10 استراتيجيات نمو للشركات الناشئة SaaS

تواجه البرمجيات كخدمة (SaaS) حاليًا إشباعًا تسويقيًا. في أغسطس 2020 ، كان هناك ما يقرب من 127000 شركة SaaS مدرجة في دليل الأعمال الرائد SaaSHub. هذا كثير.

لذا ، ما الذي يمكنك فعله كشركة SaaS للتميز عن الآخرين وإظهار قيمتك للعملاء المحتملين؟ سنغوص في 10 استراتيجيات نمو لمساعدتك على المنافسة في سوق SaaS.

1. إعداد العملاء

يدير إعداد العملاء بداية رحلة عميلك مع شركة SaaS الخاصة بك. ينصب تركيزك في هذه المرحلة على ضمان منح قاعدة عملائك الانطباع الصحيح ، مما يحدد أسلوب علاقتك بهم.

يمكن أن يؤدي الخطأ في الإعداد إلى خسارة في الإيرادات ، وهو أمر ضار بشكل خاص لشركات SaaS باستخدام نموذج الإيرادات المتكرر. ومع ذلك ، فإن تصحيحها يعني بناء ولاء العملاء ومدخلات متسقة في الإيرادات.

كيف أقوم بتطبيق أفضل ممارسات الإعداد؟

دعنا نلقي نظرة على بعض النصائح الاحترافية حول كيفية تحقيق التأهيل المتنامي للأعمال:

• ضع نجاح العميل في مقدمة عملية البيع الخاصة بك - ساعد فريق المبيعات الخاص بك على فهم أهمية تأهيل العملاء حتى يتمكنوا من الترويج لمنتجك بشكل أكثر ملاءمة والحصول على المزيد من المبيعات.

• كن محددًا بشأن احتياجات عميلك - إذا كان العميل لا يعتقد أن خدماتك ستلبي احتياجاته الخاصة ، فمن المسلم به أنه سوف ينسحب. يعد فهم هذه الاحتياجات واستيعابها هو أفضل طريقة لتحسين عملية الإعداد الخاصة بك. بعض الطرق للقيام بذلك هي التعامل مع نقاط الألم في صناعتهم ، وتنفيذ بحث خاص بالعميل والحصول على تعليقات من فرق المبيعات الخاصة بك.

• المثابرة على الطاقة - يعد الاتصال بعد البيع مع عميلك الجديد في غضون 24 ساعة بعد استثماره أمرًا أساسيًا للحفاظ على الزخم في عملية الإعداد. جزء من هذا هو طرح محتوى مستمر (مثل الأسئلة الشائعة أو دروس الفيديو) لجعل نفسك متاحًا للعملاء وتقديم قيمة في خدماتك باستمرار.

• الحصول على المستخدم على متن الطائرة بشكل صحيح - يحتاج المستخدمون أيضًا إلى عملية إعداد جيدة. هذا كله يتعلق بالحصول على الوظائف والإثارة بشكل صحيح لمنتجك. يمكنك القيام بذلك من خلال التخصيص ، وتوجيه الانتباه إلى المكان الصحيح على واجهتك ، والتركيز على الفوائد على الميزات الموجودة في المحتوى المكتوب.

2. تسويق المحتوى

يعد تسويق المحتوى أمرًا بالغ الأهمية لإضافة قيمة للقارئ والترويج لأهداف عملك من خلال المحتوى. أكثر الخيارات شيوعًا للمحتوى في تسويق SaaS هي منشورات المدونة ، وهو بالضبط ما هو هذا المقال. يتضمن المحتوى الآخر الذي يمكنك إنشاؤه كتبًا إلكترونية وأوراق تقنية وتقارير ومجموعات أدوات.

هذه استراتيجية تسويق رئيسية للوصول إلى العملاء المحتملين والحصول على معلومات الاتصال وزيادة مبيعات المنازل وتحسين ولاء العملاء.

كيف أقوم بتطبيق أفضل ممارسات تسويق المحتوى؟

• جمع معلومات الاتصال - يعد الحصول على محتوى آسر طريقة رائعة للحصول على معلومات العملاء مثل رسائل البريد الإلكتروني والمعلومات السكانية. يمكنك تشجيع اشتراكات المدونة من خلال استدعاء الإجراءات المنبثقة (CTAs). المحتوى المحصور هو تكتيك آخر - يجب على العملاء تقديم المعلومات قبل أن يتمكنوا من الوصول إلى الكتب الإلكترونية أو الندوات عبر الإنترنت التي يحتاجون إليها.

• زيادة المبيعات بالسرد - من المهم حقًا أن تكون صادقًا ومنفتحًا بشأن علامتك التجارية عندما تتفاعل مع جهات اتصال لديك بالفعل. يمكنك أيضًا تحمل استخدام لغة تقنية أكثر لأنك تعلم أنك تستهدف جمهورًا معينًا بمعرفة موجودة.

• زيادة الاحتفاظ بالعملاء - يمكن للشركات الناشئة SaaS التي تعمل على تحسين ولاء العملاء بنسبة 5٪ أن تشهد زيادة بنسبة 25٪ -95٪ في الأرباح - وهذا ليس بالأمر الهين! للوصول إلى هذه الأرقام ، قم بإنشاء محتوى يسهل عملية الإعداد ، مثل صفحات الأسئلة الشائعة ، وإدخال ميزات جديدة في مدوناتك ، وبدء رسالة إخبارية.

3. تسويق الكود

التسويق الرقمي أمر لا بد منه لشركات SaaS. المثال الأكثر شيوعًا لتسويق الكود هو منح العملاء نسخة تجريبية مجانية من منتجك الرقمي. يُعد تسويق الكود - أو الإصدارات التجريبية المجانية - طريقة رائعة لتقديم قيمة في المحتوى الخاص بك والتي ستشجع العملاء على الإيمان بمنتجك أو خدمتك والاستثمار في نهاية المطاف.

ولكن ، كيف يعمل ذلك إذا كنت خدمة يقودها الإنسان بشكل أكبر ولا تعمل مع المبيعات عبر الإنترنت أو لا يمكنك تقديم نسخة تجريبية مجانية على هذا النحو؟ يصبح التركيز على مبادئ تسويق الكود.

كيف أقوم بتطبيق أفضل ممارسات تسويق الكود؟

• استخدم تسويق المحتوى القابل للتنفيذ - كما ذكرنا ، يعد تسويق المحتوى استراتيجية نمو رئيسية للشركات الناشئة SaaS ، ويمكن للشركات استخدام هذا للارتقاء باستراتيجية تسويق الكود. هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لتمكين العملاء من تخيل تجربة منتجك. على سبيل المثال ، قم بتضمين بيانات حول كيفية تحسين خدمتك لمشاكل عملائك في صناعة معينة. يعد محتوى الفيديو الذي يؤدي إلى لقاء مع منتجك صيحة رائعة أيضًا.

• إنشاء دراسات حالة مفصلة - الحصول على إذن من العملاء الحاليين لنشر نتائجهم بعد استخدام خدمتك يمنح العملاء المحتملين دليلًا اجتماعيًا على علامتك التجارية. يمكنك حتى أن تطلب من عملائك كتابة شهادات عن منتجك / خدمتك.

• ابحث عن بدائل للإصدارات التجريبية المجانية - قدم للعملاء المحتملين ورش عمل مجانية أو بعض الخدمات الاستشارية المجانية حتى يتمكنوا من تخيل تجربة كونك عميلاً لك حقًا.

4. التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد الانخراط في التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة لتنمية أعمال SaaS. هناك 3.9 مليار مستخدم بريد إلكتروني يوميًا ، مما يجعله وسيلة أساسية لإبقاء العملاء يعتقدون أن منتجك له قيمة. مع 81 ٪ من المسوقين B2B يستخدمون البريد الإلكتروني في أغلب الأحيان في حملة تسويق المحتوى الخاصة بهم ، فهذا شيء لا تريد أن تنساه.

تشمل الفوائد المهمة للتسويق عبر البريد الإلكتروني زيادة مشاركة المستخدم وزيادة التحويلات وتحسين الاحتفاظ بالعملاء.

كيف أقوم بتطبيق أفضل ممارسات التسويق عبر البريد الإلكتروني؟

• حدد الهدف - تحديد نية رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك سيمنحها قيمة أعلى لعملائك. كن واضحًا وصريحًا مع المحتوى الذي تقدمه.

• التركيز على التصميم والشكل - يعد استخدام أسلوب مميز يلفت الانتباه إلى CTAs نصيحة مهمة لتنفيذ أفضل تسويق عبر البريد الإلكتروني.

• تصنيف رسائل البريد الإلكتروني - إذا قمت بإنشاء محتوى بريد إلكتروني في فئات تعتمد على أنماط شراء المستخدم ، فستتاح لك فرصة أفضل لإرسال عملاء معينين ما يحتاجون إليه من أجل التحويل.

• تكرار رسائل البريد الإلكتروني بالأظافر - من الأهمية بمكان تحقيق التوازن بين إرسال البريد الإلكتروني كثيرًا وقليل جدًا بشكل صحيح - فأنت لا تريد إزعاج العملاء أو إهمالهم. يرسل 35٪ من المسوقين من 3 إلى 5 رسائل بريد إلكتروني أسبوعيًا ، ولكن يجب أن يعتمد تواترك تمامًا على ما يريده عملاؤك أو يتوقعونه.

• استخدام الأدوات المؤتمتة - يعد تنفيذ رسائل البريد الإلكتروني المصممة بعناية أمرًا صعبًا للغاية بدون الأدوات التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي والتي تدعمك في النشر.

في انتظار أن تنطلق أعمال SaaS الخاصة بك حقًا؟

لم يعد الانتظار! احجز تقييمك المجاني للنمو اليوم وسيقوم خبراؤنا بتحليل استراتيجية المبيعات والتسويق الحالية الخاصة بك ومساعدتك على تحقيق نمو مربح.

5. دليل اجتماعي

تبدأ 87٪ من قرارات الشراء بالبحث الذي يتم إجراؤه عبر الإنترنت - وهو سبب أكيد وراء حاجتك للنجاح في الحصول على تقييمات جيدة عبر الإنترنت لعلامتك التجارية. يمكن أن يكون ذلك على محركات البحث أو وسائل التواصل الاجتماعي أو مواقع المراجعة المتخصصة في قوائم SaaS. يعد الدليل الاجتماعي بهذه الطريقة أداة تسويقية رائعة وأداة تزداد شعبيتها.

ستساعد إضافة منتجاتك إلى مواقع محددة العملاء على معرفة أنك موجود بالإضافة إلى مساعدتهم على مقارنتك بمنافسيك وبناء الثقة فيك.

كيف أقوم بتطبيق أفضل ممارسات الإثبات الاجتماعي؟

• قم بإرسال منتجاتك إلى مواقع مراجعة برامج SaaS . إن تقديم منتجاتك إلى هذه المواقع يضعك على الخريطة ويساعد العملاء المحتملين على معرفة المزيد عنك. فيما يلي قائمة بالمواقع الشهيرة التي يمكنك إرسال منتجك إليها:

• G2 الحشد
• كابتيرا
• SaaS عبقرية
• TrustRadius

6. الإحالات

يعتمد التسويق بالإحالة ، مثل الدليل الاجتماعي ، على الأشخاص الذين ينشرون الكلمة حول علامتك التجارية SaaS. لقد أصبحت سريعًا إحدى استراتيجيات النمو الأكثر فاعلية لشركات SaaS الناشئة لأنها تتمتع بتكلفة مباشرة منخفضة ومعدل تحويل مرتفع.

تعمل الإحالات بشكل مختلف لكل نشاط تجاري ، وهذا هو السبب في أنه من الضروري التأكد من اختبار ما يناسب عملائك بشكل أفضل وتحسينه.

كيف أقوم بتطبيق أفضل ممارسات الإحالات؟

• إعطاء الأولوية للإحالات الصحيحة - طلب تفاصيل الاتصال مع التقديمات (مثل المسمى الوظيفي أو الصناعة) يمكّن فرقك من تحديد العملاء الذين يستحقون إعطاء الأولوية. ستوفر الوقت والمال ، وستعمل على الأرجح على تحويل العملاء المحتملين المناسبين.

• استخدام دعم البرامج - يمكن أن تدعم الأنظمة الأساسية التقنية برنامج الإحالة الخاص بك وترقيته إلى برنامج في الجزء العلوي من اللعبة.

7. تحسين محركات البحث

تحسين محرك البحث (SEO) هي إستراتيجية تعمل على تحسين كمية ونوعية حركة المرور إلى صفحتك المقصودة أو مدونتك مباشرة من محركات البحث.

تبدأ 68٪ من التجارب عبر الإنترنت بمحرك بحث ، مما يجعل مُحسّنات محرّكات البحث استراتيجية تسويقية مهمة للمساعدة في زيادة مشاركة شركتك. لكن ليس من السهل دائمًا في عالم تتصارع فيه الشركات من أجل رؤية محتواها عبر الإنترنت.

يجب أن تفهم الشركات الناشئة بشكل خاص أن هذه عملية تحتاج إلى التنفيذ والتحسين المستمر على مدى فترة طويلة من الزمن. لن تحصل على نتائج فورية ، لكن التحلي بالصبر يؤتي ثماره!

كيف أقوم بتطبيق أفضل ممارسات تحسين محركات البحث؟

1. توليد حركة المرور باستخدام الكلمات الرئيسية - تأكد من الوصول إلى الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها عملاؤك المحتملون. سيساعد اختيار الكلمات الرئيسية الصحيحة المحتوى الخاص بك على أن يظل عضويًا.

2. استخدام الروابط الخلفية - تظهر الروابط الخلفية عندما يرتبط موقع ويب آخر بموقعك ويمكنك الحصول عليها من خلال الشراكة مع شركة أخرى. هذا أمر جذاب لمحركات البحث لأنه يظهر أن موقعك جدير بالثقة. هناك العديد من الطرق لبناء علاقة مع شركة أخرى ، ولكن إحدى الطرق للحصول على رابط خلفي هي عرض كتابة مدونة ضيف لهم مقابل رابط خلفي. تأكد من أن الروابط الخلفية تأتي من مواقع حسنة السمعة.

3. ضمان تجربة مستخدم عالية الجودة - تعطي محركات البحث الآن الأولوية للمواقع التي تتمتع بتجربة مستخدم جيدة. تحتاج إلى التأكد من أن موقعك يتم تحميله بسرعة ، وأنه متوافق مع عمليات البحث على الأجهزة المحمولة ويسهل التنقل فيه.

8. قدرة شرائية

يعد تحسين محركات البحث أمرًا جيدًا لبدء البناء من البداية ولكن كما ذكرنا ، فأنت بحاجة إلى الصبر - في النهاية يستغرق الأمر أسابيع لبناء سلطة المجال. هذا هو السبب في أنه من الجيد تكملة مُحسّنات محرّكات البحث بنظام الدفع بالنقرة (PPC). تسمح لك حملات الدفع لكل نقرة (PPC) بتشغيل إعلانات المنتج أو الخدمة الخاصة بك من خلال إعلانات Google ، على سبيل المثال.

تدعمك PPC في اكتساب قاعدة عملاء تنافسية ، وهو أمر رائع للشركات الناشئة SaaS الصغيرة! كما أنها تميل إلى تحقيق أرباح بشكل أسرع من استراتيجيات التسويق الرقمي الأخرى. ستحصل على نتائج سريعة ، والتواصل مع الجماهير المستهدفة وتحسين التعرف على العلامة التجارية.

كيف أقوم بتطبيق أفضل ممارسات الدفع لكل نقرة PPC؟

• قم بإعداد جمهورك المستهدف - تحتاج إلى التأكد من أنك تستهدف ملفك الشخصي المثالي للعميل ، وإلا فإنك تقوم برمي الأموال بعيدًا. تحتاج إلى استهداف أولئك الذين يبحثون بنشاط عن منتجاتك وخدماتك ، لذا استثمر الوقت في البحث عن الكلمات الرئيسية لتحسين إعلاناتك.

• حدد ميزانيتك - باستخدام PPC ، من السهل تجاوز ميزانيتك دون أن تدرك ذلك. تأكد من تعيين ميزانية صارمة وتعديل حملاتك وفقًا للنتائج التي تحققها.

• تحقق من نتائج حملتك - تأكد من أن شخصًا ما يتحقق من أداء حملاتك وقم بتعديل الجمهور المستهدف والكلمات الرئيسية والميزانيات وفقًا لذلك.

• إعلانات Google ليس خيارك الوحيد - لقد عاد Facebook و LinkedIn للتحويل من خلال PPC ، لذلك إذا كان السوق المستهدف يزور هذه الأنظمة الأساسية ، فإن الأمر يستحق الاستثمار في الإعلانات الخاصة به.

لدينا مدونة كل شيء عن وسائل الإعلام المدفوعة و PPC! تحقق من دليل لإستراتيجية الوسائط المدفوعة SaaS للحصول على مزيد من الإرشادات.

9. إعادة الاستهداف

إعادة الاستهداف (أو تجديد النشاط التسويقي) هي عملية تتبع زوار موقعك على الويب حول مواقع أخرى حيث سيحصلون على عروض إعلانية لعلامتك التجارية. هذه طريقة مجربة لتحسين معدلات التحويل الخاصة بك والنمو في نهاية المطاف كعمل تجاري.

إعادة الاستهداف هي أداة قيمة للمسوقين لأنها تمنحك فرصة ثانية لبناء المصداقية والألفة مع زوار الموقع.

كيف أقوم بتطبيق أفضل ممارسات إعادة الاستهداف؟

• إعادة الاستهداف بالعروض - إذا غادر أحد العملاء موقع الويب الخاص بك دون تحويل ، فإن إعادة استهدافه بخصومات تزيد من فرصتك في تحويله.

• استخدم برنامج إعادة الاستهداف - أنشئ أفضل ممارسات إعادة الاستهداف بدعم من البرامج الرائدة التي تعمل على أتمتة إعلاناتك وتستهدف العملاء المناسبين في الأوقات المناسبة.

10. التسويق المشترك

تحتاج شركات SaaS الصغيرة إلى تسويق المزيد لبدء العمل. يمكن للشراكة مع الشركات الناشئة الأخرى والاستفادة القصوى من المتابعين والخبرات أن تساعد حقًا. هذا هو التسويق المشترك.

إنه خيار رائع لأي شركة تتطلع إلى توسيع جمهورها وتقديم نوع جديد من المحتوى التسويقي الذي ينتج عنه عملاء محتملين. بعد مشاهدة الحملات التسويقية المشتركة ، يتخذ 68٪ من المستهلكين قرارات الشراء دون الحاجة إلى التحدث إلى مندوب مبيعات.

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يكون التسويق المشترك فعالاً من حيث التكلفة ويظهر قيادة جيدة للعلامة التجارية لجمهورك.

كيف أقوم بتطبيق أفضل ممارسات التسويق المشترك؟

• ابحث عن الشريك المناسب - تأكد من أن شريكك لديه جمهور مفيد لعلامتك التجارية. اسأل نفسك عما إذا كان لديهم العدد المناسب من العملاء المحتملين والخبرة المناسبة والسمعة الطيبة. بالإضافة إلى ذلك ، تأكد من أنك تستمتع بالعمل معهم. قد يبدو الأمر بسيطًا ، لكنه سيحدث فرقًا كبيرًا في الحملة.

• ضمان الاتساق - عندما يتعلق الأمر بإنشاء المحتوى ، من المهم أن يكون المنتج النهائي متماسكًا. ضع موعدًا نهائيًا للتعليقات قبل الموعد النهائي حتى تتاح لكلا الفريقين فرصة التأكد من أنها كلها مواد هلامية.

• قياس النتائج - تحليل نجاح الحملة أمر بالغ الأهمية لمعرفة كيفية التحسين. بعض الأشياء التي يجب مراعاتها هنا هي معدلات تحويل العملاء المحتملين وتقييمات الجودة. بهذه الطريقة ، ستعرف ما إذا كان الأمر يستحق العمل مع شركة مرة أخرى.

صقل استراتيجياتك باستمرار

يعد تنفيذ هذه الاستراتيجيات أمرًا أساسيًا للنمو الناجح لشركة SaaS الخاصة بك. لكن الجزء الأكثر أهمية في هذه الرحلة هو المراجعة المستمرة لمدى فعالية كل استراتيجية وتغييرها على طول الطريق.

يعد قياس نتائجك أمرًا بالغ الأهمية للاستمرار في تقديم قيمة للعملاء. يجب تجربتها وقياسها وتحسينها من أجل تحقيق النمو المستمر. يتم تحقيق ذلك بشكل أكثر فاعلية من خلال المساعدة المناسبة - استشارة وكالة تسويق رقمية مثل Gripped هي أفضل رهان لك وسنقدم لك تقييمًا مجانيًا للنمو للمساعدة في رفع نمو شركتك الناشئة بأفضل طريقة ممكنة.