Как командные продажи повышают процент побед: метод с ветчиной и яйцом

Опубликовано: 2022-04-10

Важность хорошо управляемой командной продажи

Был информационный бюллетень Скотта Баркера под названием «Прогноз», в котором упоминались некоторые данные о найме директоров и руководителей. Данные взяты с сайта Chorus.ai.

COVID-19 был в полном разгаре, поэтому возможностей было много. Это привело к тому, что больше людей присоединялось к звонкам со стороны продавцов, а директора присоединялись к звонкам по продажам.

Большинство торговых организаций имеют узкую специализацию, но это отнимает у менеджеров время и энергию, которые они могли бы тратить на управление своими командами.

В информационном бюллетене Скотта подчеркивается, что по мере того, как команды закупщиков становятся больше, наши команды продаж должны расти вместе с ними.

Важно не просто смотреть на навыки на бумаге, но и видеть, как они работают вместе.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Что такое метод продаж, основанный на команде, или метод «ветчины и яйца»?

Наш вице-президент пошутил о гольфе и сказал, что это как если бы два человека играли вместе. Один человек чувствует себя хорошо, а другой нет, но им нужны оба, чтобы выжить.

Я усердно работал над тем, чтобы расширить свои знания об отрасли и продукте, но я также сосредоточен на тщательном прохождении нашего процесса продаж. Говоря о потенциальных лидах, например, важно, чтобы я задавал вопросы о влиянии, чтобы они знали, как то, что мы предлагаем, повлияет на их бизнес.

Мой вице-президент умеет сбалансировать команду, потому что он знает, как говорить с нами о бюджете, ценах и знаниях о продукте.

Играть правильные роли в командных продажах

Что касается отделов продаж, они также должны использовать правильные наборы навыков. Клубы также важны для них в определенное время дня.

Во-первых, определите сильные и слабые стороны члена вашей команды. Вы можете использовать такие инструменты, как «Поиск сильных сторон», или просто перечислить их.

Лидеры должны участвовать в процессе продаж своей команды, но они также должны решить, когда.

В-третьих, просмотрите области, в которых представителям может потребоваться наибольшая поддержка. Какие возражения возникают, что сбивает их с толку? Кто может помочь разрядить эти аргументы и прояснить свою роль в решении этой проблемы? Технический директор не может контролировать весь цикл сделки, но он может вмешиваться в критические моменты во время переговоров.

Вот еще несколько примеров командных продаж:

Звонки и демонстрации Discovery

Как продавец, я установлю взаимопонимание с покупателем и выясню, чего он от меня хочет.
Исполнительный директор (Эгг) объяснил, как он продемонстрирует продукт и расскажет потенциальным клиентам, что другие компании делают для решения подобных задач.

Обзор решения

Исполнитель (Ham) представит предложение, объем работ и ответит на любые возникающие вопросы.
Если я хочу привлечь к этому проекту нужных людей, мне нужно убедиться, что они привержены делу и готовы внести свой вклад.

Стратегия и развитие бизнес-кейса

AE (Ham): Я позабочусь о том, чтобы они поняли обоснование затрат и какую выгоду они получат, чтобы, когда мы представим это их исполнительной команде на утверждение, это было легко.
Я рассказал своим первым сотрудникам о долгосрочной стратегии компании и о том, чем она отличается от других.
Я позабочусь о том, чтобы они знали, как масштабировать приложение и решить любые технические проблемы.

Я люблю хороший бутерброд с ветчиной, яйцом и сыром.

Иметь командный план действий по продажам

Иногда, когда команда растет, появляется более одного отдела с разными приоритетами, и может быть сложно угодить всем.

Сможем ли мы для данной сделки ответить на все вопросы, возникшие в процессе поиска? Узнаем ли мы, как ответить на любые возражения тех, кто сомневается в использовании нас для своего проекта?

Для некоторых компаний приверженность процессу важнее, чем внимание к деталям. Правильный план действий по продажам, основанный на смешанной команде, может стать тем, что создаст или сломает вас.

Хэм может быть лидером при поддержке Egg, задавая уточняющие вопросы и предоставляя отраслевой опыт, но именно Хэм задает сложные вопросы, чтобы определить ценность.

Важно знать уровень опыта AE с продуктом, прежде чем определить, могут ли они быть успешными. Например, тому, кто не очень давно работает в отрасли, может потребоваться больше рекомендаций, чем тому, кто работает дольше.

Если директор отходит на второй план и не просит никаких микрообязательств или следующих шагов, то вместо этого это может сделать AE с более формальным обучением продажам.

Тот, кто не говорит, может уловить то, чего не замечает активный участник, что может привести к более глубокому обсуждению болевых точек или пониманию того, как продвигаться вперед в сделке.

Для каждой сделки создавайте план, чтобы знать, что делать и как это будет работать.

Когда появится возможность, попросите руководителя вашей команды (скорее всего, AE) предложить роли.
Делитесь заметками со встреч, которые у вас есть, с потенциальными потенциальными клиентами в вашей CRM, чтобы все могли видеть, что происходит.
Проведите короткую встречу с вашей командой, чтобы обсудить роли, которые будет играть каждый участник.
Ключ к завершению продажи — выяснить, что нужно клиенту, и убедиться, что вы можете это предоставить.
Запишите, кто что делает, и организуйте все это, прежде чем начать.
Поддерживайте открытый диалог, чтобы увидеть, нужно ли кому-то выйти или войти.
Продолжайте процесс, пока не закроете эту сделку.

Когда в конце встречи дается обратная связь, это может помочь обоим людям улучшить свои навыки. Это облегчит специализацию, когда придет время.

Поймите, когда наклониться

По мере роста компаний новым продавцам будет сложно заключать сделки сразу, потому что у них нет таких же связей, как у более опытных сотрудников.

Подход с ветчиной и яйцом будет работать в краткосрочной перспективе, но формализованная программа адаптации может быть более эффективной. Если есть кто-то выше, кому нужно знать об этом найме, воспользуйтесь этой возможностью.

Для более старых компаний и более опытных продавцов многие из этих систем уже существуют. Инженеры по продажам, вероятно, играют определенную роль в процессах продаж предприятия. Но в это тяжелое экономическое время, чего стоит участие директора или вице-президента? Это может быть разницей между сохранением взлетно-посадочной полосы вашей компании еще на несколько месяцев или получением крупного счета, который позволит вам реинвестировать в бизнес.

В следующий раз, когда вы будете вести переговоры, используйте подход «Ветчина и яйцо». Вероятно, это будет легкая продажа.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.