Cómo las ventas basadas en equipos aumentan las tasas de ganancias: método del huevo y el jamón
Publicado: 2022-04-10La importancia de una venta basada en equipos bien administrada
Había este boletín de Scott Barker llamado The Forecast que mencionaba algunos datos sobre la contratación de directores y ejecutivos. Los datos provienen de Chorus.ai.
COVID-19 estaba en pleno efecto, por lo que las oportunidades eran abundantes. Esto llevó a que más personas se unieran a las llamadas del lado vendedor y que los directores se unieran a las llamadas de ventas.
La mayoría de las organizaciones de ventas tienen mucha especialización, pero parece quitarles el tiempo y la energía que los gerentes podrían gastar en administrar sus equipos.
El boletín de Scott destaca que a medida que los equipos de compras crecen, nuestros equipos de ventas deben crecer con ellos.
Es importante no solo mirar las habilidades en papel, sino también ver cómo funcionan juntas.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
¿Qué es el método de venta por equipos o de jamón y huevo?
Nuestro vicepresidente hizo una broma sobre el golf y dijo que era como si dos personas jugaran juntas. A una persona le está yendo bien mientras que a la otra no, pero necesitan ambas para salir adelante.
He estado trabajando arduamente para desarrollar mi conocimiento de la industria y el producto, pero también estoy enfocado en llevar a cabo nuestro proceso de ventas con rigor. Cuando hablo de clientes potenciales, por ejemplo, es importante que haga preguntas de impacto para que sepan cómo su negocio se verá afectado por lo que ofrecemos.
Mi vicepresidente es bueno para equilibrar el equipo porque sabe cómo hablar con nosotros sobre el presupuesto, los precios y el conocimiento del producto.
Desempeñar los roles correctos en la venta basada en equipos
Para los equipos de ventas, ellos también deben traer las habilidades adecuadas a la mesa. Los clubes también son importantes para ellos en ciertos momentos del día.
Primero, identifique las fortalezas y debilidades del miembro de su equipo. Puede usar herramientas como el Buscador de fortalezas o simplemente enumerarlas.
Los líderes deben involucrarse en el proceso de venta basado en su equipo, pero también deben decidir cuándo.
En tercer lugar, revise las áreas en las que los representantes pueden necesitar más apoyo. ¿Qué objeciones surgen que los hacen tropezar? ¿Quién puede ayudar a disipar estos argumentos y brindar claridad sobre su papel para resolverlo? Un CTO no puede manejar un ciclo de negociación completo, pero puede intervenir en puntos críticos durante las negociaciones.
Estos son algunos otros ejemplos de ventas basadas en equipos:
Llamadas de descubrimiento y demostraciones
- Como vendedor, construiré una buena relación con el cliente y resolveré lo que quiere de mí.
- El ejecutivo (Egg) explicó cómo pasaría por la demostración del producto y enseñaría a los prospectos lo que están haciendo otras empresas para resolver desafíos similares.
Revisión de la solución
- El Exec (Ham) presentará la propuesta, el alcance del trabajo y responderá cualquier pregunta que surja.
- Si quiero involucrar a las personas adecuadas en este proyecto, entonces necesito asegurarme de que estén comprometidas y dispuestas a hacer su parte.
Estrategia y desarrollo de casos de negocios.
- AE (Ham): Me aseguraré de que entiendan la justificación de costos y cómo los beneficia para que cuando lo llevemos a su equipo ejecutivo para su aprobación, sea fácil.
- A mis primeros empleados, les expuse la estrategia a largo plazo de la empresa y cómo se diferenciaba de las demás.
- Me aseguraré de que sepan cómo escalar la aplicación y abordar cualquier problema técnico.
Me encanta un buen sándwich de jamón, huevo y queso.
Tenga un plan de acción de ventas basado en el equipo
A veces, cuando un equipo crece, hay más de un departamento con diferentes prioridades y puede ser difícil complacer a todos.
Para una oferta determinada, ¿seremos capaces de responder a todas las preguntas que surgieron durante nuestro proceso de descubrimiento? ¿Sabremos cómo abordar las objeciones de aquellos que dudan en utilizarnos para su proyecto?
Para algunas empresas, el compromiso con el proceso es más importante que la atención a los detalles. El plan de acción de ventas basado en el equipo combinado correcto puede ser lo que lo haga o lo rompa.
Ham puede ser el líder con el apoyo de Egg haciendo preguntas de sondeo y brindando experiencia en la industria, pero es Ham quien hace preguntas difíciles para determinar el valor.
Es importante conocer el nivel de experiencia que tiene un AE con un producto antes de determinar si puede tener éxito. Por ejemplo, alguien que no ha estado en la industria por mucho tiempo puede necesitar más orientación que alguien que ha estado por más tiempo.
Si el director pasa a un segundo plano y no pide ningún microcompromiso o próximos pasos, entonces un AE con una capacitación en ventas más formal puede hacerlo en su lugar.
La persona que no habla puede darse cuenta de cosas que el participante activo no, lo que puede conducir a una discusión más profunda de los puntos débiles o a comprender cómo avanzar con un trato.
Para cada trato, crea un plan para que sepas qué hacer y cómo va a funcionar.
- Cuando surja la oportunidad, haga que el líder de su equipo (probablemente un AE) sugiera roles
- Comparta las notas de las reuniones que tiene con posibles clientes en su CRM para que todos puedan ver lo que está sucediendo.
- Tenga una breve reunión con su equipo para discutir los roles que desempeñará cada miembro.
- La clave para cerrar una venta es averiguar qué necesita el cliente y asegurarse de que usted puede brindárselo.
- Escriba quién hace qué y organícelo todo antes de comenzar.
- Mantenga un diálogo abierto para ver si alguien necesita salir o entrar.
- Continúe con el proceso hasta que haya cerrado este trato.
Cuando se da retroalimentación al final de una reunión, puede ayudar a ambas personas a mejorar sus habilidades. Esto facilitará la especialización cuando llegue el momento.
Comprender cuándo apoyarse
A medida que las empresas crecen, será difícil para los nuevos vendedores conseguir tratos de inmediato porque no tienen las mismas conexiones que los empleados más experimentados.
Un enfoque de jamón y huevo funcionará a corto plazo, pero un programa de incorporación formalizado puede ser más efectivo. Si hay alguien más arriba que necesita saber sobre esta contratación, aproveche esa oportunidad.
Para las empresas más antiguas y los vendedores más experimentados, muchos de estos sistemas ya están implementados. Es probable que los ingenieros de ventas desempeñen un papel en los procesos de ventas empresariales. Pero durante este momento económico difícil, ¿qué vale la pena que el director o el vicepresidente se incorporen? Podría ser la diferencia entre preservar la pista de su empresa durante unos meses más o conseguir esa gran cuenta que le permite reinvertir en el negocio.
La próxima vez que esté en una negociación, utilice el enfoque del huevo y el jamón. Es probable que sea una venta fácil.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.