كيف يعزز البيع المعتمد على الفريق معدلات الفوز: طريقة لحم الخنزير والبيض
نشرت: 2022-04-10أهمية البيع القائم على فريق جيد الإدارة
كانت هناك هذه النشرة الإخبارية من سكوت باركر بعنوان The Forecast التي ذكرت بعض البيانات عن تعيين المديرين والمديرين التنفيذيين. جاءت البيانات من Chorus.ai.
كان COVID-19 ساري المفعول بالكامل ، لذا كانت الفرص وفيرة. أدى ذلك إلى انضمام المزيد من الأشخاص إلى مكالمات جانب البيع وانضمام المديرين إلى مكالمات المبيعات.
تتمتع معظم مؤسسات المبيعات بالكثير من التخصص ، ولكن يبدو أنه يبتعد عن الوقت والطاقة التي يمكن أن يبذلها المديرون في إدارة فرقهم.
توضح نشرة سكوت الإخبارية أنه مع زيادة عدد فرق الشراء ، تحتاج فرق المبيعات لدينا إلى النمو معهم.
من المهم ألا تنظر فقط إلى المهارات على الورق ، بل ترى أيضًا كيف تعمل معًا.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
ما هو أسلوب البيع القائم على الفريق أو طريقة البيض ولحم الخنزير؟
ألقى نائب الرئيس نكتة عن لعبة الجولف وقال إن الأمر يشبه لعب شخصين معًا. شخص واحد يعمل بشكل جيد بينما الآخر لا يفعل ذلك ، لكنهما بحاجة إلى كليهما لتجاوز الأمر.
لقد كنت أعمل بجد لبناء معرفتي بالصناعة والمنتج ، لكني أركز أيضًا على متابعة عملية المبيعات بدقة. عند الحديث عن العملاء المحتملين ، على سبيل المثال ، من المهم أن أطرح أسئلة حول التأثير حتى يعرفوا كيف ستتأثر أعمالهم بما نقدمه.
نائب الرئيس الخاص بي جيد في موازنة الفريق لأنه يعرف كيف يتحدث معنا عن الميزانية والتسعير والمعرفة بالمنتج.
لعب الأدوار الصحيحة في البيع الجماعي
بالنسبة لفرق المبيعات ، يجب عليهم أيضًا إحضار مجموعات المهارات المناسبة إلى الطاولة. النوادي مهمة أيضًا بالنسبة لهم في أوقات معينة من اليوم.
أولاً ، حدد نقاط القوة والضعف لدى عضو فريقك. يمكنك استخدام أدوات مثل Strengths Finder أو ببساطة سردها.
يجب أن يشارك القادة في عملية البيع القائم على فريقهم ، لكنهم بحاجة أيضًا إلى تحديد متى.
ثالثًا ، راجع المجالات التي قد يحتاج فيها الممثلون إلى أكبر قدر من الدعم. ما هي الاعتراضات التي تنشأ وتسبب لهم الفشل؟ من يمكنه المساعدة في نزع فتيل هذه الحجج وتوضيح دورها في حلها؟ لا يمكن لـ CTO إجراء دورة كاملة للصفقة ، لكن يمكنهم القفز في نقاط حرجة أثناء المفاوضات.
فيما يلي بعض الأمثلة الأخرى للبيع القائم على فريقك:
مكالمات الاكتشاف والعروض التوضيحية
- بصفتي بائعًا ، سأبني علاقة مع العميل وأعمل على تحديد ما يريدونه مني.
- شرح Exec (Egg) كيف سيخوض العرض التوضيحي للمنتج ويعلم العملاء المحتملين ما تفعله الشركات الأخرى لحل تحديات مماثلة.
مراجعة الحل
- سيقدم Exec (Ham) الاقتراح ونطاق العمل والإجابة على أي أسئلة تطرأ.
- إذا كنت أرغب في إشراك الأشخاص المناسبين في هذا المشروع ، فأنا بحاجة إلى التأكد من أنهم ملتزمون وراغبون في القيام بدورهم.
إستراتيجية حالة العمل وتطويرها
- AE (Ham): سأتأكد من فهمهم لتبرير التكلفة وكيف يفيدهم حتى أنه عندما نقدم هذا إلى فريقهم التنفيذي للموافقة عليه ، سيكون الأمر سهلاً.
- بالنسبة لموظفيي الأوائل ، قمت بتوجيههم خلال إستراتيجية الشركة طويلة المدى وكيف اختلفت عن الآخرين.
- سأتأكد من أنهم يعرفون كيفية توسيع نطاق التطبيق ومعالجة أي مخاوف فنية.
أنا أحب شطيرة لحم الخنزير والبيض والجبن.
لديك خطة عمل بيع قائمة على الفريق
في بعض الأحيان عندما ينمو الفريق ، يكون هناك أكثر من قسم له أولويات مختلفة ، وقد يكون من الصعب إرضاء الجميع.
بالنسبة لصفقة معينة ، هل سنتمكن من الإجابة على جميع الأسئلة التي ظهرت أثناء عملية الاكتشاف؟ هل سنعرف كيف نتعامل مع أي اعتراضات من أولئك الذين هم على الحياد حول استخدامنا في مشروعهم؟
بالنسبة لبعض الشركات ، يعد الالتزام بالعملية أكثر أهمية من الاهتمام بالتفاصيل. يمكن أن تكون خطة عمل البيع القائمة على الفريق المختلط هي ما يجعلك أو يكسرك.
قد يكون Ham هو الرائد في دعم Egg من خلال طرح أسئلة استقصائية وتوفير الخبرة الصناعية ، ولكن هام هو الذي يطرح أسئلة صعبة لتحديد القيمة.
من المهم معرفة مستوى الخبرة التي تتمتع بها AE مع أحد المنتجات قبل تحديد ما إذا كان يمكن أن تكون ناجحة. على سبيل المثال ، قد يحتاج الشخص الذي لم يعمل في الصناعة لفترة طويلة إلى مزيد من التوجيه أكثر من الشخص الذي كان موجودًا لفترة أطول.
إذا احتل المدير مقعدًا خلفيًا ولم يطلب أي التزامات صغيرة أو خطوات تالية ، فيمكن عندئذٍ AE مع تدريب مبيعات رسمي أكثر القيام بذلك بدلاً من ذلك.
قد يلتقط الشخص الذي لا يتحدث أشياء لا يفعلها المشارك النشط ، مما قد يؤدي إلى مناقشة أكثر تعمقًا حول نقاط الألم أو فهم كيفية المضي قدمًا في الصفقة.
لكل صفقة ، قم بإنشاء خطة حتى تعرف ما يجب القيام به وكيف ستعمل.
- عندما تسنح الفرصة ، اطلب من قائد فريقك (على الأرجح AE) اقتراح الأدوار
- شارك الملاحظات من الاجتماعات التي لديك مع العملاء المحتملين في CRM الخاص بك حتى يتمكن الجميع من رؤية ما يحدث.
- اعقد اجتماعًا موجزًا مع فريقك لمناقشة الأدوار التي سيلعبها كل عضو.
- مفتاح إغلاق البيع هو معرفة ما يحتاجه العميل والتأكد من أنه يمكنك توفيره.
- اكتب من يفعل ماذا وقم بتنظيم كل شيء قبل أن تبدأ.
- حافظ على حوار مفتوح لمعرفة ما إذا كان أي شخص يحتاج إلى الخروج أو الدخول.
- استمر في العملية حتى تنتهي من هذه الصفقة.
عندما يتم تقديم التعليقات في نهاية الاجتماع ، يمكن أن تساعد كلا الشخصين على تحسين مجموعات مهاراتهما. هذا سيجعل التخصص أسهل عندما يحين الوقت.
افهم متى تتكئ
مع نمو الشركات ، سيكون من الصعب على مندوبي المبيعات الجدد إبرام صفقات على الفور لأنهم لا يتمتعون بنفس العلاقات التي يتمتع بها الموظفون الأكثر خبرة.
سيعمل نهج لحم الخنزير والبيض على المدى القصير ، ولكن يمكن أن يكون برنامج الإعداد الرسمي أكثر فعالية. إذا كان هناك شخص أعلى يحتاج إلى معرفة هذا التعيين ، فاستفد من هذه الفرصة.
بالنسبة للشركات الأقدم ومندوبي المبيعات الأكثر خبرة ، فإن العديد من هذه الأنظمة موجودة بالفعل. من المحتمل أن يكون لمهندسي المبيعات دور في عمليات مبيعات المؤسسة. لكن خلال هذا الوقت الاقتصادي العصيب ، ما الذي يستحق أن ينضم إليه المخرج أو نائب الرئيس؟ قد يكون الفرق بين الحفاظ على مدرج شركتك لبضعة أشهر أخرى أو الهبوط في هذا الحساب الكبير هو الذي يسمح لك بإعادة الاستثمار في الأعمال التجارية.
في المرة القادمة التي تكون فيها في مفاوضات ، استخدم نهج Ham and Egg. من المحتمل أن تكون عملية بيع سهلة.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة