B2B 销售流程“新常态”：在线、无摩擦和敏捷

随着企业努力应对 COVID-19 的影响，很明显，这种流行病将永远改变 B2B 活动。 事实上，在这场危机中，英国 97% 的 B2B 企业已经改变了他们的上市 (GTM) 战略。

尽管大流行的全部影响仍不清楚，但精明的 B2B 销售领导者和营销人员正在重新考虑他们的方法和在线销售流程，以适应“新常态”。 在线销售创下历史新高，B2B 销售业务已经与大流行前有所不同。

借助 COVID-19 社交距离规则，面对面的互动已被在线会议所取代，这影响了传统的销售流程。 因此，迫使企业采用新的方式来发展长期联系，包括：

• 建立优质的在线关系，
• 为客户提供无缝体验
• 确保业务敏捷性

这些是我们在 Gripped 使用的一些行之有效的策略。 本文旨在帮助您利用这一变化发挥自己的优势。

让我们开始吧！

建立在线关系

保留和扩大您的客户群对于大流行后的恢复和稳定至关重要。 因此，您需要专注于通过数字优先渠道和策略参与和深化在线关系。 像大多数关系一样，B2B 关系也需要大量的沟通和耐心。 这种关系的质量取决于几个属性，包括完整性、真实性、透明度和信任。 以下是您需要做的五件事：

1. 发展你的角色

创建 B2B 角色有助于您更好地了解潜在客户。 这使您可以为他们创建定制的通信和更多定制的产品。 您需要了解客户的工作、人口统计数据和“公司概况”。

了解他们的目标、痛点、障碍、成功因素、偏好和动机也很重要。 编译和排序这些数据以创建代表您理想客户的角色。 HubSpot 的 Make My Persona 工具非常方便地帮助您解决此问题。

2. 创建引人注目的内容

客户通常有独特的需求，即使他们购买相同的产品。 因此，了解他们的需求和偏好是创建提供价值的内容的关键——使用你的角色来做到这一点。 它还可以帮助您讲述引起听众共鸣的故事并为他们的问题提供解决方案。 您不仅应该写博客，还应该提供新闻通讯、信息图表、白皮书和网络研讨会，以提供信息丰富、具有教育意义和富有洞察力的内容。

Synk 内容 – 网络研讨会

3. 个性化您的互动

您可以按细分、角色或阶段个性化您的互动和交流。 这使您可以让您的客户感到特别和受到赞赏。 例如，在按细分进行个性化时，请考虑客户的职位、工作部门、位置和行业。

还建议您绘制客户旅程的地图，以便为旅程的每个阶段创建相关内容。 这将为他们的购买周期提供急需的清晰度，从而提高您的转化率。 个性化体验提供量身定制的、有针对性的消息，对客户具有吸引力。

需要帮助个性化您的客户互动？

与我们的一位成长专家预订免费的一对一课程。 获取有关如何创建有针对性的消息并通过引人入胜的内容吸引客户的可行建议。

4.重新调整您的内容

虽然建议不断创建和发布新内容，但您仍然可以重新利用旧内容资产以利用其最大价值。 您只需要确定表现最佳的内容资产，并使用它们为您的其他营销渠道（例如社交媒体页面和新闻通讯）创建新鲜内容。

一个很好的例子是将您的长篇文章变成电子书、白皮书或 SlideShare 演示文稿。 另一种方法是将多个部分组合成一个更广泛的资源，用于您的资源部分。 统计数据也可以在社交媒体上发布精彩的帖子，而采访可以变成专家建议手册。

Zuora 内容 – 电子书

5. 利用社交媒体

社交媒体使您可以通过赢得潜在客户的信任来建立良好的声誉。 这使您可以在没有中间人（例如传统媒体和编辑）的情况下建立有意义的联系和关系。

您可以通过产品视频、博客内容和问答环节来吸引观众。 使用社交媒体广告还可以有效扩大您的覆盖范围并提供有针对性的信息。 如果有效使用，一旦您拥有强大的品牌，社交媒体可以帮助您大规模吸引潜在客户。

Condeco 社交媒体 – 领英

请记住，这些策略不是一次性投资。 它们基本上是在客户的整个生命周期中投资资源的方式。 因此，这使您能够建立信誉和信任，不仅为您赢得忠诚的客户，还为您赢得品牌拥护者。

如果得到有效实施，这些策略可以减少您对传统关系渠道的依赖，而传统关系渠道受到了大流行的严重影响。 从长远来看，您将能够促进更有针对性的客户参与和数字关系的建立。

让您轻松购买

消除购买前的复杂性对于简化 B2B 客户的购买流程至关重要。 这就是提供“无摩擦”体验的全部意义所在。 您需要了解 B2B 买家面临的挑战，并为他们制定一条简化的前进道路。

您可以在在线销售过程中采用的一个很好的总体框架是代码营销。

代码营销

代码营销是 HubSpot 的首席执行官 Brian Halligan 创造的一个术语。 代码营销的理论是客户在购买之前总是想尝试一些东西。 就像 SaaS 行业发生的情况一样，客户可以在购买许可证之前获得免费试用。

在这种情况下，您可以在线提供试用产品和服务，以获取客户的反馈并了解他们的偏好。 “先试后买”的方法可以让您的客户在做出长期承诺之前体验您的服务、流程和品牌。 它还允许您改进您的产品以改善付费客户的体验。

例如，在 Gripped，我们以多种方式应用了这个概念：

• 首先，我们提供可操作的内容，解释我们的内部流程和规划，以及我们如何为客户提供正确的结果。
• 其次，我们创建案例研究，向潜在客户展示我们为一些现有客户取得的实际成果。
• 最后，我们专注于建立长期可持续的关系，以保证为我们的客户带来成果，同时仍然允许这些客户灵活地参与我们的服务。

灵活

数字化进步和转型使企业变得敏捷和稳定。 巧合的是，COVID-19 的情况为公司提供了测试其敏捷性的绝佳时机。 虽然一些公司无缝过渡到远程和在线运营，但其他公司由于业务环境的突然变化而经历了中断。这个案例强调了创建面向未来的 B2B 销售流程的重要性。 您的运营需要流畅地移动并适应不断变化的情况，以避免分心和停机。 最重要的是，您需要一个坚实的基础，将所有团队成员联系起来，并在危机发生后培养信心。

连接您的销售和营销职能

确保业务灵活性（和改善结果）的一种方法是调整您的销售和营销职能。 这些功能保持分离是很常见的——追求不同的目标。 但是数字营销和销售策略需要两个团队共同努力，以提供成功的潜在客户。 团队错位的代价可能相当高昂，这使企业每年损失超过 7980 亿英镑。销售和营销职能的适当调整可提高客户保留率，防止潜在客户流失，优化和简化工作流程，并展示您的真正的投资回报率。 它还可以帮助您的营销团队确定仅可用于销售的潜在客户，从而减少资源浪费。 此外，它改善了沟通并明确了两个团队的角色。

为变革做好准备，将客户放在首位

在一个销售不断由不同因素（如需求、消费者行为和客户偏好）定义的世界里，可以说没有什么是真正“正常的”。 即使没有大流行，变化也始终如一。 重要的是您适应不断变化的情况并始终如一地满足客户需求的能力。

当您将客户的利益放在首位并投资于高质量的内容营销、简化的流程和组织内的精简功能时，这是完全可能的。 您需要确定在经济转变和意外变化中增加价值和加速增长的方法。

始终做出以数据为依据的决策，以提高您快速调整消息、策略和渠道的能力，同时利用技术推动变革并使用经过验证和测试的在线销售流程获得成果。 如果您需要帮助分析您的具体情况，请立即联系并预订您的免费增长审计。