Proces sprzedaży B2B „Nowa normalność”: online, bez tarcia i zwinny

Gdy firmy zmagają się ze skutkami COVID-19, oczywiste jest, że pandemia na zawsze zmieni działalność B2B. W rzeczywistości 97% firm B2B w Wielkiej Brytanii zmieniło swoją strategię wejścia na rynek (GTM) podczas tego kryzysu.

Mimo że pełne konsekwencje pandemii są nadal niejasne, doświadczeni liderzy sprzedaży B2B i marketerzy przemyślają swoje metodologie i procesy sprzedaży online, aby dostosować się do „nowej normy”. Sprzedaż online osiąga rekordowe poziomy, a operacje sprzedaży B2B już teraz wyglądają inaczej niż przed pandemią.

Dzięki zasadom dystansu społecznego COVID-19 kontakty twarzą w twarz zostały zastąpione spotkaniami online, co wpłynęło na konwencjonalne procesy sprzedaży. W konsekwencji zmusza firmy do przyjęcia nowych sposobów rozwijania długoterminowych powiązań, w tym:

• Budowanie wysokiej jakości relacji online,
• Oferowanie klientom bezproblemowej obsługi
• Zapewnienie zwinności biznesowej

Oto niektóre ze sprawdzonych strategii, których używamy w Griipped. Z tego artykułu dowiesz się, jak wykorzystać tę zmianę na swoją korzyść.

Zacznijmy!

Budowanie relacji online

Utrzymanie i powiększanie bazy klientów ma kluczowe znaczenie dla powrotu do zdrowia i stabilności po pandemii. W związku z tym musisz skupić się na angażowaniu i pogłębianiu relacji online za pośrednictwem kanałów i strategii digital-first. Jak większość relacji, relacje B2B również wymagają dużo komunikacji i cierpliwości. Jakość takich relacji zależy od kilku atrybutów, w tym integralności, autentyczności, przejrzystości i zaufania. Oto pięć rzeczy, które musisz zrobić:

1. Rozwijaj swoje osobowości

Tworzenie person B2B pomaga lepiej zrozumieć potencjalnych klientów. Pozwala to na tworzenie dostosowanych komunikatów i bardziej spersonalizowanych ofert dla nich. Musisz znać pracę, dane demograficzne i „firmografię” swoich klientów.

Istotne jest również zrozumienie ich celów, problemów, barier, czynników sukcesu, preferencji i motywacji. Kompiluj i sortuj te dane, aby stworzyć persony, które reprezentują idealnego klienta. Narzędzie Make My Persona firmy HubSpot jest w tym bardzo przydatne.

2. Twórz atrakcyjne treści

Klienci zazwyczaj mają wyjątkowe potrzeby, nawet jeśli kupują ten sam produkt. Dlatego zrozumienie ich potrzeb i preferencji jest kluczem do tworzenia treści, które dostarczają wartości — użyj do tego swoich person. Pomaga również opowiadać historie, które przemawiają do odbiorców i dostarczać rozwiązań ich problemów. Powinieneś wyjść poza blogowanie, a także oferować biuletyny, infografiki, oficjalne dokumenty i seminaria internetowe, aby dostarczać treści informacyjne, edukacyjne i wnikliwe.

Synchronizuj zawartość – seminaria internetowe

3. Spersonalizuj swoje interakcje

Możesz spersonalizować swoje interakcje i komunikację według segmentu, osoby lub etapu. Dzięki temu Twoi klienci poczują się wyjątkowo i docenieni. Na przykład, personalizując według segmentów, weź pod uwagę stanowisko, dział, lokalizację i branżę swoich klientów.

Wskazane jest również zmapowanie podróży klienta, aby stworzyć odpowiednią treść na każdym etapie podróży. Zapewni to bardzo potrzebną przejrzystość w ich cyklu zakupowym, poprawiając w ten sposób współczynnik konwersji. Spersonalizowane środowiska zapewniają dostosowane i ukierunkowane wiadomości, które przekonują klientów.

Potrzebujesz pomocy w personalizacji interakcji z klientami?

Zarezerwuj BEZPŁATNĄ indywidualną sesję z jednym z naszych ekspertów ds. rozwoju. Uzyskaj praktyczne porady dotyczące tworzenia ukierunkowanych wiadomości i angażowania klientów za pomocą atrakcyjnych treści.

4. Zmień przeznaczenie treści

Chociaż wskazane jest ciągłe tworzenie i publikowanie nowych treści, nadal można zmienić przeznaczenie starych zasobów treści, aby wykorzystać ich maksymalną wartość. Wystarczy zidentyfikować swoje najskuteczniejsze zasoby treści i wykorzystać je do tworzenia nowych treści dla innych kanałów marketingowych, takich jak strony mediów społecznościowych i biuletyny.

Dobrym przykładem jest przekształcenie długich postów w e-book, oficjalny dokument lub prezentację SlideShare. Innym sposobem jest połączenie kilku elementów w bardziej rozbudowany zasób dla sekcji zasobów. Statystyki mogą również tworzyć świetne posty w mediach społecznościowych, a wywiady można przekształcić w podręcznik z poradami ekspertów.

Treść Zuora – eBooki

5. Wykorzystaj media społecznościowe

Media społecznościowe pozwalają budować znakomitą reputację, zdobywając zaufanie potencjalnych klientów. Pozwala to na tworzenie znaczących połączeń i relacji bez pośredników, takich jak tradycyjne media i redaktorzy.

Możesz zaangażować swoich odbiorców za pomocą filmów o produktach, treści na blogu oraz sesji pytań i odpowiedzi. Korzystanie z reklam w mediach społecznościowych jest również skuteczne w poszerzaniu zasięgu i dostarczaniu ukierunkowanych wiadomości. Skutecznie wykorzystywane media społecznościowe mogą pomóc w przyciągnięciu potencjalnych klientów na dużą skalę, gdy masz silną markę.

Condeco Social Media – Linkedin

Pamiętaj, że te strategie nie są jednorazowymi inwestycjami. Są to w zasadzie sposoby inwestowania zasobów w całym cyklu życia klientów. W rezultacie pozwala to budować wiarygodność i zaufanie, które przyniosą ci nie tylko lojalnych klientów, ale także orędowników marki.

Skutecznie wdrożone strategie te mogą zmniejszyć zależność od tradycyjnych kanałów relacji, na które pandemia znacząco wpłynęła. Na dłuższą metę będziesz w stanie ułatwić lepiej ukierunkowane zaangażowanie klientów i budowanie cyfrowych relacji.

Ułatwienie zakupu

Usunięcie zawiłości poprzedzających zakup ma kluczowe znaczenie dla uproszczenia procesu zakupu dla klientów B2B. Na tym polega oferowanie „bez tarcia” doświadczenia. Musisz poznać wyzwania stojące przed kupującymi B2B i przepisać im uproszczoną ścieżkę rozwoju.

Dobrą nadrzędną strukturą, którą możesz zastosować w procesie sprzedaży online, jest Code Marketing.

Kod Marketing

Code Marketing to termin wymyślony przez CEO HubSpot, Briana Halligana. Teoria Code Marketingu polega na tym, że klienci zawsze chcą spróbować czegoś przed dokonaniem zakupu. Dokładnie tak samo, jak dzieje się w branży SaaS, gdzie klienci mogą uzyskać bezpłatne wersje próbne przed zakupem licencji.

W takim przypadku możesz oferować produkty i usługi w wersji próbnej online, aby uzyskać opinie klientów i zrozumieć ich preferencje. Podejście „wypróbuj, zanim kupisz” pozwala klientom poznać Twoje usługi, procesy i markę przed podjęciem długoterminowych zobowiązań. Pozwala również ulepszyć swoją ofertę, aby poprawić wrażenia dla płacących klientów.

Na przykład w Griped zastosowaliśmy tę koncepcję na kilka sposobów:

• Po pierwsze, dostarczamy przydatne treści, które wyjaśniają nasze wewnętrzne procesy i planowanie oraz jak dostarczamy naszym klientom właściwe wyniki.
• Po drugie, tworzymy studia przypadków, aby pokazać potencjalnym klientom rzeczywiste wyniki, które osiągnęliśmy dla niektórych naszych obecnych klientów.
• Wreszcie, koncentrujemy się na budowaniu długotrwałych, zrównoważonych relacji, które gwarantują wyniki naszym klientom, jednocześnie umożliwiając im elastyczne angażowanie się w naszą ofertę usług.

Bycie elastycznym

Postępy i transformacje cyfrowe umożliwiły firmom sprawność i stabilność. Przypadkowo sytuacja z COVID-19 była idealnym momentem dla firm, aby przetestować swoją zwinność. Podczas gdy niektóre firmy bezproblemowo przeszły do ​​operacji zdalnych i internetowych, inne doświadczyły przerwy z powodu nagłej zmiany krajobrazu biznesowego. Ten przypadek podkreśla znaczenie stworzenia procesu sprzedaży B2B, który będzie odporny na przyszłość. Twoje operacje muszą działać płynnie i dostosowywać się do zmieniających się sytuacji, aby uniknąć zakłóceń i przestojów. Co najważniejsze, potrzebujesz solidnych podstaw, które połączą wszystkich członków Twojego zespołu i wzmocnią pewność siebie w obliczu kryzysu.

Połącz funkcje sprzedażowe i marketingowe

Jednym ze sposobów zapewnienia elastyczności biznesowej (i lepszych wyników) jest dostosowanie funkcji sprzedaży i marketingu. Zbyt często zdarza się, że te funkcje pozostają rozdzielone — dążenie do różnych celów. Jednak strategie marketingu cyfrowego i sprzedaży wymagają współpracy obu zespołów w dostarczaniu skutecznych potencjalnych klientów. Niedopasowanie Twoich zespołów może być dość kosztowne, a to powoduje, że firmy tracą ponad 798 miliardów funtów rocznie. Właściwe dostosowanie funkcji sprzedaży i marketingu zwiększa wskaźniki utrzymania klientów, zapobiega utracie potencjalnych klientów, optymalizuje i upraszcza przepływy pracy oraz pokazuje Twoje prawdziwy zwrot z inwestycji. Pomaga także Twojemu zespołowi marketingowemu w kwalifikowaniu potencjalnych klientów, którzy są gotowi tylko do sprzedaży, co zmniejsza marnotrawstwo zasobów. Dodatkowo poprawia komunikację i wyjaśnia role dla obu zespołów.

Przygotuj się na zmiany i postaw klienta na pierwszym miejscu

W świecie, w którym sprzedaż jest stale definiowana przez różne czynniki, takie jak popyt, zachowanie konsumentów i preferencje klientów, można powiedzieć, że nic nie jest naprawdę „normalne”. Zmiana jest zawsze stała, nawet bez pandemii. Liczy się Twoja umiejętność dostosowania się do zmieniających się sytuacji i konsekwentnego spełniania potrzeb klientów.

Jest to całkowicie możliwe, gdy na pierwszym miejscu stawiasz interesy swoich klientów i inwestujesz w wysokiej jakości content marketing, uproszczone procesy i usprawnione funkcje w Twojej organizacji. Musisz określić sposoby dodawania wartości i przyspieszania wzrostu w obliczu zmian gospodarczych i nieoczekiwanych zmian.

Zawsze podejmuj decyzje oparte na danych, aby poprawić swoją zdolność do szybkiego dostosowywania komunikatów, taktyk i kanałów, jednocześnie wykorzystując technologię do wprowadzania zmian i uzyskiwania wyników przy użyciu sprawdzonego i przetestowanego procesu sprzedaży online. Jeśli potrzebujesz pomocy w analizie specyfiki swojej sytuacji, skontaktuj się z nami i już dziś zarezerwuj bezpłatny Audyt Wzrostu.