最佳 B2B 入站營銷渠道

何時使用什麼入站營銷渠道

89% 的 B2B 買家在線研究潛在供應商。 即使對於最複雜的產品，一個電話現在也被降級為銷售過程的最後階段。 這意味著使用互聯網來建立品牌知名度並開始與客戶互動。

入站營銷是關於吸引早期購買者並在整個銷售過程的自助服務階段保持他們的興趣。 成功的入站營銷迎合了在線銷售體驗中逐漸形成的客戶習慣。

入站營銷不是做“一件事”。 您需要參與您可以使用的每個渠道。 訣竅在於以正確的方式做事。 這是主要入站營銷渠道的指南，涵蓋社交媒體、付費廣告、內容營銷和電子郵件。 它將提供有關何時最佳部署以及如何正確部署的見解。 但是，我們需要從 SEO 開始。

入站營銷的基礎知識：SEO（搜索引擎優化）

SEO不是一個渠道，它是一種達到結果的方法。 關於在線營銷的一切都歸結為 SEO。 這是你如何影響你的在線知名度。

您可以考慮您在某些平台上的知名度，例如您對社交媒體的影響力。 但是，SEO 主要是關於您的 Google 搜索排名。 如下所述，社交媒體可以用來影響這一點。 定期發布、更新和使用相關社交媒體都將通過將您的網站標記為“實時”來提高您的排名。

然而，首先，有兩大類 SEO：現場 SEO 和非現場 SEO。

場外搜索引擎優化是更廣泛世界的行為如何影響您的搜索排名。 其中最主要的是分享、喜歡和鏈接，以及流量和評論。 如果鏈接來自信譽良好、流行和相關的來源，則尤為重要。 儘管場外 SEO 很重要，但除了等待之外，您幾乎無能為力。

現場搜索引擎優化涵蓋了您可以直接控制的事物。 這包括關鍵字、嵌入式鏈接、登錄頁面、元描述和您網站的加載速度。 關鍵字分為長尾關鍵字（僅可能由特定目標市場受眾使用的利基短語）和通用但具有較高流量的短尾關鍵字。 這些現場搜索引擎優化技術應該融入你在網上所做的一切——你的網站、社交媒體帖子、內容營銷和付費廣告活動的策略。

關於在線付費廣告的知識

在線付費廣告可讓您在競爭中脫穎而出並暫時提高您的 SEO 排名。 它最大限度地提高了被合適的人看到的機會。 您可以使用 Google AdWords 或通過 Twitter Ads 或 Facebook Lead Ads 的社交平台購買搜索詞組的排名。 然後是由事件觸發的“橫幅廣告”選項，例如有人訪問您的網站。

如何使用關鍵字和廣告購買

對於搜索詞組，考慮為長尾關鍵詞和短尾關鍵詞購買廣告空間。 長尾短語可能會更便宜。 為一個通用詞登上谷歌的首頁會帶來流量，但它可能不會比高度相關的長尾搜索詞組的排名帶來更多的客戶。 這在競爭和利基領域尤其如此，例如 SaaS 供應商。

定價模型

付費廣告有不同的定價模式。 最常見的是按點擊付費 (PPC)——當廣告被點擊時，您需要付費。 這是社交媒體平台和谷歌的標準。 PPC 也可互換地稱為“每次點擊費用 (CPC)”。 所有其他計費方法也是如此，例如每次觀看費用 (CPV) 和按次付費 (PPV)。

按次付費 (PPV) 和每千次展示價格 (PPM) 是下一個最常見的計費方法。 他們，再一次，就是他們聽起來的樣子。 然而，應對 PPV 交易進行仔細審查，因為不同的供應商提供了不同的計算方式來確定什麼是“視圖”。 更具體的 PPV 樣式計劃包括在社交媒體和按操作付費 (PPA) 計劃中使用的“按次付費”支付選項，在這些計劃中，您需要為特定操作（例如下載應用程序或填寫表格）付費。

根據您希望通過您的廣告系列和您購買可見性的平台實現的目標，考慮所有計費方法。

使用付費廣告來推動自然流量

每當從事付費廣告時，都要考慮其短期和長期影響。 使用付費廣告的一個重要目標是推動必要的流量以啟動您的自然搜索排名。 這也是為什麼付費廣告最好與社交媒體和內容營銷結合使用。

使用社交媒體作為營銷策略

社交媒體是 B2C 營銷活動的成熟部分。 它與 B2B 業務的關係更為複雜，但仍然至關重要。 它可以通過個人帳戶或付費廣告展示位置有機地使用。 沒有硬性和快速的轉換率。 這將取決於您的影響力、行業和品牌。 然而，社交媒體的主要好處是它快速、簡單且可重複。

付費展示位置可以更好地保證出現在合適的人面前。 但是，付費和自然社交媒體使用的額外好處是它可以提高您的 SEO 排名。 在線“活動”是影響搜索算法如何判斷整個網絡的重要因素。

社交媒體本身分為子類別，所有子類別對不同的受眾都有不同的價值。 對於 B2B 企業，LinkedIn、Twitter 和 Facebook 是您的主要資產。

LinkedIn 顯然是 B2B 營銷的“首選”。 內容營銷研究所的研究表明，94% 的 B2B 企業使用 LinkedIn。 然而，這意味著它具有競爭力。 Facebook 被認為是一個“個人”平台，但它是世界上最大的社交媒體平台。 Facebook 的使用覆蓋了廣泛的受眾。

Twitter 比 Facebook 小，但比 LinkedIn 大。 然而，它最大的資產是高交互性。 一些公司使用 Twitter 提供客戶服務。 Twitter 提供的免費分析服務還可以輕鬆地將您的影響力與競爭對手進行對比。

如何讓社交媒體為您服務

您需要做兩件事才能使社交媒體為您服務。 首先是做普通用戶，發展網絡。 付費廣告很棒。 但是，管理對您的品牌感興趣的人的個人網絡提供了一種廉價而有效的溝通方式。 您使用社交媒體的次數越多，您的影響力就會越大。

第二個因素是提供令人信服的報價。 僅僅鏈接您的網站是不夠的。 你需要提供一些有趣的東西。 這可能是與您的業務或目標市場受眾相關的新聞文章。 可以圍繞銷售、免費試用或內容營銷構建更加連貫的活動。 社交媒體與內容營銷和“優質”內容優惠結合使用效果特別好。

內容營銷：B2B 集客銷售的基礎

近年來，B2B 企業在使用內容營銷方面取得了巨大成功。 但是有許多企業忽略了這一基礎來吸引潛在客戶。 與任何其他渠道相比，內容營銷通過尋求通過提供附加價值來啟動客戶互動來擁抱互聯網以客戶為主導的本質。

內容營銷特別迎合了這樣一種觀察，即客戶使用互聯網通過識別這些問題，然後在網上詳細回答這些問題來教育自己進行購買。

這通常以博客的形式完成。 你只需要寫下你所知道的。 這吸引了潛在客戶，並提供了展示專業知識的機會。 您的行業越複雜，客戶搜索信息的可能性就越大，您提供價值的機會就越大。

除了博客，內容營銷還可以包括為客戶的決策過程增加價值的任何內容。 電子書、白皮書、模板和網絡研討會都是內容營銷的例子。 SaaS 公司也可以提供免費試用。 如果部署正確，案例研究和客戶評論可用於內容營銷目的。

優質內容優惠的力量

免費試用、電子書、網絡研討會、模板和白皮書都是更準確地稱為“優質內容”的形式。 這與“開放”內容營銷的不同之處在於，報價的感知價值足夠大，您可以要求一些回報，即電子郵件地址，從而使您能夠超越“品牌建設”來識別潛在客戶。

• 有關優質內容優惠的示例以及有關如何使用電子書產生潛在客戶的更多信息，請查看此處。

內容營銷在您的銷售漏斗中的位置

內容營銷和“優質內容”相輔相成。 優質內容應該是從“開放”內容營銷開始的在線銷售渠道中的一個步驟。 開放內容本身建立在社交媒體推廣、付費廣告和良好網站的基礎上。 內容營銷的附加價值使其在社交媒體上分享成為一件好事。

博客是用於 SEO 的絕佳工具。 在提供引人入勝且有意義的材料時，它們是建立評論、喜歡和鏈接的好途徑。 博客的長篇性質也允許高關鍵字飽和度而不會過度密度。 帖子的數量允許您嘗試多個關鍵字詞組。

您可以購買按點擊付費的廣告進行內容營銷。 如果在競爭激烈的關鍵字空間中競爭，這尤其可取。 這可以讓您建立有機競爭所需的流量歷史。

無論如何，內容營銷都有復合投資回報。 隨著您發布更多內容，您的所有材料都會在搜索結果中慢慢攀升。 整個自我支持系統可以在未來幾年內提​​供大量的入站線索。

在重要時使用電子郵件進行入站營銷

電子郵件仍然經常被列為最高效的 B2B 營銷渠道。 Marketing Insider Group 計算得出，企業在電子郵件營銷上花費的每一美元平均可賺取 44 美元的收入。 這無疑是由於它與其他入站方法的協作使用而推動的。 但是，自動潛在客戶評分和分析算法允許有針對性的電子郵件活動。

但是，實際上不應將電子郵件視為入站策略。 它確實是您的銷售漏斗的入站和出站功能之間的橋樑。 您希望通過優質內容優惠或其他數據庫技術收集電子郵件地址，然後使用電子郵件作為提供更多入站材料的手段——內容營銷、交易或產品信息。 使用電子郵件作為持續參與和領導評估的一種手段。 與所有入站策略一樣，它們在串聯使用時更有效。 在後續階段，電子郵件位於您的銷售漏斗中。

摘要：將您的入站營銷渠道視為一個自我支持的網絡

入站營銷是關於參與多個渠道以將潛在客戶拉入互聯網絡。 為了有效地做到這一點，您需要為目標市場受眾提供附加值。

社交媒體位於您漏斗的頂部，以及如何通過使用付費廣告來提高您在社交渠道和搜索引擎結果中的排名的選擇。

這兩個選項提供了促進內容營銷的途徑——通過提供信息直接有利於客戶購買旅程的信息。 這是提高品牌知名度和展示您的專業知識的寶貴方法。 因此，內容營銷本身就是一個提供“優質內容”的機會——也可以在社交媒體上直接推廣。

如果您可以在合適的人面前獲得引人注目的“優質內容”優惠，您將能夠收集聯繫信息並產生“潛在客戶”。 這使您能夠通過電子郵件跟進並繼續在您的銷售過程中推進該人。

構建入站廣告系列時要考慮的一般提示：

定位您的受眾：您需要了解您的目標市場受眾。 事實上，您需要將目標受眾細分為不同的角色，您可以針對這些角色策劃專門的內容和社交媒體帖子。

始終考慮 SEO 長尾：考慮特定受眾的很大一部分是創建和嵌入獨特的關鍵字詞組。 如果您可以在幾乎沒有競爭的情況下找到一個特定的短語，您將能夠直接與尋找您的產品或服務的人交流。

保持活躍：定期更新您的博客、使用社交媒體、更新您網站的部分內容。 這對於留住觀眾和保持 SEO 排名至關重要。 入站營銷是關於持續參與。

使用 PPC 獲得自然結果：永遠不要僅僅為了它而投資 PPC 活動。 想想如何利用它為內容營銷帶來流量，從而擴大其有機足跡。 PPC 最經濟地用作打入競爭性有機空間並為長期有機流量做好準備的一種方式。

首先關注最重要的信息：在詢問聯繫信息時，不要讓人們回答一連串的問題。 如果您只要求提供工作電子郵件，您會提高點擊率。

評分、細分和評估結果：如果您想改善結果，您需要跟踪您正在做的事情。 這意味著獲取活動的 KPI，並在內部與行業基准進行比較。 您還應該跟踪和分類潛在客戶和聯繫人，以確保您以最有效的方式與他們互動。

入站營銷是一個持續的過程，您參與的次數越多，其價值就越大。 關於互聯網的一切都歸結為 SEO。 您發布的越多，您的博客越多，與您的網站互動的人就越多，您的知名度就會提高。 入站營銷需要耐心、毅力和高質量的內容。 如果做得好，您將以不斷降低的成本產生長期且自我維持的入站潛在客戶流。