B2B 영업 프로세스 "뉴 노멀": 온라인, 마찰 없는, 애자일

기업이 COVID-19의 영향과 씨름하면서 팬데믹이 B2B 활동을 영원히 변화시킬 것이 분명합니다. 실제로 영국의 B2B 비즈니스 중 97%가 이번 위기 동안 GTM(시장 진출) 전략을 전환했습니다.

대유행의 전체 의미는 아직 불분명하지만 정통한 B2B 영업 리더와 마케터는 "뉴 노멀"에 적응하기 위해 방법론과 온라인 영업 프로세스를 재고하고 있습니다. 온라인 판매가 사상 최고치를 경신하고 있으며 B2B 판매 운영은 이미 팬데믹 이전과 다른 모습을 보이고 있습니다.

코로나19의 사회적 거리두기 수칙에 따라 대면 상담이 온라인 회의로 대체되면서 기존 판매 프로세스에 영향을 미치고 있습니다. 결과적으로 기업은 다음을 포함하여 장기적인 관계를 성장시키는 새로운 방법을 채택해야 합니다.

• 양질의 온라인 관계 구축,
• 고객에게 원활한 경험 제공
• 비즈니스 민첩성 보장

이것은 Gripped에서 우리가 사용하고 있는 입증된 전략 중 일부입니다. 이 문서는 이 변경 사항을 유리하게 활용하는 데 도움이 되는 내용입니다.

시작하자!

온라인 관계 구축

팬데믹 이후의 회복과 안정을 위해서는 고객 기반을 유지하고 성장시키는 것이 필수적입니다. 따라서 디지털 우선 채널 및 전략을 통해 참여하고 온라인 관계를 심화하는 데 집중해야 합니다. 대부분의 관계와 마찬가지로 B2B 관계도 많은 의사 소통과 인내가 필요합니다. 그러한 관계의 품질은 무결성, 진정성, 투명성 및 신뢰를 포함한 여러 속성에 달려 있습니다. 수행해야 할 5가지 작업은 다음과 같습니다.

1. 페르소나 개발

B2B 페르소나를 생성하면 잠재 고객을 더 잘 이해할 수 있습니다. 이를 통해 맞춤형 커뮤니케이션과 맞춤형 제품을 만들 수 있습니다. 고객의 직업, 인구 통계 및 "기업 통계"를 알아야 합니다.

그들의 목표, 문제점, 장벽, 성공 요인, 선호도 및 동기를 이해하는 것도 중요합니다. 이 데이터를 컴파일하고 정렬하여 이상적인 고객을 나타내는 페르소나를 만드십시오. HubSpot의 Make My Persona 도구는 이를 도와주는 데 매우 유용합니다.

2. 매력적인 콘텐츠 만들기

고객은 동일한 제품을 구매하더라도 일반적으로 고유한 요구 사항을 가지고 있습니다. 따라서 그들의 필요와 선호도를 이해하는 것이 가치를 전달하는 콘텐츠를 만드는 데 중요합니다. 바로 그 일을 하기 위해 페르소나를 사용하십시오. 또한 청중과 공감하고 그들의 문제에 대한 솔루션을 제공하는 이야기를 하는 데 도움이 됩니다. 블로깅을 넘어 뉴스레터, 인포그래픽, 백서 및 웨비나를 제공하여 유익하고 교육적이며 통찰력 있는 콘텐츠를 제공해야 합니다.

콘텐츠 동기화 – 웨비나

3. 상호작용 개인화

세그먼트, 페르소나 또는 단계별로 상호 작용 및 커뮤니케이션을 개인화할 수 있습니다. 이를 통해 고객이 특별하고 감사하다고 느끼게 할 수 있습니다. 예를 들어, 세그먼트별로 개인화할 때 고객의 직위, 부서, 위치 및 산업을 고려하십시오.

또한 고객의 여정을 매핑하여 여정의 각 단계에 대한 관련 콘텐츠를 만드는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 구매 주기를 명확하게 하여 전환율을 높일 수 있습니다. 개인화된 경험은 고객에게 매력적인 맞춤형 메시지를 제공합니다.

고객 상호 작용을 개인화하는 데 도움이 필요하십니까?

성장 전문가와 무료 일대일 세션을 예약하세요. 타겟 메시지를 만들고 매력적인 콘텐츠로 고객을 참여시키는 방법에 대한 실행 가능한 조언을 얻으십시오.

4. 콘텐츠 용도 변경

새로운 콘텐츠를 지속적으로 만들고 게시하는 것이 좋지만, 최대 가치를 활용하기 위해 기존 콘텐츠 자산의 용도를 변경할 수 있습니다. 최고 실적의 콘텐츠 자산을 식별하고 이를 사용하여 소셜 미디어 페이지 및 뉴스레터와 같은 다른 마케팅 채널을 위한 새로운 콘텐츠를 만들기만 하면 됩니다.

좋은 예는 긴 형식의 게시물을 eBook, 백서 또는 SlideShare 프레젠테이션으로 바꾸는 것입니다. 또 다른 방법은 여러 조각을 리소스 섹션에 대한 보다 광범위한 자산으로 결합하는 것입니다. 통계는 또한 훌륭한 소셜 미디어 게시물을 만들 수 있으며 인터뷰는 전문가 조언 매뉴얼로 바뀔 수 있습니다.

Zuora 콘텐츠 – 전자책

5. 소셜 미디어 활용

소셜 미디어를 사용하면 잠재 고객의 신뢰를 얻어 뛰어난 평판을 구축할 수 있습니다. 이를 통해 기존 미디어 및 편집자와 같은 중개자 없이 의미 있는 연결 및 관계를 개발할 수 있습니다.

제품 비디오, 블로그 콘텐츠 및 Q&A 세션을 통해 청중을 참여시킬 수 있습니다. 소셜 미디어 광고를 사용하면 적용 범위를 넓히고 타겟 메시지를 전달하는 데에도 효과적입니다. 소셜 미디어를 효과적으로 사용하면 강력한 브랜드를 확보한 후 대규모 리드를 유치하는 데 도움이 됩니다.

Condeco 소셜 미디어 – Linkedin

이러한 전략은 일회성 투자가 아님을 명심하십시오. 기본적으로 고객의 라이프사이클 전반에 걸쳐 리소스를 투자하는 방법입니다. 결과적으로 이를 통해 충성도 높은 고객뿐만 아니라 브랜드 옹호자를 얻는 신뢰성과 신뢰를 구축할 수 있습니다.

이러한 전략을 효과적으로 구현하면 팬데믹으로 인해 상당한 영향을 받은 기존 관계 채널에 대한 의존도를 줄일 수 있습니다. 장기적으로 더 나은 목표를 가진 고객 참여 및 디지털 관계 구축을 촉진할 수 있습니다.

쉽게 구매하기

구매 전에 발생하는 복잡성을 제거하는 것은 B2B 고객을 위한 구매 프로세스를 단순화하는 데 매우 중요합니다. 이것이 바로 "마찰 없는" 경험을 제공하는 것입니다. B2B 구매자가 직면한 문제를 파악하고 앞으로 나아갈 수 있는 간소화된 경로를 제시해야 합니다.

온라인 판매 프로세스에서 사용할 수 있는 가장 중요한 프레임워크는 코드 마케팅입니다.

코드 마케팅

코드 마케팅은 HubSpot의 CEO인 Brian Halligan이 만든 용어입니다. 코드 마케팅의 이론은 고객은 구매하기 전에 항상 무언가를 시도하기를 원한다는 것입니다. 고객이 라이선스를 구매하기 전에 무료 평가판을 받을 수 있는 SaaS 업계에서 일어나는 일과 동일합니다.

이 경우 평가판 제품 및 서비스를 온라인으로 제공하여 고객의 피드백을 받고 선호도를 이해할 수 있습니다. "구매 전 시도" 접근 방식을 통해 고객은 장기적인 약속을 하기 전에 서비스, 프로세스 및 브랜드를 경험할 수 있습니다. 또한 유료 고객에게 더 나은 경험을 제공하기 위해 제품을 개선할 수 있습니다.

예를 들어 Gripped에서는 이 개념을 여러 가지 방법으로 적용했습니다.

• 첫째, 내부 프로세스와 계획을 설명하고 고객에게 올바른 결과를 제공하는 방법을 설명하는 실행 가능한 콘텐츠를 제공합니다.
• 둘째, 기존 고객 중 일부에 대해 달성한 실제 결과를 잠재 고객에게 보여주기 위해 사례 연구를 작성합니다.
• 마지막으로, 우리는 고객들이 우리의 서비스 제안에 유연하게 참여할 수 있도록 하면서 고객에게 결과를 보장하는 장기적으로 지속 가능한 관계를 구축하는 데 중점을 둡니다.

유연함

디지털의 발전과 혁신으로 기업은 민첩하고 안정적으로 성장할 수 있었습니다. 공교롭게도 COVID-19 상황은 기업이 민첩성을 테스트하기에 완벽한 순간이었습니다. 일부 기업은 원격 및 온라인 운영으로 원활하게 전환했지만 다른 기업은 비즈니스 환경의 급격한 변화로 인해 중단되었습니다. 이 사례는 미래를 대비한 B2B 영업 프로세스를 구축하는 것이 중요함을 강조합니다. 업무는 산만함과 다운타임을 피하기 위해 유동적으로 움직이고 변화하는 상황에 적응해야 합니다. 가장 중요한 것은 모든 팀 구성원을 연결하고 위기 이후에 자신감을 키울 수 있는 견고한 기반이 필요하다는 것입니다.

영업 및 마케팅 기능 연결

비즈니스 유연성(및 개선된 결과)을 보장하는 한 가지 방법은 영업 및 마케팅 기능을 조정하는 것입니다. 이러한 기능이 분리된 상태로 유지되는 것이 너무 일반적입니다. 즉, 다른 목표를 추구하는 것입니다. 그러나 디지털 마케팅 및 영업 전략을 위해서는 두 팀이 성공적인 리드를 제공하기 위해 협력해야 합니다. 팀을 잘못 정렬하면 비용이 많이 들 수 있으며 이로 인해 기업은 매년 7,980억 파운드 이상의 손실을 보게 됩니다. 영업 및 마케팅 기능의 적절한 정렬은 고객 유지율을 높이고 리드 손실을 방지하며 워크플로를 최적화 및 단순화하고 실제 ROI. 또한 마케팅 팀이 영업 준비가 된 잠재 고객만을 선별하여 리소스 낭비를 줄이는 데 도움이 됩니다. 또한 의사 소통을 개선하고 두 팀의 역할을 명확하게 합니다.

변화에 대비하고 고객을 최우선으로

판매가 수요, 소비자 행동, 고객 선호도와 같은 다양한 요인에 의해 지속적으로 정의되는 세상에서 진정으로 "정상적인" 것은 없다고 해도 과언이 아닙니다. 유행병이 없더라도 변화는 항상 일정합니다. 중요한 것은 변화하는 상황에 적응하고 고객 요구를 일관되게 충족시키는 능력입니다.

이는 고객의 이익을 최우선으로 하고 조직 내에서 양질의 콘텐츠 마케팅, 간소화된 프로세스 및 간소화된 기능에 투자할 때 완전히 가능합니다. 경제 변화와 예상치 못한 변화 속에서 가치를 더하고 성장을 가속화하는 방법을 식별해야 합니다.

항상 데이터 기반 결정을 내려 메시지, 전술 및 채널을 신속하게 조정하는 능력을 향상하는 동시에 기술을 활용하여 입증되고 테스트된 온라인 판매 프로세스를 사용하여 변화를 주도하고 결과를 얻으십시오. 상황의 세부 사항을 분석하는 데 도움이 필요하면 지금 연락하여 무료 성장 감사를 예약하십시오.