores devem empregar uma estratégia de fazer perguntas de fechamento de vendas e procurar qualquer outra informação que possam obter. As melhores linhas de fechamento de vendas incluem aprofundar a discussão e analisar os dados.
Quando você estiver conversando com um cliente em potencial, pergunte o que eles gostam no produto. Em seguida, converse com eles sobre como sua empresa pode atender às necessidades deles.
Se você usar constantemente frases de fechamento de vendas e perguntas como essas para encerrar seus discursos de vendas, será mais fácil entender o que seu mercado-alvo está procurando. Você pode então criar campanhas de marketing mais eficazes e personalizadas que atingem os pontos problemáticos dos clientes em potencial.
7. Como dito anteriormente, este produto oferece a você (o benefício mais importante). Como isso soa?
Esta pergunta de fechamento de vendas é uma ótima maneira de reafirmar o benefício do seu produto e incentivá-los a fazer uma compra.
Quando você está vendendo um produto, seus clientes em potencial geralmente fornecem informações mais detalhadas sobre o que desejam da venda. É importante ressaltar que esta compra proporcionará a eles os benefícios e características do item escolhido.
8. Nosso produto parece atender às suas necessidades. Sem dúvida, ele resolverá sem esforço esse problema preocupante.
Terminar com uma dessas declarações de vendas de fechamento mostra ao cliente potencial que você entende suas necessidades e acredita em seu produto.
Ao fazer essa pergunta, você acabou de concluir uma conversa bem-sucedida e está garantindo ao cliente em potencial que ele tomou a decisão certa.
Quando fecho uma venda, certifico-me de ter frases de fechamento de vendas em um contexto o mais positivo possível. É imperativo que você faça isso, pois isso incentivará seu cliente em potencial a pensar em todas as coisas boas que ele obteria comprando de você.
9. Por que você não dá uma chance ao nosso produto?
Quando você estiver fechando uma venda com alguém que está hesitante, enquadre suas frases e perguntas de fechamento de vendas de uma maneira que minimize os riscos envolvidos.
As declarações de fechamento de vendas são uma maneira de fazer com que o cliente em potencial sinta que está tomando uma decisão informada e dar a ele a oportunidade de comprar seu produto. Eles não devem pressionar as pessoas a comprar, mas sim perguntar se querem ajuda com algo que pode não parecer tão fácil.
A longo prazo, você constrói um relacionamento com o cliente em potencial de que ele pode depender do seu produto. Você deve enfatizar o quão benéfico é para a situação deles.
10. Se assinarmos o contrato agora, você conseguirá rapidamente (inserir o benefício).
A frase “Agora, vamos fechar esse negócio” é uma ótima maneira de encerrar conversas com prospects. Os clientes em potencial querem os benefícios de sua compra o mais rápido possível e concordarão em aprová-la imediatamente se estiverem convencidos.
Persuadir a perspectiva de que eles estão no caminho certo, mostrando-lhes todas as suas opções. Depois de criar a urgência, mostre como o tempo está se esgotando e não haverá outra chance de aproveitar os benefícios prometidos.
Mostre ao seu cliente potencial que a decisão é lucrativa para ele. Há resultados de fechar um negócio ou fazer uma compra, que acontecerá assim que assinarem na linha pontilhada.
11. O que você acha que nós o inscrevemos imediatamente?
O uso de perguntas de fechamento de vendas como esta ajudará você a acelerar o processo e evitar se sentir pressionado por um cliente em potencial. Se eles concordarem em assinar, isso significa que estamos um passo mais perto de ganhar algum dinheiro sério.
Tenha cuidado ao usar esses tipos de frases e perguntas de fechamento de vendas, pois elas podem ter um efeito negativo se você não discutir todos os detalhes com seu cliente potencial de antemão. Você pode pensar que fazê-los concordar é suficiente e depois descobrir que eles querem outra coisa.
12. Se não houver mais preocupações, estamos preparados para começar.
Essa frase de fechamento de vendas foi projetada para mostrar ao cliente em potencial que você não é agressivo e dará a eles a chance de levantar quaisquer preocupações que possam ter.
Essa declaração inclui frases de fechamento de vendas que permitem que o cliente em potencial saiba que, se tiver alguma dúvida, você ficará feliz em respondê-las. Se não houver mais perguntas, aproveite esta oportunidade para fechar o negócio.
Quais procedimentos devem ser seguidos ao fechar uma venda
A estrutura que gosto de usar para fechar negócios é o SARB, que significa:
- Tive meus primeiros vendedores, mas não sabia que eles não eram motivados apenas pelo pagamento. Acontece que existem outros fatores que motivam as pessoas no local de trabalho.
- Pergunte ao seu entrevistador o que ele gostou na apresentação e quais partes chamaram sua atenção.
- Quais são os próximos passos que precisam ser dados e quem deve estar envolvido?
- Estarei falando com o cliente em potencial em alguns minutos.
Vou começar explicando o que é um script SARB, que significa Situation-Agreement-Rason-Benefit.
Como implementar este framework [Script incluído]
1) Resumir
Espero que este artigo tenha lhe dado uma boa visão geral de alto nível da tecnologia e como ela ajudaria os profissionais de marketing a obter dados de atribuição em suas mãos. Dessa forma, eles podem tomar decisões mais inteligentes sobre os programas, o que acabará levando a que sua meta de geração de demanda seja atingida.
2) Peça feedback
O que você gostou neste artigo?
3) Recomende os próximos passos
Recomendo que marquemos uma reunião com seus colegas para discutir essa oportunidade. Eu acredito que é importante para os membros da equipe, já que eles mesmos vão usar e vender o produto, se sentirem empolgados com o que você está trabalhando.
4) Marque a próxima reunião
Precisarei coordenar com meus colegas, mas na próxima terça-feira às 14h é bom para você? Podemos ajustar conforme necessário.
Use o fechamento SARB para todas as ligações de acompanhamento para manter um relacionamento positivo e respeitoso com seu cliente e ter a melhor chance de fechá-lo na primeira ligação.
É comum que os representantes de vendas esqueçam sua forma e comecem a voltar para a mesma técnica antiga que usaram na primeira chamada.
Modificações SARB para o fim do seu ciclo de negócios
Depois que o cliente em potencial concordar com sua oferta, resuma o que você acabou de discutir e peça feedback. Explique que eles poderão dar os próximos passos com você logo após concordarem.
1) Resumir
Quando analisamos o contrato juntos, consegui apresentar um desconto atraente de US$ 20.000 por ano para você.
2) Peça feedback
Pessoalmente, me sinto empolgado com o acordo, mas adoraria ouvir seus pensamentos.
3) Recomende os próximos passos
Eu recomendo que levemos o acordo ao seu departamento jurídico o mais rápido possível. O desconto é em troca do fechamento até o final do mês, e falta cerca de uma semana antes que essa oferta expire.
4) Marque a próxima reunião
Você tem um momento na sexta-feira às 13h para conversar e ter certeza de que está tudo pronto?
Perguntaremos ao cliente o que ele quer e, em seguida, fecharemos essa etapa do processo sem parecermos insistentes ou agressivos. Em vez disso, estaremos ansiosos para ajudá-los a obter exatamente o que estão procurando com um desconto, se solicitado.
Minha recomendação é usar essas estratégias. Na minha experiência, escrever seu SAR B (Sales Approach and Resolution Brief) antes da reunião facilita as coisas e permite que você tenha um plano claro sobre qual deve ser o próximo passo para que o cliente em potencial não se perca.
Em vez de estar sempre fechando, você deveria estar fazendo SARB.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano