O processo de vendas B2B “Novo normal”: online, sem atrito e ágil

À medida que as empresas lidam com os efeitos do COVID-19, é evidente que a pandemia mudará as atividades B2B para sempre. De fato, 97% dos negócios B2B no Reino Unido mudaram sua estratégia de go-to-market (GTM) durante esta crise.

Embora as implicações totais da pandemia ainda não sejam claras, os líderes de vendas e profissionais de marketing B2B experientes estão repensando suas metodologias e processos de vendas on-line para se adaptar ao “novo normal”. As vendas on-line estão atingindo recordes e as operações de vendas B2B já estão parecendo diferentes do que eram antes da pandemia.

Com as regras de distanciamento social do COVID-19, as interações presenciais foram substituídas por reuniões online, e isso impactou os processos convencionais de vendas. Consequentemente, forçando as empresas a adotar novas formas de aumentar as conexões de longo prazo, incluindo:

• Construindo relacionamentos online de qualidade,
• Oferecendo uma experiência perfeita aos clientes
• Garantindo agilidade nos negócios

Estas são algumas das estratégias comprovadas que estamos usando aqui na Gripped. Este artigo é sobre como ajudar você a aproveitar essa mudança a seu favor.

Vamos começar!

Construindo relacionamentos on-line

Reter e aumentar sua base de clientes é essencial para a recuperação e estabilidade pós-pandemia. Como tal, você precisa se concentrar em envolver e aprofundar os relacionamentos online por meio de canais e estratégias digitais. Como a maioria dos relacionamentos, os relacionamentos B2B também exigem muita comunicação e paciência. A qualidade de tais relacionamentos depende de vários atributos, incluindo integridade, autenticidade, transparência e confiança. Aqui estão cinco coisas que você precisa fazer:

1. Desenvolva suas personas

A criação de personas B2B ajuda você a entender melhor seus clientes em potencial. Isso permite que você crie comunicações personalizadas e ofertas mais personalizadas para eles. Você precisa conhecer o trabalho, a demografia e a “firmografia” de seus clientes.

Também é vital entender seus objetivos, pontos problemáticos, barreiras, fatores de sucesso, preferências e motivação. Compile e classifique esses dados para criar personas que representem seu cliente ideal. A ferramenta Make My Persona da HubSpot é bastante útil para ajudá-lo com isso.

2. Crie conteúdo atraente

Os clientes geralmente têm necessidades únicas, mesmo que comprem o mesmo produto. Portanto, entender suas necessidades e preferências é fundamental para criar conteúdo que agregue valor – use suas personas para fazer exatamente isso. Também ajuda você a contar histórias que ressoam com seu público e fornecem soluções para seus problemas. Você deve ir além dos blogs e também oferecer boletins informativos, infográficos, whitepapers e webinars para fornecer conteúdo informativo, educativo e perspicaz.

Sink Content – ​​Webinars

3. Personalize suas interações

Você pode personalizar suas interações e comunicações por segmento, persona ou estágio. Isso permite que você faça seus clientes se sentirem especiais e apreciados. Por exemplo, ao personalizar por segmento, considere o cargo, o departamento de trabalho, o local e o setor de seus clientes.

Também é aconselhável mapear a jornada do seu cliente para criar conteúdo relevante para cada etapa da jornada. Isso fornecerá a clareza necessária em seu ciclo de compra, melhorando assim sua taxa de conversão. As experiências personalizadas fornecem mensagens personalizadas e direcionadas que são atraentes para os clientes.

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4. Reutilize seu conteúdo

Embora seja aconselhável criar e publicar continuamente novos conteúdos, você ainda pode redirecionar seus ativos de conteúdo antigos para capitalizar seu valor máximo. Você só precisa identificar seus ativos de conteúdo de melhor desempenho e usá-los para criar novos conteúdos para seus outros canais de marketing, como páginas de mídia social e boletins informativos.

Um bom exemplo é transformar suas postagens longas em um eBook, um whitepaper ou uma apresentação do SlideShare. Outra maneira é combinar várias partes em um ativo mais extenso para sua seção de recursos. As estatísticas também podem ser ótimas postagens nas mídias sociais, enquanto as entrevistas podem ser transformadas em um manual de aconselhamento especializado.

Conteúdo Zuora – e-books

5. Aproveite as mídias sociais

A mídia social permite que você construa uma reputação estelar conquistando a confiança de seus clientes em potencial. Isso permite desenvolver conexões e relacionamentos significativos sem intermediários, como mídia tradicional e editores.

Você pode envolver seu público por meio de vídeos de produtos, conteúdo de blog e sessões de perguntas e respostas. O uso de anúncios de mídia social também é eficaz para ampliar sua cobertura e fornecer mensagens direcionadas. Quando usada de forma eficaz, a mídia social pode ajudá-lo a atrair leads em grande escala, uma vez que você tenha uma marca forte.

Redes Sociais Condeco – Linkedin

Tenha em mente que essas estratégias não são investimentos únicos. São basicamente formas de investir recursos em todo o ciclo de vida de seus clientes. Como resultado, isso permite que você construa credibilidade e confiança que conquistam não apenas clientes fiéis, mas defensores da marca.

Quando implementadas de forma eficaz, essas estratégias podem reduzir sua dependência dos canais tradicionais de relacionamento, que a pandemia impactou significativamente. A longo prazo, você poderá facilitar o envolvimento do cliente mais bem direcionado e a construção de relacionamento digital.

Facilitando a compra

A remoção de complexidades que precedem uma compra é vital para simplificar o processo de compra para seus clientes B2B. É disso que se trata oferecer uma experiência “sem atrito”. Você precisa aprender os desafios que os compradores B2B enfrentam e prescrever um caminho simplificado para eles seguirem em frente.

Uma boa estrutura abrangente que você pode empregar em seu processo de vendas online é o Code Marketing.

Marketing de código

Code Marketing é um termo cunhado pelo CEO da HubSpot, Brian Halligan. A teoria do Code Marketing é que os clientes sempre querem experimentar as coisas antes de fazer uma compra. Exatamente o que acontece no setor de SaaS, onde os clientes podem obter avaliações gratuitas antes de comprar uma licença.

Nesse caso, você pode oferecer produtos e serviços de teste on-line para obter feedback dos clientes e entender suas preferências. A abordagem “experimente antes de comprar” permite que seus clientes experimentem seus serviços, processos e marca antes de assumir compromissos de longo prazo. Ele também permite que você melhore suas ofertas para melhorar a experiência dos clientes pagantes.

Por exemplo, na Gripped, aplicamos esse conceito de várias maneiras:

• Primeiro, entregamos conteúdo acionável que explica nossos processos e planejamento internos e como entregamos os resultados certos aos nossos clientes.
• Em segundo lugar, criamos estudos de caso para mostrar aos clientes em potencial os resultados reais que alcançamos para alguns de nossos clientes existentes.
• Por fim, focamos na construção de relacionamentos sustentáveis ​​de longo prazo que garantam resultados para nossos clientes, enquanto ainda permitem que esses clientes se envolvam de forma flexível com nossa oferta de serviços.

Ser flexível

Os avanços e transformações digitais permitiram que as empresas fossem ágeis e estáveis. Coincidentemente, a situação do COVID-19 apresentou um momento perfeito para as empresas testarem sua agilidade. Enquanto algumas empresas tiveram uma transição perfeita para operações remotas e online, outras sofreram um hiato devido à mudança repentina no cenário de negócios. Este caso ressalta a importância de criar um processo de vendas B2B à prova de futuro. Suas operações precisam se mover com fluidez e se adaptar a situações de mudança para evitar distrações e tempo de inatividade. Mais importante ainda, você precisa de uma base sólida que conecte todos os membros de sua equipe e promova a confiança após uma crise.

Conecte suas funções de vendas e marketing

Uma maneira de garantir a flexibilidade dos negócios (e melhores resultados) é alinhar suas funções de vendas e marketing. É muito comum que essas funções permaneçam separadas – buscando objetivos diferentes. Mas as estratégias de marketing digital e vendas exigem que ambas as equipes trabalhem juntas na entrega de leads bem-sucedidos. O desalinhamento de suas equipes pode ser bastante caro, e isso é algo que faz com que as empresas percam mais de £ 798 bilhões todos os anos. O alinhamento adequado de suas funções de vendas e marketing aumenta as taxas de retenção de clientes, evita leads perdidos, otimiza e simplifica fluxos de trabalho e mostra seu ROI real. Também ajuda sua equipe de marketing a qualificar leads que estão apenas prontos para vendas, reduzindo o desperdício de recursos. Além disso, melhora a comunicação e deixa as funções claras para ambas as equipes.

Esteja pronto para a mudança e coloque o cliente em primeiro lugar

Em um mundo onde as vendas são continuamente definidas por diferentes fatores, como demanda, comportamento do consumidor e preferências do cliente, não há problema em dizer que nada é realmente “normal”. A mudança é sempre constante, mesmo sem pandemia. O que importa é sua capacidade de se adaptar a situações em constante mudança e atender consistentemente às necessidades de seus clientes.

Isso é totalmente possível quando você coloca os interesses de seus clientes em primeiro lugar e investe em marketing de conteúdo de qualidade, processos simplificados e funções otimizadas em sua organização. Você precisa identificar formas de agregar valor e acelerar o crescimento em meio a mudanças econômicas e mudanças inesperadas.

Sempre tome decisões baseadas em dados para melhorar sua capacidade de ajustar rapidamente mensagens, táticas e canais, enquanto aproveita a tecnologia para impulsionar mudanças e obter resultados usando um processo de vendas on-line comprovado e testado. Se você quiser ajuda para analisar as especificidades da sua situação, entre em contato e reserve sua Auditoria de Crescimento gratuita hoje.