Cum vânzările în echipă măresc ratele de câștig: metoda șuncă și ouă

Publicat: 2022-04-10

Importanța unei vânzări bazate pe echipe bine gestionate

A existat acest buletin informativ de la Scott Barker numit The Forecast care a menționat câteva date despre angajarea directorilor și directorilor. Datele au venit de la Chorus.ai.

COVID-19 a fost în plin efect, așa că oportunitățile au fost numeroase. Acest lucru a făcut ca mai mulți oameni să se alăture apelurilor din partea de vânzare și ca directori să se alăture apelurilor de vânzări.

Majoritatea organizațiilor de vânzări au multă specializare, dar pare să le ia din timpul și energia pe care managerii le-ar putea cheltui pentru a-și gestiona echipele.

Buletinul informativ al lui Scott subliniază că, pe măsură ce echipele de cumpărare devin mai mari, echipele noastre de vânzări trebuie să crească odată cu ele.

Este important să nu privim doar abilitățile pe hârtie, ci și să vedem cum lucrează împreună.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Care este metoda de vânzare bazată pe echipă sau șuncă și ouă?

Vicepreședintele nostru a făcut o glumă despre golf și a spus că a fost ca și cum doi oameni s-ar juca împreună. O persoană se descurcă bine, în timp ce cealaltă nu, dar au nevoie de ambele pentru a trece.

Am muncit din greu pentru a-mi construi cunoștințele despre industrie și produs, dar sunt, de asemenea, concentrat să parcurg procesul nostru de vânzări cu rigurozitate. Când vorbesc despre potențiali clienți potențiali, de exemplu, este important să pun întrebări de impact, astfel încât aceștia să știe cum va fi afectată afacerea lor de ceea ce oferim.

Vicepreședintele meu este bun la echilibrarea echipei, deoarece știe să vorbească cu noi despre buget, prețuri și cunoștințe despre produse.

Jucând rolurile potrivite în vânzările în echipă

Pentru echipele de vânzări, și ele trebuie să aducă la masă seturile de abilități potrivite. Cluburile sunt, de asemenea, importante pentru ei să aibă în anumite momente ale zilei.

Mai întâi, identificați punctele forte și punctele slabe ale membrului echipei dvs. Puteți folosi instrumente precum Strengths Finder sau pur și simplu le puteți enumera.

Liderii ar trebui să se implice în procesul de vânzare bazat pe echipă, dar trebuie să decidă și când.

În al treilea rând, examinați zonele în care reprezentanții ar putea avea nevoie de cel mai mult sprijin. Ce obiecții apar care îi împiedică? Cine poate ajuta la dezamorsarea acestor argumente și să clarifice rolul lor în rezolvarea acestora? Un CTO nu poate gestiona un întreg ciclu de tranzacții, dar poate interveni în punctele critice în timpul negocierilor.

Iată câteva alte exemple pentru vânzările bazate pe echipa ta:

Apeluri de descoperire și demonstrații

În calitate de vânzător, voi construi o relație cu clientul și voi afla ce vor de la mine.
Exec (Egg) a explicat cum va trece prin demonstrația produsului și va învăța potențialii ce fac alte companii pentru a rezolva provocări similare.

Revizuirea soluției

Executivul (Ham) va prezenta propunerea, domeniul de activitate și va răspunde la orice întrebări care apar.
Dacă vreau să implic oamenii potriviți în acest proiect, atunci trebuie să mă asigur că sunt dedicați și dispuși să își facă partea lor.

Strategie și dezvoltare de business case

AE (Șuncă): Mă voi asigura că înțeleg justificarea costurilor și modul în care îi avantajează, astfel încât atunci când vom aduce acest lucru echipei lor executive pentru aprobare, să fie ușor.
Pentru primii mei angajați, le-am explicat strategia pe termen lung a companiei și modul în care aceasta a diferit de ceilalți.
Mă voi asigura că știu cum să scaleze aplicația și să abordeze orice probleme tehnice.

Îmi place un sandviș bun cu șuncă, ou și brânză.

Aveți un plan de acțiune de vânzare bazat pe echipă

Uneori, când o echipă crește, există mai multe departamente cu priorități diferite și poate fi dificil să-i mulțumești pe toată lumea.

Pentru o anumită afacere, vom putea răspunde la toate întrebările care au apărut în timpul procesului nostru de descoperire? Vom ști cum să răspundem oricăror obiecții din partea celor care sunt pe gard cu privire la folosirea noastră pentru proiectul lor?

Pentru unele companii, angajamentul față de proces este mai important decât atenția la detalii. Planul de acțiune de vânzare bazat pe echipă combinată potrivit poate fi ceea ce te face sau te distruge.

Ham poate fi liderul cu Egg sprijinind punând întrebări de sondare și oferind expertiză în industrie, dar Ham este cel care pune întrebări dificile pentru a determina valoarea.

Este important să cunoașteți nivelul de expertiză pe care un AE îl are cu un produs înainte de a determina dacă acesta poate avea succes. De exemplu, cineva care nu a fost în industrie de foarte mult timp poate avea nevoie de mai multă îndrumare decât cineva care a existat mai mult timp.

Dacă directorul trece pe bancheta și nu cere niciun micro-angajament sau următorii pași, atunci un AE cu o formare mai formală în vânzări poate face acest lucru.

Persoana care nu vorbește poate înțelege lucruri pe care participantul activ nu le face, ceea ce poate duce la o discuție mai aprofundată asupra punctelor dureroase sau la înțelegerea modului de a merge mai departe cu o înțelegere.

Pentru fiecare afacere, creați un plan, astfel încât să știți ce să faceți și cum va funcționa.

Când apare oportunitatea, cereți-i liderului echipei (cel mai probabil un AE) să sugereze roluri
Distribuiți notele de la întâlnirile pe care le aveți cu potențiali potențiali în CRM, astfel încât toată lumea să poată vedea ce se întâmplă.
Aveți o scurtă întâlnire cu echipa dvs. pentru a discuta rolurile pe care le va juca fiecare membru.
Cheia pentru închiderea unei vânzări este să aflați de ce are nevoie clientul și să vă asigurați că le puteți oferi.
Notează cine face ce și organizează totul înainte de a începe.
Păstrați un dialog deschis pentru a vedea dacă cineva trebuie să iasă sau să intre.
Continuați procesul până când veți încheia această ofertă.

Când feedbackul este oferit la sfârșitul unei întâlniri, acesta poate ajuta ambii persoane să-și îmbunătățească seturile de abilități. Acest lucru va ușura specializarea când va veni momentul.

Înțelegeți când să vă aplecați

Pe măsură ce companiile se dezvoltă, va fi dificil pentru noii vânzători să obțină imediat oferte, deoarece nu au aceleași conexiuni ca angajații mai experimentați.

O abordare cu șuncă și ouă va funcționa pe termen scurt, dar un program oficial de integrare poate fi mai eficient. Dacă există cineva mai sus care trebuie să știe despre această angajare, profitați de această oportunitate.

Pentru companiile mai vechi și oamenii de vânzări mai experimentați, multe dintre aceste sisteme sunt deja în vigoare. Inginerii de vânzări au probabil un rol în procesele de vânzări ale întreprinderii. Dar în această perioadă economică grea, ce merită ca directorul sau VP să vină la bord? Ar putea fi diferența dintre păstrarea pistei companiei pentru încă câteva luni sau obținerea acelui cont mare care vă permite să reinvestiți în afacere.

Data viitoare când sunteți într-o negociere, utilizați abordarea șuncă și ouă. Probabil că va fi o vânzare ușoară.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.