In che modo la vendita basata sul team aumenta i tassi di vincita: metodo prosciutto e uova
Pubblicato: 2022-04-10L'importanza di una vendita basata sul team ben gestita
C'era questa newsletter di Scott Barker chiamata The Forecast che menzionava alcuni dati sull'assunzione di direttori e dirigenti. I dati provenivano da Chorus.ai.
Il COVID-19 era in pieno effetto, quindi le opportunità erano abbondanti. Ciò ha portato più persone a partecipare alle chiamate sul lato vendita e direttori a partecipare alle chiamate di vendita.
La maggior parte delle organizzazioni di vendita ha molta specializzazione, ma sembra sottrarsi al tempo e all'energia che i manager potrebbero spendere per gestire i propri team.
La newsletter di Scott sottolinea che man mano che i team di acquisto diventano più grandi, i nostri team di vendita devono crescere con loro.
È importante non solo guardare le abilità sulla carta, ma anche vedere come lavorano insieme.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Qual è il metodo di vendita basato sul team o prosciutto e uova?
Il nostro vicepresidente ha fatto una battuta sul golf e ha detto che era come se due persone giocassero insieme. Una persona sta bene mentre l'altra no, ma hanno bisogno di entrambe per farcela.
Ho lavorato duramente per sviluppare la mia conoscenza del settore e del prodotto, ma sono anche concentrato sull'esecuzione del nostro processo di vendita con rigore. Quando si parla di potenziali contatti, ad esempio, è importante che ponga domande sull'impatto in modo che sappiano in che modo la loro attività sarà influenzata da ciò che offriamo.
Il mio vicepresidente è bravo a bilanciare il team perché sa come parlare di budget, prezzi e conoscenza del prodotto con noi.
Giocare i ruoli giusti nella vendita di squadra
Per i team di vendita, anche loro devono portare in tavola le giuste competenze. I club sono anche importanti per loro in determinati momenti della giornata.
Innanzitutto, identifica i punti di forza e di debolezza del membro del tuo team. Puoi utilizzare strumenti come il Finder dei punti di forza o semplicemente elencarli.
I leader dovrebbero essere coinvolti nel processo di vendita basato sul loro team, ma devono anche decidere quando.
Terzo, esamina le aree in cui i rappresentanti potrebbero aver bisogno di più supporto. Quali obiezioni sorgono che li inciampano? Chi può aiutare a disinnescare questi argomenti e fornire chiarezza sul loro ruolo nel risolverli? Un CTO non può gestire un intero ciclo di accordi, ma può intervenire nei punti critici durante le negoziazioni.
Ecco alcuni altri esempi per la vendita basata sul tuo team:
Chiamate di scoperta e demo
- In qualità di venditore, creerò un rapporto con il cliente e cercherò di capire cosa vogliono da me.
- Exec (Egg) ha spiegato come avrebbe esaminato la demo del prodotto e insegnato ai potenziali clienti cosa stanno facendo altre aziende per risolvere sfide simili.
Revisione della soluzione
- L'Exec (Ham) presenterà la proposta, lo scopo del lavoro e risponderà a tutte le domande che verranno.
- Se voglio coinvolgere le persone giuste in questo progetto, devo assicurarmi che siano impegnate e disposte a fare la loro parte.
Strategia e sviluppo del business case
- AE (Ham): Mi assicurerò che comprendano la giustificazione dei costi e in che modo ne traggono vantaggio, in modo che quando lo presenteremo al loro team esecutivo per l'approvazione, sarà facile.
- Per i miei primi dipendenti, li ho guidati attraverso la strategia a lungo termine dell'azienda e come si differenziava dagli altri.
- Mi assicurerò che sappiano come ridimensionare l'applicazione e affrontare eventuali problemi tecnici.
Adoro un buon panino con prosciutto, uova e formaggio.
Avere un piano d'azione di vendita basato sul team
A volte, quando una squadra cresce, c'è più di un dipartimento con priorità diverse e può essere difficile accontentare tutti.
Per un determinato affare, saremo in grado di rispondere a tutte le domande emerse durante il nostro processo di scoperta? Sapremo come affrontare eventuali obiezioni da parte di coloro che sono indeciso sull'utilizzo di noi per il loro progetto?
Per alcune aziende, l'impegno nel processo è più importante dell'attenzione ai dettagli. Il giusto piano d'azione di vendita basato sul team misto può essere ciò che ti rende o ti distrugge.
Ham può essere il protagonista con Egg che supporta ponendo domande di indagine e fornendo esperienza nel settore, ma è Ham che pone domande difficili per determinare il valore.
È importante conoscere il livello di esperienza di un AE con un prodotto prima di determinare se possono avere successo. Ad esempio, qualcuno che non è nel settore da molto tempo potrebbe aver bisogno di più guida di qualcuno che è in giro da più tempo.
Se il regista passa in secondo piano e non chiede micro-impegni o passaggi successivi, un AE con una formazione di vendita più formale può farlo invece.
La persona che non sta parlando può cogliere cose che il partecipante attivo non fa, il che può portare a una discussione più approfondita sui punti deboli o capire come andare avanti con un accordo.
Per ogni affare, crea un piano in modo da sapere cosa fare e come funzionerà.
- Quando si presenta l'opportunità, chiedi al tuo team leader (molto probabilmente un AE) di suggerire ruoli
- Condividi gli appunti delle riunioni che hai con potenziali potenziali clienti nel tuo CRM in modo che tutti possano vedere cosa sta succedendo.
- Fai un breve incontro con il tuo team per discutere i ruoli che ogni membro svolgerà.
- La chiave per concludere una vendita è scoprire di cosa ha bisogno il cliente e assicurarsi di poterlo fornire.
- Annota chi fa cosa e organizza tutto prima di iniziare.
- Mantieni un dialogo aperto per vedere se qualcuno ha bisogno di uscire o entrare.
- Continua il processo fino a quando non avrai chiuso questo accordo.
Quando viene fornito un feedback alla fine di una riunione, può aiutare entrambe le persone a migliorare le proprie competenze. Questo faciliterà la specializzazione quando arriverà il momento.
Capire quando appoggiarsi
Man mano che le aziende crescono, sarà difficile per i nuovi venditori concludere affari subito perché non hanno le stesse connessioni dei dipendenti più esperti.
Un approccio prosciutto e uova funzionerà a breve termine, ma un programma di inserimento formalizzato può essere più efficace. Se c'è qualcuno più in alto che ha bisogno di sapere di questa assunzione, approfitta di quell'opportunità.
Per le aziende più vecchie e per i venditori più esperti, molti di questi sistemi sono già in atto. Gli ingegneri di vendita hanno probabilmente un ruolo nei processi di vendita aziendali. Ma durante questo difficile periodo economico, quanto vale per il direttore o il vicepresidente salire a bordo? Potrebbe essere la differenza tra preservare la pista della tua azienda per altri pochi mesi o ottenere quel grosso conto che ti consente di reinvestire nel business.
La prossima volta che sei in una trattativa, usa l'approccio prosciutto e uova. È probabile che sia una vendita facile.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno