Jak sprzedaż zespołowa zwiększa współczynnik wygranych: metoda z szynką i jajkiem
Opublikowany: 2022-04-10Znaczenie dobrze zarządzanej sprzedaży zespołowej
Był taki biuletyn od Scotta Barkera zatytułowany The Forecast, który zawierał pewne dane dotyczące zatrudniania dyrektorów i kierowników. Dane pochodzą z Chorus.ai.
COVID-19 działał w pełni, więc możliwości były obfite. Doprowadziło to do tego, że więcej osób przyłączało się do rozmów po stronie sprzedaży, a dyrektorzy dołączali do rozmów sprzedażowych.
Większość organizacji sprzedażowych ma dużą specjalizację, ale wydaje się, że zabiera to czas i energię, które menedżerowie mogą poświęcać na zarządzanie swoimi zespołami.
Z biuletynu Scotta wynika, że wraz z powiększaniem się zespołów zakupowych nasze zespoły sprzedaży muszą się z nimi rozwijać.
Ważne jest, aby nie tylko spojrzeć na umiejętności na papierze, ale także zobaczyć, jak ze sobą współpracują.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Jaka jest sprzedaż zespołowa lub metoda z szynką i jajkiem?
Nasz wiceprezes zażartował z golfa i powiedział, że to tak, jakby dwie osoby grały razem. Jedna osoba ma się dobrze, a druga nie, ale potrzebują obu, aby się przedostać.
Ciężko pracuję, aby budować swoją wiedzę na temat branży i produktu, ale skupiam się również na tym, aby przejść przez nasz proces sprzedaży z rygorystyczną dokładnością. Mówiąc na przykład o potencjalnych potencjalnych klientach, ważne jest, aby zadać pytania dotyczące wpływu, aby wiedzieli, jaki wpływ na ich działalność wpłynie nasza oferta.
Mój wiceprezes jest dobry w równoważeniu zespołu, ponieważ wie, jak rozmawiać z nami o budżecie, cenach i produktach.
Odgrywanie właściwych ról w sprzedaży zespołowej
W przypadku zespołów sprzedażowych oni również muszą przedstawić odpowiednie zestawy umiejętności. Dla nich ważne są również kluby o określonych porach dnia.
Najpierw zidentyfikuj mocne i słabe strony członka swojego zespołu. Możesz użyć narzędzi takich jak Wyszukiwarka Mocnych Stron lub po prostu je wymienić.
Liderzy powinni zaangażować się w proces sprzedaży zespołowej, ale muszą też zdecydować, kiedy.
Po trzecie, przejrzyj obszary, w których przedstawiciele mogą potrzebować największego wsparcia. Jakie pojawiają się zastrzeżenia, które ich podbijają? Kto może pomóc rozładować te argumenty i wyjaśnić swoją rolę w ich rozwiązywaniu? CTO nie może obsłużyć całego cyklu transakcji, ale może wskoczyć w krytycznych punktach podczas negocjacji.
Oto kilka innych przykładów sprzedaży opartej na zespole:
Odkrywanie połączeń i demonstracje
- Jako sprzedawca zbuduję relacje z klientem i wypracuję, czego ode mnie chcą.
- Exec (Egg) wyjaśnił, w jaki sposób przeszedłby przez demo produktu i nauczył potencjalnych klientów, co robią inne firmy, aby rozwiązywać podobne wyzwania.
Przegląd rozwiązania
- Wykonawca (Szynka) przedstawi propozycję, zakres prac i odpowie na wszelkie pojawiające się pytania.
- Jeśli chcę zaangażować w ten projekt odpowiednie osoby, muszę się upewnić, że są zaangażowani i chętni do wykonania swojej części.
Strategia i rozwój uzasadnienia biznesowego
- AE (Szynka): Upewnię się, że rozumieją uzasadnienie kosztów i jakie korzyści im to przynosi, tak aby po przedstawieniu tego zespołowi wykonawczemu do zatwierdzenia było to łatwe.
- Moim pierwszym pracownikom przeprowadziłem ich przez długoterminową strategię firmy i to, jak różni się ona od innych.
- Upewnię się, że wiedzą, jak skalować aplikację i rozwiązać wszelkie problemy techniczne.
Uwielbiam dobrą kanapkę z szynką, jajkiem i serem.
Miej zespołowy plan działań sprzedażowych
Czasami, gdy zespół się powiększa, jest więcej niż jeden dział o różnych priorytetach i może być trudno zadowolić wszystkich.
Czy w przypadku danej transakcji będziemy w stanie odpowiedzieć na wszystkie pytania, które pojawiły się podczas naszego procesu odkrywania? Czy będziemy wiedzieć, jak odpowiedzieć na wszelkie zastrzeżenia osób, które są na płocie, co do wykorzystania nas do ich projektu?
Dla niektórych firm zaangażowanie w proces jest ważniejsze niż dbałość o szczegóły. Odpowiedni plan działania w zakresie sprzedaży, oparty na mieszanym zespole, może być tym, co Cię wyróżnia.
Ham może być liderem, ponieważ Egg wspiera, zadając sondujące pytania i dostarczając fachową wiedzę branżową, ale to Ham zadaje trudne pytania, aby określić wartość.
Ważne jest, aby znać poziom wiedzy eksperckiej w zakresie produktu przed ustaleniem, czy może on odnieść sukces. Na przykład ktoś, kto nie jest w branży od bardzo dawna, może potrzebować więcej wskazówek niż ktoś, kto jest w branży dłużej.
Jeśli dyrektor zajmuje tylne miejsce i nie prosi o żadne mikrozobowiązania ani dalsze kroki, może to zrobić AE z bardziej formalnym szkoleniem w zakresie sprzedaży.
Osoba, która nie mówi, może wychwycić rzeczy, których aktywny uczestnik nie robi, co może prowadzić do bardziej dogłębnej dyskusji na temat punktów bólu lub zrozumienia, jak postępować naprzód z umową.
Dla każdej transakcji stwórz plan, aby wiedzieć, co robić i jak to będzie działać.
- Kiedy nadarzy się okazja, poproś lidera zespołu (najprawdopodobniej AE) zasugeruj role
- Udostępniaj notatki ze spotkań z potencjalnymi potencjalnymi klientami w swoim CRM, aby każdy mógł zobaczyć, co się dzieje.
- Zorganizuj krótkie spotkanie ze swoim zespołem, aby omówić role, które każdy z członków będzie odgrywał.
- Kluczem do zamknięcia sprzedaży jest poznanie potrzeb klienta i upewnienie się, że możesz to zapewnić.
- Zapisz, kto co robi i zorganizuj to, zanim zaczniesz.
- Prowadź otwarty dialog, aby zobaczyć, czy ktoś musi wyjść lub wejść.
- Kontynuuj proces, dopóki nie zamkniesz tej umowy.
Informacje zwrotne przekazywane pod koniec spotkania mogą pomóc obu osobom poprawić ich umiejętności. Ułatwi to specjalizację, gdy nadejdzie czas.
Zrozum, kiedy się pochylić
W miarę rozwoju firm nowym sprzedawcom będzie trudno od razu zawierać transakcje, ponieważ nie mają takich samych kontaktów, jak bardziej doświadczeni pracownicy.
Podejście z szynką i jajkiem będzie działać w krótkim okresie, ale sformalizowany program onboardingu może być bardziej skuteczny. Jeśli jest ktoś wyżej, kto powinien wiedzieć o tym zatrudnieniu, skorzystaj z tej okazji.
W przypadku starszych firm i bardziej doświadczonych sprzedawców wiele z tych systemów jest już wdrożonych. Inżynierowie sprzedaży prawdopodobnie odgrywają rolę w procesach sprzedaży w przedsiębiorstwie. Ale w tych trudnych ekonomicznie czasach, co jest warte dla dyrektora lub wiceprezesa? Może to być różnica między zachowaniem wybiegu swojej firmy przez kolejne kilka miesięcy lub zdobyciem dużego konta, które pozwoli Ci ponownie zainwestować w firmę.
Następnym razem, gdy będziesz negocjować, użyj podejścia Szynka i Jajko. Prawdopodobnie będzie to łatwa sprzedaż.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok