11 qualità distintive di un cattivo venditore
Pubblicato: 2022-04-10Verifica della realtà: se possiedi una di queste 11 qualità, probabilmente sei un pessimo venditore
"È colpa tua se sei un pessimo venditore?" Dipende. Se sei consapevolmente nel business sbagliato e vuoi solo fare soldi, allora dipende da te, ma ci sono anche altri motivi per cui qualcuno potrebbe essere in difficoltà. Se la direzione non capisce cosa rende un buon servizio clienti o come coltivare il talento in modo appropriato, potrebbe finire con persone che non conoscono le proprie competenze. Quella persona avrebbe anche bisogno di più aiuto da parte della leadership prima di cambiare completamente carriera a causa delle limitazioni delle abilità personali piuttosto che della mancanza di sforzo.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Diverse statistiche allarmanti che dovrebbero convincerti
C'è una chiara ed evidente discrepanza tra i numeri in questo settore. Con tassi di rotazione elevati, soprattutto nelle posizioni di livello VP, non sorprende che gli obiettivi di vendita non vengano raggiunti. Gong ha chiesto un'indagine per colmare il divario tra ciò che stiamo facendo per ottenere risultati e quanto bene queste azioni funzionino effettivamente.
La maggior parte delle aziende non vede i propri venditori raggiungere o superare gli obiettivi di fatturato che si sono prefissati. Solo il 30% circa di loro lo fa.
I tassi di rotazione del personale nelle vendite sono notoriamente elevati e molti fattori contribuiscono a questo, inclusa una serie di aspetti positivi come l'ambizione o altri attributi positivi che li spingono a voler trovare un altro lavoro. Tuttavia, è probabile che vi sia anche insoddisfazione per l'ambiente di lavoro, che contribuisce notevolmente ai tassi di rotazione del personale.
Quello che ho imparato è che le vendite possono essere difficili e non tutti hanno la personalità giusta per lavorarci come carriera.
Ci sono molti libri, articoli e seminari che descrivono in dettaglio le abilità, le abitudini e i tratti della personalità dei venditori di successo. Ma qual è una buona misura per essere un venditore di prim'ordine?
Tuttavia, ci sono anche altre cattive abitudini dei venditori che potrebbero essere una bandiera rossa. Alcune persone non hanno la personalità giusta per lavorare nelle vendite perché non possono gestire il rifiuto o non possono concentrarsi sui dettagli.
Hai considerato la possibilità che i tuoi dipendenti non siano motivati da queste cose? Ecco le cattive qualità da avere come venditore malvagio o venditore pigro.
11 qualità di un cattivo venditore
- Non ti piacciono le vendite.
- Sei troppo sensibile alle critiche e non sai essere flessibile.
- Potresti non sapere tanto del prodotto che stai vendendo quanto il tuo cliente.
- Sei così impegnato a parlare che ti sei dimenticato di ascoltare.
- Quando fai le domande sbagliate, otterrai una risposta priva di significato.
- Non sei soddisfatto della tua retribuzione attuale, che ritieni sia troppo bassa.
- Ognuno è una prospettiva.
- Non sai come relazionarti socialmente.
- Se vieni spinto al limite, allora respingi.
- Ti affidi al tuo intuito, poiché hai una sfiducia nella scienza e non capisci la tecnologia.
- La focalizzazione sul prodotto è un errore. Dovresti invece concentrarti sulle persone che stanno acquistando i tuoi prodotti.
1. Non sei particolarmente interessato alle vendite. Lo fai solo per lavoro.
È facile chiedersi se il tuo ruolo nelle vendite sia stato un colpo di fortuna o una pura sfortuna. Ti ritrovi a dire agli altri che non eri un'alternativa migliore in quel momento per giustificare il motivo per cui sei diventato un imprenditore.
Svegliati. Per avere successo nelle vendite, devi amare la vendita ed essere orgoglioso del tuo ruolo. Senza una passione per il lavoro, non funzionerà mai perché non c'è modo che qualcuno possa dare il 100% senza essere appassionato di quello che fa.
Se sei il tipo di persona che odia le vendite, allora questo lavoro non fa per te.
2. Hai paura del rifiuto e non sei in grado di rotolare con i pugni.
I rappresentanti di vendita guadagnano molto? Ho spesso pensato che le persone sarebbero state motivate dal denaro, ma si scopre che ci sono altri fattori coinvolti. Ad esempio, il rifiuto fa parte del lavoro e coloro che non hanno quello che serve perderanno la motivazione dopo una brutta presentazione.
Perché le vendite sono difficili? Vendere non è facile. Ci vogliono tempo, strategia e pazienza per convincere un cliente ad acquistare ciò che stai vendendo. Se non hai la grinta o la tenacia, sarà difficile per loro vedere il tuo valore in qualcosa.
Non lavorare nelle vendite se non ti piace la pressione.
3. Ti ritrovi ingenuo riguardo al tuo prodotto come cliente.
Non sono sicuro di cosa sia peggio: il fatto che mi è stata fatta una domanda sul mio prodotto e non avevo idea di come rispondere o il fatto che questa persona sia responsabile di qualcosa di così importante.
Ho imparato che è fondamentale essere disposti e in grado di imparare cose nuove, prepararsi per i tuoi impegni di vendita e fare pratica. Se non sei preparato o disposto a svolgere queste tre attività, la probabilità di fallimento aumenterà.
Non puoi fare affidamento sul fascino o sulla disinvoltura per concludere un affare. Hai bisogno di apprendimento permanente e motivazione se vuoi essere un eccellente professionista delle vendite nel mercato B2B.
La mancanza di auto-miglioramento è un modo infallibile per perdere il lavoro di vendita.
4. Sei così preso dalla conversazione che ti sei dimenticato di ascoltare.
La vendita è un processo comunicativo. Devi essere in grado di articolare il valore di ciò che stai vendendo e aiuta se puoi farlo in un modo interessante.
È una conversazione. E dovrebbe essere per lo più unilaterale perché i clienti sono quelli con le esigenze e tu sei lì per fornire soluzioni.
Pensavo di poter alimentare forzatamente i miei potenziali clienti con tutte le specifiche della nostra linea di prodotti. Tuttavia, non lo apprezzano e hanno meno probabilità di acquistare da te.
L'allenatore di Sales Ops non può essere l'unica voce che senti. Dovresti vedere uno strizzacervelli se la tua stessa voce ti sta arrivando.
5. Non puoi fare le domande giuste.
Pensi che chiedere indicazioni ti farà sembrare invadente, quindi invece di perderti in un luogo che non conosci è meglio usare la mappa anche se illeggibile.
La vendita non è un viaggio on the road, ma porre le domande giuste ti aiuterà a trovare la tua destinazione e ancora più punti deboli in attesa di essere svelati.
L'arte di porre le domande giuste richiede tempo. Non sono sorpreso che molti cattivi venditori non siano disposti a dedicare sia i loro sforzi che il loro tempo.
6. Hai un senso di diritto come risultato della tua abilità.
Il successo di un'azienda dipende dalla vendita per avere un impatto.
Ma se pensi che il solo raggiungimento dei tuoi obiettivi ti dia il diritto di essere uno spettacolo e ricordare alle persone quanto devono, allora è il momento per un amore duro.
La fiducia è una buona cosa, ma essere troppo sicuri di sé porterà al fallimento nelle vendite e nella vita.
Troppa fiducia nel tuo carisma, esperienza o abilità può farti essere compiacente e sentire che l'unica cosa che ti rimane è più allenamento.
È importante ricordare che nessuno è perfetto e ammettere gli errori può aiutarti a diventare una persona migliore.
7. Ogni individuo è un potenziale cliente.
Come imprenditore, cadi spesso nella trappola di pensare che valga la pena parlare con ogni nome sul tuo CRM. Questo ti porta a lanciare una rete ampia nella speranza di catturare qualcosa di grosso alla fine, forse.
Ecco tre promemoria che potresti esserti perso:
- Uno dei compiti più importanti per un venditore è qualificare i lead.
- Quando dedichi troppo tempo a potenziali clienti non qualificati, non lascia spazio per raggiungere lead qualificati.
- Quando si interagisce con potenziali clienti, è importante interagire solo con le persone che hanno voce in capitolo nella tua decisione.
La vendita non è l'unico modo per motivare i venditori. Ci sono altri modi che possono essere altrettanto efficaci, come concentrarsi su un prodotto o servizio specifico e assicurarsi che sia commercializzato in modo efficace.
Dedica più tempo alla ricerca del tuo pubblico di destinazione e assicurati di non presumere mai nulla senza fare ricerche.
8. Sei socialmente ansioso.
Essere socialmente ansiosi è una delle cattive caratteristiche di una persona. La vendita è un'attività incentrata sulle persone e, se non sei bravo con le persone, potrebbe essere meglio trovare un'altra linea di lavoro. Le abilità delle persone possono creare o distruggere la tua carriera nelle vendite.
Queste sono alcune domande che dovresti porti:-Qual è la mia priorità? -Come voglio sentirmi quando è ora di andare al lavoro ogni giorno? -Mi piace il tipo di lavoro che deve essere svolto o lo faccio per necessità?
- Pensi che il feedback sia sempre negativo?
- Ti sei mai sentito come se tutta la tua azienda volesse prenderti?
- Quando i tuoi colleghi ti superano costantemente, senti che valgono più di te?
- Preferiresti lavorare da solo in modo che la fetta della torta sia più grande?
- Trovi che la maggior parte dei tuoi lavori duri meno di un anno?
Più parlavo con i venditori, più mi rendevo conto che non erano solo motivati dal denaro. Se trovi difficile stabilire relazioni non di vendita con i clienti, stabilire una connessione autentica sarà ancora più difficile.
9. Quando il gioco si fa duro, continuerai a spingere finché il cliente non respinge.
Sappiamo che sei un venditore appassionato e carismatico, quindi la prima cosa che fai è andare per la gola con il tuo intero arsenale di proposte e offerte.
Quando un cliente rifiuta, devi fare uno sforzo nei seguenti momenti provando a contattarlo per ulteriori informazioni.
Dopo la prima introduzione di un cattivo venditore, le altre tattiche che hanno a loro disposizione non sono così importanti. Questi includono lo stalking sui social media e persino il tentativo di convincere i potenziali clienti ad acquistare il tuo prodotto.
Se vuoi chiudere l'affare, è importante non solo avere energia, ma anche sapere quando e come dovrebbe essere usata quell'energia. A volte essere invadenti spegne un cliente invece di convincerlo che il tuo prodotto vale il suo tempo. La pazienza può aiutare con questo problema perché anche se all'inizio sono esitanti, alla fine le persone di solito si avvicinano.
10. Prendi decisioni basate sull'intuizione poiché diffidi della scienza e non hai abbracciato la tecnologia.
Ho capito che le vendite sono sia un'arte che una scienza. Pensavo che l'istinto e la "street experience" sarebbero stati sufficienti, ma ora abbiamo imparato che servono anche metriche e metodi.
Con l'evolversi della tecnologia, in futuro sarà molto più influente di quanto vediamo già oggi. Le piattaforme per la comunicazione e le transazioni, così come la nostra comprensione dei consumatori e dei mercati, cambieranno tutte con le nuove tecnologie.
In futuro non ci sarà posto per le persone che non sono disposte a usare la tecnologia nel proprio lavoro. Coloro che sanno come analizzare le metriche delle prestazioni e possono sfruttare tutti gli strumenti di un'azienda avranno un vantaggio rispetto a coloro che non lo sanno.
11. Ti concentri sui prodotti invece che sulle persone.
Alla fine, i potenziali clienti non si preoccupano delle caratteristiche del tuo prodotto. Vogliono sapere come queste caratteristiche possono risolvere i loro problemi e spetta a te come cattivo venditore mostrarglielo.
Hai passato ore a studiare il tuo prodotto e le sue caratteristiche, sondarne le specifiche e memorizzarne i vantaggi. Hai persino recitato in scenari in cui hai costruito soluzioni personalizzate utilizzando gli elementi modulari di questo prodotto.
È importante conoscere il tuo cliente. Se dedichi del tempo allo sviluppo della conoscenza del prodotto, dovresti investire per saperne di più sulla persona specifica che lo acquisterà. Potresti non averlo notato ma "cliente" e "personalizza" condividono una parola radice comune; prendi questo come un'indicazione che ciò che conta di più quando si incontrano i clienti sono le loro esigenze individuali.
L'attività è cambiata molto nel corso degli anni e molte organizzazioni ora hanno Chief Customer Officer. Di conseguenza, le aziende stanno anche cambiando la loro strategia di vendita in vendita basata sull'account.
Il prodotto è un componente fondamentale dell'azienda, ma se non ami i tuoi dipendenti e non tieni a loro tanto quanto o più del prodotto stesso, allora avrai difficoltà ad avere successo.
Essere o non essere un cattivo venditore.
Questa è la lista delle cose cattive che le persone fanno nelle vendite. Potrebbe anche essere considerato come 11 abitudini di manager altamente inefficaci. Se hai una delle qualità che ho descritto sopra, allora potrebbe essere il momento di prendere una decisione.
Cambia radicalmente il tuo comportamento, o alla fine diventerai un pessimo venditore.
Alla fine, ho imparato che ci sono molti percorsi diversi nelle vendite.
È difficile riuscire nelle vendite, e se non sei soddisfatto, allora questo è un segno. Il primo passo dovrebbe essere una revisione della tua carriera, altrimenti modifiche comportamentali come la formazione ti aiuteranno ad affrontare il problema delle competenze o delle prospettive.
Nessuno è perfetto, ma questo non significa che dovresti arrenderti. Puoi sempre migliorare le tue abilità e diventare più bravo in quello che fai.
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