Wie teambasiertes Verkaufen die Gewinnraten steigert: Schinken-und-Ei-Methode

Veröffentlicht: 2022-04-10

Die Bedeutung eines gut geführten teambasierten Verkaufs

Es gab diesen Newsletter von Scott Barker namens The Forecast, der einige Daten zur Einstellung von Direktoren und Führungskräften erwähnte. Die Daten stammen von Chorus.ai.

COVID-19 war in vollem Umfang wirksam, daher gab es viele Möglichkeiten. Dies führte dazu, dass mehr Leute auf der Verkaufsseite an Gesprächen teilnahmen und Direktoren an Verkaufsgesprächen teilnahmen.

Die meisten Vertriebsorganisationen sind stark spezialisiert, aber es scheint Zeit und Energie zu verlieren, die Manager für die Führung ihrer Teams aufwenden könnten.

Scotts Newsletter weist darauf hin, dass unsere Verkaufsteams mit wachsenden Einkaufsteams mitwachsen müssen.

Es ist wichtig, die Fähigkeiten nicht nur auf dem Papier zu betrachten, sondern auch zu sehen, wie sie zusammenarbeiten.

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  • Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
  • die mehr als 10 Mitarbeiter haben
  • Das Geld für Adwords ausgeben
  • Wer nutzt Hubspot
  • Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
  • Mit der Rolle des Personalleiters
  • Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Was ist die teambasierte Verkaufs- oder Schinken-und-Ei-Methode?

Unser Vizepräsident machte einen Witz über Golf und sagte, es sei, als würden zwei Leute zusammen spielen. Dem einen geht es gut, dem anderen nicht, aber sie brauchen beide, um durchzukommen.

Ich habe hart daran gearbeitet, mein Wissen über die Branche und das Produkt zu erweitern, aber ich konzentriere mich auch darauf, unseren Verkaufsprozess mit Strenge zu durchlaufen. Wenn ich zum Beispiel über potenzielle Leads spreche, ist es wichtig, dass ich Impact-Fragen stelle, damit sie wissen, wie ihr Geschäft von unserem Angebot beeinflusst wird.

Mein VP ist gut darin, das Team auszubalancieren, weil er weiß, wie man mit uns über Budget, Preise und Produktkenntnisse spricht.

Die richtigen Rollen im teambasierten Verkauf spielen

Auch Vertriebsteams müssen die richtigen Fähigkeiten mitbringen. Clubs sind für sie auch zu bestimmten Tageszeiten wichtig.

Identifizieren Sie zunächst die Stärken und Schwächen Ihres Teammitglieds. Sie könnten Tools wie den Stärkenfinder verwenden oder sie einfach auflisten.

Führungskräfte sollten in den Prozess ihres teambasierten Verkaufens einbezogen werden, aber sie müssen auch entscheiden, wann.

Überprüfen Sie drittens die Bereiche, in denen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise die meiste Unterstützung benötigen. Welche Einwände tauchen auf, die sie ins Stolpern bringen? Wer kann helfen, diese Argumente zu entschärfen und Klarheit über ihre Rolle bei der Lösung zu schaffen? Ein CTO kann nicht einen ganzen Deal-Zyklus im Griff haben, aber er kann an kritischen Punkten während der Verhandlungen einspringen.

Hier sind einige weitere Beispiele für Ihren teambasierten Verkauf:

Entdeckungsanrufe und Demos

  • Als Verkäufer baue ich eine Beziehung zum Kunden auf und finde heraus, was er von mir will.
  • Exec (Egg) erklärte, wie er die Produktdemo durchgehen und Interessenten beibringen würde, was andere Unternehmen tun, um ähnliche Herausforderungen zu lösen.

Lösungsüberprüfung

  • Der Exec (Ham) präsentiert den Vorschlag, den Arbeitsumfang und beantwortet alle aufkommenden Fragen.
  • Wenn ich die richtigen Leute für dieses Projekt gewinnen möchte, muss ich sicherstellen, dass sie engagiert und bereit sind, ihren Beitrag zu leisten.

Business Case Strategie und Entwicklung

  • AE (Ham): Ich werde sicherstellen, dass sie die Kostenbegründung verstehen und wie sie davon profitieren, damit es einfach sein wird, wenn wir dies ihrem Führungsteam zur Genehmigung vorlegen.
  • Für meine ersten Mitarbeiter führte ich sie durch die langfristige Strategie des Unternehmens und wie sie sich von anderen unterschied.
  • Ich werde sicherstellen, dass sie wissen, wie die Anwendung skaliert wird, und auf technische Probleme eingehen.

Ich liebe ein gutes Sandwich mit Schinken, Ei und Käse.

Haben Sie einen teambasierten Verkaufsaktionsplan

Manchmal, wenn ein Team wächst, gibt es mehr als eine Abteilung mit unterschiedlichen Prioritäten, und es kann schwierig sein, alle zufrieden zu stellen.

Können wir für ein bestimmtes Geschäft alle Fragen beantworten, die während unseres Findungsprozesses aufgetaucht sind? Werden wir wissen, wie wir auf Einwände von denen eingehen können, die unschlüssig sind, uns für ihr Projekt zu verwenden?

Für einige Unternehmen ist das Engagement für den Prozess wichtiger als die Liebe zum Detail. Der richtige Verkaufsaktionsplan auf Basis eines gemischten Teams kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.

Ham mag der Lead sein, wobei Egg durch das Stellen von Sondierungsfragen und das Bereitstellen von Branchenexpertise unterstützt wird, aber es ist Ham, der schwierige Fragen stellt, um den Wert zu bestimmen.

Es ist wichtig, den Erfahrungsstand eines AE mit einem Produkt zu kennen, bevor festgestellt wird, ob er erfolgreich sein kann. Zum Beispiel braucht jemand, der noch nicht sehr lange in der Branche ist, möglicherweise mehr Anleitung als jemand, der schon länger dabei ist.

Wenn der Direktor in den Hintergrund tritt und nicht nach Mikroverpflichtungen oder nächsten Schritten fragt, kann dies stattdessen ein AE mit einer formelleren Verkaufsschulung tun.

Die Person, die nicht spricht, kann Dinge aufgreifen, die der aktive Teilnehmer nicht wahrnimmt, was zu einer eingehenderen Diskussion von Schmerzpunkten oder zu einem Verständnis dafür führen kann, wie man mit einem Deal vorankommt.

Erstellen Sie für jeden Deal einen Plan, damit Sie wissen, was zu tun ist und wie es funktionieren wird.

  • Wenn sich die Gelegenheit ergibt, lassen Sie Ihren Teamleiter (höchstwahrscheinlich ein AE) Rollen vorschlagen
  • Teilen Sie Ihre Notizen aus Besprechungen mit potenziellen Interessenten in Ihrem CRM, damit jeder sehen kann, was passiert.
  • Treffen Sie sich kurz mit Ihrem Team, um die Rollen zu besprechen, die jedes Mitglied spielen wird.
  • Der Schlüssel zum Abschluss eines Verkaufs besteht darin, herauszufinden, was der Kunde benötigt, und sicherzustellen, dass Sie es bereitstellen können.
  • Schreiben Sie auf, wer was macht, und organisieren Sie alles, bevor Sie beginnen.
  • Führen Sie einen offenen Dialog, um zu sehen, ob jemand ein- oder aussteigen muss.
  • Setzen Sie den Prozess fort, bis Sie dieses Geschäft abgeschlossen haben.

Wenn am Ende eines Meetings Feedback gegeben wird, kann es beiden Personen helfen, ihre Fähigkeiten zu verbessern. Das erleichtert die spätere Spezialisierung.

Verstehe, wann du dich anlehnen musst

Wenn Unternehmen wachsen, wird es für neue Vertriebsmitarbeiter schwierig sein, sofort Geschäfte zu machen, da sie nicht die gleichen Verbindungen haben wie erfahrenere Mitarbeiter.

Ein Schinken-und-Ei-Ansatz wird kurzfristig funktionieren, aber ein formalisiertes Onboarding-Programm kann effektiver sein. Wenn es jemanden in höherer Position gibt, der etwas über diese Einstellung wissen muss, nutzen Sie diese Gelegenheit.

Bei älteren Unternehmen und erfahreneren Vertriebsmitarbeitern sind viele dieser Systeme bereits vorhanden. Vertriebsingenieure spielen wahrscheinlich eine Rolle in den Verkaufsprozessen von Unternehmen. Aber was ist es in dieser schwierigen wirtschaftlichen Zeit für den Direktor oder VP wert, an Bord zu kommen? Es könnte der Unterschied sein, ob Sie die Landebahn Ihres Unternehmens für ein paar weitere Monate erhalten oder das große Konto an Land ziehen, das es Ihnen ermöglicht, wieder in das Geschäft zu investieren.

Wenn Sie das nächste Mal in einer Verhandlung sind, verwenden Sie den Schinken-und-Ei-Ansatz. Es ist wahrscheinlich ein einfacher Verkauf.

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  • Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
  • die mehr als 10 Mitarbeiter haben
  • Das Geld für Adwords ausgeben
  • Wer nutzt Hubspot
  • Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
  • Mit der Rolle des Personalleiters
  • Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
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