팀 기반 판매가 승률을 높이는 방법: 햄과 달걀 방식
게시 됨: 2022-04-10잘 관리된 팀 기반 판매의 중요성
이사 및 임원 고용에 대한 일부 데이터를 언급한 Forecast라는 Scott Barker의 뉴스레터가 있었습니다. 데이터는 Chorus.ai에서 가져왔습니다.
코로나19가 만연한 만큼 기회는 많았다. 이로 인해 더 많은 사람들이 판매 측 통화에 참여하고 이사가 영업 통화에 참여했습니다.
대부분의 영업 조직에는 많은 전문 분야가 있지만 관리자가 팀 관리에 소비할 수 있는 시간과 에너지를 빼앗아 가는 것 같습니다.
Scott의 뉴스레터는 구매 팀이 커짐에 따라 영업 팀도 함께 성장해야 한다는 점을 강조합니다.
단순히 종이에 적힌 기술을 보는 것이 아니라 함께 일하는 방식도 보는 것이 중요합니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
팀 기반 판매 또는 햄 앤 에그 방법은 무엇입니까?
저희 부사장님께서 골프에 대해 농담을 하시며 마치 두 사람이 함께 노는 것 같다고 하셨습니다. 한 사람은 잘 하고 있고 다른 한 사람은 그렇지 못하지만 통과하려면 둘 다 필요합니다.
나는 업계와 제품에 대한 지식을 쌓기 위해 열심히 노력했지만, 또한 엄격하게 판매 프로세스를 진행하는 데 집중하고 있습니다. 예를 들어, 잠재적인 리드에 대해 이야기할 때 우리가 제공하는 것이 비즈니스에 어떤 영향을 미칠지 알 수 있도록 영향력 있는 질문을 하는 것이 중요합니다.
제 부사장은 예산, 가격 및 제품 지식에 대해 이야기하는 방법을 알고 있기 때문에 팀 균형을 잘 유지합니다.
팀 기반 판매에서 올바른 역할 수행
영업 팀의 경우에도 적절한 기술을 테이블에 가져와야 합니다. 클럽은 또한 하루 중 특정 시간에 갖는 것이 중요합니다.
먼저 팀원의 강점과 약점을 파악합니다. Strength Finder와 같은 도구를 사용하거나 간단히 나열할 수 있습니다.
리더는 팀 기반 판매 프로세스에 참여해야 하지만 시기를 결정해야 합니다.
셋째, 담당자가 가장 지원을 필요로 할 수 있는 영역을 검토합니다. 그들을 넘어지게 하는 이의 제기는 무엇입니까? 누가 이러한 주장을 완화하고 해결에 있어 자신의 역할을 명확하게 하는 데 도움을 줄 수 있습니까? CTO는 전체 거래 주기를 다룰 수 없지만 협상 중 중요한 시점에 뛰어들 수 있습니다.
다음은 팀 기반 판매에 대한 몇 가지 다른 예입니다.
디스커버리 통화 및 데모
- 판매자로서 나는 고객과 관계를 구축하고 그들이 나에게 원하는 것을 해결합니다.
- Exec(Egg)는 제품 데모를 진행하고 잠재 고객에게 다른 회사가 유사한 문제를 해결하기 위해 무엇을 하고 있는지 설명하는 방법을 설명했습니다.
솔루션 검토
- Exec(Ham)이 제안, 작업 범위를 제시하고 제기되는 모든 질문에 답변합니다.
- 이 프로젝트에 적합한 사람들을 참여시키려면 그들이 헌신하고 자신의 역할을 기꺼이 수행할 수 있는지 확인해야 합니다.
비즈니스 사례 전략 및 개발
- AE (Ham): 비용 정당화와 이점을 이해하도록 하여 승인을 위해 경영진에 제출할 때 쉽게 처리할 수 있도록 하겠습니다.
- 첫 직원들에게 회사의 장기 전략과 다른 직원들과 어떻게 다른지 설명했습니다.
- 나는 그들이 응용 프로그램을 확장하고 기술적인 문제를 해결하는 방법을 알고 있는지 확인합니다.
나는 좋은 햄, 계란, 치즈 샌드위치를 좋아합니다.
팀 기반 판매 실행 계획 보유
때때로 팀이 성장하면 우선 순위가 다른 부서가 두 개 이상 있으며 모든 사람을 기쁘게 하는 것이 어려울 수 있습니다.
주어진 거래에 대해 검색 과정에서 제기된 모든 질문에 답할 수 있습니까? 우리는 그들의 프로젝트에 우리를 사용하는 것에 대해 울타리에 있는 사람들의 반대를 해결하는 방법을 알 수 있습니까?
일부 회사의 경우 세부 사항에 대한 관심보다 프로세스에 대한 약속이 더 중요합니다. 적절하게 혼합된 팀 기반 판매 실행 계획이 성공하거나 실패할 수 있습니다.
Ham은 질문을 던지고 업계 전문 지식을 제공하여 Egg 지원을 주도할 수 있지만 가치를 결정하기 위해 어려운 질문을 하는 사람은 Ham입니다.
AE가 성공할 수 있는지 판단하기 전에 제품에 대한 전문 지식 수준을 아는 것이 중요합니다. 예를 들어, 업계에 아주 오래 있지 않은 사람은 더 오래 함께한 사람보다 더 많은 지도가 필요할 수 있습니다.
감독이 뒷자리에 앉아 작은 약속이나 다음 단계를 요구하지 않으면 보다 공식적인 영업 교육을 받은 AE가 대신 이를 수행할 수 있습니다.
말을 하지 않는 사람은 적극적인 참가자가 하지 않는 일을 짚고 넘어갈 수 있으며, 이는 고충에 대한 보다 심층적인 토론이나 거래를 진행하는 방법에 대한 이해로 이어질 수 있습니다.
각 거래에 대해 계획을 세워 무엇을 하고 어떻게 진행될지 알 수 있습니다.
- 기회가 오면 팀 리더(대부분 AE)가 역할을 제안하도록 합니다.
- 모든 사람이 무슨 일이 일어나고 있는지 볼 수 있도록 CRM에서 잠재적인 잠재 고객과 회의에서 얻은 메모를 공유하세요.
- 팀과 간단한 회의를 갖고 각 구성원이 수행할 역할에 대해 논의하십시오.
- 판매를 성사시키는 열쇠는 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 찾아내고 그것을 제공할 수 있는지 확인하는 것입니다.
- 시작하기 전에 누가 무엇을 하는지 기록하고 모든 것을 정리하십시오.
- 누군가 나가거나 들어올 필요가 있는지 확인하기 위해 열린 대화를 유지하십시오.
- 이 거래를 종료할 때까지 프로세스를 계속 진행하십시오.
회의가 끝날 때 피드백이 제공되면 두 사람 모두 기술을 향상시키는 데 도움이 될 수 있습니다. 이것은 시간이 되었을 때 전문화를 더 쉽게 만들 것입니다.
기댈 때 이해하기
회사가 성장함에 따라 새로운 영업 사원은 경험이 많은 직원과 동일한 연결 관계가 없기 때문에 즉시 거래를 성사시키기가 어려울 것입니다.
햄과 달걀 접근 방식은 단기적으로 효과가 있지만 공식화된 온보딩 프로그램이 더 효과적일 수 있습니다. 이 고용에 대해 알아야 하는 상위 사람이 있다면 그 기회를 활용하십시오.
오래된 회사와 경험이 풍부한 영업 사원을 위해 이러한 시스템 중 많은 부분이 이미 설치되어 있습니다. 영업 엔지니어는 기업 영업 프로세스에서 역할을 맡을 수 있습니다. 그러나 이 어려운 경제 시기에 이사나 부사장이 합류하는 것이 무슨 가치가 있습니까? 회사의 활주로를 몇 개월 더 보존하는 것과 비즈니스에 재투자할 수 있는 큰 계정을 확보하는 것의 차이일 수 있습니다.
다음에 협상할 때 햄과 계란 접근법을 사용하십시오. 쉽게 팔릴 가능성이 높습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
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- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.