より多くの取引を勝ち取るための異議処理スクリプト
公開: 2022-04-10見込み客は彼らが望んでいないことをあなたに伝えています。それはあなたの会話を導き、取引が確実に行われるようにするのに役立ちます。 この記事の最初の文は、「最初の営業担当者と一緒に、支払いと手数料の構造を絶えずテストするという間違いを犯しました」と述べています。 言い換えれば、「私は新入社員ごとに異なる報酬体系をテストしていた」または「人々が仕事で十分なモチベーションを得るには、誰かが支払われている金額を常にテストする必要があります」のように言う必要があります。だけでなく、コミッションボーナス」。 異議申し立て処理スクリプトについて詳しく知りましょう。
あなたが人々の生活に提供できる価値が高ければ高いほど、彼らは販売をしやすくなります。 しかし、彼らが準備をしていて、途中でどのような異議が生じるかを知っている場合に限ります。
完璧な販売はありません。反対意見が出た場合、問題はあなたが何をするつもりかということです。
反対意見と戦わず、代わりに時間をかけて彼らと踊った場合はどうなりますか？ 反対意見は質問かもしれません。これにより、価値を明確にしたり、洞察を提供したり、情報を共有したりする機会が得られます。 以下は、使用できる効果的な異議申し立て処理スクリプトです。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
3つの一般的な反対意見（および反対意見処理スクリプト）
以下は、異議申し立て処理スクリプトを使用して異議申し立てを処理する3つの異なる方法です。 これらの戦略はすべて互いに連携して機能し、見込み客の反対意見が発生する前に予測できるようにします。
バリュースケール
異議申し立ての処理は価値の明確化です
あなたが反対意見に直面したとき、あなたの両方にそれが明確になるように、彼らが何を望んでいるかをその人に尋ねてください。
結局、価値は常に流行します。
異議申し立て値を明確にするプロセスの処理
構造化された採用プロセスを思い付く最も一般的な反対意見の1つは、人々が自分が判断されていると感じたときです。 この最初のアプローチでは、バリュースケールが物事を処理できます。
ステップ1.それらの値を特定します。
この記事では、より適切な採用決定をより迅速に行う方法について説明します。
異議処理スクリプト：
スコアカードの価値はわかりますが、記号の代わりに数字を使用してください。
ステップ2.なぜそれらがそれらの値を持っているのかを理解します。
深く掘り下げる：
私はあなたがそれについてどう感じているかを尊重します。 それは確かに私たちが感じる領域も重要です。 不思議なことに、あなたが好きなスコアカードについてはどうですか、そしてなぜあなたは数字を好むと言いますか？
見込み客は次のことを明確にします。
私は、スコアカードが候補者を公平でバランスの取れた一貫した見方で求める方法が好きです。 数字を使用した場合は、それらを単純に比較して、迅速かつ客観的な採用決定を下すことができます。
ステップ3.製品をその信念と価値観に結び付けます。
整列：
私はあなたが公正で客観的な採用決定を重視することを尊重します。 それは私たち自身の見解と非常に一致しており、まさにそのために構築されたものです。 採用プロセスを確実に最適化することはできますが、人を雇うことから人的要素を取り除くことはできません。 効果的に行うには、採用はデータ主導で人道的である必要があります。
腸の決定には偏りがありますが、データに基づいて最善の決定を下すのは危険です。 シンボルは、内臓と適切な意思決定の両方のバランスを提供するため、より短い時間で適切な採用を行うことができます。
コンサルティング販売スクリプト
異議申し立ての処理は問題解決です
信頼方程式の第2の原則は、信頼できるアドバイザーになることです。 誰かがあなたを信頼できると感じるためには、あなたが信頼できることが重要です。
営業担当者の肩書きはあまり名声がありません。
異議処理スクリプト
MATTE Projectsは、クリエイティブエージェンシー兼制作会社です。 彼らは映画を制作し、クライアントのプロジェクトの方向性を示し、フルムーンフェスティバルのような体験をキュレートします。 私の現在の仕事は、イベントスポンサーシップへの販売の全サイクルを含みます。
これは、コンサルティング販売が反対意見を取り巻く要因をよりよく理解するのにどのように役立つかの一例です。
ステップ1：彼らの異議を限定します。
異議処理スクリプト：
検討中のイベントパートナーシップでは、何よりもまず1対1の消費者サンプリングに焦点が当てられていたため、サンプリングされた製品あたりXドル以上を支払うことは当社の範囲外です。 水はその価格でより多くの人々に到達する必要があります。
求める：
あなたのチームが標準の1：1モデルを持っていることを感謝します。 すべてが同じであるため、従来のサンプリング比はここでも意味があります。 ただし、すべてのフェスティバルが同じように作成されているわけではありません。あなたのブランドは満月のパートナーシップからはるかに多くを得ることができるので、そのおかげで感謝しています。 より多くの人にリーチしようとしているだけなら、毎日100万人以上が通過するタイムズスクエアに行くことができます。 なぜイベントでの提携に投資するのですか？
見込み：
適切な人口統計をターゲットにするのに役立つ大規模なイベントを探していたので、この地域の消費者基盤を増やすことができます。 あなたのイベントには適切な人がいますが、いくつかのより大きなフェスティバルもそうです。
ステップ2：資格を得る能力に基づいて、見込み客に最適なものを決定します。
決定する：
予選からこれまでに集めたXYZに基づいて、どのような専門知識を提供できますか？ ここではどのような行動方針が理にかなっていますか？
ステップ3：アクションを推奨し、その理由を説明します。
大規模なフェスティバルには多くの競争がありますが、環境もはるかに飽和しています。 他のすべてのスポンサーからどのように目立つことができますか？ あなたの会社は、消費者があなたのことを思い出すのに十分な長さでさえ、消費者の心に残りますか？
私たちは、提携しているブランドがゲストに永続的な印象を残すことができるようにします。 ボリュームと品質を交換し、フェスティバルなどのイベントでこれらのブランドと協力します。
1人の顧客は1回か2回だけ購入する多くの顧客よりも価値があります。 質の高い1人の顧客の長期的な見通しに投資することをお勧めします。
イベントは、参加者の思い出と結びついている場合にのみ成功することができます。 そして、これらの思い出には感情が伴います。 それが、ペプシがブラインドテイストテストで勝った場合でも、コカコーラのような企業のブランドロイヤルティを構築するものです。
フレームコントロール
異議申し立ての処理はフレーム制御です
原則3：フレームを所有する
フレーミングはコミュニケーションの重要な部分であり、正しい言葉を知っていれば簡単に行うことができます。
販売における最も一般的な反対意見は価格です。 フレームコントロールを使用すると、異論を別の視点から見たり、新しいレンズを通して見ることができます。
私はいつも「あなた対見込み客」のフレームを作成しようとしていましたが、それはうまくいきませんでした。 代わりに、質問の焦点を合わせ直して、物事を目と目で確認できるようにしました。
意味を文脈化するプロセス
ステップ1：フレームを頭に入れます。
自信と一致をもって異議を処理するためにコミュニケーションをとる前に、私は何を信じなければなりませんか？ どうすればその価値を非常に鮮明に見て、それを心にしっかりと留めて、私の信念が見込み客の不確実性を和らげることができるでしょうか。 これを実際に行ってください！ 毎日。 独身。 時間。
どうすればその値を自分の目に見えるほどうまく表示できますか？
雑用のように感じ始めたとしても、応募するたびに手紙を書くプロセスを経ることが重要です。
ステップ2：彼らの視点を求めます。
ビューのコンテキストは有効な異議ですが、考慮すべき他の要因もあります。
見通し：投資する価値があるかどうかはわかりません。
フレーミングの質問をする：
正確には何に関連していますか？ それはあなたがあなたが一致させようとしている先入観のある予算を持っているということですか、それともあなたはより安いためだけに同じことをし続けることを探していますか？
見込み：
いいえ; 私たちが今までやってきたことを続けようとは思っていませんでした。 私たちはあなたの製品がもたらすXYZの変化を探しています」が、市場で最も高価です。
フレーミングの質問をする：
価格はあなたの決定プロセスにおいて重要な要素であることを理解しています。 それらのXYZの変更を取得するよりも重要ですか？
ステップ3：彼らの視点に再び焦点を合わせます。
異議を別の視点から見た場合はどうなりますか？ たとえば、コスト''投資についてはどうでしょうか。
リフォーカス：
私たちの製品が最も高価であることに同意します」そしてあなたのXYZの優先順位に基づいて、それはあなたのチームにも最適です。 探しているXYZの変更を実際に作成できるように、すべてのリソースを投資しました。 真実は、あなたがこの業界であなたが支払うものを手に入れるということです、そしてあなたが今日前進することができれば、あなたははるかに大きなROIを見るでしょう。
最終的なポイント
- 反対意見は、多くの場合、恐れ、不確実性、無知に関連しています。
- 例：理解が不足している、価値観がずれている、および/または視点が歪んでいる
- 顧客が異議を唱えたときに防御的にならないでください。 代わりに、懸念事項を理解し、製品またはサービスへの洞察を提供するようにしてください。
- 例：多様な労働力の価値を明確にする、職場での多様性イニシアチブに関する情報を共有する、多様化する方法について別の見解を提供する
- あなたが異議を処理しないとき、それは両方の当事者にとって負けです。 あなたが異議を克服するとき、それは両方にとって有益です。
この業界で生き残りたいのであれば、常に反対意見について考え、反対意見処理スクリプトを準備することが重要です。
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LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
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- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです