Takım Bazlı Satış Kazanma Oranlarını Nasıl Artırır: Jambon ve Yumurta Yöntemi
Yayınlanan: 2022-04-10İyi Yönetilen Ekip Tabanlı Satışın Önemi
Scott Barker'ın The Forecast adlı, Direktörlerin ve Yöneticilerin işe alınmasıyla ilgili bazı verilerden bahseden bu haber bülteni vardı. Veriler Chorus.ai'den geldi.
COVID-19 tam olarak yürürlükteydi, bu nedenle fırsatlar boldu. Bu, satış tarafındaki aramalara daha fazla kişinin katılmasına ve satış aramalarına katılan yönetmenlere yol açtı.
Çoğu satış organizasyonunun çok fazla uzmanlığı vardır, ancak bu, yöneticilerin ekiplerini yönetmek için harcayabilecekleri zaman ve enerjiden uzaklaşıyor gibi görünüyor.
Scott'ın haber bülteni, satın alma ekipleri büyüdükçe satış ekiplerimizin de onlarla birlikte büyümesi gerektiğine dikkat çekiyor.
Becerilere sadece kağıt üzerinde bakmak değil, aynı zamanda birlikte nasıl çalıştıklarını görmek de önemlidir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Takım bazlı satış veya jambon ve yumurta yöntemi nedir?
Başkan Yardımcımız golf hakkında bir şaka yaptı ve iki kişinin birlikte oynaması gibi olduğunu söyledi. Bir kişi iyi durumdayken diğeri değil, ancak ikisinin de üstesinden gelmesi gerekiyor.
Sektör ve ürünle ilgili bilgimi geliştirmek için çok çalışıyorum ama aynı zamanda satış sürecimizi titizlikle sürdürmeye de odaklandım. Örneğin potansiyel müşteri adaylarından bahsederken, işlerinin sunduklarımızdan nasıl etkileneceğini bilmeleri için etki soruları sormam önemlidir.
Başkan yardımcım ekibi dengelemede iyidir çünkü bizimle bütçe, fiyatlandırma ve ürün bilgisi hakkında nasıl konuşulacağını bilir.
Takım bazlı satışta doğru rolleri oynamak
Satış ekipleri için de doğru beceri setlerini masaya getirmeleri gerekiyor. Kulüpler de günün belirli saatlerinde sahip olmaları onlar için önemlidir.
İlk olarak, ekip üyenizin güçlü ve zayıf yönlerini belirleyin. Strengths Finder gibi araçları kullanabilir veya basitçe listeleyebilirsiniz.
Liderler, ekip bazlı satış sürecine dahil olmalıdır, ancak ne zaman olacağına da karar vermeleri gerekir.
Üçüncüsü, temsilcilerin en çok desteğe ihtiyaç duyabileceği alanları gözden geçirin. Onları harekete geçiren hangi itirazlar ortaya çıkıyor? Bu argümanları etkisiz hale getirmeye ve çözmedeki rollerine açıklık getirmeye kim yardımcı olabilir? Bir CTO, tüm bir anlaşma döngüsünü tutamaz, ancak müzakereler sırasında kritik noktalara atlayabilir.
Takım bazlı satışınız için diğer bazı örnekler:
Keşif aramaları ve demolar
- Bir satıcı olarak, müşteriyle yakınlık kuracağım ve benden ne istediklerini çözeceğim.
- Exec (Egg), ürün demosunu nasıl gözden geçireceğini ve potansiyel müşterilere benzer zorlukları çözmek için diğer şirketlerin neler yaptığını öğreteceğini açıkladı.
Çözüm incelemesi
- Yönetici (Ham) teklifi, işin kapsamını sunacak ve ortaya çıkan soruları yanıtlayacaktır.
- Bu projeye doğru insanları dahil etmek istiyorsam, onların kendilerini adadıklarından ve üzerlerine düşeni yapmaya istekli olduklarından emin olmam gerekiyor.
İş vakası stratejisi ve geliştirme
- AE (Ham): Maliyet gerekçesini ve bunun kendilerine nasıl fayda sağlayacağını anlamalarını sağlayacağım, böylece bunu onay için Yönetici Takımlarına getirdiğimizde kolay olacak.
- İlk çalışanlarım için şirketin uzun vadeli stratejisini ve diğerlerinden nasıl farklı olduğunu anlattım.
- Uygulamayı nasıl ölçeklendireceklerini bildiklerinden ve teknik endişeleri gidereceklerinden emin olacağım.
İyi bir jambon, yumurta ve peynirli sandviçi severim.
Ekip bazlı bir satış eylem planına sahip olun
Bazen bir ekip büyüdüğünde, farklı önceliklere sahip birden fazla departman olur ve herkesi memnun etmek zor olabilir.
Belirli bir anlaşma için, keşif sürecimiz sırasında ortaya çıkan tüm soruları cevaplayabilecek miyiz? Bizi projeleri için kullanma konusunda kararsız olanlardan gelen itirazları nasıl ele alacağımızı bilebilecek miyiz?
Bazı şirketler için sürece bağlılık, ayrıntılara gösterilen özenden daha önemlidir. Doğru harmanlanmış takım tabanlı satış eylem planı, sizi yapan veya kıran şey olabilir.
Ham, yumurtayı derinlemesine sorular sorarak ve endüstri uzmanlığı sağlayarak destekleyen lider olabilir, ancak değeri belirlemek için zor sorular soran Ham'dır.
Başarılı olup olamayacaklarını belirlemeden önce bir AE'nin bir ürünle ilgili uzmanlık düzeyini bilmek önemlidir. Örneğin, sektörde çok uzun süredir bulunmayan birinin, daha uzun süredir sektörde olan birinden daha fazla rehberliğe ihtiyacı olabilir.
Yönetici arka koltuğa geçer ve herhangi bir mikro taahhüt veya sonraki adım istemezse, bunun yerine daha resmi satış eğitimi almış bir AE bunu yapabilir.
Konuşmayan kişi, aktif katılımcının anlamadığı şeyleri kavrayabilir, bu da sorunlu noktaların daha derinlemesine tartışılmasına veya bir anlaşmada nasıl ilerleneceğinin anlaşılmasına yol açabilir.
Her anlaşma için bir plan oluşturun, böylece ne yapacağınızı ve nasıl çalışacağını bilirsiniz.
- Fırsat geldiğinde, ekip liderinizin (büyük olasılıkla bir AE) rol önermesini sağlayın
- Herkesin neler olduğunu görebilmesi için, CRM'nizde potansiyel potansiyel müşterilerle yaptığınız toplantıların notlarını paylaşın.
- Her üyenin oynayacağı rolleri tartışmak için ekibinizle kısa bir toplantı yapın.
- Bir satışı kapatmanın anahtarı, müşterinin neye ihtiyacı olduğunu bulmak ve bunu sağlayabildiğinizden emin olmaktır.
- Başlamadan önce kimin ne yaptığını yazın ve her şeyi organize edin.
- Birinin dışarı çıkması veya içeri girmesi gerekip gerekmediğini görmek için açık bir diyalog sürdürün.
- Bu anlaşmayı kapatana kadar süreci devam ettirin.
Bir toplantının sonunda geri bildirim verildiğinde, her iki kişinin de becerilerini geliştirmelerine yardımcı olabilir. Bu, zamanı geldiğinde uzmanlaşmayı kolaylaştıracaktır.
Ne zaman eğileceğini anla
Şirketler büyüdükçe, daha deneyimli çalışanlarla aynı bağlantılara sahip olmadıklarından, yeni satış görevlilerinin hemen anlaşma yapması zor olacaktır.
Kısa vadede bir jambon ve yumurta yaklaşımı işe yarayacaktır, ancak resmileştirilmiş bir işe alım programı daha etkili olabilir. Bu kiralama hakkında bilgi sahibi olması gereken daha yüksek biri varsa, bu fırsattan yararlanın.
Daha eski şirketler ve daha deneyimli satış görevlileri için bu sistemlerin çoğu zaten mevcut. Satış mühendislerinin kurumsal satış süreçlerinde muhtemelen bir rolü vardır. Ancak bu zorlu ekonomik dönemde, yönetmen veya başkan yardımcısının gemiye katılmasının değeri nedir? Bu, şirketinizin podyumunu birkaç ay daha korumak ile işinize yeniden yatırım yapmanızı sağlayan o büyük hesabı açmak arasındaki fark olabilir.
Bir dahaki görüşmenizde, Jambon ve Yumurta yaklaşımını kullanın. Kolay bir satış olması muhtemeldir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var