B2B 銷售流程“新常態”：在線、無摩擦和敏捷

隨著企業努力應對 COVID-19 的影響，很明顯，這種流行病將永遠改變 B2B 活動。 事實上，在這場危機中，英國 97% 的 B2B 企業已經改變了他們的上市 (GTM) 戰略。

儘管大流行的全部影響仍不清楚，但精明的 B2B 銷售領導者和營銷人員正在重新考慮他們的方法和在線銷售流程，以適應“新常態”。 在線銷售創下歷史新高，B2B 銷售業務已經與大流行前有所不同。

借助 COVID-19 社交距離規則，面對面的互動已被在線會議所取代，這影響了傳統的銷售流程。 因此，迫使企業採用新的方式來發展長期聯繫，包括：

• 建立優質的在線關係，
• 為客戶提供無縫體驗
• 確保業務敏捷性

這些是我們在 Gripped 使用的一些行之有效的策略。 本文旨在幫助您利用這一變化發揮自己的優勢。

讓我們開始吧！

建立在線關係

保留和擴大您的客戶群對於大流行後的恢復和穩定至關重要。 因此，您需要專注於通過數字優先渠道和策略參與和深化在線關係。 像大多數關係一樣，B2B 關係也需要大量的溝通和耐心。 這種關係的質量取決於幾個屬性，包括完整性、真實性、透明度和信任。 以下是您需要做的五件事：

1. 發展你的角色

創建 B2B 角色有助於您更好地了解潛在客戶。 這使您可以為他們創建定制的通信和更多定制的產品。 您需要了解客戶的工作、人口統計數據和“公司概況”。

了解他們的目標、痛點、障礙、成功因素、偏好和動機也很重要。 編譯和排序這些數據以創建代表您理想客戶的角色。 HubSpot 的 Make My Persona 工具非常方便地幫助您解決此問題。

2. 創建引人注目的內容

客戶通常有獨特的需求，即使他們購買相同的產品。 因此，了解他們的需求和偏好是創建提供價值的內容的關鍵——使用你的角色來做到這一點。 它還可以幫助您講述引起聽眾共鳴的故事並為他們的問題提供解決方案。 您不僅應該寫博客，還應該提供新聞通訊、信息圖表、白皮書和網絡研討會，以提供信息豐富、具有教育意義和富有洞察力的內容。

Synk 內容 – 網絡研討會

3. 個性化您的互動

您可以按細分、角色或階段個性化您的互動和交流。 這使您可以讓您的客戶感到特別和受到讚賞。 例如，在按細分進行個性化時，請考慮客戶的職位、工作部門、位置和行業。

還建議您繪製客戶旅程的地圖，以便為旅程的每個階段創建相關內容。 這將為他們的購買週期提供急需的清晰度，從而提高您的轉化率。 個性化體驗提供量身定制的、有針對性的消息，對客戶具有吸引力。

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4.重新調整您的內容

雖然建議不斷創建和發布新內容，但您仍然可以重新利用舊內容資產以利用其最大價值。 您只需要確定表現最佳的內容資產，並使用它們為您的其他營銷渠道（例如社交媒體頁面和新聞通訊）創建新鮮內容。

一個很好的例子是將您的長篇文章變成電子書、白皮書或 SlideShare 演示文稿。 另一種方法是將多個部分組合成一個更廣泛的資源，用於您的資源部分。 統計數據也可以在社交媒體上發布精彩的帖子，而採訪可以變成專家建議手冊。

Zuora 內容 – 電子書

5. 利用社交媒體

社交媒體使您可以通過贏得潛在客戶的信任來建立良好的聲譽。 這使您可以在沒有中間人（例如傳統媒體和編輯）的情況下建立有意義的聯繫和關係。

您可以通過產品視頻、博客內容和問答環節來吸引觀眾。 使用社交媒體廣告還可以有效擴大您的覆蓋範圍並提供有針對性的信息。 如果有效使用，一旦您擁有強大的品牌，社交媒體可以幫助您大規模吸引潛在客戶。

Condeco 社交媒體 – 領英

請記住，這些策略不是一次性投資。 它們基本上是在客戶的整個生命週期中投資資源的方式。 因此，這使您能夠建立信譽和信任，不僅為您贏得忠誠的客戶，還為您贏得品牌擁護者。

如果得到有效實施，這些策略可以減少您對傳統關係渠道的依賴，而傳統關係渠道受到了大流行的嚴重影響。 從長遠來看，您將能夠促進更有針對性的客戶參與和數字關係的建立。

讓您輕鬆購買

消除購買前的複雜性對於簡化 B2B 客戶的購買流程至關重要。 這就是提供“無摩擦”體驗的全部意義所在。 您需要了解 B2B 買家面臨的挑戰，並為他們制定一條簡化的前進道路。

您可以在在線銷售過程中採用的一個很好的總體框架是代碼營銷。

代碼營銷

代碼營銷是 HubSpot 的首席執行官 Brian Halligan 創造的一個術語。 代碼營銷的理論是客戶在購買之前總是想嘗試一些東西。 就像 SaaS 行業發生的情況一樣，客戶可以在購買許可證之前獲得免費試用。

在這種情況下，您可以在線提供試用產品和服務，以獲取客戶的反饋並了解他們的偏好。 “先試后買”的方法可以讓您的客戶在做出長期承諾之前體驗您的服務、流程和品牌。 它還允許您改進您的產品以改善付費客戶的體驗。

例如，在 Gripped，我們以多種方式應用了這個概念：

• 首先，我們提供可操作的內容，解釋我們的內部流程和規劃，以及我們如何為客戶提供正確的結果。
• 其次，我們創建案例研究，向潛在客戶展示我們為一些現有客戶取得的實際成果。
• 最後，我們專注於建立長期可持續的關係，以保證為我們的客戶帶來成果，同時仍然允許這些客戶靈活地參與我們的服務。

靈活

數字化進步和轉型使企業變得敏捷和穩定。 巧合的是，COVID-19 的情況為公司提供了測試其敏捷性的絕佳時機。 雖然一些公司無縫過渡到遠程和在線運營，但其他公司由於業務環境的突然變化而經歷了中斷。這個案例強調了創建面向未來的 B2B 銷售流程的重要性。 您的運營需要流暢地移動並適應不斷變化的情況，以避免分心和停機。 最重要的是，您需要一個堅實的基礎，將所有團隊成員聯繫起來，並在危機發生後培養信心。

連接您的銷售和營銷職能

確保業務靈活性（和改善結果）的一種方法是調整您的銷售和營銷職能。 這些功能保持分離是很常見的——追求不同的目標。 但是數字營銷和銷售策略需要兩個團隊共同努力，以提供成功的潛在客戶。 團隊錯位的代價可能相當高昂，這使企業每年損失超過 7980 億英鎊。銷售和營銷職能的適當調整可提高客戶保留率，防止潛在客戶流失，優化和簡化工作流程，並展示您的真正的投資回報率。 它還可以幫助您的營銷團隊確定僅可用於銷售的潛在客戶，從而減少資源浪費。 此外，它改善了溝通並明確了兩個團隊的角色。

為變革做好準備，將客戶放在首位

在一個銷售不斷由不同因素（如需求、消費者行為和客戶偏好）定義的世界裡，可以說沒有什麼是真正“正常的”。 即使沒有大流行，變化也始終如一。 重要的是您適應不斷變化的情況並始終如一地滿足客戶需求的能力。

當您將客戶的利益放在首位並投資於高質量的內容營銷、簡化的流程和組織內的精簡功能時，這是完全可能的。 您需要確定在經濟轉變和意外變化中增加價值和加速增長的方法。

始終做出以數據為依據的決策，以提高您快速調整消息、策略和渠道的能力，同時利用技術推動變革並使用經過驗證和測試的在線銷售流程獲得成果。 如果您需要幫助分析您的具體情況，請立即聯繫並預訂您的免費增長審計。