基于团队的销售如何提高赢率：火腿和鸡蛋方法

管理良好的基于​​团队的销售的重要性

斯科特·巴克 (Scott Barker) 发布了一份名为《预测》的时事通讯，其中提到了有关招聘董事和高管的一些数据。 数据来自 Chorus.ai。

COVID-19 已全面生效，因此机会很多。 这导致更多的人加入卖方电话会议和董事加入销售电话会议。

大多数销售组织都有很多专业化，但这似乎占用了经理们可能花在管理团队上的时间和精力。

Scott 的时事通讯指出，随着采购团队的壮大，我们的销售团队需要与他们一起成长。

重要的是不仅要看纸上的技能，还要看看它们是如何协同工作的。

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

什么是基于团队的销售或火腿和鸡蛋方法？

我们的副总裁开了个关于高尔夫的玩笑，说这就像两个人一起打球。 一个人做得很好，而另一个人做得不好，但他们都需要通过。

我一直在努力建立对行业和产品的了解，但我也专注于严谨地完成我们的销售流程。 例如，在谈论潜在潜在客户时，我提出影响问题很重要，这样他们才能知道他们的业务将如何受到我们提供的产品的影响。

我的副总裁擅长平衡团队，因为他知道如何与我们谈论预算、定价和产品知识。

在基于团队的销售中扮演正确的角色

对于销售团队来说，他们也必须将正确的技能组合带到桌面上。 俱乐部对于他们在一天中的某些时间拥有也很重要。

首先，确定团队成员的优势和劣势。 您可以使用Strengths Finder之类的工具，也可以简单地列出它们。

领导者应该参与基于团队的销售过程，但他们也需要决定何时。

第三，审查代表可能最需要支持的领域。 出现哪些反对意见使他们绊倒？ 谁能帮助化解这些争论并明确他们在解决这些争论中的作用？ 首席技术官无法掌控整个交易周期，但他们可以在谈判的关键点介入。

以下是基于团队的销售的其他一些示例：

发现电话和演示

• 作为卖家，我会与客户建立融洽的关系，并弄清楚他们想从我这里得到什么。
• Exec (Egg) 解释了他将如何完成产品演示并教潜在客户其他公司正在做什么来解决类似的挑战。

解决方案审查

• 执行官（火腿）将介绍提案、工作范围并回答出现的任何问题。
• 如果我想让合适的人参与到这个项目中，那么我需要确保他们承诺并愿意尽自己的一份力量。

商业案例战略和发展

• AE (Ham)：我将确保他们了解成本合理性以及它如何使他们受益，这样当我们将其提交给他们的执行团队批准时，这将很容易。
• 对于我的第一批员工，我向他们介绍了公司的长期战略以及它与其他人的不同之处。
• 我会确保他们知道如何扩展应用程序并解决任何技术问题。

我喜欢美味的火腿、鸡蛋和奶酪三明治。

制定基于团队的销售行动计划

有时当一个团队成长时，会有多个部门有不同的优先级，因此很难取悦每个人。

对于给定的交易，我们能否回答在发现过程中出现的所有问题？ 我们是否知道如何解决那些对将我们用于他们的项目持谨慎态度的人的任何反对意见？

对于一些公司来说，对流程的承诺比对细节的关注更重要。 正确的基于混合团队的销售行动计划可以决定你的成败。

Ham 可能是 Egg 通过提出探索性问题和提供行业专业知识来支持的领导者，但 Ham 会提出棘手的问题来确定价值。

在确定 AE 是否能够成功之前，了解 AE 对产品的专业水平非常重要。 例如，从事该行业时间不长的人可能比工作时间较长的人需要更多的指导。

如果主管退居二线，不要求任何微承诺或后续步骤，那么受过更正式销售培训的 AE 可以代替。

不说话的人可能会接听积极参与者不知道的事情，这可以导致对痛点的更深入讨论或了解如何推进交易。

对于每笔交易，制定一个计划，以便您知道该做什么以及如何进行。

• 当机会出现时，让您的团队负责人（很可能是 AE）推荐角色
• 与 CRM 中的潜在潜在客户共享会议记录，以便每个人都可以看到正在发生的事情。
• 与您的团队进行一次简短的会议，讨论每个成员将扮演的角色。
• 完成销售的关键是找出客户的需求并确保您能够提供。
• 写下谁做了什么，并在开始之前将所有内容组织起来。
• 保持开放的对话，看看是否有人需要出去或进来。
• 继续这个过程，直到你完成这笔交易。

当在会议结束时给出反馈时，它可以帮助双方提高他们的技能。 这将使专业化在时机成熟时更容易。

了解何时靠拢

随着公司的发展，新的销售人员很难立即达成交易，因为他们与更有经验的员工没有相同的联系。

火腿和鸡蛋的方法将在短期内奏效，但正式的入职计划可能更有效。 如果有更高的人需要了解这个招聘，请利用这个机会。

对于较老的公司和更有经验的销售人员，其中许多系统已经到位。 销售工程师可能在企业销售流程中发挥作用。 但在这个艰难的经济时期，董事或副总裁加入有什么价值？ 这可能是您将公司的跑道再保留几个月或登陆允许您重新投资业务的大账户之间的区别。

下次您进行谈判时，请使用火腿和鸡蛋的方法。 这可能很容易出售。

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• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年