最佳 B2B 入站营销渠道

何时使用什么入站营销渠道

89% 的 B2B 买家在线研究潜在供应商。 即使对于最复杂的产品，一个电话现在也被降级为销售过程的最后阶段。 这意味着使用互联网来建立品牌知名度并开始与客户互动。

入站营销是关于吸引早期购买者并在整个销售过程的自助服务阶段保持他们的兴趣。 成功的入站营销迎合了在线销售体验中逐渐形成的客户习惯。

入站营销不是做“一件事”。 您需要参与您可以使用的每个渠道。 诀窍在于以正确的方式做事。 这是主要入站营销渠道的指南，涵盖社交媒体、付费广告、内容营销和电子邮件。 它将提供有关何时最佳部署以及如何正确部署的见解。 但是，我们需要从 SEO 开始。

入站营销的基础知识：SEO（搜索引擎优化）

SEO不是一个渠道，它是一种达到结果的方法。 关于在线营销的一切都归结为 SEO。 这是你如何影响你的在线知名度。

您可以考虑您在某些平台上的知名度，例如您对社交媒体的影响力。 但是，SEO 主要是关于您的 Google 搜索排名。 如下所述，社交媒体可以用来影响这一点。 定期发布、更新和使用相关社交媒体都将通过将您的网站标记为“实时”来提高您的排名。

然而，首先，有两大类 SEO：现场 SEO 和非现场 SEO。

场外搜索引擎优化是更广泛世界的行为如何影响您的搜索排名。 其中最主要的是分享、喜欢和链接，以及流量和评论。 如果链接来自信誉良好、流行和相关的来源，则尤为重要。 尽管场外 SEO 很重要，但除了等待之外，您几乎无能为力。

现场搜索引擎优化涵盖了您可以直接控制的事物。 这包括关键字、嵌入式链接、登录页面、元描述和您网站的加载速度。 关键字分为长尾关键字（仅可能由特定目标市场受众使用的利基短语）和通用但具有较高流量的短尾关键字。 这些现场搜索引擎优化技术应该融入你在网上所做的一切——你的网站、社交媒体帖子、内容营销和付费广告活动的策略。

关于在线付费广告的知识

在线付费广告可让您在竞争中脱颖而出并暂时提高您的 SEO 排名。 它最大限度地提高了被合适的人看到的机会。 您可以使用 Google AdWords 或通过 Twitter Ads 或 Facebook Lead Ads 的社交平台购买搜索词组的排名。 然后是由事件触发的“横幅广告”选项，例如有人访问您的网站。

如何使用关键字和广告购买

对于搜索词组，考虑为长尾关键词和短尾关键词购买广告空间。 长尾短语可能会更便宜。 为一个通用词登上谷歌的首页会带来流量，但它可能不会比高度相关的长尾搜索词组的排名带来更多的客户。 这在竞争和利基领域尤其如此，例如 SaaS 供应商。

定价模型

付费广告有不同的定价模式。 最常见的是按点击付费 (PPC)——当广告被点击时，您需要付费。 这是社交媒体平台和谷歌的标准。 PPC 也可互换地称为“每次点击费用 (CPC)”。 所有其他计费方法也是如此，例如每次观看费用 (CPV) 和按次付费 (PPV)。

按次付费 (PPV) 和每千次展示价格 (PPM) 是下一个最常见的计费方法。 他们，再一次，就是他们听起来的样子。 然而，应对 PPV 交易进行仔细审查，因为不同的供应商提供了不同的计算方式来确定什么是“视图”。 更具体的 PPV 样式计划包括在社交媒体和按操作付费 (PPA) 计划中使用的“按次付费”支付选项，在这些计划中，您需要为特定操作（例如下载应用程序或填写表格）付费。

根据您希望通过您的广告系列和您购买可见性的平台实现的目标，考虑所有计费方法。

使用付费广告来推动自然流量

每当从事付费广告时，都要考虑其短期和长期影响。 使用付费广告的一个重要目标是推动必要的流量以启动您的自然搜索排名。 这也是为什么付费广告最好与社交媒体和内容营销结合使用。

使用社交媒体作为营销策略

社交媒体是 B2C 营销活动的成熟部分。 它与 B2B 业务的关系更为复杂，但仍然至关重要。 它可以通过个人帐户或付费广告展示位置有机地使用。 没有硬性和快速的转换率。 这将取决于您的影响力、行业和品牌。 然而，社交媒体的主要好处是它快速、简单且可重复。

付费展示位置可以更好地保证出现在合适的人面前。 但是，付费和自然社交媒体使用的额外好处是它可以提高您的 SEO 排名。 在线“活动”是影响搜索算法如何判断整个网络的重要因素。

社交媒体本身分为子类别，所有子类别对不同的受众都有不同的价值。 对于 B2B 企业，LinkedIn、Twitter 和 Facebook 是您的主要资产。

LinkedIn 显然是 B2B 营销的“首选”。 内容营销研究所的研究表明，94% 的 B2B 企业使用 LinkedIn。 然而，这意味着它具有竞争力。 Facebook 被认为是一个“个人”平台，但它是世界上最大的社交媒体平台。 Facebook 的使用覆盖了广泛的受众。

Twitter 比 Facebook 小，但比 LinkedIn 大。 然而，它最大的资产是高交互性。 一些公司使用 Twitter 提供客户服务。 Twitter 提供的免费分析服务还可以轻松地将您的影响力与竞争对手进行对比。

如何让社交媒体为您服务

您需要做两件事才能使社交媒体为您服务。 首先是做普通用户，发展网络。 付费广告很棒。 但是，管理对您的品牌感兴趣的人的个人网络提供了一种廉价而有效的沟通方式。 您使用社交媒体的次数越多，您的影响力就会越大。

第二个因素是提供令人信服的报价。 仅仅链接您的网站是不够的。 你需要提供一些有趣的东西。 这可能是与您的业务或目标市场受众相关的新闻文章。 可以围绕销售、免费试用或内容营销构建更加连贯的活动。 社交媒体与内容营销和“优质”内容优惠结合使用效果特别好。

内容营销：B2B 集客销售的基础

近年来，B2B 企业在使用内容营销方面取得了巨大成功。 但是有许多企业忽略了这一基础来吸引潜在客户。 与任何其他渠道相比，内容营销通过寻求通过提供附加价值来启动客户互动来拥抱互联网的客户主导性质。

内容营销专门迎合了这样一种观察，即客户使用互联网通过识别这些问题，然后在网上详细回答这些问题来教育自己进行购买。

这通常以博客的形式完成。 你只需要写下你所知道的。 这吸引了潜在客户，并提供了展示专业知识的机会。 您的行业越复杂，客户搜索信息的可能性就越大，您提供价值的机会就越大。

除了博客，内容营销还可以包括为客户的决策过程增加价值的任何内容。 电子书、白皮书、模板和网络研讨会都是内容营销的例子。 SaaS 公司也可以提供免费试用。 如果部署正确，案例研究和客户评论可用于内容营销目的。

优质内容优惠的力量

免费试用、电子书、网络研讨会、模板和白皮书都是更准确地称为“优质内容”的形式。 这与“开放”内容营销的不同之处在于，报价的感知价值足够大，您可以要求一些回报，即电子邮件地址，从而使您能够超越“品牌建设”来识别潜在客户。

• 有关优质内容优惠的示例以及有关如何使用电子书产生潜在客户的更多信息，请查看此处。

内容营销在您的销售漏斗中的位置

内容营销和“优质内容”相辅相成。 优质内容应该是从“开放”内容营销开始的在线销售渠道中的一个步骤。 开放内容本身建立在社交媒体推广、付费广告和良好网站的基础上。 内容营销的附加价值使其在社交媒体上分享成为一件好事。

博客是用于 SEO 的绝佳工具。 在提供引人入胜且有意义的材料时，它们是建立评论、喜欢和链接的好途径。 博客的长篇性质也允许高关键字饱和度而不会过度密度。 帖子的数量允许您尝试多个关键字词组。

您可以购买按点击付费的广告进行内容营销。 如果在竞争激烈的关键字空间中竞争，这尤其可取。 这可以让您建立有机竞争所需的流量历史。

无论如何，内容营销都有复合投资回报。 随着您发布更多内容，您的所有材料都会在搜索结果中慢慢攀升。 整个自我支持系统可以在未来几年内提供大量的入站线索。

在重要时使用电子邮件进行入站营销

电子邮件仍然经常被列为最高效的 B2B 营销渠道。 Marketing Insider Group 计算得出，企业在电子邮件营销上花费的每一美元平均可赚取 44 美元的收入。 这无疑是由于它与其他入站方法的协作使用而推动的。 但是，自动潜在客户评分和分析算法允许有针对性的电子邮件活动。

但是，实际上不应将电子邮件视为入站策略。 它确实是您的销售漏斗的入站和出站功能之间的桥梁。 您希望通过优质内容优惠或其他数据库技术收集电子邮件地址，然后使用电子邮件作为提供更多入站材料的手段——内容营销、交易或产品信息。 使用电子邮件作为持续参与和领导评估的一种手段。 与所有入站策略一样，它们在串联使用时更有效。 在后续阶段，电子邮件位于您的销售漏斗中。

摘要：将您的入站营销渠道视为一个自我支持的网络

入站营销是关于参与多个渠道以将潜在客户拉入互联网络。 为了有效地做到这一点，您需要为目标市场受众提供附加值。

社交媒体位于您漏斗的顶部，以及如何通过使用付费广告来提高您在社交渠道和搜索引擎结果中的排名的选择。

这两个选项提供了促进内容营销的途径——通过提供信息直接有利于客户购买旅程的信息。 这是提高品牌知名度和展示您的专业知识的宝贵方法。 因此，内容营销本身就是一个提供“优质内容”的机会——也可以在社交媒体上直接推广。

如果您可以在合适的人面前获得引人注目的“优质内容”优惠，您将能够收集联系信息并产生“潜在客户”。 这使您能够通过电子邮件跟进并继续在您的销售过程中推进该人。

构建入站广告系列时要考虑的一般提示：

定位您的受众：您需要了解您的目标市场受众。 事实上，您需要将目标受众细分为不同的角色，您可以针对这些角色策划专门的内容和社交媒体帖子。

始终考虑 SEO 长尾：考虑特定受众的很大一部分是创建和嵌入独特的关键字词组。 如果您可以在几乎没有竞争的情况下找到一个特定的短语，您将能够直接与寻找您的产品或服务的人交流。

保持活跃：定期更新您的博客、使用社交媒体、更新您网站的部分内容。 这对于留住观众和保持 SEO 排名至关重要。 入站营销是关于持续参与。

使用 PPC 获得自然结果：永远不要仅仅为了它而投资 PPC 活动。 想想如何利用它为内容营销带来流量，从而扩大其有机足迹。 PPC 最经济地用作打入竞争性有机空间并为长期有机流量做好准备的一种方式。

首先关注最重要的信息：在询问联系信息时，不要让人们回答一连串的问题。 如果您只要求提供工作电子邮件，您会提高点击率。

评分、细分和评估结果：如果您想改善结果，您需要跟踪您正在做的事情。 这意味着获取活动的 KPI，并在内部与行业基准进行比较。 您还应该跟踪和分类潜在客户和联系人，以确保您以最有效的方式与他们互动。

入站营销是一个持续的过程，您参与的次数越多，其价值就越大。 关于互联网的一切都归结为 SEO。 您发布的越多，您的博客越多，与您的网站互动的人就越多，您的知名度就会提高。 入站营销需要耐心、毅力和高质量的内容。 如果做得好，您将以不断降低的成本产生长期且自我维持的入站潜在客户流。