B2B Satış Süreci “Yeni Normal”: Çevrimiçi, Sürtünmesiz ve Çevik

İşletmeler COVID-19'un etkileriyle boğuşurken, pandeminin B2B faaliyetlerini sonsuza dek değiştireceği aşikar. Aslında, Birleşik Krallık'taki B2B işletmelerinin %97'si bu kriz sırasında pazara açılma (GTM) stratejilerini değiştirmiştir.

Pandeminin tüm etkileri hala belirsiz olsa da, bilgili B2B satış liderleri ve pazarlamacılar metodolojilerini ve çevrimiçi satış süreçlerini “yeni normale” uyum sağlamak için yeniden düşünüyorlar. Çevrimiçi satış rekor seviyelere ulaşıyor ve B2B satış operasyonları şimdiden pandemi öncesinde olduğundan farklı görünüyor.

COVID-19 sosyal mesafe kuralları ile yüz yüze etkileşimlerin yerini online toplantılara bırakması, geleneksel satış süreçlerini de etkiledi. Sonuç olarak, işletmeleri aşağıdakiler de dahil olmak üzere uzun vadeli bağlantıları büyütmenin yeni yollarını benimsemeye zorlamak:

• Kaliteli çevrimiçi ilişkiler kurmak,
• Müşterilere sorunsuz bir deneyim sunmak
• İş çevikliğini sağlamak

Bunlar, Gripped'de kullandığımız kanıtlanmış stratejilerden bazıları. Bu makale, bu değişiklikten kendi lehinize yararlanmanıza yardımcı olmakla ilgilidir.

Başlayalım!

Çevrimiçi ilişkiler kurmak

Müşteri tabanınızı korumak ve büyütmek, pandemi sonrası iyileşme ve istikrar için çok önemlidir. Bu nedenle, dijital öncelikli kanallar ve stratejiler aracılığıyla çevrimiçi ilişkileri birleştirmeye ve derinleştirmeye odaklanmanız gerekir. Çoğu ilişki gibi, B2B ilişkileri de çok fazla iletişim ve sabır gerektirir. Bu tür ilişkilerin kalitesi, bütünlük, özgünlük, şeffaflık ve güven gibi çeşitli niteliklere bağlıdır. İşte yapmanız gereken beş şey:

1. Kişilerinizi geliştirin

B2B kişilikleri oluşturmak, potansiyel müşterilerinizi daha iyi anlamanıza yardımcı olur. Bu, özel iletişimler ve onlar için daha özelleştirilmiş teklifler oluşturmanıza olanak tanır. Müşterilerinizin işini, demografik özelliklerini ve "firmografik özelliklerini" bilmeniz gerekir.

Hedeflerini, acı noktalarını, engellerini, başarı faktörlerini, tercihlerini ve motivasyonlarını anlamak da çok önemlidir. İdeal müşterinizi temsil eden kişileri oluşturmak için bu verileri derleyin ve sıralayın. HubSpot'un Make My Persona aracı, bu konuda size yardımcı olmak için oldukça kullanışlıdır.

2. İlgi çekici içerik oluşturun

Aynı ürünü satın alsalar bile, müşterilerin genellikle benzersiz ihtiyaçları vardır. Bu nedenle, onların ihtiyaçlarını ve tercihlerini anlamak, değer yaratan içerik yaratmanın anahtarıdır - tam da bunu yapmak için kişilerinizi kullanın. Ayrıca, hedef kitlenizde yankı uyandıran hikayeler anlatmanıza ve sorunlarına çözüm getirmenize yardımcı olur. Bilgilendirici, eğitici ve anlayışlı içerik sunmak için blog yazmanın ötesine geçmeli ve haber bültenleri, bilgi grafikleri, teknik incelemeler ve web seminerleri sunmalısınız.

Synk İçeriği – Web Seminerleri

3. Etkileşimlerinizi kişiselleştirin

Etkileşimlerinizi ve iletişimlerinizi segmente, kişiye veya aşamaya göre kişiselleştirebilirsiniz. Bu sayede müşterilerinizin kendilerini özel ve değerli hissetmelerini sağlayabilirsiniz. Örneğin, segmente göre kişiselleştirme yaparken müşterilerinizin iş unvanını, iş departmanını, konumunu ve sektörünü göz önünde bulundurun.

Yolculuğun her aşaması için alakalı içerik oluşturmak için müşterinizin yolculuğunun haritasını çıkarmanız da önerilir. Bu, satın alma döngülerinde çok ihtiyaç duyulan netliği sağlayacak ve böylece dönüşüm oranınızı artıracaktır. Kişiselleştirilmiş deneyimler, müşterilere çekici gelen özel ve hedefli mesajlaşma sağlar.

Müşteri etkileşimlerinizi kişiselleştirmek için yardıma mı ihtiyacınız var?

Büyüme Uzmanlarımızdan biriyle ÜCRETSİZ bire bir oturumunuzu ayırtın. Hedefe yönelik mesajlaşmanın nasıl oluşturulacağı ve çekici içerikle müşterilerin ilgisini nasıl çekeceği konusunda eyleme geçirilebilir tavsiyeler alın.

4. İçeriğinizi yeniden kullanın

Sürekli olarak yeni içerik oluşturmak ve yayınlamak tavsiye edilirken, eski içerik varlıklarınızı maksimum değerlerinden yararlanmak için yeniden kullanabilirsiniz. En iyi performans gösteren içerik varlıklarınızı belirlemeniz ve bunları sosyal medya sayfaları ve haber bültenleri gibi diğer pazarlama kanallarınız için yeni içerik oluşturmak için kullanmanız yeterlidir.

İyi bir örnek, uzun biçimli gönderilerinizi bir e-Kitaba, bir teknik incelemeye veya bir SlideShare sunumuna dönüştürmektir. Başka bir yol, kaynak bölümünüz için birkaç parçayı daha kapsamlı bir varlıkta birleştirmektir. İstatistikler ayrıca harika sosyal medya gönderileri yapabilirken, röportajlar bir uzman tavsiye kılavuzuna dönüştürülebilir.

Zuora İçeriği – e-Kitaplar

5. Sosyal medyadan yararlanın

Sosyal medya, potansiyel müşterilerinizin güvenini kazanarak mükemmel bir itibar oluşturmanıza olanak tanır. Bu, geleneksel medya ve editörler gibi aracılar olmadan anlamlı bağlantılar ve ilişkiler geliştirmenizi sağlar.

Ürün videoları, blog içeriği ve Soru-Cevap oturumları aracılığıyla kitlenizin ilgisini çekebilirsiniz. Sosyal medya reklamlarını kullanmak, kapsamınızı genişletmek ve hedefli mesajlar vermek için de etkilidir. Etkili bir şekilde kullanıldığında, sosyal medya, güçlü bir markanız olduğunda geniş ölçekte potansiyel müşteriler çekmenize yardımcı olabilir.

Condeco Sosyal Medya – Linkedin

Bu stratejilerin bir kerelik yatırımlar olmadığını unutmayın. Temel olarak, müşterilerinizin yaşam döngüsü boyunca kaynaklara yatırım yapmanın yollarıdır. Sonuç olarak bu, yalnızca sadık müşteriler değil, aynı zamanda marka savunucuları da kazandıran güvenilirlik ve güven oluşturmanıza olanak tanır.

Etkili bir şekilde uygulandığında bu stratejiler, pandeminin önemli ölçüde etkilediği geleneksel ilişki kanallarına olan bağımlılığınızı azaltabilir. Uzun vadede, daha iyi hedeflenmiş müşteri katılımını ve dijital ilişki kurmayı kolaylaştırabileceksiniz.

Satın almayı kolaylaştırma

Bir satın alma işleminden önceki karmaşıklıkları ortadan kaldırmak, B2B müşterileriniz için satın alma sürecini basitleştirmek için hayati önem taşır. "Sürtünmesiz" bir deneyim sunmanın amacı budur. B2B alıcılarının karşılaştığı zorlukları öğrenmeniz ve ilerlemeleri için basitleştirilmiş bir yol belirlemeniz gerekir.

Çevrimiçi satış sürecinizde kullanabileceğiniz iyi bir kapsamlı çerçeve Kod Pazarlamadır.

Kod Pazarlama

Kod Pazarlama, HubSpot'un CEO'su Brian Halligan tarafından icat edilen bir terimdir. Kod Pazarlama teorisi, müşterilerin bir satın alma yapmadan önce her zaman bir şeyler denemek istemesidir. Müşterilerin bir lisans satın almadan önce ücretsiz denemeler alabildiği SaaS endüstrisinde olduğu gibi.

Bu durumda, müşterilerin geri bildirimlerini almak ve tercihlerini anlamak için çevrimiçi olarak deneme ürünleri ve hizmetleri sunabilirsiniz. “Satın almadan önce deneyin” yaklaşımı, müşterilerinizin uzun vadeli taahhütlerde bulunmadan önce hizmetlerinizi, süreçlerinizi ve markanızı deneyimlemelerine olanak tanır. Ayrıca, ödeme yapan müşteriler için deneyimi daha iyi hale getirmek için tekliflerinizi geliştirmenize olanak tanır.

Örneğin, Gripped'de bu konsepti birkaç şekilde uyguladık:

• İlk olarak, dahili süreçlerimizi ve planlamamızı ve müşterilerimize doğru sonuçları nasıl teslim ettiğimizi açıklayan eyleme dönüştürülebilir içerik sunuyoruz.
• İkinci olarak, mevcut müşterilerimizden bazıları için elde ettiğimiz gerçek sonuçları potansiyel müşterilere göstermek için vaka çalışmaları oluşturuyoruz.
• Son olarak, müşterilerimiz için sonuçları garanti eden uzun vadeli sürdürülebilir ilişkiler kurmaya odaklanırken, yine de bu müşterilerin hizmet teklifimizle esnek bir şekilde etkileşim kurmasına izin veriyoruz.

esnek olmak

Dijital gelişmeler ve dönüşümler, işletmelerin çevik ve istikrarlı olmasını sağladı. Tesadüfen, COVID-19 durumu, şirketlerin çevikliklerini test etmeleri için mükemmel bir an sundu. Bazı firmalar uzaktan ve çevrimiçi operasyonlara sorunsuz bir geçiş yaşarken, diğerleri iş ortamındaki ani değişiklik nedeniyle bir ara yaşadı. Bu durum, geleceğe yönelik bir B2B satış süreci yaratmanın önemini vurgulamaktadır. Dikkatinizin dağılmasını ve aksama sürelerini önlemek için operasyonlarınızın akıcı bir şekilde hareket etmesi ve değişen durumlara uyum sağlaması gerekir. En önemlisi, tüm ekip üyelerinizi birbirine bağlayan ve bir krizin ardından güveni artıran sağlam bir temele ihtiyacınız var.

Satış ve pazarlama fonksiyonlarınız arasında köprü kurun

İş esnekliği (ve daha iyi sonuçlar) sağlamanın bir yolu, satış ve pazarlama işlevlerinizi uyumlu hale getirmektir. Bu işlevlerin ayrı kalması, farklı hedeflerin peşinden koşmak için çok yaygın. Ancak dijital pazarlama ve satış stratejileri, başarılı müşteri adayları sunmak için her iki ekibin birlikte çalışmasını gerektirir. Ekiplerinizin yanlış hizalanması oldukça maliyetli olabilir ve bu, işletmelerin her yıl 798 milyar sterlinden fazla kaybetmesine neden olan bir şeydir. Satış ve pazarlama işlevlerinizin doğru şekilde hizalanması, müşteri tutma oranlarını artırır, olası müşteri kayıplarını önler, iş akışlarını optimize eder ve basitleştirir ve gerçek yatırım getirisi. Ayrıca, pazarlama ekibinizin yalnızca satışa hazır müşteri adaylarını nitelendirmesine yardımcı olarak kaynak israfını azaltır. Ek olarak, iletişimi geliştirir ve her iki takım için de rolleri netleştirir.

Değişime hazır olun ve müşteriye öncelik verin

Satışların sürekli olarak talep, tüketici davranışı ve müşteri tercihleri ​​gibi farklı faktörler tarafından tanımlandığı bir dünyada, hiçbir şeyin gerçekten "normal" olmadığını söylemekte bir sakınca yoktur. Pandemi olmasa bile değişim her zaman sabittir. Önemli olan, değişen durumlara uyum sağlama ve müşteri ihtiyaçlarınızı tutarlı bir şekilde karşılama becerinizdir.

Bu, müşterilerinizin çıkarlarını ilk sıraya koyduğunuzda ve kaliteli içerik pazarlamasına, basitleştirilmiş süreçlere ve kuruluşunuzdaki kolaylaştırılmış işlevlere yatırım yaptığınızda tamamen mümkündür. Ekonomik değişimler ve beklenmedik değişimler arasında değer katmanın ve büyümeyi hızlandırmanın yollarını belirlemeniz gerekiyor.

Kanıtlanmış ve test edilmiş bir çevrimiçi satış sürecini kullanarak değişimi yönlendirmek ve sonuçlar elde etmek için teknolojiden yararlanırken mesajları, taktikleri ve kanalları hızlı bir şekilde ayarlama yeteneğinizi geliştirmek için her zaman veriye dayalı kararlar alın. Durumunuzun ayrıntılarını analiz etmek için yardım istiyorsanız, iletişime geçin ve bugün ücretsiz Büyüme Denetiminizi ayırtın.