Процесс продаж B2B «Новая норма»: онлайн, без трения и гибкости

Поскольку компании борются с последствиями COVID-19, очевидно, что пандемия навсегда изменит деятельность B2B. Фактически, 97% предприятий B2B в Великобритании изменили свою стратегию выхода на рынок (GTM) во время этого кризиса.

Несмотря на то, что все последствия пандемии до сих пор неясны, сообразительные руководители продаж и маркетологи B2B переосмысливают свои методологии и процессы онлайн-продаж, чтобы адаптироваться к «новой норме». Онлайн-продажи бьют рекорды, а продажи B2B уже выглядят иначе, чем до пандемии.

С введением правил социального дистанцирования в связи с COVID-19 личное общение было заменено онлайн-встречами, и это повлияло на обычные процессы продаж. Следовательно, вынуждая предприятия осваивать новые способы развития долгосрочных связей, в том числе:

• Построение качественных онлайн-отношений,
• Предлагая беспроблемный опыт для клиентов
• Обеспечение гибкости бизнеса

Вот некоторые из проверенных стратегий, которые мы используем здесь, в Gripped. Эта статья поможет вам использовать это изменение в своих интересах.

Давайте начнем!

Построение онлайн-отношений

Сохранение и расширение клиентской базы необходимо для восстановления и стабильности после пандемии. Таким образом, вам нужно сосредоточиться на привлечении и углублении онлайн-отношений с помощью цифровых каналов и стратегий. Как и большинство отношений, отношения B2B также требуют много общения и терпения. Качество таких отношений зависит от нескольких атрибутов, включая честность, подлинность, прозрачность и доверие. Вот пять вещей, которые вам нужно сделать:

1. Развивайте своих персонажей

Создание персонажей B2B поможет вам лучше понять своих потенциальных клиентов. Это позволяет вам создавать индивидуальные сообщения и более индивидуальные предложения для них. Вам нужно знать работу, демографию и «фирмографию» ваших клиентов.

Также важно понимать их цели, болевые точки, барьеры, факторы успеха, предпочтения и мотивацию. Соберите и отсортируйте эти данные, чтобы создать персоны, представляющие вашего идеального клиента. Инструмент Make My Persona от HubSpot очень удобен, чтобы помочь вам в этом.

2. Создавайте привлекательный контент

У клиентов обычно есть уникальные потребности, даже если они покупают один и тот же продукт. Поэтому понимание их потребностей и предпочтений является ключом к созданию ценного контента — используйте своих персонажей именно для этого. Это также помогает вам рассказывать истории, которые находят отклик у вашей аудитории и предлагают решения их проблем. Вы должны выйти за рамки ведения блога, а также предлагать информационные бюллетени, инфографику, технические документы и вебинары, чтобы предоставлять информативный, образовательный и проницательный контент.

Синхронизация контента — вебинары

3. Персонализируйте взаимодействие

Вы можете персонализировать свои взаимодействия и общение по сегментам, персонам или этапам. Это позволяет вам сделать так, чтобы ваши клиенты чувствовали себя особенными и ценными. Например, при персонализации по сегментам учитывайте название должности, отдел работы, местоположение и отрасль ваших клиентов.

Также рекомендуется наметить путь вашего клиента, чтобы создать соответствующий контент для каждого этапа пути. Это обеспечит столь необходимую ясность в их покупательском цикле, тем самым повысив коэффициент конверсии. Персонализированный опыт обеспечивает индивидуальный и целенаправленный обмен сообщениями, привлекательный для клиентов.

Нужна помощь в персонализации взаимодействия с клиентами?

Забронируйте БЕСПЛАТНУЮ индивидуальную сессию с одним из наших экспертов по росту. Получите действенные советы о том, как создавать целевые сообщения и привлекать клиентов с помощью привлекательного контента.

4. Перепрофилируйте свой контент

Хотя рекомендуется постоянно создавать и публиковать новый контент, вы все равно можете перепрофилировать свои старые активы контента, чтобы извлечь максимальную выгоду из их ценности. Вам просто нужно определить самые эффективные активы контента и использовать их для создания свежего контента для других маркетинговых каналов, таких как страницы в социальных сетях и информационные бюллетени.

Хорошим примером является превращение ваших длинных сообщений в электронную книгу, технический документ или презентацию SlideShare. Другой способ — объединить несколько частей в более обширный актив для вашего раздела ресурсов. Статистические данные также могут стать отличным постом в социальных сетях, а интервью можно превратить в руководство с экспертными советами.

Зуора Контент – электронные книги

5. Используйте социальные сети

Социальные сети позволяют вам создать звездную репутацию, завоевав доверие ваших потенциальных клиентов. Это позволяет вам развивать значимые связи и отношения без посредников, таких как традиционные СМИ и редакторы.

Вы можете привлечь свою аудиторию с помощью видеороликов о продуктах, контента блога и сеансов вопросов и ответов. Использование рекламы в социальных сетях также эффективно для расширения охвата и доставки целевых сообщений. При эффективном использовании социальные сети могут помочь вам привлекать потенциальных клиентов в больших масштабах, если у вас есть сильный бренд.

Социальные сети Condeco – Linkedin

Имейте в виду, что эти стратегии не являются разовыми инвестициями. По сути, это способы инвестирования ресурсов на протяжении всего жизненного цикла ваших клиентов. В результате это позволяет вам завоевать авторитет и доверие, которые принесут вам не только постоянных клиентов, но и сторонников бренда.

При эффективном применении эти стратегии могут снизить вашу зависимость от традиционных каналов взаимоотношений, на которые пандемия оказала значительное влияние. В долгосрочной перспективе вы сможете способствовать более целенаправленному привлечению клиентов и построению цифровых отношений.

Сделать покупку проще

Устранение сложностей, предшествующих покупке, жизненно важно для упрощения процесса покупки для ваших клиентов B2B. Это то, что предлагает «беспроблемный» опыт. Вам нужно изучить проблемы, с которыми сталкиваются покупатели B2B, и прописать им упрощенный путь продвижения вперед.

Хорошей всеобъемлющей структурой, которую вы можете использовать в процессе онлайн-продаж, является Code Marketing.

Маркетинг кода

Code Marketing — это термин, придуманный генеральным директором HubSpot Брайаном Халлиганом. Теория Code Marketing заключается в том, что клиенты всегда хотят попробовать что-то, прежде чем совершить покупку. Точно так же, как это происходит в индустрии SaaS, где клиенты могут получить бесплатные пробные версии перед покупкой лицензии.

В этом случае вы можете предлагать пробные продукты и услуги онлайн, чтобы получать отзывы клиентов и понимать их предпочтения. Подход «попробуй, прежде чем купить» позволяет вашим клиентам испытать ваши услуги, процессы и бренд, прежде чем брать на себя долгосрочные обязательства. Это также позволяет вам улучшать свои предложения, чтобы повысить удобство для платящих клиентов.

Например, в Gripped мы применили эту концепцию несколькими способами:

• Во-первых, мы предоставляем полезный контент, который объясняет наши внутренние процессы и планирование, а также то, как мы добиваемся нужных результатов для наших клиентов.
• Во-вторых, мы создаем тематические исследования, чтобы показать потенциальным клиентам фактические результаты, которых мы достигли для некоторых из наших существующих клиентов.
• Наконец, мы сосредоточены на построении долгосрочных устойчивых отношений, которые гарантируют результаты для наших клиентов, в то же время позволяя этим клиентам гибко взаимодействовать с нашими предложениями услуг.

Быть гибким

Цифровые достижения и преобразования позволили компаниям быть гибкими и стабильными. Так совпало, что ситуация с COVID-19 предоставила компаниям идеальный момент для проверки своей гибкости. В то время как некоторые фирмы плавно перешли на удаленные и онлайн-операции, в других произошел перерыв из-за внезапных изменений в бизнес-ландшафте. Этот случай подчеркивает важность создания процесса продаж B2B, ориентированного на будущее. Ваши операции должны двигаться плавно и адаптироваться к изменяющимся ситуациям, чтобы избежать отвлекающих факторов и простоев. Самое главное, вам нужна прочная основа, которая объединяет всех членов вашей команды и укрепляет уверенность в себе после кризиса.

Объедините свои функции продаж и маркетинга

Одним из способов обеспечения гибкости бизнеса (и улучшения результатов) является согласование функций продаж и маркетинга. Слишком часто эти функции остаются разделенными — преследуя разные цели. Но стратегии цифрового маркетинга и продаж требуют совместной работы обеих команд для обеспечения успешных потенциальных клиентов. Несоответствие ваших команд может быть весьма дорогостоящим, и это то, что заставляет компании терять более 798 миллиардов фунтов стерлингов каждый год. Правильное согласование ваших функций продаж и маркетинга повышает уровень удержания клиентов, предотвращает потерю потенциальных клиентов, оптимизирует и упрощает реальный ROI. Это также помогает вашей маркетинговой команде квалифицировать потенциальных клиентов, которые только готовы к продаже, уменьшая нерациональное использование ресурсов. Кроме того, это улучшает общение и проясняет роли для обеих команд.

Будьте готовы к изменениям и ставьте клиента на первое место

В мире, где продажи постоянно определяются различными факторами, такими как спрос, поведение потребителей и их предпочтения, можно сказать, что нет ничего по-настоящему «нормального». Изменения всегда постоянны, даже без пандемии. Важна ваша способность адаптироваться к изменяющимся ситуациям и постоянно удовлетворять потребности клиентов.

Это вполне возможно, если вы ставите интересы своих клиентов на первое место и инвестируете в качественный контент-маркетинг, упрощенные процессы и оптимизированные функции в вашей организации. Вам необходимо определить способы увеличения стоимости и ускорения роста в условиях экономических сдвигов и неожиданных изменений.

Всегда принимайте решения, основанные на данных, чтобы улучшить свою способность быстро корректировать сообщения, тактику и каналы, используя технологии для стимулирования изменений и получения результатов с помощью проверенного и проверенного процесса онлайн-продаж. Если вам нужна помощь в анализе специфики вашей ситуации, свяжитесь с нами и закажите бесплатный аудит роста сегодня.