Bagaimana Penjualan Berbasis Tim Meningkatkan Tingkat Kemenangan: Metode Ham dan Telur
Diterbitkan: 2022-04-10Pentingnya Penjualan Berbasis Tim yang Dikelola dengan Baik
Ada buletin dari Scott Barker yang disebut The Forecast yang menyebutkan beberapa data tentang perekrutan Direktur dan Eksekutif. Data tersebut berasal dari Chorus.ai.
COVID-19 berlaku penuh, jadi peluangnya berlimpah. Hal ini menyebabkan lebih banyak orang bergabung dengan panggilan di sisi penjualan dan direktur bergabung dengan panggilan penjualan.
Sebagian besar organisasi penjualan memiliki banyak spesialisasi, tetapi tampaknya menyita waktu dan energi yang dapat dihabiskan manajer untuk mengelola tim mereka.
Buletin Scott menegaskan bahwa seiring bertambahnya tim pembelian, tim penjualan kami perlu tumbuh bersama mereka.
Penting untuk tidak hanya melihat keterampilan di atas kertas, tetapi juga melihat bagaimana mereka bekerja bersama.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Apa metode penjualan berbasis tim atau ham dan telur?
VP kami membuat lelucon tentang golf dan mengatakan bahwa itu seperti dua orang bermain bersama. Satu orang baik-baik saja sementara yang lain tidak, tetapi mereka membutuhkan keduanya untuk melewatinya.
Saya telah bekerja keras untuk membangun pengetahuan saya tentang industri dan produk, tetapi saya juga fokus untuk menjalani proses penjualan kami dengan teliti. Ketika berbicara tentang prospek potensial, misalnya, penting bagi saya untuk mengajukan pertanyaan tentang dampak sehingga mereka tahu bagaimana bisnis mereka akan terpengaruh oleh apa yang kami tawarkan.
VP saya pandai menyeimbangkan tim karena dia tahu bagaimana membicarakan anggaran, harga, dan pengetahuan produk dengan kami.
Memainkan peran yang tepat dalam penjualan berbasis tim
Untuk tim penjualan, mereka juga harus membawa keahlian yang tepat ke meja. Klub juga penting untuk mereka miliki pada waktu-waktu tertentu dalam sehari.
Pertama, kenali kekuatan dan kelemahan anggota tim Anda. Anda dapat menggunakan alat seperti Strengths Finder atau cukup daftarkan.
Pemimpin harus terlibat dalam proses penjualan berbasis tim mereka, tetapi mereka juga perlu memutuskan kapan.
Ketiga, tinjau area di mana repetisi mungkin paling membutuhkan dukungan. Keberatan apa yang muncul yang membuat mereka tersandung? Siapa yang dapat membantu meredakan argumen ini dan memberikan kejelasan peran mereka dalam menyelesaikannya? CTO tidak dapat menangani seluruh siklus transaksi, tetapi mereka dapat melompat ke titik kritis selama negosiasi.
Berikut adalah beberapa contoh lain untuk penjualan berbasis tim Anda:
Panggilan penemuan dan demo
- Sebagai penjual, saya akan membangun hubungan baik dengan pelanggan dan mencari tahu apa yang mereka inginkan dari saya.
- Exec (Egg) menjelaskan bagaimana dia akan melalui demo produk dan mengajari prospek apa yang dilakukan perusahaan lain untuk memecahkan tantangan serupa.
Ulasan solusi
- The Exec (Ham) akan mempresentasikan proposal, ruang lingkup pekerjaan dan menjawab setiap pertanyaan yang muncul.
- Jika saya ingin melibatkan orang yang tepat dalam proyek ini, maka saya perlu memastikan bahwa mereka berkomitmen dan bersedia melakukan bagian mereka.
Strategi dan pengembangan kasus bisnis
- AE (Ham): Saya akan memastikan mereka memahami pembenaran biaya dan bagaimana hal itu menguntungkan mereka sehingga ketika kami membawa ini ke Tim Eksekutif mereka untuk disetujui, itu akan mudah.
- Untuk karyawan pertama saya, saya memandu mereka melalui strategi jangka panjang perusahaan dan perbedaannya dari yang lain.
- Saya akan memastikan mereka tahu cara menskalakan aplikasi dan mengatasi masalah teknis apa pun.
Saya suka sandwich ham, telur, dan keju yang enak.
Miliki rencana aksi penjualan berbasis tim
Terkadang ketika sebuah tim tumbuh, ada lebih dari satu departemen dengan prioritas berbeda, dan mungkin sulit untuk menyenangkan semua orang.
Untuk kesepakatan tertentu, akankah kita dapat menjawab semua pertanyaan yang muncul selama proses penemuan kita? Akankah kita tahu bagaimana mengatasi keberatan dari mereka yang berada di pagar tentang menggunakan kita untuk proyek mereka?
Bagi beberapa perusahaan, komitmen terhadap proses lebih penting daripada perhatian terhadap detail. Rencana aksi penjualan berbasis tim campuran yang tepat bisa menjadi apa yang membuat atau menghancurkan Anda.
Ham mungkin memimpin dengan Egg yang mendukung dengan mengajukan pertanyaan menyelidik dan memberikan keahlian industri, tetapi Ham yang mengajukan pertanyaan sulit untuk menentukan nilai.
Penting untuk mengetahui tingkat keahlian yang dimiliki AE dengan suatu produk sebelum menentukan apakah mereka dapat berhasil. Misalnya, seseorang yang sudah lama tidak berkecimpung di industri ini mungkin membutuhkan lebih banyak bimbingan daripada seseorang yang sudah lama berada di industri ini.
Jika direktur mengambil kursi belakang dan tidak meminta komitmen mikro atau langkah selanjutnya, maka AE dengan pelatihan penjualan yang lebih formal dapat melakukannya.
Orang yang tidak berbicara dapat menangkap hal-hal yang tidak dipahami oleh peserta aktif, yang dapat mengarah pada diskusi yang lebih mendalam tentang poin-poin menyakitkan atau memahami bagaimana melangkah maju dengan kesepakatan.
Untuk setiap kesepakatan, buat rencana sehingga Anda tahu apa yang harus dilakukan dan bagaimana cara kerjanya.
- Ketika ada kesempatan, mintalah pemimpin tim Anda (kemungkinan besar seorang AE) menyarankan peran
- Bagikan catatan dari rapat yang Anda miliki dengan calon prospek di CRM Anda sehingga semua orang dapat melihat apa yang terjadi.
- Adakan pertemuan singkat dengan tim Anda untuk membahas peran yang akan dimainkan setiap anggota.
- Kunci untuk menutup penjualan adalah mencari tahu apa yang dibutuhkan klien dan memastikan Anda dapat menyediakannya.
- Tuliskan siapa yang melakukan apa dan atur semuanya sebelum Anda mulai.
- Pertahankan dialog terbuka untuk melihat apakah ada yang perlu keluar atau masuk.
- Lanjutkan proses sampai Anda menutup kesepakatan ini.
Ketika umpan balik diberikan di akhir pertemuan, itu dapat membantu kedua orang meningkatkan keahlian mereka. Ini akan membuat spesialisasi lebih mudah ketika saatnya tiba.
Pahami kapan harus bersandar
Seiring pertumbuhan perusahaan, akan sulit bagi tenaga penjualan baru untuk langsung mendapatkan kesepakatan karena mereka tidak memiliki koneksi yang sama dengan karyawan yang lebih berpengalaman.
Pendekatan ham dan telur akan berhasil dalam jangka pendek, tetapi program orientasi formal bisa lebih efektif. Jika ada seseorang yang lebih tinggi yang perlu tahu tentang perekrutan ini, manfaatkan kesempatan itu.
Untuk perusahaan yang lebih tua dan tenaga penjualan yang lebih berpengalaman, banyak dari sistem ini sudah ada. Insinyur penjualan kemungkinan memiliki peran dalam proses penjualan perusahaan. Tetapi selama masa ekonomi yang sulit ini, apa gunanya direktur atau VP bergabung? Ini bisa menjadi perbedaan antara mempertahankan landasan perusahaan Anda selama beberapa bulan lagi atau mendapatkan akun besar yang memungkinkan Anda menginvestasikan kembali ke dalam bisnis.
Lain kali Anda dalam negosiasi, gunakan pendekatan Ham dan Telur. Ini mungkin penjualan yang mudah.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun