Procesul de vânzări B2B „Noua normalitate”: online, fără fricțiuni și agil

Pe măsură ce companiile se confruntă cu efectele COVID-19, este evident că pandemia va schimba activitățile B2B pentru totdeauna. De fapt, 97% dintre companiile B2B din Marea Britanie și-au schimbat strategia de introducere pe piață (GTM) în timpul acestei crize.

Chiar dacă implicațiile complete ale pandemiei sunt încă neclare, liderii de vânzări B2B și agenții de marketing își regândesc metodologiile și procesele de vânzare online pentru a se adapta la „noua normalitate”. Vânzările online ating cote record, iar operațiunile de vânzări B2B arată deja diferit de ceea ce erau înainte de pandemie.

Cu regulile de distanțare socială COVID-19, interacțiunile față în față au fost înlocuite cu întâlniri online, iar acest lucru a afectat procesele convenționale de vânzare. În consecință, forțând companiile să adopte noi modalități de creștere a conexiunilor pe termen lung, inclusiv:

• Construirea de relații online de calitate,
• Oferirea unei experiențe fără probleme clienților
• Asigurarea agilității afacerii

Acestea sunt câteva dintre strategiile dovedite pe care le folosim aici la Gripped. Acest articol este despre a vă ajuta să utilizați această schimbare în avantajul dvs.

Să începem!

Construirea de relații online

Păstrarea și creșterea bazei dvs. de clienți este esențială pentru recuperarea și stabilitatea post-pandemie. Ca atare, trebuie să vă concentrați pe angajarea și aprofundarea relațiilor online prin canale și strategii digitale. La fel ca majoritatea relațiilor, relațiile B2B necesită, de asemenea, multă comunicare și răbdare. Calitatea unor astfel de relații depinde de mai multe atribute, inclusiv de integritate, autenticitate, transparență și încredere. Iată cinci lucruri pe care trebuie să le faci:

1. Dezvoltați-vă personajele

Crearea de persoane B2B vă ajută să vă înțelegeți mai bine clienții potențiali. Acest lucru vă permite să creați comunicări personalizate și mai multe oferte personalizate pentru ei. Trebuie să cunoașteți jobul, datele demografice și „firmografia” clienților dvs.

De asemenea, este vital să le înțelegeți obiectivele, punctele dureroase, barierele, factorii de succes, preferințele și motivația. Compilați și sortați aceste date pentru a crea personaje care să vă reprezinte clientul ideal. Instrumentul HubSpot Make My Persona este destul de util pentru a vă ajuta în acest sens.

2. Creați conținut convingător

Clienții au de obicei nevoi unice, chiar dacă cumpără același produs. Prin urmare, înțelegerea nevoilor și preferințelor lor este cheia pentru a crea conținut care oferă valoare - folosește-ți personajele pentru a face exact asta. De asemenea, te ajută să spui povești care rezonează cu publicul tău și să ofere soluții la problemele acestora. Ar trebui să mergeți dincolo de blogging și, de asemenea, să oferiți buletine informative, infografice, documente albe și seminarii web pentru a oferi conținut informativ, educativ și perspicace.

Synk Content – ​​Webinarii

3. Personalizează-ți interacțiunile

Vă puteți personaliza interacțiunile și comunicările în funcție de segment, persoană sau etapă. Acest lucru vă permite să vă faceți clienții să se simtă speciali și apreciați. De exemplu, atunci când personalizați în funcție de segment, luați în considerare titlul postului, departamentul postului, locația și industria clienților dvs.

De asemenea, este recomandabil să mapați călătoria clientului dvs. pentru a crea conținut relevant pentru fiecare etapă a călătoriei. Acest lucru va oferi o claritate atât de necesară în ciclul lor de cumpărare, îmbunătățind astfel rata de conversie. Experiențele personalizate oferă mesaje personalizate și direcționate, care sunt convingătoare pentru clienți.

Aveți nevoie de ajutor pentru personalizarea interacțiunilor cu clienții?

Rezervă- ți o sesiune GRATUITĂ unu-la-unu cu unul dintre experții noștri în creștere. Obțineți sfaturi utile despre cum să creați mesaje direcționate și să implicați clienții cu conținut convingător.

4. Reutilizați conținutul dvs

Deși este recomandabil să creați și să publicați continuu conținut nou, puteți totuși să reutilizați vechile active de conținut pentru a valorifica valoarea lor maximă. Trebuie pur și simplu să vă identificați conținutul cu cele mai bune performanțe și să le utilizați pentru a crea conținut nou pentru celelalte canale de marketing, cum ar fi paginile de rețele sociale și buletinele informative.

Un exemplu bun este transformarea postărilor dvs. lungi într-o carte electronică, o carte albă sau o prezentare SlideShare. O altă modalitate este să combinați mai multe piese într-un activ mai extins pentru secțiunea dvs. de resurse. Statisticile pot face, de asemenea, postări grozave pe rețelele sociale, în timp ce interviurile pot fi transformate într-un manual de sfaturi ale experților.

Conținut Zuora – cărți electronice

5. Profitați de rețelele sociale

Rețelele sociale vă permit să vă construiți o reputație excelentă câștigând încrederea potențialilor dvs. clienți. Acest lucru vă permite să dezvoltați conexiuni și relații semnificative fără intermediari, cum ar fi media tradiționale și editorii.

Vă puteți implica publicul prin videoclipuri cu produse, conținut de blog și sesiuni de întrebări și răspunsuri. Utilizarea reclamelor pe rețelele sociale este, de asemenea, eficientă în extinderea acoperirii și transmiterea de mesaje direcționate. Când sunt utilizate în mod eficient, rețelele sociale vă pot ajuta să atrageți clienți potențiali la scară odată ce aveți un brand puternic.

Condeco Social Media – Linkedin

Rețineți că aceste strategii nu sunt investiții unice. Ele sunt, practic, modalități de a investi resurse de-a lungul ciclului de viață al clienților tăi. Ca rezultat, acest lucru vă permite să construiți credibilitate și încredere care vă câștigă nu doar clienți loiali, ci și susținători ai mărcii.

Când sunt implementate eficient, aceste strategii vă pot reduce dependența de canalele tradiționale de relație, pe care pandemia le-a afectat semnificativ. Pe termen lung, veți putea facilita implicarea clienților mai bine direcționată și construirea de relații digitale.

Făcând ușor de cumpărat

Eliminarea complexităților care preced o achiziție este vitală pentru simplificarea procesului de cumpărare pentru clienții dvs. B2B. Acesta este ceea ce înseamnă oferirea unei experiențe „fără frecări”. Trebuie să aflați provocările cu care se confruntă cumpărătorii B2B și să le prescrieți o cale simplificată pentru a merge mai departe.

Un cadru general bun pe care îl puteți utiliza în procesul dvs. de vânzări online este Code Marketing.

Cod Marketing

Code Marketing este un termen inventat de CEO-ul HubSpot, Brian Halligan. Teoria Code Marketing este că clienții doresc întotdeauna să încerce lucruri înainte de a face o achiziție. La fel ca și în industria SaaS, unde clienții pot obține teste gratuite înainte de a cumpăra o licență.

În acest caz, puteți oferi produse și servicii de probă online pentru a obține feedback-ul clienților și pentru a înțelege preferințele acestora. Abordarea „încercați înainte de a cumpăra” permite clienților să experimenteze serviciile, procesele și marca dumneavoastră înainte de a-și lua angajamente pe termen lung. De asemenea, vă permite să vă îmbunătățiți ofertele pentru a îmbunătăți experiența clienților plătitori.

De exemplu, la Gripped, am aplicat acest concept în mai multe moduri:

• În primul rând, oferim conținut acționabil care explică procesele și planificarea noastră interne și modul în care oferim clienților noștri rezultatele potrivite.
• În al doilea rând, creăm studii de caz pentru a le arăta clienților potențiali rezultatele reale pe care le-am obținut pentru unii dintre clienții noștri existenți.
• În cele din urmă, ne concentrăm pe construirea de relații durabile pe termen lung, care să garanteze rezultate pentru clienții noștri, permițând totuși acelor clienți să se implice în mod flexibil cu oferta noastră de servicii.

Fiind flexibil

Progresele și transformările digitale au permis afacerilor să fie agile și stabile. Întâmplător, situația COVID-19 a prezentat un moment perfect pentru companii pentru a-și testa agilitatea. În timp ce unele firme au avut o tranziție fără probleme către operațiunile de la distanță și online, altele au experimentat o pauză din cauza schimbării bruște în peisajul afacerilor. Acest caz subliniază importanța creării unui proces de vânzări B2B care să fie pregătit pentru viitor. Operațiunile dumneavoastră trebuie să se miște fluid și să se adapteze la situațiile în schimbare pentru a evita distragerile și timpii de nefuncționare. Cel mai important, ai nevoie de o bază solidă care să conecteze toți membrii echipei tale și să stimuleze încrederea în urma unei crize.

Conectează-ți funcțiile de vânzări și marketing

O modalitate de a asigura flexibilitatea afacerii (și rezultate îmbunătățite) este prin alinierea funcțiilor de vânzări și marketing. Este prea obișnuit ca aceste funcții să rămână separate - conducând după obiective diferite. Dar strategiile de marketing digital și de vânzări necesită ca ambele echipe să lucreze împreună pentru a oferi clienți potențiali de succes. Alinierea greșită a echipelor dvs. poate fi destul de costisitoare, iar acest lucru face companiile să piardă mai mult de 798 de miliarde de lire sterline în fiecare an. Alinierea corectă a funcțiilor dvs. de vânzări și marketing crește ratele de retenție a clienților, previne pierderea de clienți potențiali, optimizează și simplifică fluxurile de lucru și vă arată ROI real. De asemenea, vă ajută echipa de marketing să califice clienții potențiali care sunt doar pregătiți pentru vânzări, reducând risipa de resurse. În plus, îmbunătățește comunicarea și clarifică rolurile ambelor echipe.

Fiți pregătiți pentru schimbare și puneți clientul pe primul loc

Într-o lume în care vânzările sunt definite continuu de diferiți factori, cum ar fi cererea, comportamentul consumatorului și preferințele clienților, este bine să spunem că nimic nu este cu adevărat „normal”. Schimbarea este întotdeauna constantă, chiar și fără o pandemie. Ceea ce contează este capacitatea dumneavoastră de a vă adapta la situații în schimbare și de a vă satisface în mod constant nevoile clienților.

Acest lucru este în întregime posibil atunci când puneți interesele clienților dvs. pe primul loc și investiți în marketing de conținut de calitate, procese simplificate și funcții optimizate în cadrul organizației dvs. Trebuie să identificați modalități de a adăuga valoare și de a accelera creșterea în mijlocul schimbărilor economice și al schimbărilor neașteptate.

Luați întotdeauna decizii bazate pe date pentru a vă îmbunătăți capacitatea de a ajusta rapid mesajele, tacticile și canalele, valorificând în același timp tehnologia pentru a determina schimbarea și a obține rezultate folosind un proces de vânzări online dovedit și testat. Dacă doriți ajutor pentru a analiza specificul situației dvs., contactați-vă și rezervați-vă Auditul de creștere gratuit astăzi.