Como a venda baseada em equipe aumenta as taxas de ganho: método de presunto e ovo

Publicados: 2022-04-10

A importância de uma venda baseada em equipe bem gerenciada

Havia este boletim de Scott Barker chamado The Forecast que mencionava alguns dados sobre a contratação de diretores e executivos. Os dados vieram do Chorus.ai.

O COVID-19 estava em pleno vigor, então as oportunidades eram abundantes. Isso levou a que mais pessoas participassem de chamadas no lado da venda e diretores participando de chamadas de vendas.

A maioria das organizações de vendas tem muita especialização, mas parece tirar o tempo e a energia que os gerentes poderiam gastar no gerenciamento de suas equipes.

O boletim de Scott ressalta que, à medida que as equipes de compras crescem, nossas equipes de vendas precisam crescer com elas.

É importante não apenas olhar para as habilidades no papel, mas também ver como elas funcionam juntas.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

Qual é o método de venda baseado em equipe ou presunto e ovo?

Nosso vice-presidente fez uma piada sobre golfe e disse que era como duas pessoas jogando juntas. Uma pessoa está indo bem enquanto a outra não está, mas eles precisam de ambos para passar.

Tenho trabalhado arduamente para construir meu conhecimento da indústria e do produto, mas também estou focado em passar pelo nosso processo de vendas com rigor. Ao falar sobre leads em potencial, por exemplo, é importante que eu faça perguntas de impacto para que eles saibam como seus negócios serão impactados pelo que oferecemos.

Meu vice-presidente é bom em equilibrar a equipe porque sabe conversar conosco sobre orçamento, preços e conhecimento do produto.

Desempenhando os papéis certos na venda baseada em equipe

Para as equipes de vendas, elas também devem trazer os conjuntos de habilidades certos para a mesa. Os clubes também são importantes para eles em determinados momentos do dia.

Primeiro, identifique os pontos fortes e fracos do membro de sua equipe. Você pode usar ferramentas como o Strengths Finder ou simplesmente listá-las.

Os líderes devem se envolver no processo de venda baseada em equipe, mas também precisam decidir quando.

Terceiro, revise as áreas em que os representantes podem precisar de mais suporte. Que objeções surgem que as enganam? Quem pode ajudar a desarmar esses argumentos e dar clareza ao seu papel em resolvê-los? Um CTO não pode lidar com um ciclo completo de negócios, mas pode intervir em pontos críticos durante as negociações.

Aqui estão alguns outros exemplos para sua venda baseada em equipe:

Chamadas de descoberta e demonstrações

Como vendedor, vou construir um relacionamento com o cliente e descobrir o que eles querem de mim.
Exec (Egg) explicou como ele passaria pela demonstração do produto e ensinaria aos clientes em potencial o que outras empresas estão fazendo para resolver desafios semelhantes.

Revisão da solução

O Exec (Ham) apresentará a proposta, escopo de trabalho e responderá as dúvidas que surgirem.
Se eu quiser envolver as pessoas certas neste projeto, preciso ter certeza de que elas estão comprometidas e dispostas a fazer sua parte.

Estratégia e desenvolvimento de casos de negócios

AE (Ham): Vou me certificar de que eles entendam a justificativa do custo e como isso os beneficia, para que quando levarmos isso para a equipe executiva para aprovação, seja fácil.
Para meus primeiros funcionários, expliquei a eles a estratégia de longo prazo da empresa e como ela se diferenciava das outras.
Vou garantir que eles saibam como dimensionar o aplicativo e resolver quaisquer problemas técnicos.

Adoro um bom sanduíche de presunto, ovo e queijo.

Tenha um plano de ação de vendas baseado em equipe

Às vezes, quando uma equipe cresce, há mais de um departamento com prioridades diferentes e pode ser difícil agradar a todos.

Para um determinado negócio, seremos capazes de responder a todas as perguntas que surgiram durante nosso processo de descoberta? Saberemos como lidar com as objeções daqueles que estão em dúvida sobre nos usar para seu projeto?

Para algumas empresas, o compromisso com o processo é mais importante do que a atenção aos detalhes. O plano de ação de venda baseado em equipe combinada certo pode ser o que faz ou quebra você.

Ham pode ser o líder com o suporte da Egg, fazendo perguntas de sondagem e fornecendo experiência no setor, mas é Ham quem faz perguntas difíceis para determinar o valor.

É importante conhecer o nível de experiência que um AE tem com um produto antes de determinar se ele pode ser bem-sucedido. Por exemplo, alguém que não está na indústria há muito tempo pode precisar de mais orientação do que alguém que está no mercado há mais tempo.

Se o diretor ficar em segundo plano e não pedir nenhum microcompromisso ou próximos passos, então um AE com treinamento de vendas mais formal pode fazer isso.

A pessoa que não está falando pode perceber coisas que o participante ativo não entende, o que pode levar a uma discussão mais aprofundada dos pontos problemáticos ou a entender como avançar com um acordo.

Para cada negócio, crie um plano para saber o que fazer e como vai funcionar.

Quando a oportunidade surgir, peça ao seu líder de equipe (provavelmente um AE) que sugira funções
Compartilhe as notas das reuniões que você tem com potenciais clientes em seu CRM para que todos possam ver o que está acontecendo.
Faça uma breve reunião com sua equipe para discutir os papéis que cada membro desempenhará.
A chave para fechar uma venda é descobrir o que o cliente precisa e garantir que você possa fornecer.
Anote quem faz o quê e organize tudo antes de começar.
Mantenha um diálogo aberto para ver se alguém precisa sair ou entrar.
Continue o processo até fechar este negócio.

Quando o feedback é dado no final de uma reunião, ele pode ajudar as duas pessoas a melhorar seus conjuntos de habilidades. Isso facilitará a especialização quando chegar a hora.

Entenda quando se inclinar

À medida que as empresas crescem, será difícil para os novos vendedores fecharem negócios imediatamente, porque eles não têm as mesmas conexões que os funcionários mais experientes.

Uma abordagem de presunto e ovo funcionará no curto prazo, mas um programa de integração formalizado pode ser mais eficaz. Se houver alguém mais alto que precise saber sobre essa contratação, aproveite essa oportunidade.

Para empresas mais antigas e vendedores mais experientes, muitos desses sistemas já estão em vigor. Os engenheiros de vendas provavelmente têm um papel nos processos de vendas da empresa. Mas durante este período econômico difícil, o que vale a pena para o diretor ou vice-presidente vir a bordo? Pode ser a diferença entre preservar a pista da sua empresa por mais alguns meses ou conseguir aquela grande conta que permite reinvestir no negócio.

Da próxima vez que você estiver em uma negociação, use a abordagem Presunto e Ovo. É provável que seja uma venda fácil.

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Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
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Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

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