El proceso de ventas B2B "Nueva normalidad": en línea, sin fricciones y ágil

A medida que las empresas lidian con los efectos del COVID-19, es evidente que la pandemia cambiará las actividades B2B para siempre. De hecho, el 97 % de las empresas B2B en el Reino Unido han cambiado su estrategia de comercialización (GTM) durante esta crisis.

Aunque las implicaciones completas de la pandemia aún no están claras, los líderes de ventas B2B y los especialistas en marketing están reconsiderando sus metodologías y procesos de ventas en línea para adaptarse a la "nueva normalidad". Las ventas en línea están alcanzando niveles récord y las operaciones de ventas B2B ya se ven diferentes de lo que eran antes de la pandemia.

Con las reglas de distanciamiento social de COVID-19, las interacciones cara a cara han sido reemplazadas por reuniones en línea, y esto ha impactado los procesos de ventas convencionales. En consecuencia, obligar a las empresas a adoptar nuevas formas de hacer crecer las conexiones a largo plazo, que incluyen:

• Construyendo relaciones en línea de calidad,
• Ofreciendo una experiencia perfecta a los clientes
• Garantizar la agilidad empresarial

Estas son algunas de las estrategias probadas que estamos usando aquí en Gripped. Este artículo trata de ayudarlo a aprovechar este cambio a su favor.

¡Empecemos!

Construyendo relaciones en línea

Retener y hacer crecer su base de clientes es esencial para la recuperación y la estabilidad posteriores a la pandemia. Como tal, debe concentrarse en involucrar y profundizar las relaciones en línea a través de canales y estrategias digitales. Como la mayoría de las relaciones, las relaciones B2B también requieren mucha comunicación y paciencia. La calidad de tales relaciones depende de varios atributos, que incluyen integridad, autenticidad, transparencia y confianza. Aquí hay cinco cosas que debe hacer:

1. Desarrolla tus personas

La creación de personas B2B lo ayuda a comprender mejor a sus clientes potenciales. Esto le permite crear comunicaciones personalizadas y ofertas más personalizadas para ellos. Debe conocer el trabajo, la demografía y la "firmografía" de sus clientes.

También es vital comprender sus objetivos, puntos débiles, barreras, factores de éxito, preferencias y motivación. Compile y clasifique estos datos para crear personas que representen a su cliente ideal. La herramienta Make My Persona de HubSpot es muy útil para ayudarte con esto.

2. Crea contenido atractivo

Los clientes suelen tener necesidades únicas, incluso si compran el mismo producto. Por lo tanto, comprender sus necesidades y preferencias es clave para crear contenido que brinde valor: use sus personas para hacer precisamente eso. También te ayuda a contar historias que resuenan en tu audiencia y brindan soluciones a sus problemas. Debe ir más allá de los blogs y también ofrecer boletines informativos, infografías, documentos técnicos y seminarios web para brindar contenido informativo, educativo y perspicaz.

Synk Content: seminarios web

3. Personaliza tus interacciones

Puede personalizar sus interacciones y comunicaciones por segmento, persona o etapa. Esto le permite hacer que sus clientes se sientan especiales y apreciados. Por ejemplo, al personalizar por segmento, tenga en cuenta el título del trabajo, el departamento del trabajo, la ubicación y la industria de sus clientes.

También es recomendable mapear el viaje de su cliente para crear contenido relevante para cada etapa del viaje. Esto proporcionará una claridad muy necesaria en su ciclo de compra, mejorando así su tasa de conversión. Las experiencias personalizadas brindan mensajes personalizados y dirigidos que son atractivos para los clientes.

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4. Reutiliza tu contenido

Si bien es recomendable crear y publicar contenido nuevo continuamente, aún puede reutilizar sus activos de contenido anterior para capitalizar su valor máximo. Simplemente necesita identificar sus activos de contenido de mayor rendimiento y utilizarlos para crear contenido nuevo para sus otros canales de marketing, como páginas de redes sociales y boletines.

Un buen ejemplo es convertir sus publicaciones largas en un libro electrónico, un documento técnico o una presentación de SlideShare. Otra forma es combinar varias piezas en un activo más extenso para su sección de recursos. Las estadísticas también pueden ser excelentes publicaciones en las redes sociales, mientras que las entrevistas se pueden convertir en un manual de consejos de expertos.

Contenido de Zuora – libros electrónicos

5. Aprovecha las redes sociales

Las redes sociales le permiten construir una reputación estelar al ganarse la confianza de sus clientes potenciales. Esto le permite desarrollar conexiones y relaciones significativas sin intermediarios, como los medios y editores tradicionales.

Puede involucrar a su audiencia a través de videos de productos, contenido de blog y sesiones de preguntas y respuestas. El uso de anuncios en las redes sociales también es efectivo para ampliar su cobertura y enviar mensajes dirigidos. Cuando se usan de manera efectiva, las redes sociales pueden ayudarlo a atraer clientes potenciales a gran escala una vez que tenga una marca sólida.

Redes Sociales Condeco – Linkedin

Tenga en cuenta que estas estrategias no son inversiones de una sola vez. Son básicamente formas de invertir recursos a lo largo del ciclo de vida de sus clientes. Como resultado, esto le permite generar credibilidad y confianza que le otorgan no solo clientes leales, sino también defensores de la marca.

Cuando se implementan de manera efectiva, estas estrategias pueden reducir su dependencia de los canales de relación tradicionales, que la pandemia ha impactado significativamente. A la larga, podrá facilitar una participación del cliente mejor orientada y la creación de relaciones digitales.

Hacer que sea fácil de comprar

Eliminar las complejidades que preceden a una compra es vital para simplificar el proceso de compra para sus clientes B2B. De esto se trata ofrecer una experiencia “sin fricciones”. Debe conocer los desafíos que enfrentan los compradores B2B y prescribirles un camino simplificado para seguir adelante.

Un buen marco general que puede emplear en su proceso de ventas en línea es Code Marketing.

Código de comercialización

Code Marketing es un término acuñado por el CEO de HubSpot, Brian Halligan. La teoría del Code Marketing es que los clientes siempre quieren probar cosas antes de realizar una compra. Al igual que sucede en la industria de SaaS, donde los clientes pueden obtener pruebas gratuitas antes de comprar una licencia.

En este caso, puede ofrecer productos y servicios de prueba en línea para obtener comentarios de los clientes y comprender sus preferencias. El enfoque de "probar antes de comprar" permite a sus clientes experimentar sus servicios, procesos y marca antes de asumir compromisos a largo plazo. También le permite mejorar sus ofertas para mejorar la experiencia de los clientes que pagan.

Por ejemplo, en Gripped hemos aplicado este concepto de varias formas:

• Primero, entregamos contenido procesable que explica nuestros procesos internos y planificación, y cómo brindamos los resultados correctos a nuestros clientes.
• En segundo lugar, creamos estudios de casos para mostrar a los clientes potenciales los resultados reales que hemos logrado para algunos de nuestros clientes existentes.
• Finalmente, nos enfocamos en construir relaciones sostenibles a largo plazo que garanticen resultados para nuestros clientes, al mismo tiempo que les permitimos participar de manera flexible con nuestra oferta de servicios.

Ser flexible

Los avances y transformaciones digitales han permitido que las empresas sean ágiles y estables. Coincidentemente, la situación del COVID-19 presentó un momento perfecto para que las empresas pusieran a prueba su agilidad. Mientras que algunas empresas tuvieron una transición fluida a las operaciones remotas y en línea, otras experimentaron una pausa debido al cambio repentino en el panorama comercial. Este caso subraya la importancia de crear un proceso de ventas B2B preparado para el futuro. Sus operaciones deben moverse con fluidez y adaptarse a situaciones cambiantes para evitar distracciones y tiempos de inactividad. Lo que es más importante, necesita una base sólida que conecte a todos los miembros de su equipo y fomente la confianza después de una crisis.

Une tus funciones de ventas y marketing

Una forma de garantizar la flexibilidad comercial (y mejores resultados) es alinear sus funciones de ventas y marketing. Es muy común que estas funciones permanezcan separadas, conduciendo tras diferentes objetivos. Pero las estrategias de ventas y marketing digital requieren que ambos equipos trabajen juntos para generar clientes potenciales exitosos. La desalineación de sus equipos puede ser bastante costosa, y esto es algo que hace que las empresas pierdan más de £ 798 mil millones cada año. La alineación adecuada de sus funciones de ventas y marketing aumenta las tasas de retención de clientes, evita la pérdida de clientes potenciales, optimiza y simplifica los flujos de trabajo y muestra su retorno de la inversión real. También ayuda a su equipo de marketing a calificar a los clientes potenciales que solo están listos para la venta, lo que reduce el desperdicio de recursos. Además, mejora la comunicación y aclara los roles de ambos equipos.

Esté preparado para el cambio y ponga al cliente primero

En un mundo donde las ventas se definen continuamente por diferentes factores, como la demanda, el comportamiento del consumidor y las preferencias de los clientes, está bien decir que nada es realmente "normal". El cambio es siempre constante, incluso sin una pandemia. Lo que importa es su capacidad para adaptarse a situaciones cambiantes y satisfacer constantemente las necesidades de sus clientes.

Esto es completamente posible cuando prioriza los intereses de sus clientes e invierte en marketing de contenido de calidad, procesos simplificados y funciones optimizadas dentro de su organización. Debe identificar formas de agregar valor y acelerar el crecimiento en medio de cambios económicos y cambios inesperados.

Siempre tome decisiones respaldadas por datos para mejorar su capacidad de ajustar rápidamente mensajes, tácticas y canales, mientras aprovecha la tecnología para impulsar el cambio y obtener resultados mediante un proceso de ventas en línea probado y comprobado. Si desea ayuda para analizar los detalles de su situación, póngase en contacto y reserve hoy su Auditoría de crecimiento gratuita.