กระบวนการขายแบบ B2B “New Normal”: ออนไลน์ ไร้การสะดุด และคล่องตัว

ในขณะที่ธุรกิจต่อสู้กับผลกระทบของ COVID-19 เห็นได้ชัดว่าการระบาดใหญ่จะเปลี่ยนกิจกรรม B2B ตลอดไป อันที่จริง 97% ของธุรกิจ B2B ในสหราชอาณาจักรได้เปลี่ยนกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด (GTM) ในช่วงวิกฤตนี้

แม้ว่าความหมายทั้งหมดของการระบาดใหญ่จะยังไม่ชัดเจน แต่ผู้นำการขายและนักการตลาดแบบ B2B ที่รอบรู้และนักการตลาดกำลังทบทวนวิธีการและกระบวนการขายออนไลน์เพื่อปรับให้เข้ากับ "ความปกติใหม่" การขายออนไลน์ทำสถิติสูงสุด และการขายแบบ B2B ก็ดูแตกต่างจากที่เคยเกิดก่อนโรคระบาด

ด้วยกฎการเว้นระยะห่างทางสังคมของ COVID-19 การโต้ตอบแบบตัวต่อตัวได้ถูกแทนที่ด้วยการประชุมออนไลน์ และสิ่งนี้ได้ส่งผลกระทบต่อกระบวนการขายแบบเดิมๆ ด้วยเหตุนี้ การบังคับให้ธุรกิจต่าง ๆ นำวิธีการใหม่ๆ ในการเติบโตความสัมพันธ์ระยะยาว รวมถึง:

• การสร้างความสัมพันธ์ออนไลน์ที่มีคุณภาพ
• มอบประสบการณ์ที่ไร้รอยต่อให้กับลูกค้า
• มั่นใจความคล่องตัวทางธุรกิจ

นี่คือกลยุทธ์ที่พิสูจน์แล้วบางส่วนที่เราใช้ที่ Gripped บทความนี้เกี่ยวกับการช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากการเปลี่ยนแปลงนี้เพื่อประโยชน์ของคุณ

มาเริ่มกันเลย!

สร้างสัมพันธ์ออนไลน์

การรักษาและขยายฐานลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการฟื้นตัวและเสถียรภาพหลังเกิดโรคระบาด ดังนั้น คุณต้องมุ่งเน้นไปที่การมีส่วนร่วมและกระชับความสัมพันธ์ออนไลน์ผ่านช่องทางและกลยุทธ์ที่เน้นด้านดิจิทัล เช่นเดียวกับความสัมพันธ์ส่วนใหญ่ ความสัมพันธ์แบบ B2B ยังต้องการการสื่อสารและความอดทนเป็นอย่างมาก คุณภาพของความสัมพันธ์ดังกล่าวขึ้นอยู่กับคุณสมบัติหลายประการ รวมถึงความสมบูรณ์ ความถูกต้อง ความโปร่งใส และความไว้วางใจ นี่คือห้าสิ่งที่คุณต้องทำ:

1. พัฒนาบุคลิกของคุณ

การสร้างตัวตนแบบ B2B ช่วยให้คุณเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น สิ่งนี้ช่วยให้คุณสร้างการสื่อสารที่ปรับแต่งและข้อเสนอที่ปรับแต่งได้มากขึ้นสำหรับพวกเขา คุณจำเป็นต้องรู้งาน ข้อมูลประชากร และ "ข้อมูลบริษัท" ของลูกค้าของคุณ

การเข้าใจเป้าหมาย จุดปวด อุปสรรค ปัจจัยความสำเร็จ ความชอบ และแรงจูงใจเป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน รวบรวมและจัดเรียงข้อมูลนี้เพื่อสร้างบุคลิกที่แสดงถึงลูกค้าในอุดมคติของคุณ เครื่องมือ Make My Persona ของ HubSpot มีประโยชน์มากในการช่วยคุณในเรื่องนี้

2. สร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ

ลูกค้ามักจะมีความต้องการเฉพาะตัว แม้ว่าจะซื้อสินค้าชนิดเดียวกันก็ตาม ดังนั้น การเข้าใจความต้องการและความชอบของพวกเขาจึงเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างเนื้อหาที่มอบคุณค่า — ใช้บุคลิกของคุณเพื่อทำสิ่งนั้น นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณบอกเล่าเรื่องราวที่ตรงใจผู้ชมของคุณและให้แนวทางแก้ไขปัญหาของพวกเขา คุณควรไปไกลกว่าการเขียนบล็อกและเสนอจดหมายข่าว อินโฟกราฟิก เอกสารไวท์เปเปอร์ และการสัมมนาทางเว็บเพื่อนำเสนอเนื้อหาที่ให้ข้อมูล ความรู้ และข้อมูลเชิงลึก

ซิงค์เนื้อหา – การสัมมนาผ่านเว็บ

3. ปรับแต่งการโต้ตอบของคุณ

คุณสามารถปรับแต่งการโต้ตอบและการสื่อสารของคุณตามเซ็กเมนต์ บุคคล หรือเวที สิ่งนี้ช่วยให้คุณทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกพิเศษและชื่นชม ตัวอย่างเช่น เมื่อปรับแต่งตามส่วนงาน ให้พิจารณาตำแหน่งงาน แผนกงาน สถานที่ และอุตสาหกรรมของลูกค้าของคุณ

นอกจากนี้ยังแนะนำให้ทำแผนที่การเดินทางของลูกค้าของคุณเพื่อสร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องสำหรับแต่ละขั้นตอนของการเดินทาง สิ่งนี้จะให้ความชัดเจนที่จำเป็นมากในวงจรการซื้อ ซึ่งจะช่วยปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณ ประสบการณ์ส่วนบุคคลจะมอบข้อความที่ปรับแต่งและตรงเป้าหมายซึ่งดึงดูดใจลูกค้า

ต้องการความช่วยเหลือในการปรับแต่งการโต้ตอบกับลูกค้าของคุณหรือไม่?

จอง เซสชั่นตัวต่อตัวฟรี กับหนึ่งในผู้เชี่ยวชาญด้านการเติบโตของเรา รับคำแนะนำที่นำไปดำเนินการได้จริงเกี่ยวกับวิธีสร้างข้อความที่ตรงเป้าหมายและดึงดูดลูกค้าด้วยเนื้อหาที่น่าสนใจ

4. นำเนื้อหาของคุณกลับมาใช้ใหม่

ในขณะที่แนะนำให้สร้างและเผยแพร่เนื้อหาใหม่อย่างต่อเนื่อง คุณยังสามารถนำเนื้อหาเก่าของคุณกลับมาใช้ใหม่เพื่อใช้ประโยชน์จากมูลค่าสูงสุดได้ คุณเพียงแค่ต้องระบุเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสูงและใช้เพื่อสร้างเนื้อหาใหม่สำหรับช่องทางการตลาดอื่นๆ ของคุณ เช่น หน้าโซเชียลมีเดียและจดหมายข่าว

ตัวอย่างที่ดีคือการเปลี่ยนโพสต์แบบยาวของคุณให้เป็น eBook, เอกสารไวท์เปเปอร์ หรืองานนำเสนอ SlideShare อีกวิธีหนึ่งคือการรวมหลายส่วนเข้าด้วยกันเป็นสินทรัพย์ที่ครอบคลุมมากขึ้นสำหรับส่วนทรัพยากรของคุณ สถิติยังสามารถสร้างโพสต์บนโซเชียลมีเดียที่ยอดเยี่ยม ในขณะที่การสัมภาษณ์สามารถเปลี่ยนเป็นคู่มือคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญได้

เนื้อหา Zuora – eBooks

5. ใช้ประโยชน์จากโซเชียลมีเดีย

โซเชียลมีเดียช่วยให้คุณสร้างชื่อเสียงที่เป็นตัวเอกโดยได้รับความไว้วางใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ วิธีนี้ช่วยให้คุณพัฒนาความสัมพันธ์และความสัมพันธ์ที่มีความหมายได้โดยไม่ต้องใช้คนกลาง เช่น สื่อและบรรณาธิการแบบดั้งเดิม

คุณสามารถดึงดูดผู้ชมของคุณผ่านวิดีโอผลิตภัณฑ์ เนื้อหาบล็อก และเซสชันถาม & ตอบ การใช้โฆษณาบนโซเชียลมีเดียยังมีประสิทธิภาพในการขยายความครอบคลุมและส่งข้อความที่ตรงเป้าหมายอีกด้วย เมื่อใช้อย่างมีประสิทธิภาพ โซเชียลมีเดียสามารถช่วยดึงดูดลูกค้าเป้าหมายในวงกว้างเมื่อคุณมีแบรนด์ที่แข็งแกร่ง

Condeco โซเชียลมีเดีย – Linkedin

โปรดจำไว้ว่ากลยุทธ์เหล่านี้ไม่ใช่การลงทุนแบบครั้งเดียว โดยพื้นฐานแล้วเป็นวิธีการลงทุนทรัพยากรตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าของคุณ ด้วยเหตุนี้ การทำเช่นนี้จึงช่วยให้คุณสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจที่สร้างรายได้ให้คุณ ไม่ใช่แค่ลูกค้าที่ภักดีเท่านั้น แต่ยังเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์อีกด้วย

เมื่อนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ กลยุทธ์เหล่านี้สามารถลดการพึ่งพาช่องทางความสัมพันธ์แบบเดิมๆ ซึ่งการแพร่ระบาดได้ส่งผลกระทบอย่างมาก ในระยะยาว คุณจะสามารถอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้าที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นและสร้างความสัมพันธ์ทางดิจิทัล

หาซื้อง่าย

การกำจัดความซับซ้อนที่เกิดขึ้นก่อนการซื้อมีความสำคัญต่อการลดความซับซ้อนของกระบวนการซื้อสำหรับลูกค้า B2B ของคุณ นี่คือสิ่งที่นำเสนอประสบการณ์ที่ "ไม่มีสะดุด" เป็นเรื่องเกี่ยวกับ คุณต้องเรียนรู้ความท้าทายที่ผู้ซื้อ B2B เผชิญและกำหนดเส้นทางที่ง่ายขึ้นสำหรับพวกเขาในการก้าวไปข้างหน้า

กรอบงานที่ครอบคลุมที่ดีที่คุณสามารถนำไปใช้ในกระบวนการขายออนไลน์ของคุณคือ Code Marketing

การตลาดรหัส

การตลาดรหัสเป็นคำที่ประกาศเกียรติคุณโดย Brian Halligan ซีอีโอของ HubSpot ทฤษฎีของ Code Marketing คือลูกค้ามักจะอยากลองของก่อนตัดสินใจซื้อ เช่นเดียวกับที่เกิดขึ้นในอุตสาหกรรม SaaS ซึ่งลูกค้าสามารถทดลองใช้ฟรีก่อนซื้อใบอนุญาต

ในกรณีนี้ คุณสามารถเสนอผลิตภัณฑ์และบริการรุ่นทดลองทางออนไลน์เพื่อรับคำติชมจากลูกค้าและทำความเข้าใจกับความต้องการของพวกเขา วิธีการ "ทดลองใช้ก่อนตัดสินใจซื้อ" ช่วยให้ลูกค้าของคุณสามารถสัมผัสกับบริการ กระบวนการ และแบรนด์ของคุณก่อนทำพันธะสัญญาระยะยาว นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสามารถปรับปรุงข้อเสนอของคุณเพื่อประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นสำหรับลูกค้าที่ชำระเงิน

ตัวอย่างเช่น ที่ Gripped เราได้นำแนวคิดนี้ไปใช้ในหลายวิธี:

• ประการแรก เรานำเสนอเนื้อหาที่สามารถดำเนินการได้จริงซึ่งอธิบายกระบวนการและการวางแผนภายในของเรา และวิธีที่เรามอบผลลัพธ์ที่ถูกต้องให้กับลูกค้าของเรา
• ประการที่สอง เราสร้างกรณีศึกษาเพื่อแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นผลลัพธ์ที่แท้จริงที่เราได้รับสำหรับลูกค้าปัจจุบันของเรา
• สุดท้าย เรามุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนในระยะยาวซึ่งรับประกันผลลัพธ์สำหรับลูกค้าของเรา ในขณะที่ยังคงให้ลูกค้าเหล่านั้นมีส่วนร่วมกับข้อเสนอบริการของเราอย่างยืดหยุ่น

มีความยืดหยุ่น

ความก้าวหน้าและการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลช่วยให้ธุรกิจมีความคล่องตัวและมีเสถียรภาพ บังเอิญสถานการณ์ COVID-19 นำเสนอช่วงเวลาที่สมบูรณ์แบบสำหรับ บริษัท ต่างๆในการทดสอบความคล่องตัว ในขณะที่บางบริษัทมีการเปลี่ยนแปลงอย่างราบรื่นในการดำเนินการทางไกลและแบบออนไลน์ แต่บริษัทอื่นๆ ก็ประสบปัญหาเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงในแนวธุรกิจอย่างกะทันหัน กรณีนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการสร้างกระบวนการขายแบบ B2B ที่สามารถพิสูจน์ได้ในอนาคต การดำเนินงานของคุณต้องเคลื่อนไหวอย่างคล่องตัวและปรับให้เข้ากับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงเพื่อหลีกเลี่ยงการรบกวนและการหยุดทำงาน สิ่งสำคัญที่สุดคือ คุณต้องมีรากฐานที่มั่นคงซึ่งเชื่อมโยงสมาชิกในทีมของคุณทุกคนและเสริมสร้างความมั่นใจเมื่อเกิดวิกฤติ

เชื่อมโยงฟังก์ชันการขายและการตลาดของคุณ

วิธีหนึ่งในการสร้างความมั่นใจว่าธุรกิจมีความยืดหยุ่น (และผลลัพธ์ที่ดีขึ้น) คือการปรับฟังก์ชันการขายและการตลาดของคุณ เป็นเรื่องธรรมดาเกินไปที่ฟังก์ชันเหล่านี้จะแยกออกจากกัน นั่นคือการขับตามเป้าหมายที่ต่างกัน แต่กลยุทธ์การตลาดและการขายดิจิทัลต้องการให้ทั้งสองทีมทำงานร่วมกันเพื่อนำเสนอลีดที่ประสบความสำเร็จ การวางแนวทีมของคุณไม่ถูกต้องอาจมีค่าใช้จ่ายค่อนข้างสูง และนี่คือสิ่งที่ทำให้ธุรกิจสูญเสียมากกว่า 798 พันล้านปอนด์ทุกปี การจัดตำแหน่งที่เหมาะสมของฟังก์ชันการขายและการตลาดของคุณช่วยเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้า ป้องกันลูกค้าเป้าหมายที่สูญหาย เพิ่มประสิทธิภาพและทำให้ขั้นตอนการทำงานง่ายขึ้น และแสดง ผลตอบแทนการลงทุนที่แท้จริง นอกจากนี้ยังช่วยให้ทีมการตลาดของคุณคัดเลือกลีดที่พร้อมสำหรับการขายเท่านั้น ซึ่งช่วยลดการสูญเสียทรัพยากร นอกจากนี้ยังปรับปรุงการสื่อสารและทำให้บทบาทชัดเจนสำหรับทั้งสองทีม

เตรียมพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงและให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรก

ในโลกที่ยอดขายถูกกำหนดโดยปัจจัยต่างๆ อย่างต่อเนื่อง เช่น ความต้องการ พฤติกรรมผู้บริโภค และความชอบของลูกค้า เป็นเรื่องปกติที่จะพูดว่าไม่มีอะไร "ปกติ" อย่างแท้จริง การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นได้เสมอ แม้ไม่มีโรคระบาด สิ่งที่สำคัญคือความสามารถในการปรับตัวเข้ากับสถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลงและตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ

ทั้งหมดนี้เป็นไปได้เมื่อคุณให้ความสำคัญกับผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นอันดับแรก และลงทุนในการตลาดเนื้อหาที่มีคุณภาพ กระบวนการที่ง่ายขึ้น และฟังก์ชันที่ปรับปรุงใหม่ภายในองค์กรของคุณ คุณต้องระบุวิธีการเพิ่มมูลค่าและเร่งการเติบโตท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจและการเปลี่ยนแปลงที่ไม่คาดคิด

ตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลสำรองเสมอเพื่อปรับปรุงความสามารถของคุณในการปรับข้อความ กลยุทธ์ และช่องทางอย่างรวดเร็ว ในขณะที่ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเพื่อขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลงและรับผลลัพธ์โดยใช้กระบวนการขายออนไลน์ที่ผ่านการพิสูจน์และทดสอบแล้ว หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการวิเคราะห์สถานการณ์เฉพาะ โปรดติดต่อและจองการตรวจสอบการเติบโตฟรีวันนี้