Comment la vente basée sur l'équipe augmente les taux de réussite : la méthode du jambon et de l'œuf
Publié: 2022-04-10L'importance d'une équipe de vente bien gérée
Il y avait ce bulletin de Scott Barker intitulé The Forecast qui mentionnait certaines données sur l'embauche de directeurs et de cadres. Les données proviennent de Chorus.ai.
COVID-19 était en plein effet, donc les opportunités étaient nombreuses. Cela a conduit davantage de personnes à rejoindre les appels du côté vente et les directeurs à rejoindre les appels de vente.
La plupart des organisations de vente ont beaucoup de spécialisation, mais cela semble réduire le temps et l'énergie que les managers pourraient consacrer à la gestion de leurs équipes.
Le bulletin d'information de Scott souligne qu'à mesure que les équipes d'achat s'agrandissent, nos équipes de vente doivent grandir avec elles.
Il est important de ne pas seulement regarder les compétences sur papier, mais aussi de voir comment elles fonctionnent ensemble.
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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
Qu'est-ce que la vente en équipe ou la méthode du jambon et de l'œuf ?
Notre vice-président a fait une blague sur le golf et a dit que c'était comme si deux personnes jouaient ensemble. Une personne va bien tandis que l'autre ne va pas, mais elles ont besoin des deux pour s'en sortir.
J'ai travaillé dur pour développer ma connaissance de l'industrie et des produits, mais je me concentre également sur la rigueur de notre processus de vente. Lorsque je parle de prospects potentiels, par exemple, il est important que je pose des questions d'impact afin qu'ils sachent comment leur entreprise sera impactée par ce que nous proposons.
Mon vice-président est doué pour équilibrer l'équipe car il sait comment parler de budget, de prix et de connaissance des produits avec nous.
Jouer les bons rôles dans la vente en équipe
Pour les équipes de vente, elles aussi doivent apporter les bonnes compétences à la table. Les clubs sont également importants pour eux à certains moments de la journée.
Tout d'abord, identifiez les forces et les faiblesses du membre de votre équipe. Vous pouvez utiliser des outils comme Strengths Finder ou simplement les lister.
Les dirigeants doivent s'impliquer dans le processus de vente en équipe, mais ils doivent également décider quand.
Troisièmement, passez en revue les domaines dans lesquels les représentants peuvent avoir le plus besoin de soutien. Quelles objections surgissent qui les font trébucher ? Qui peut aider à désamorcer ces arguments et clarifier leur rôle dans la résolution de ces problèmes ? Un CTO ne peut pas gérer un cycle de transaction complet, mais il peut intervenir à des moments critiques pendant les négociations.
Voici quelques autres exemples pour votre équipe de vente :
Appels de découverte et démos
- En tant que vendeur, je vais établir une relation avec le client et déterminer ce qu'il attend de moi.
- Exec (Egg) a expliqué comment il passerait par la démonstration du produit et expliquerait aux prospects ce que font d'autres entreprises pour résoudre des défis similaires.
Examen des solutions
- L'Exec (Ham) présentera la proposition, la portée des travaux et répondra à toutes les questions qui se posent.
- Si je veux impliquer les bonnes personnes dans ce projet, je dois m'assurer qu'elles sont engagées et disposées à faire leur part.
Stratégie et développement de business case
- AE (Ham): Je vais m'assurer qu'ils comprennent la justification des coûts et comment cela leur profite afin que lorsque nous soumettrons cela à leur équipe de direction pour approbation, ce sera facile.
- Pour mes premiers employés, je leur ai expliqué la stratégie à long terme de l'entreprise et en quoi elle se distinguait des autres.
- Je m'assurerai qu'ils sachent comment faire évoluer l'application et résoudre tout problème technique.
J'aime un bon sandwich au jambon, aux œufs et au fromage.
Avoir un plan d'action de vente en équipe
Parfois, lorsqu'une équipe s'agrandit, il y a plus d'un département avec des priorités différentes, et il peut être difficile de plaire à tout le monde.
Pour une transaction donnée, serons-nous en mesure de répondre à toutes les questions qui se sont posées au cours de notre processus de découverte ? Saurons-nous comment répondre aux objections de ceux qui hésitent à nous utiliser pour leur projet ?
Pour certaines entreprises, un engagement envers le processus est plus important que le souci du détail. Le bon plan d'action de vente basé sur une équipe mixte peut être ce qui vous fait ou vous casse.
Ham peut être le chef de file avec le soutien d'Egg en posant des questions approfondies et en fournissant une expertise de l'industrie, mais c'est Ham qui pose des questions difficiles pour déterminer la valeur.
Il est important de connaître le niveau d'expertise d'un AE avec un produit avant de déterminer s'il peut réussir. Par exemple, quelqu'un qui n'est pas dans l'industrie depuis très longtemps peut avoir besoin de plus de conseils que quelqu'un qui est là depuis plus longtemps.
Si le directeur prend un siège arrière et ne demande pas de micro-engagements ou d'étapes suivantes, alors un AE avec une formation commerciale plus formelle peut le faire à la place.
La personne qui ne parle pas peut relever des choses que le participant actif ne fait pas, ce qui peut conduire à une discussion plus approfondie des points douloureux ou à la compréhension de la marche à suivre pour conclure un accord.
Pour chaque transaction, créez un plan afin de savoir quoi faire et comment cela va fonctionner.
- Lorsque l'opportunité se présente, demandez à votre chef d'équipe (probablement un AE) de suggérer des rôles
- Partagez les notes des réunions que vous avez avec des prospects potentiels dans votre CRM afin que tout le monde puisse voir ce qui se passe.
- Organisez une brève réunion avec votre équipe pour discuter des rôles que chaque membre jouera.
- La clé pour conclure une vente est de savoir ce dont le client a besoin et de s'assurer que vous pouvez le lui fournir.
- Notez qui fait quoi et organisez tout avant de commencer.
- Gardez un dialogue ouvert pour voir si quelqu'un doit sortir ou entrer.
- Continuez le processus jusqu'à ce que vous ayez conclu cet accord.
Lorsque des commentaires sont donnés à la fin d'une réunion, cela peut aider les deux personnes à améliorer leurs compétences. Cela facilitera la spécialisation le moment venu.
Comprendre quand se pencher
Au fur et à mesure que les entreprises se développent, il sera difficile pour les nouveaux vendeurs de conclure des affaires tout de suite, car ils n'ont pas les mêmes relations que les employés plus expérimentés.
Une approche jambon et œuf fonctionnera à court terme, mais un programme d'intégration formalisé peut être plus efficace. S'il y a quelqu'un de plus haut placé qui a besoin d'être informé de cette embauche, profitez de cette opportunité.
Pour les entreprises plus anciennes et les vendeurs plus expérimentés, bon nombre de ces systèmes sont déjà en place. Les ingénieurs commerciaux ont probablement un rôle à jouer dans les processus de vente de l'entreprise. Mais en cette période économique difficile, que vaut-il pour le directeur ou le vice-président de monter à bord ? Cela pourrait faire la différence entre préserver la piste de votre entreprise pendant encore quelques mois ou décrocher ce gros compte qui vous permet de réinvestir dans l'entreprise.
La prochaine fois que vous êtes dans une négociation, utilisez l'approche Ham and Egg. Ce sera probablement une vente facile.
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LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
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