더 많은 거래를 성사시키기 위한 이의 제기 처리 스크립트
게시 됨: 2022-04-10잠재 고객은 그들이 원하지 않는 것을 당신에게 말하고 있으며, 이는 거래가 성사될 수 있도록 당신의 대화를 안내하는 데 도움이 됩니다. 이 기사의 첫 문장은 "첫 번째 영업 사원과 함께 급여 및 수수료 구조를 지속적으로 테스트하는 실수를 저질렀습니다."라고 나와 있습니다. 바꾸어 말하면, "나는 신입사원마다 다른 보상 구조를 테스트하곤 했다" 또는 "사람들이 자신의 직업에서 충분히 동기를 부여받기 위해 누군가가 얼마나 많은 돈을 받고 있는지에 대한 지속적인 테스트를 해야 할 것입니다. 커미션 보너스”. 이의제기 처리 스크립트에 대해 자세히 알아보겠습니다.
사람들의 삶에 더 많은 가치를 제공할수록 더 쉽게 판매할 수 있습니다. 그러나 준비가 되어 있고 그 과정에서 어떤 반대 의견이 나올지 알고 있는 경우에만 가능합니다.
완벽한 판매는 없습니다. 이의가 제기될 때 질문은 무엇을 할 것인가가 됩니다.
반대에 맞서 싸우지 않고 대신 시간을 내서 반대와 함께 춤을 추면 어떨까요? 이의를 제기하는 질문이 있을 수 있으며 이를 통해 가치를 명확히 하고 통찰력을 제공하거나 정보를 공유할 수 있습니다. 다음은 사용할 수 있는 효과적인 이의제기 처리 스크립트입니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
3가지 일반적인 이의제기(및 이의제기 처리 스크립트)
다음은 이의제기 처리 스크립트로 이의제기를 처리하는 세 가지 방법입니다. 이러한 모든 전략은 서로 협력하여 작동하므로 잠재 고객의 반대가 발생하기 전에 예상할 수 있습니다.
가치 척도
이의제기 처리는 가치 설명입니다.
반대에 직면했을 때 상대방에게 무엇을 원하는지 물어서 두 사람 모두에게 분명히 하십시오.
결국 가치는 항상 유행할 것입니다.
이의 처리 가치를 명확히 하는 프로세스
구조화된 채용 프로세스를 제안하는 가장 일반적인 이의 중 하나는 사람들이 자신이 평가받고 있다고 느낄 때입니다. 이 첫 번째 접근 방식을 통해 The Value Scale은 모든 것을 처리할 수 있습니다.
1단계. 가치를 식별합니다.
이 기사에서는 더 나은 고용 결정을 더 빨리 내리는 방법에 대해 설명합니다.
이의제기 처리 스크립트:
스코어카드의 가치를 알지만 기호 대신 숫자를 사용했으면 합니다.
2단계. 왜 그러한 가치가 있는지 이해하십시오.
더 깊이 파고들기:
나는 당신이 그것에 대해 어떻게 느끼는지 존중합니다. 확실히 우리가 느끼는 영역도 중요합니다. 궁금합니다. 스코어카드를 좋아하는 이유는 무엇이며 숫자를 선호한다고 하는 이유는 무엇인가요?
Prospect는 다음과 같이 설명합니다.
저는 스코어카드가 후보자에 대한 공정하고 균형 잡힌 일관된 관점을 요구하는 방식을 좋아합니다. 숫자를 사용했다면 간단히 비교하고 빠르고 객관적인 채용 결정을 내릴 수 있습니다.
3단계. 당신의 제품을 그들의 신념과 가치와 연결하십시오.
맞추다:
공정하고 객관적인 채용 결정에 대한 귀하의 중요성을 존중합니다. 그것은 우리 자신의 견해와 매우 일치하며 정확히 무엇을 위해 만들어졌습니다. 확실히 채용 프로세스를 최적화할 수는 있지만 인력 채용에서 인적 요소를 제거할 수는 없습니다. 효과적으로 수행하려면 채용이 데이터 중심적이어야 하고 인본주의적이어야 합니다.
직감적인 결정은 편향되어 있지만 데이터를 기반으로 최선의 결정을 내리는 것은 위험합니다. 기호는 직감과 올바른 결정의 균형을 제공하므로 더 짧은 시간에 올바른 고용을 할 수 있습니다.
상담 판매 스크립트
이의 제기 처리는 문제 해결입니다.
Trust Equation의 두 번째 원칙은 신뢰할 수 있는 조언자가 되는 것입니다. 누군가가 당신을 믿을 수 있다고 느끼기 위해서는 당신이 믿을만하다는 것이 중요합니다.
영업사원이라는 칭호는 그다지 명성을 얻지 못합니다.
이의제기 처리 스크립트
MATTE Projects는 크리에이티브 에이전시이자 프로덕션 회사입니다. 그들은 영화를 만들고, 고객의 프로젝트에 대한 방향을 제시하고, 음악을 제작하기도 하는 Full Moon Festival과 같은 경험을 큐레이팅합니다. 제 현재 직업은 판매에서 이벤트 후원까지의 전체 주기를 포함합니다.
이것은 상담 판매가 반대를 둘러싼 요인을 더 잘 이해하는 데 어떻게 도움이 되는지 보여주는 예입니다.
1단계: 이의 제기 자격을 부여합니다.
이의제기 처리 스크립트:
고려 중인 이벤트 파트너십의 경우 무엇보다도 1:1 소비자 샘플링에 중점을 두었으므로 샘플링된 제품당 $X 이상을 지불하는 것은 범위를 벗어납니다. 그 가격에 더 많은 사람들에게 다가갈 수 있어야 합니다.
찾다. 목표물 탐색:
나는 당신의 팀이 표준 1:1 모델을 가지고 있다는 점에 감사할 수 있습니다. 모든 것이 동일하다면 전통적인 샘플링 비율도 여기에서 의미가 있습니다. 그러나 모든 축제가 동등하게 만들어지는 것은 아니며 브랜드가 Full Moon 파트너십을 통해 훨씬 더 많은 것을 얻을 수 있기 때문에 감사합니다. 단순히 더 많은 사람들에게 다가가고 싶다면 매일 백만 명이 넘는 사람들이 지나가는 타임스퀘어로 가시면 됩니다. 이벤트에서 파트너 관계에 투자하는 이유는 무엇입니까?
전망:
적절한 인구 통계를 대상으로 하여 해당 지역의 소비자 기반을 늘릴 수 있는 대규모 이벤트를 찾고 있었습니다. 귀하의 이벤트에는 적합한 사람들이 있지만 일부 더 큰 축제도 마찬가지입니다.
2단계: 자격 요건에 따라 잠재 고객에게 가장 적합한 것이 무엇인지 결정합니다.
결정하다:
지금까지 예선에서 수집한 XYZ Ive를 기반으로 하면 어떤 전문 지식을 제공할 수 있습니까? 여기서 의미가 있는 행동 방침은 무엇입니까?
3단계: 조치를 권장하고 이유를 설명합니다.
대규모 축제는 경쟁이 치열하지만 환경도 훨씬 더 포화 상태입니다. 다른 모든 후원자들과 어떻게 차별화될 수 있습니까? 당신의 회사는 소비자가 당신을 기억할 수 있을 만큼 오래 지속됩니까?
우리는 파트너 관계를 맺은 브랜드가 고객에게 지속적인 인상을 남길 수 있는지 확인합니다. 우리는 품질과 양을 교환하고 축제와 같은 행사에서 이러한 브랜드와 협력합니다.
한두 번 구매하는 많은 고객보다 한 명의 고객이 더 가치가 있습니다. 한 명의 고품질 고객에 대한 장기적인 전망에 투자하는 것이 좋습니다.
이벤트는 참석자의 기억과 연결되어야만 성공할 수 있습니다. 그리고 이러한 기억은 감정과 함께 옵니다. 이것이 펩시가 블라인드 테스트에서 이긴 경우에도 코카콜라와 같은 회사에 대한 브랜드 충성도를 구축하는 이유입니다.
프레임 제어
이의제기 처리는 프레임 제어입니다.
원칙 3: 프레임 소유
프레이밍은 의사 소통의 큰 부분이며 올바른 단어를 알고 있으면 쉽게 할 수 있습니다.
판매에서 가장 흔한 반대는 가격입니다. 프레임 컨트롤을 사용하면 반대를 다른 관점에서 보거나 새로운 렌즈를 통해 볼 수 있습니다.
나는 항상 "당신 대 잠재 고객" 프레임을 만들려고 노력했지만 효과가 없었습니다. 대신 질문의 초점을 다시 맞추면서 사물을 눈으로 볼 수 있도록 했습니다.
의미를 맥락화하는 과정
1단계: 마음속에 틀을 정하세요.
이의 제기를 자신 있고 일치하게 처리하기 위해 의사 소통하기 전에 무엇을 믿어야 합니까? 어떻게 그 가치를 그토록 생생하게 보고 마음속에 굳건히 간직하여 내 확신이 장래에 가질 수 있는 불확실성을 덜어줄 수 있습니까? 진짜로 해라! 모든. 하나의. 시간.
내 눈에 보일 정도로 값을 잘 보여줄 수 있습니까?
귀찮은 일처럼 느껴지더라도 지원할 때마다 편지를 쓰는 과정을 거치는 것이 중요합니다.
2단계: 그들의 관점을 찾으십시오.
관점의 맥락은 유효한 반대이지만 고려해야 할 다른 요소도 있습니다.
전망: 투자할 가치가 있는지 잘 모르겠습니다.
프레이밍 질문:
정확히 무엇과 관련하여? 일치시키려고 하는 선입견이 있는 예산이 있습니까, 아니면 더 싼 가격으로만 동일한 작업을 계속 수행하려고 합니까?
전망:
아니요; 우리가 해온 일을 계속하려고 하지 않았습니다. 우리는 귀하의 제품이 가져오는 XYZ 변경 사항을 찾고 있습니다. 그러나 시장에서 가장 비쌉니다.
프레이밍 질문:
가격이 결정 과정에서 중요한 요소라는 것을 이해합니다. XYZ 변경 사항을 얻는 것보다 더 중요합니까?
3단계: 그들의 관점에 다시 초점을 맞춥니다.
반대의견을 다른 관점에서 바라보면 어떨까요? 예를 들어 비용 "' 투자는 어떻습니까?
다시 초점:
우리 제품이 가장 비싸다는 데 동의합니다.” 그리고 귀하의 XYZ 우선 순위에 따라 팀에 가장 적합합니다. 원하는 XYZ 변경 사항을 실제로 생성할 수 있도록 모든 리소스를 투자했습니다. 진실은 당신이 이 업계에서 지불한 만큼 얻을 수 있다는 것이며, 오늘 앞으로 나아갈 수 있다면 훨씬 더 큰 ROI를 볼 수 있을 것입니다.
최종 테이크아웃
- 반대는 종종 두려움, 불확실성 및 무지와 관련이 있습니다.
- 예: 이해 부족, 가치 불일치 및/또는 관점이 왜곡됨
- 고객이 이의를 제기할 때 방어적인 태도를 취하지 마십시오. 대신 우려 사항을 이해하고 제품 또는 서비스에 대한 통찰력을 제공하십시오.
- 예: 다양한 인력의 가치를 명확히 하고, 직장의 다양성 이니셔티브에 대한 정보를 공유하고, 다양성을 유지하는 방법에 대한 또 다른 관점을 제공합니다.
- 이의 제기를 처리하지 않으면 양 당사자 모두에게 지는 것입니다. 반대를 극복하면 두 사람 모두에게 유익합니다.
이 업계에서 살아남고 싶다면 항상 이의 제기에 대해 생각하고 이의 제기 처리 스크립트를 준비하는 것이 중요합니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.