10 стратегий роста для стартапов SaaS

Программное обеспечение как услуга (SaaS) в настоящее время переживает маркетинговое насыщение. В августе 2020 года в ведущем бизнес-каталоге SaaSHub было зарегистрировано около 127 000 SaaS-компаний. Это много.

Итак, что вы можете сделать как стартап SaaS, чтобы выделиться из толпы и продемонстрировать свою ценность потенциальным клиентам? Мы рассмотрим 10 стратегий роста, которые помогут вам конкурировать на рынке SaaS.

1. Онбординг клиентов

Онбординг клиентов — это управление началом пути вашего клиента в вашей SaaS-компании. На этом этапе вы сосредоточены на том, чтобы гарантировать, что вы производите на клиентов правильное впечатление, которое задает тон вашим отношениям с ними.

Неправильная адаптация может означать потерю дохода, что особенно вредно для предприятий SaaS, использующих модель повторяющихся доходов. Однако сделать это правильно означает повысить лояльность клиентов и постоянно увеличивать доход.

Как внедрить лучшие практики онбординга?

Давайте взглянем на некоторые профессиональные советы о том, как вы можете добиться роста бизнеса:

• Ставьте успех клиента на первое место в процессе продаж — Помогите своему отделу продаж понять важность адаптации клиентов, чтобы они могли более эффективно продвигать ваш продукт и увеличивать продажи.

• Получите конкретную информацию о потребностях вашего клиента. Если клиент не думает, что его конкретные потребности будут удовлетворены вашими услугами, он, естественно, уйдет. Понимание этих потребностей и их удовлетворение — лучший способ улучшить процесс адаптации. Некоторые способы сделать это — разобраться в болевых точках своей отрасли, провести исследование, ориентированное на клиента, и получить отзывы от ваших отделов продаж.

• Настойчиво с энергией — Постпродажный контакт с вашим новым клиентом в течение 24 часов после того, как он инвестировал, является ключом к сохранению импульса в процессе адаптации. Частью этого является выпуск непрерывного контента (например, часто задаваемых вопросов или видеоуроков), чтобы сделать себя доступным для клиентов и постоянно повышать ценность своих услуг.

• Обеспечьте правильную адаптацию пользователей. Пользователям также нужен хороший процесс адаптации. Это все о том, чтобы получить функциональность и удовольствие от вашего продукта правильно. Вы можете сделать это с помощью персонализации, направляя внимание на нужное место в вашем интерфейсе и фокусируясь на преимуществах, а не на функциях письменного контента.

2. Контент-маркетинг

Контент-маркетинг имеет решающее значение для повышения ценности для читателя и продвижения ваших бизнес-целей с помощью контента. Самый популярный выбор контента в маркетинге SaaS — это посты в блогах, о чем и пойдет речь в этой статье. Другой контент, который вы можете сделать, включает электронные книги, технические документы, отчеты и наборы инструментов.

Это ключевая маркетинговая стратегия для привлечения потенциальных клиентов, получения контактной информации, стимулирования продаж на дому и повышения лояльности клиентов.

Как мне внедрить лучшие практики контент-маркетинга?

• Собирайте контактную информацию . Захватывающий контент — отличный способ получить информацию о клиентах, такую ​​как адреса электронной почты и демографические данные. Вы можете поощрять подписку на блог с помощью всплывающего призыва к действию (CTA). Еще одна тактика — закрытый контент: клиенты должны предоставить информацию, прежде чем они смогут получить доступ к нужным им электронным книгам или вебинарам.

• Стимулируйте продажи с помощью рассказов . Очень важно быть искренним и открытым в отношении своего бренда, когда вы взаимодействуете с уже имеющимися контактами. Вы также можете позволить себе использовать более технический язык, потому что знаете, что ориентируетесь на определенную аудиторию с уже имеющимися знаниями.

• Увеличьте удержание клиентов — стартапы SaaS, которые повышают лояльность клиентов на 5%, могут увеличить прибыль на 25–95% — немало! Чтобы достичь этих цифр, создайте контент, который упростит процесс адаптации, например, страницы часто задаваемых вопросов, представьте новые функции в своих блогах и запустите информационный бюллетень.

3. Маркетинг кода

Цифровой маркетинг является обязательным для SaaS-бизнеса. Самый распространенный пример кодового маркетинга — предоставление клиентам бесплатной пробной версии вашего цифрового продукта. Маркетинг кода — или бесплатные пробные версии — это отличный способ повысить ценность вашего контента, который побудит клиентов поверить в ваш продукт или услугу и, в конечном итоге, инвестировать.

Но как это работает, если вы являетесь более ориентированным на человека сервисом, который не работает с онлайн-продажами или не может предложить бесплатную пробную версию как таковую? Основное внимание уделяется принципам кодового маркетинга.

Как мне внедрить лучшие практики кодового маркетинга?

• Используйте действенный контент-маркетинг . Как мы уже говорили, контент-маркетинг является ключевой стратегией роста для стартапов SaaS, и компании могут использовать это для улучшения стратегии кодового маркетинга. Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы клиенты могли представить опыт вашего продукта. Например, включите данные о том, как ваша услуга улучшит проблемы ваших клиентов в конкретной отрасли. Видеоконтент, который вызывает знакомство с вашим продуктом, также является отличным криком.

• Создавайте подробные тематические исследования . Получение разрешения от существующих клиентов на публикацию их результатов после использования вашего сервиса дает потенциальным клиентам социальное доказательство вашего бренда. Вы даже можете попросить своих клиентов написать отзывы о вашем продукте/услуге.

• Найдите альтернативу бесплатным пробным версиям — предложите потенциальным клиентам бесплатные семинары или некоторые бесплатные консультационные услуги, чтобы они могли реально представить себе опыт работы с вами.

4. Электронный маркетинг

Участие в почтовом маркетинге — отличный способ развития бизнеса SaaS. Ежедневно электронной почтой пользуются 3,9 миллиарда пользователей, что делает ее ключевым способом заставить клиентов поверить в ценность вашего продукта. Поскольку 81% маркетологов B2B чаще всего используют электронную почту в своих кампаниях контент-маркетинга, об этом нельзя забывать.

Важные преимущества маркетинга по электронной почте включают вовлечение пользователей, увеличение числа конверсий и улучшение удержания клиентов.

Как мне внедрить лучшие практики электронного маркетинга?

• Определите цель — точное определение намерения ваших электронных писем сделает их более ценными для ваших клиентов. Будьте ясны и прямолинейны с контентом, который вы предлагаете.

• Сосредоточьтесь на дизайне и формате . Использование отличительного стиля, привлекающего внимание к призыву к действию, является главным советом для проведения лучшего электронного маркетинга.

• Категоризация электронных писем . Если вы создаете содержимое электронной почты в категориях, зависящих от моделей покупок пользователей, у вас будет больше шансов отправить конкретным клиентам то, что им нужно для конвертации.

• Частота отправки электронных писем . Крайне важно соблюдать баланс между слишком большим и слишком малым количеством электронных писем — вы же не хотите раздражать клиентов или пренебрегать ими. 35% маркетологов отправляют 3-5 электронных писем в неделю, но ваша частота должна полностью зависеть от того, чего хотят или ожидают ваши клиенты.

• Используйте автоматизированные инструменты . Исполнение ваших тщательно разработанных электронных писем чрезвычайно сложно без инструментов на основе ИИ, которые поддерживают вас в вашем развертывании.

Ждете, когда ваш SaaS-бизнес действительно начнет развиваться?

Не ждите больше! Закажите бесплатную оценку роста сегодня, и наши эксперты проанализируют вашу текущую стратегию продаж и маркетинга и помогут вам добиться прибыльного роста.

5. Социальное доказательство

87% решений о покупке начинаются с исследований, проведенных в Интернете, — верная причина, по которой вам нужно добиться успеха в получении хороших онлайн-отзывов о вашем бренде. Это могут быть поисковые системы, социальные сети или обзорные сайты, специализирующиеся на списках SaaS. Таким образом, социальное доказательство — отличный маркетинговый инструмент, популярность которого растет.

Добавление ваших продуктов на определенные сайты поможет клиентам узнать о вашем существовании, а также поможет им сравнить вас с вашими конкурентами и укрепить доверие к вам.

Как мне внедрить лучшие методы социального доказательства?

• Размещайте свои продукты на сайтах обзора программного обеспечения SaaS . Размещение ваших продуктов на этих сайтах ставит вас на карту и помогает потенциальным клиентам узнать о вас больше. Вот список популярных сайтов, на которые вы можете отправить свой продукт:

• G2 Толпа
• Каптерра
• SaaSGenius
• TrustRadius

6. Рефералы

Реферальный маркетинг, как и социальное доказательство, опирается на то, что люди распространяют информацию о вашем бренде SaaS. Это быстро становится одной из самых эффективных стратегий роста для начинающих SaaS-компаний, поскольку они имеют низкие прямые затраты и высокий коэффициент конверсии.

Рефералы работают по-разному для каждого бизнеса, поэтому важно убедиться, что вы проверяете, что лучше всего работает для ваших клиентов, и оптимизируете для этого.

Как мне внедрить лучшие практики рефералов?

• Расставьте приоритеты у правильных рефералов. Запрос контактной информации (например, название должности или отрасль) позволяет вашим командам определить, каким клиентам стоит отдавать приоритет. Вы сэкономите время и деньги и с большей вероятностью конвертируете нужных лидов.

• Используйте поддержку программного обеспечения — технические платформы могут поддержать вашу реферальную программу и обновить ее до лучшей в своей игре.

7. SEO

Поисковая оптимизация (SEO) — это стратегия, которая улучшает количество и качество трафика на вашу целевую страницу или в блог непосредственно из поисковых систем.

68% онлайн-взаимодействия начинаются с поисковой системы, что делает SEO важной маркетинговой стратегией, помогающей увеличить вовлеченность вашей компании. Но это не всегда легко в мире, где компании борются за то, чтобы их онлайн-контент был виден.

Стартапы особенно должны понимать, что это процесс, который необходимо постоянно внедрять и оптимизировать в течение длительного периода времени. Вы не получите мгновенных результатов, но терпение окупается!

Как мне внедрить лучшие практики SEO?

1. Генерируйте трафик с помощью ключевых слов . Убедитесь, что вы используете ключевые слова, которые ищут ваши потенциальные клиенты. Выбор правильных ключевых слов поможет вашему контенту оставаться органичным.

2. Используйте обратные ссылки . Обратные ссылки — это когда другой веб-сайт ссылается на ваш, и вы можете получить их, сотрудничая с другим бизнесом. Это привлекательно для поисковых систем, потому что показывает, что ваш сайт заслуживает доверия. Есть много способов построить отношения с другим бизнесом, но один из способов получить обратную ссылку — это предложить им написать гостевой блог в обмен на обратную ссылку. Убедитесь, что ваши обратные ссылки приходят с авторитетных сайтов.

3. Обеспечение качественного взаимодействия с пользователем . Поисковые системы теперь отдают предпочтение сайтам с удобным пользовательским интерфейсом. Вы должны убедиться, что ваш сайт загружается быстро, совместим с мобильным поиском и удобен в навигации.

8. КПП

SEO хорошо начинать с самого начала, но, как уже упоминалось, вам нужно терпение — в конечном итоге на создание авторитета домена уходят недели. Вот почему хорошо дополнить SEO платой за клик (PPC). Кампании PPC позволяют, например, размещать собственные объявления о продуктах или услугах через Google Ads.

PPC поможет вам получить конкурентоспособную клиентскую базу, что отлично подходит для небольших стартапов SaaS! Он также имеет тенденцию приносить прибыль быстрее, чем другие стратегии цифрового маркетинга. Вы получите быстрые результаты, контакт со своей целевой аудиторией и повышение узнаваемости бренда.

Как мне внедрить лучшие практики контекстной рекламы?

• Настройте свою целевую аудиторию . Вам нужно убедиться, что вы ориентируетесь на свой профиль идеального клиента, иначе вы просто выбрасываете деньги на ветер. Вам нужно ориентироваться на тех, кто активно ищет ваши товары и услуги, поэтому потратьте время на исследование ключевых слов, чтобы оптимизировать свои объявления.

• Выясните свой бюджет . С PPC легко превысить свой бюджет, даже не осознавая этого. Убедитесь, что вы установили строгий бюджет и настраиваете свои кампании в соответствии с результатами, которых вы достигаете.

• Проверьте результаты своей кампании . Убедитесь, что кто-то проверяет эффективность ваших кампаний, и соответствующим образом настраивайте целевую аудиторию, ключевые слова и бюджеты.

• Google Ads — не единственный вариант — Facebook и LinkedIn вернулись к конверсии через PPC, поэтому, если ваша целевая аудитория посещает эти платформы, стоит инвестировать в рекламу для них.

У нас есть блог о платных медиа и PPC! Ознакомьтесь с Руководством по стратегии платных медиа SaaS для получения дополнительных рекомендаций.

9. Ретаргетинг

Ретаргетинг (или ремаркетинг) — это процесс отслеживания посетителей вашего веб-сайта на других сайтах, где они увидят рекламу вашего бренда. Это проверенный способ повысить коэффициент конверсии и, в конечном итоге, вырасти как бизнес.

Ретаргетинг — ценный инструмент для маркетологов, поскольку он дает вам второй шанс завоевать доверие и знакомство с посетителями веб-сайта.

Как мне внедрить лучшие практики ретаргетинга?

• Ретаргетинг с предложениями — если клиент покинул ваш сайт без конвертации, ретаргетинг на него со скидками повысит ваши шансы на то, что он конвертируется.

• Используйте программное обеспечение для ретаргетинга . Создавайте лучшие методы ретаргетинга при поддержке ведущего программного обеспечения, которое автоматизирует вашу рекламу и нацеливает нужных клиентов в нужное время.

10. Совместный маркетинг

Небольшим SaaS-компаниям нужно больше продавать, чтобы начать работу. Партнерство с другими стартапами и максимальное использование знаний и опыта друг друга могут действительно помочь. Вот что такое комаркетинг.

Это отличный выбор для любой компании, которая хочет расширить свою аудиторию и предложить новый тип маркетингового контента, который привлекает потенциальных клиентов. Увидев совместные рекламные кампании, 68% потребителей принимают решение о покупке, не обращаясь к торговому представителю.

Если все сделано правильно, совместный маркетинг экономически эффективен и показывает вашей аудитории хорошее лидерство бренда.

Как мне внедрить лучшие практики совместного маркетинга?

• Найдите подходящего партнера . Убедитесь, что у вашего партнера есть аудитория, полезная для вашего бренда. Спросите себя, есть ли у них необходимое количество потенциальных клиентов, соответствующий опыт и хорошая репутация. Кроме того, убедитесь, что вам нравится работать с ними. Это может показаться мелочью, но это будет иметь большое значение для кампании.

• Обеспечьте согласованность . Когда дело доходит до создания контента, важно, чтобы конечный продукт был связным. Установите крайний срок для обратной связи перед окончательным, чтобы обе команды имели возможность убедиться, что все согласовано.

• Измеряйте результаты. Анализ успеха кампании имеет решающее значение для понимания того, как ее улучшить. Некоторые из вещей, которые следует учитывать, — это коэффициенты конверсии лидов в клиентов и рейтинги качества. Таким образом, вы узнаете, стоит ли снова работать с компанией.

Постоянно оттачивайте свои стратегии

Реализация этих стратегий является ключом к успешному развитию вашего стартапа SaaS. Но самая важная часть этого пути — постоянно проверять, насколько эффективна каждая стратегия, и менять их по ходу дела.

Измерение ваших результатов имеет решающее значение для продолжения создания ценности для клиентов. Их необходимо тестировать, измерять и оптимизировать, чтобы обеспечить непрерывный рост. Это достигается еще более эффективно с правильной помощью — консультация с агентством цифрового маркетинга, таким как Gripped, — ваш лучший выбор, и мы предложим вам бесплатную оценку роста, чтобы помочь увеличить рост вашего стартапа наилучшим образом.