최고의 B2B 인바운드 마케팅 채널

인바운드 마케팅 채널을 사용해야 하는 경우

B2B 구매자의 89%는 온라인에서 잠재적인 공급업체를 조사합니다. 가장 복잡한 제품이라도 이제는 전화 한 통이 판매 프로세스의 마지막 단계로 격하된다. 이는 인터넷을 사용하여 브랜드 인지도를 구축하고 고객과의 관계를 시작하는 것을 의미합니다.

인바운드 마케팅은 초기 단계의 구매자를 유치하고 판매 프로세스의 셀프 서비스 단계 전반에 걸쳐 관심을 유지하는 것입니다. 성공적인 인바운드 마케팅은 온라인 판매 경험에서 진화한 고객 습관을 충족시킵니다.

인바운드 마케팅은 '한 가지'만 하는 것이 아닙니다. 원하는 대로 모든 채널에 참여해야 합니다. 비결은 올바른 방법으로 수행하는 것입니다. 소셜미디어, 유료광고, 콘텐츠마케팅, 이메일 등 주요 인바운드 마케팅 채널 안내입니다. 최적의 배포 시기와 적절하게 배포하는 방법에 대한 통찰력을 제공합니다. 그러나 SEO부터 시작해야 합니다.

인바운드 마케팅의 기본: SEO(검색 엔진 최적화)

SEO는 채널이 아니라 결과에 대한 접근 방식입니다. 온라인 마케팅의 모든 것은 SEO에 달려 있습니다. 온라인에서의 가시성에 영향을 미치는 방식입니다.

소셜 미디어에 대한 영향력과 같은 특정 플랫폼 내에서의 가시성에 대해 생각할 수 있습니다. 그러나 SEO는 주로 Google 검색 순위에 관한 것입니다. 아래에서 다루겠지만 소셜 미디어는 이에 영향을 미칠 수 있습니다. 정기적인 게시물, 업데이트 및 관련 소셜 미디어를 사용하면 웹사이트를 '라이브'로 표시하여 순위를 높일 수 있습니다.

그러나 우선 SEO에는 온사이트 SEO와 오프사이트 SEO의 두 가지 광범위한 범주가 있습니다.

오프사이트 SEO는 더 넓은 세상의 행동이 검색 순위에 미치는 영향입니다. 이들 중 가장 중요한 것은 트래픽 양 및 댓글과 함께 공유, 좋아요 및 링크입니다. 링크는 평판이 좋고 인기 있고 관련성이 높은 소스에서 가져온 경우 특히 중요합니다. 오프사이트 SEO도 중요하지만 기다리는 것 외에 영향을 줄 수 있는 방법은 거의 없습니다.

현장 SEO는 사용자가 직접 제어할 수 있는 항목을 다룹니다. 여기에는 키워드, 포함된 링크, 방문 페이지, 메타 설명 및 웹사이트의 로드 속도가 포함됩니다. 키워드는 롱테일 키워드(특정 타겟 시장 고객만 사용할 가능성이 있는 틈새 구문)와 일반적이지만 트래픽 양이 더 많은 숏테일 키워드로 나뉩니다. 이러한 현장 SEO 기술은 웹사이트, 소셜 미디어 게시물, 콘텐츠 마케팅, 유료 광고 캠페인 전략 등 온라인에서 수행하는 모든 작업에 내장되어야 합니다.

온라인 유료 광고에 대해 알아야 할 사항

온라인 유료 광고를 사용하면 경쟁을 뚫고 일시적으로 SEO 순위를 높일 수 있습니다. 올바른 사람에게 보일 가능성을 극대화합니다. Google AdWords를 사용하여 검색 구문에 대한 순위를 구매하거나 Twitter 광고 또는 Facebook 리드 광고를 통해 소셜 플랫폼을 구입할 수 있습니다. 그런 다음 누군가 귀하의 웹사이트를 방문하는 것과 같은 이벤트에 의해 실행되는 '배너 광고' 옵션이 있습니다.

키워드 및 광고 구매 사용 방법

검색 구문의 경우 롱테일 키워드 및 숏테일 키워드에 대한 광고 공간 구매를 고려하십시오. 긴 꼬리 문구가 더 저렴할 것입니다. Google의 첫 페이지에 일반적인 용어가 표시되면 트래픽이 발생하지만 관련성이 높은 롱테일 검색 구문에 대한 순위보다 더 많은 고객을 확보하지 못할 수 있습니다. 이는 SaaS 공급업체와 같이 경쟁이 치열한 틈새 시장에서 특히 그렇습니다.

가격 책정 모델

유료 광고에는 다양한 가격 모델이 있습니다. 가장 일반적인 것은 클릭당 지불(PPC)입니다. 광고를 클릭할 때 비용을 지불합니다. 이것은 소셜 미디어 플랫폼과 Google의 표준입니다. PPC는 '클릭당비용(CPC)'이라고도 합니다. 조회당 비용(CPV) 및 조회당 지불(PPV)과 같은 다른 모든 청구 방법도 마찬가지입니다.

조회당 지불(PPV) 및 1,000회 노출당 가격(PPM)은 다음으로 가장 일반적인 청구 방법입니다. 그들은 다시, 그들이 하는 것처럼 들립니다. 그러나 PPV 거래는 면밀히 접근해야 합니다. 공급자마다 '보기'에 해당하는 항목에 대해 서로 다른 계산을 제공하기 때문입니다. 보다 구체적인 PPV 스타일 계획에는 소셜 미디어와 앱 다운로드 또는 양식 작성과 같은 특정 작업에 대해 비용이 청구되는 PPA(pay-per-action) 프로그램에서 사용되는 '좋아요당 비용(cost-per-like)' 지불 옵션이 포함됩니다.

캠페인을 통해 달성하고자 하는 것과 가시성을 구매하는 플랫폼의 맥락에서 모든 청구 방법을 고려하십시오.

유료 광고를 사용하여 유기적 트래픽 유도

유료 광고에 참여할 때마다 단기 및 장기 영향에 대해 생각하십시오. 유료 광고 사용의 중요한 목표는 자연 검색 순위를 높이는 데 필요한 트래픽을 유도하는 것입니다. 이것은 또한 유료 광고가 소셜 미디어 및 콘텐츠 마케팅과 함께 가장 잘 사용되는 이유이기도 합니다.

마케팅 전략으로 소셜 미디어 사용

소셜 미디어는 B2C 마케팅 캠페인에서 잘 알려진 부분입니다. B2B 비즈니스와의 관계는 더 복잡하지만 그럼에도 불구하고 중요합니다. 개인 계정 또는 유료 광고 게재위치를 통해 유기적으로 사용할 수 있습니다. 어렵고 빠른 전환율은 없습니다. 이는 귀하의 영향력, 산업 및 브랜드에 따라 다릅니다. 그러나 소셜 미디어의 주요 이점은 빠르고 쉽고 반복 가능하다는 것입니다.

유료 배치는 적합한 사람 앞에 설 수 있는 더 큰 보장을 제공합니다. 그러나 유료 및 유기적 소셜 미디어 사용의 추가 이점은 SEO 순위를 높일 수 있다는 것입니다. 온라인 '활동'은 검색 알고리즘이 전체 네트워크를 판단하는 방법에 기여하는 중요한 요소입니다.

소셜 미디어는 그 자체로 하위 범주로 나뉘며, 모든 하위 범주는 대상에 따라 서로 다른 가치를 갖습니다. B2B 비즈니스의 경우 LinkedIn, Twitter 및 Facebook이 주요 자산입니다.

LinkedIn은 B2B 마케팅의 확실한 '가야 할 곳'입니다. Content Marketing Institute의 연구에 따르면 B2B 비즈니스의 94%가 LinkedIn에 참여합니다. 하지만 그만큼 경쟁력이 있다는 뜻이다. Facebook은 '개인' 플랫폼으로 간주되지만 세계 최대의 소셜 미디어 플랫폼입니다. Facebook 사용은 광범위한 청중에게 도달합니다.

Twitter는 Facebook보다 작지만 LinkedIn보다 큽니다. 그러나 가장 큰 자산은 높은 상호 작용성입니다. 일부 회사는 고객 서비스를 위해 Twitter를 사용합니다. Twitter에서 제공하는 무료 분석 서비스를 통해 경쟁업체에 대한 영향력을 쉽게 벤치마킹할 수 있습니다.

소셜 미디어를 활용하는 방법

소셜 미디어가 제대로 작동하려면 두 가지 작업을 수행해야 합니다. 첫 번째는 일반 사용자가 되어 네트워크를 구축하는 것입니다. 유료 광고는 훌륭합니다. 그러나 귀하의 브랜드에 관심이 있는 사람들의 개인 네트워크를 관리하는 것은 저렴하고 효과적인 커뮤니케이션 방법을 제공합니다. 소셜 미디어를 더 많이 사용할수록 영향력은 더 커질 것입니다.

두 번째 요소는 매력적인 제안을 하는 것입니다. 웹사이트를 연결하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 흥미로운 것을 제공해야 합니다. 귀하의 비즈니스 또는 대상 시장 청중과 관련된 뉴스 기사가 될 수 있습니다. 판매, 무료 평가판 또는 콘텐츠 마케팅을 중심으로 보다 일관된 캠페인을 구성할 수 있습니다. 소셜 미디어는 콘텐츠 마케팅 및 '프리미엄' 콘텐츠 제안과 함께 특히 잘 작동합니다.

콘텐츠 마케팅: B2B 인바운드 판매의 기반

콘텐츠 마케팅은 최근 몇 년 동안 B2B 비즈니스에서 큰 성공을 거두었습니다. 그러나 인바운드 리드 생성을 위해 이러한 기반을 무시하는 기업이 많이 있습니다. 콘텐츠 마케팅은 다른 어떤 채널보다 부가가치 제공을 통해 고객과의 상호 작용을 시작함으로써 인터넷의 고객 주도적 특성을 수용합니다.

콘텐츠 마케팅은 특히 고객이 인터넷을 사용하여 이러한 질문을 식별한 다음 온라인에서 자세히 답변함으로써 구매에 대해 교육한다는 관찰에 초점을 맞춥니다.

이것은 종종 블로그 형식으로 수행됩니다. 당신은 단순히 당신이 알고 있는 것에 대해 쓰기만 하면 됩니다. 이것은 잠재 고객을 끌어들이고 전문성을 입증할 기회를 제공합니다. 산업이 복잡할수록 고객이 정보를 검색할 가능성이 커지고 가치를 제공할 기회도 커집니다.

블로그 외에도 콘텐츠 마케팅에는 고객의 의사 결정 과정에 가치를 더하는 모든 것이 포함될 수 있습니다. eBook, 백서, 템플릿 및 웨비나는 모두 콘텐츠 마케팅의 예입니다. SaaS 회사는 무료 평가판도 제공할 수 있습니다. 올바르게 배포된 경우 사례 연구 및 고객 리뷰를 콘텐츠 마케팅 목적으로 사용할 수 있습니다.

프리미엄 콘텐츠 제안의 힘

무료 평가판, eBook, 웨비나, 템플릿 및 백서는 모두 '프리미엄 콘텐츠'라고 하는 더 정확한 형태입니다. 이것은 제안의 인지된 가치가 이메일 주소와 같은 대가로 요구할 수 있을 만큼 충분히 크므로 '브랜드 구축'을 넘어 리드를 식별할 수 있다는 점에서 '개방형' 콘텐츠 마케팅과 구별됩니다.

• 프리미엄 콘텐츠 제안의 예와 eBook을 사용하여 리드를 생성하는 방법에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하세요.

판매 유입경로에서 콘텐츠 마케팅이 차지하는 위치

콘텐츠 마케팅과 '프리미엄 콘텐츠'는 서로를 기반으로 합니다. 프리미엄 콘텐츠는 '개방형' 콘텐츠 마케팅으로 시작하는 온라인 판매 유입경로의 한 단계가 되어야 합니다. 개방형 콘텐츠 자체는 소셜 미디어 홍보, 유료 광고 및 우수한 웹사이트를 기반으로 합니다. 콘텐츠 마케팅의 부가가치는 소셜 미디어에서 공유하는 것이 좋습니다.

블로그는 SEO 목적을 위한 훌륭한 도구입니다. 매력적이고 의미 있는 자료를 제공할 때 댓글, 좋아요 및 링크를 구축할 수 있는 좋은 방법입니다. 블로그의 긴 형식 특성은 밀도에 지나치게 집착하지 않고 높은 키워드 포화도를 허용합니다. 게시물 수를 통해 여러 키워드 구문을 실험할 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅을 위한 유료 광고를 구매할 수 있습니다. 이는 경쟁이 치열한 키워드 공간에서 경쟁하는 경우 특히 권장됩니다. 이를 통해 유기적으로 경쟁하는 데 필요한 트래픽 기록을 구축할 수 있습니다.

어쨌든 콘텐츠 마케팅에는 복합적인 투자 수익이 있습니다. 더 많은 콘텐츠를 게시할수록 모든 자료가 검색 결과에 천천히 올라갑니다. 전체 자체 지원 시스템은 앞으로 몇 년 동안 인바운드 리드의 흐름을 제공할 수 있습니다.

중요한 경우 인바운드 마케팅에 이메일 사용

이메일은 여전히 ​​가장 생산적인 B2B 마케팅 채널로 꼽힙니다. Marketing Insider Group은 평균적인 기업이 이메일 마케팅에 지출한 1달러당 44달러의 수익을 올리는 것으로 계산합니다. 이것은 의심할 여지 없이 다른 인바운드 방법론과의 공동 사용에 의해 촉진됩니다. 그러나 자동화된 리드 스코어링 및 분석 알고리즘은 대상 이메일 캠페인을 허용했습니다.

그러나 이메일은 실제로 인바운드 전략으로 간주되어서는 안 됩니다. 이는 판매 깔때기의 인바운드 기능과 아웃바운드 기능 사이의 다리 역할을 합니다. 프리미엄 콘텐츠 제안 또는 기타 데이터베이스 기술을 통해 이메일 주소를 수집한 다음 콘텐츠 마케팅, 거래 또는 제품 정보와 같은 추가 인바운드 자료를 전달하는 수단으로 이메일을 사용하려고 합니다. 지속적인 참여와 평가를 이끌어내기 위한 수단으로 이메일을 사용하십시오. 모든 인바운드 전략과 마찬가지로 함께 사용할 때 더 효과적입니다. 이메일은 후속 단계에서 판매 유입경로 아래에 있습니다.

요약: 인바운드 마케팅 채널을 자체 지원 네트워크로 생각하십시오.

인바운드 마케팅은 여러 채널을 참여시켜 리드를 상호 연결된 네트워크로 끌어들이는 것입니다. 이를 효과적으로 수행하려면 타겟 시장 고객에게 부가가치를 제공해야 합니다.

소셜 미디어는 유료 광고를 사용하여 소셜 채널 및 검색 엔진 결과에서 순위를 높이는 방법에 대한 선택과 함께 유입경로의 맨 위에 있습니다.

이 두 가지 옵션은 정보 제공을 통해 고객의 구매 여정에 직접적인 도움이 되는 정보인 콘텐츠 마케팅을 촉진할 수 있는 방법을 제공합니다. 이는 브랜드 인지도를 높이고 전문성을 입증하는 귀중한 수단입니다. 따라서 콘텐츠 마케팅은 그 자체로 소셜 미디어에서 직접 홍보할 수 있는 '프리미엄 콘텐츠 제안'을 할 수 있는 기회입니다.

적절한 사람들 앞에서 매력적인 '프리미엄 콘텐츠' 제안을 받을 수 있다면 연락처 정보를 수집하고 '리드'를 생성할 수 있습니다. 이를 통해 이메일로 후속 조치를 취하고 영업 프로세스를 통해 그 사람을 계속 진행할 수 있습니다.

인바운드 캠페인을 구축할 때 고려해야 할 일반적인 팁:

타겟 고객: 타겟 시장 고객을 알아야 합니다. 사실, 타겟 청중을 전용 콘텐츠와 소셜 미디어 게시물을 선별할 수 있는 다른 페르소나로 세분화해야 합니다.

항상 SEO 롱테일에 대해 생각하십시오. 특정 잠재고객에 대해 생각하는 데 있어 큰 부분은 고유한 키워드 구문을 만들고 포함하는 것입니다. 경쟁이 거의 없이 특정 문구를 칠 수 있다면 제품이나 서비스를 찾는 사람들과 직접 소통할 수 있습니다.

활동 유지: 블로그를 정기적으로 업데이트하고, 소셜 미디어를 사용하고, 웹사이트의 일부를 업데이트하십시오. 이는 잠재고객을 유지하고 SEO 순위를 유지하는 데 중요합니다. 인바운드 마케팅은 지속적인 참여에 관한 것입니다.

유기적 결과를 위해 PPC 사용: 단순히 PPC 캠페인에 투자하지 마십시오. 유기적 발자국을 증가시킬 콘텐츠 마케팅으로 트래픽을 유도할 수 있는 기회로 이것을 어떻게 사용할 수 있는지 생각해 보십시오. PPC는 경쟁적인 유기적 공간에 침입하고 장기적 유기적 트래픽을 위해 자신을 설정하는 방법으로 가장 경제적으로 사용됩니다.

가장 중요한 정보에 먼저 초점을 맞추십시오. 연락처 정보를 요청할 때 사람들이 많은 질문에 대답하도록 하지 마십시오. 업무용 이메일만 요청하면 클릭률이 높아집니다.

점수, 분류 및 결과 평가: 결과 를 개선하려면 현재 수행 중인 작업을 계속 추적해야 합니다. 이는 캠페인의 KPI를 가져와 내부적으로 그리고 업계 벤치마크와 비교하는 것을 의미합니다. 또한 리드와 연락처를 추적하고 정렬하여 가능한 한 가장 생산적인 방식으로 이들과 상호 작용하고 있는지 확인해야 합니다.

인바운드 마케팅은 참여할수록 가치가 더해지는 지속적인 프로세스입니다. 인터넷에 관한 모든 것은 SEO에 달려 있습니다. 당신의 가시성은 당신이 더 많이 게시할수록 더 많이 블로그를 하고 더 많은 사람들이 당신의 웹 존재와 상호 작용할 것입니다. 인바운드 마케팅에는 인내와 끈기, 고품질 콘텐츠가 필요합니다. 올바르게 수행하면 지속적으로 감소하는 비용으로 인바운드 리드의 장기적 자체 유지 스트림을 생성할 수 있습니다.