소프트웨어 영업 경력 경로: 위험을 쫓을 것인가, 보상을 받을 것인가?

위험 대 보상: 소프트웨어 영업 경력 경로에 대한 생각을 바꾸는 3가지 비밀

변화하는 소프트웨어 및 기술 환경에 발맞추기 위해서는 위험과 보상의 균형을 맞춰야 합니다.

나는 많은 것을 배웠고, 이것이 당신이 그것을 하고 싶다면 알아야 할 것입니다.

1단계: 소프트웨어 판매를 위한 소프트웨어 판매 경력 경로를 결정합니다.

제품에 대해 더 많이 알고 영업 프로세스를 실행하는 방법을 알면 알수록 영업 전략에 더 관심을 갖게 되었습니다.

소프트웨어 영업 경력에서 해야 할 일의 양이 너무 많아 솔루션이 필요했습니다.

사람들이 구매하지 않는 가장 큰 이유는 시간을 낼 수 없거나 너무 어려워서라는 것을 알게 되었습니다.

HubSpot에는 고객이 정기적으로 블로그를 작성해야 한다는 요구 사항이 있었습니다. 까다로운 점은 블로그에 전념할 사람이 없었거나 대부분의 사람들이 글을 쓰려는 최선의 의도로 가입한 다음 공을 놓쳤다는 것입니다.

간단한 플레이북을 통해 놀라울 정도로 쉽게 판매할 수 있었던 방법

저는 고객 교육, 제품 마케팅 및 채널 영업 부서의 동료들과 함께 일하고 있습니다. 채널 파트너 중 한 명이 고객의 구매자 개인에 대해 묻는 설문조사를 만들었습니다. 결과는 인바운드 마케팅을 사용하여 승리하는 방법에 대한 실행 가능한 플레이북으로 바뀌었습니다.

Content Marketers Blueprint는 HubSpot에서 힘든 시기에 여러 거래를 성사시키는 데 도움이 되었습니다. 콘텐츠 작성 서비스에 사용할 수 있었고 사람들의 블로깅을 도울 수 있었습니다.

1년 동안 가입이 우세하게 성장한 후 Lead Fiscal Cliff가 발생했습니다. 나는 기업가로 재직하면서 처음으로 리드 흐름이 죽었고 팀이 할당량을 놓친 것을 발견했습니다. 1년 후, 우리 영업 팀의 10명 중 3명은 계속 남아 있었습니다. 왜냐하면 우리가 숙박을 확보하기 위해 필요한 리드를 닫아야 했기 때문입니다.

소프트웨어 영업 경력 경로에서의 이러한 경험은 제 자신의 깔때기보다 영업 조정 메커니즘에 더 관심을 갖게 했습니다. 기름칠이 잘 된 기계를 활용한 결과를 보니 고객과 개별적으로 거래를 하려고 하는 것보다 더 흥분되었습니다.

Hubspot과 함께 발전한 방법

HubSpot이 영업 생산성 소프트웨어 게임에 뛰어들려고 했을 때 AtQuota가 성공하지 못했다는 것을 깨달았습니다. 시그널이 그랬다.

HubSpot에서 내가 가진 최고의 경험 중 하나는 Mike Pici와 내가 이 신제품에 대한 브레인스토밍에 참여하게 된 것입니다. 우리가 뭔가 중요한 일을 하고 있다는 느낌이 들었습니다.

결국 제 동료는 HubSpot 제품군에서 판매할 제품을 파악하고 판매하는 데 도움을 주기 위해 풀타임으로 제품 팀의 일원이 되었습니다.

그가 소프트웨어 판매 경력 경로에 대해 많은 책임을 져야 한다는 사실에도 불구하고 Mike의 제품은 성숙했고 사람들은 담당자 없이 구매했습니다.

다음 해에 Mike는 영업 팀을 구성하고 Mark Roberge와 협력하여 새로운 보상 계획을 마련했습니다. 그들은 또한 메시징뿐만 아니라 고용 전략에 대해서도 실험했습니다.

저는 핵심 사업 퍼널에서 잘 하고 있었고, 그 길을 계속 가면 좋은 기회가 될 거라고 생각했습니다.

결국, 나는 내 경력의 다른 기회에 대해 생각하기 시작했습니다. 여기에는 비즈니스 스쿨과 AE(Account Executive) 역할에서 다른 유형의 영업 직책으로 이동하는 것이 포함됩니다.

나는 Mike가 가지고 있는 것을 원했다. 내가 회사를 떠날 때가 되었을 때 나의 후임자가 좋은 모습을 보일 수 있도록 제품과 판매 기계의 개발을 돕고 싶었습니다.

새로운 기회를 찾다가 찾았지만 회사에서는 사용할 수 없었습니다.

2단계: 더 빨리 얻을 수 있는 방법이 있는지 확인합니다.

나는 거의 같은 시기에 Quora와 SaaS에서 Jason Lemkin을 읽기 시작했습니다.

"Stretch VP" 발견

제이슨은 제한된 경험으로 초기 단계의 회사에 들어와 영업 리더로 성장할 수 있는 "Stretch VP"라는 아이디어를 저에게 소개했습니다.

팔! 그것은 바로 나를 때렸다.

그가 이전의 경험이 타고난 재능보다 성공의 더 나은 지표라고 말했을 때 나는 낙담했어야 했다. 나는 한 회사만을 경험했고 그의 이론을 확인하기에 충분하지 않다고 느꼈습니다.

스트레치 VP가 되는 길 (내가 가진 옵션)

Jason과 Mike와 이야기를 나눈 후 HubSpot의 전 스트레치 VP와 이야기하기로 결정했는데 $0 – $100M이었습니다. 우리는 치즈케이크 팩토리에서 점심을 먹고 영업 리더십의 미래에 대해 이야기했습니다.

그는 나에게 말했다,

“당신은 IPO 회사의 담당자입니다. 세 가지 옵션이 있습니다. B로 이동 —> Pre-IPO 회사로 이동하여 관리, A 단계 비즈니스의 이사가 됨, 또는 시드 단계에서 뛰어들어, 대표 1위가 되려고 시도하고, 영업 리더십 역할을 유지하려고 시도합니다. 당신이 성장함에 따라."

관리하기 좋은 회사를 찾고 있다면 pre-IPO인 회사로 가십시오.

에이스테이지 컴퍼니의 이사가 되고 싶거나,

시작할 때 첫 번째 담당자가 되도록 노력하고 성장하면서 리더십 위치를 유지하십시오.

이제 내가 원하는 것이 무엇인지 알게 되었고, 다른 회사들이 세운 선례가 있었고, 그것이 내가 가야 할 최선의 길인 것 같았습니다.

3단계: 운이 좋아 스스로를 밖으로 내보냅니다.

그럼, 순수한 행운.

저는 HubSpot의 친한 친구 몇 명과 소프트웨어 영업 경력 경로에 대한 새로운 야망을 공유했으며, 그 중 한 명이 Product Hunt에서 몇 가지 리드를 얻었을 때 저에게 연락했습니다. 그는 내가 이 직위를 원한다는 것을 알고 있었기 때문에 Mike가 우리를 소개했습니다.

어느 날 오후, 나는 Jonathan이 사용하고 있는 WeWork 사무실에 가서 그의 모든 리드를 전화 부스로 불러들였습니다.

우리가 그의 제품을 사용하기 위해 등록한 사람들과 이야기하는 동안 내가 자격 있는 질문을 하는 것을 듣는 것은 그를 고문했습니다. 그는 고전적인 세일즈맨이기 때문에 아무 것도 시도하지 않고 이야기하는 것을 듣는 것은 너무합니다.

호주의 회사는 우리가 판매 데모를 한 후 가장 큰 패키지를 구입했습니다. 이것은 HubSpot에서 좋은 거래였을 것입니다.

Jonathan이 막 아이디어를 팔았다는 것을 알았을 때 나는 소프트웨어 판매 경력에 매우 흥분했습니다. 우리는 해결책을 제시할 수 있었습니다.

그날 밤 내가 집에서 놀고 있을 때 그가 해결하기 위해 찾은 문제에 대해 이야기했을 때 내가 위험을 감수하는 방법을 배워야 할 때라는 것이 분명해졌습니다. 스트레칭 시간입니다.

앱큐에 입사한지 3년이 넘었습니다. 우리는 그 어느 때보다 빠르게 성장하고 있으며 영업 팀은 최대 10명입니다. Jonathan, Jackson – 이 회사의 설립자 – 그리고 저는 여전히 잘 협력하고 있습니다.

여기 당신을 위한 나의 #1 팁이 있습니다

위험을 감수할 준비가 되었다면 여기에서 시작하십시오.

이 글은 기업이 업무 환경의 다양성을 높이기 위해 채용 과정에서 어떻게 더 다양한 후보자를 채용해야 하는지에 대한 글인 것 같습니다. "이 이야기는 공감합니다" 또는 이와 유사한 것은 단락 끝에서 독자에게 직접 이야기하고 이 주제가 영향을 미쳤는지 알려주는 단락의 끝 부분에서 전달하려는 내용의 좋은 의역이 될 수 있습니다. 그들의 삶은 어쩌면 그들에게도 영향을 미칠 것입니다!

인터넷은 당신이 하려는 일을 해낸 사람들을 찾기 위한 훌륭한 자원입니다. 그들은 귀하의 상황에 도움이 될 수 있는 지침과 조언을 제공할 수 있습니다.

귀하의 회사와 유사한 회사를 찾아 그들이 하는 일을 보십시오. 큰 계정 전략을 찾고 있었기 때문에 InVision을 찾았고 그들의 영업 부사장이 Google 그룹스의 Modern Sales Pro를 소개했습니다.

나는 그들을 찾은 이후로 매주 그들의 기록 보관소를 읽고 있습니다!

경험이 더 많은 사람을 고용하고 싶다면 이제 막 승진한 사람을 찾으십시오.

2) 신제품 출시? 비슷한 성공을 거둔 기존 회사를 찾으십시오.

템플릿을 찾고 있다면 기꺼이 공유할 수 있는 사람을 찾아보십시오.

이 사람들을 찾으려면 길을 나서야 합니다.

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• 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
• 직원이 10명 이상인 자
• AdWords에 돈을 쓰는 것
• Hubspot을 사용하는 사람
• 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
• HR 관리자의 역할로
• 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.