Die besten B2B-Inbound-Marketing-Kanäle

Wann Sie welche Inbound-Marketing-Kanäle verwenden sollten

89 % der B2B-Einkäufer informieren sich online über potenzielle Lieferanten. Selbst bei den kompliziertesten Produkten steht ein Telefonat jetzt am Ende des Verkaufsprozesses. Das bedeutet, das Internet zu nutzen, um Markenbekanntheit aufzubauen und Kundenbindung zu initiieren.

Beim Inbound-Marketing geht es darum, Käufer in der Frühphase zu gewinnen und ihr Interesse während der gesamten Self-Service-Phase des Verkaufsprozesses aufrechtzuerhalten. Erfolgreiches Inbound-Marketing geht auf die Kundengewohnheiten ein, die sich im Online-Verkaufserlebnis entwickelt haben.

Beim Inbound-Marketing geht es nicht darum, „eine Sache“ zu tun. Sie müssen jeden Ihnen zur Verfügung stehenden Kanal nutzen. Der Trick ist, es richtig zu machen. Dies ist ein Leitfaden zu den wichtigsten Inbound-Marketing-Kanälen, der soziale Medien, bezahlte Werbung, Content-Marketing und E-Mail abdeckt. Es wird Aufschluss darüber geben, wann sie am besten eingesetzt werden und wie dies richtig geschieht. Wir müssen jedoch mit SEO beginnen.

Die Grundlagen des Inbound-Marketings: SEO (Suchmaschinenoptimierung)

SEO ist kein Kanal, sondern eine Herangehensweise an ein Ergebnis. Alles über Online-Marketing läuft auf SEO hinaus. So beeinflussen Sie Ihre Online-Sichtbarkeit.

Sie können über Ihre Sichtbarkeit auf bestimmten Plattformen nachdenken, z. B. Ihren Einfluss auf soziale Medien. Aber bei SEO geht es in erster Linie um Ihr Google-Suchranking. Wie weiter unten erläutert wird, können soziale Medien verwendet werden, um dies zu beeinflussen. Durch regelmäßige Posts, Updates und die Nutzung verwandter sozialer Medien wird Ihr Ranking verbessert, indem Sie Ihre Website als „live“ markieren.

Zunächst einmal gibt es jedoch zwei große Kategorien von SEO: Onsite-SEO und Offsite-SEO.

Off-Site-SEO zeigt, wie sich die Aktionen der übrigen Welt auf Ihre Suchrankings auswirken. Dazu gehören vor allem Shares, Likes und Links sowie Traffic-Volumen und Kommentare. Links sind besonders wichtig, wenn sie aus seriösen, beliebten und relevanten Quellen stammen. Obwohl Offsite-SEO wichtig ist, können Sie wenig tun, um es zu beeinflussen, außer zu warten.

Onsite-SEO deckt die Dinge ab, über die Sie die direkte Kontrolle haben. Dazu gehören Schlüsselwörter, eingebettete Links, Zielseiten, Metabeschreibungen und die Ladegeschwindigkeit Ihrer Website. Keywords werden unterteilt in Long-Tail-Keywords (Nischenphrasen, die wahrscheinlich nur von einer bestimmten Zielgruppe verwendet werden) und Short-Tail-Keywords, die generisch sind, aber ein höheres Verkehrsaufkommen haben. Diese Onsite-SEO-Techniken sollten in alles integriert werden, was Sie online tun – Ihre Website, Social-Media-Beiträge, Content-Marketing und Strategien für bezahlte Werbekampagnen.

Was Sie über bezahlte Online-Werbung wissen sollten

Mit bezahlter Online-Werbung können Sie sich durch die Konkurrenz durchsetzen und Ihr SEO-Ranking vorübergehend verbessern. Es maximiert die Chancen, von der richtigen Person gesehen zu werden. Sie können Rankings für Suchbegriffe mit Google AdWords oder sozialen Plattformen über Twitter Ads oder Facebook Lead Ads kaufen. Es gibt dann Optionen für „Banneranzeigen“, die durch ein Ereignis ausgelöst werden, z. B. wenn jemand Ihre Website besucht.

So verwenden Sie Keywords und Ad Buy

Erwägen Sie für Suchphrasen den Kauf von Werbeflächen für Long-Tail-Keywords und Short-Tail-Keywords. Long-Tail-Phrasen werden wahrscheinlich billiger sein. Wenn Sie für einen allgemeinen Begriff auf die Titelseite von Google gelangen, wird dies Traffic bringen, aber es bringt möglicherweise nicht mehr Kunden als ein Ranking für einen hochrelevanten Long-Tail-Suchbegriff. Dies gilt insbesondere in Wettbewerbs- und Nischenbereichen wie SaaS-Anbietern.

Preismodelle

Für bezahlte Werbung gibt es unterschiedliche Preismodelle. Am gebräuchlichsten ist Pay-per-Click (PPC) – Sie zahlen für eine Anzeige, wenn darauf geklickt wird. Dies ist Standard auf Social-Media-Plattformen und Google. PPC wird auch synonym als "Cost-per-Click (CPC)" bezeichnet. Gleiches gilt für alle anderen Abrechnungsmethoden, beispielsweise Cost-per-View (CPV) und Pay-per-View (PPV).

Pay-per-View (PPV) und Price-per-1000-Impressions (PPM) sind die zweithäufigsten Abrechnungsmethoden. Sie sind wiederum das, wonach sie klingen. PPV-Geschäfte sollten jedoch genau geprüft werden, da verschiedene Anbieter unterschiedliche Berechnungen dessen anbieten, was als „Ansicht“ gilt. Spezifischere Pläne im PPV-Stil umfassen „Cost-per-like“-Zahlungsoptionen, die in sozialen Medien und Pay-per-Action-Programmen (PPA) verwendet werden, bei denen Ihnen bestimmte Aktionen wie das Herunterladen einer App oder das Ausfüllen eines Formulars in Rechnung gestellt werden.

Berücksichtigen Sie alle Abrechnungsmethoden im Kontext dessen, was Sie mit Ihrer Kampagne und der Plattform erreichen möchten, auf der Sie Sichtbarkeit erwerben.

Verwenden Sie bezahlte Werbung, um den organischen Traffic zu steigern

Wenn Sie bezahlte Werbung betreiben, denken Sie sowohl an die kurz- als auch an die langfristigen Auswirkungen. Ein wichtiges Ziel für die Verwendung von bezahlten Anzeigen ist es, den notwendigen Traffic zu generieren, um Ihre Platzierungen in der organischen Suche anzukurbeln. Aus diesem Grund werden bezahlte Anzeigen auch am besten in Verbindung mit Social Media und Content Marketing eingesetzt.

Nutzung von Social Media als Marketingstrategie

Social Media ist ein etablierter Bestandteil von B2C-Marketingkampagnen. Seine Beziehung zu B2B-Unternehmen ist komplizierter, aber dennoch kritisch. Es kann organisch über persönliche Konten oder mit bezahlten Werbeplatzierungen verwendet werden. Es gibt keine feste und schnelle Conversion-Rate. Dies hängt von Ihrem Einfluss, Ihrer Branche und Ihrer Marke ab. Der größte Vorteil von Social Media ist jedoch, dass es schnell, einfach und wiederholbar ist.

Bezahlte Platzierungen bieten eine größere Garantie, die richtige Person zu finden. Der zusätzliche Vorteil sowohl der bezahlten als auch der organischen Nutzung sozialer Medien besteht jedoch darin, dass sie Ihr SEO-Ranking verbessern. Die Online-„Aktivität“ ist ein wichtiger Faktor, der dazu beiträgt, wie Suchalgorithmen Ihr gesamtes Netzwerk beurteilen.

Soziale Medien selbst sind in Unterkategorien unterteilt, die alle einen unterschiedlichen Wert für unterschiedliche Zielgruppen haben. Für B2B-Unternehmen sind LinkedIn, Twitter und Facebook Ihre wichtigsten Ressourcen.

LinkedIn ist die offensichtliche Anlaufstelle für B2B-Marketing. Untersuchungen des Content Marketing Institute zeigen, dass 94 % der B2B-Unternehmen auf LinkedIn aktiv sind. Das bedeutet jedoch, dass es konkurrenzfähig ist. Facebook gilt als „persönliche“ Plattform, ist aber die weltweit größte Social-Media-Plattform. Die Facebook-Nutzung erreicht ein breites Publikum.

Twitter ist kleiner als Facebook, aber größer als LinkedIn. Sein größter Vorteil ist jedoch die hohe Interaktivität. Einige Unternehmen nutzen Twitter für den Kundenservice. Die von Twitter angebotenen kostenlosen Analysedienste machen es auch einfach, Ihren Einfluss mit Wettbewerbern zu vergleichen.

Wie Sie Social Media für sich arbeiten lassen

Sie müssen zwei Dinge tun, damit Social Media für Sie funktioniert. Die erste besteht darin, ein regelmäßiger Benutzer zu sein und ein Netzwerk aufzubauen. Bezahlte Werbung ist großartig. Aber die Pflege eines persönlichen Netzwerks von Menschen, die an Ihrer Marke interessiert sind, bietet eine kostengünstige und effektive Methode der Kommunikation. Je mehr Sie Social Media nutzen, desto größer wird Ihr Einfluss.

Der zweite Faktor ist, überzeugende Angebote zu machen. Es reicht nicht aus, nur Ihre Website zu verlinken. Sie müssen etwas Interessantes bieten. Das können Nachrichtenartikel sein, die für Ihr Unternehmen oder Ihre Zielgruppe relevant sind. Eine kohärentere Kampagne könnte um Verkäufe, kostenlose Testversionen oder Content-Marketing herum aufgebaut werden. Social Media funktioniert besonders gut in Verbindung mit Content-Marketing und „Premium“-Content-Angeboten.

Content Marketing: Die Grundlage des B2B Inbound Sales

Content Marketing wurde in den letzten Jahren von B2B-Unternehmen mit großem Erfolg eingesetzt. Aber es gibt viele Unternehmen, die diese Grundlage für die Generierung eingehender Leads ignorieren. Content-Marketing macht sich mehr als jeder andere Kanal die kundenorientierte Natur des Internets zu eigen, indem es versucht, Kundeninteraktion durch Bereitstellung von Mehrwert zu initiieren.

Content-Marketing geht speziell auf die Beobachtung ein, dass Kunden das Internet nutzen, um sich über Einkäufe zu informieren, indem sie diese Fragen identifizieren und sie dann online ausführlich beantworten.

Dies geschieht oft in Form eines Blogs. Sie müssen einfach über das schreiben, was Sie wissen. Das lockt Interessenten an und bietet die Möglichkeit, Fachwissen unter Beweis zu stellen. Je komplizierter Ihre Branche ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden nach Informationen suchen, und desto größer ist Ihre Chance, einen Mehrwert zu bieten.

Über Blogs hinaus kann Content-Marketing alles umfassen, was den Entscheidungsprozess eines Kunden aufwertet. eBooks, Whitepaper, Vorlagen und Webinare sind Beispiele für Content-Marketing. SaaS-Unternehmen können auch kostenlose Testversionen anbieten. Bei richtiger Anwendung können Fallstudien und Kundenbewertungen für Content-Marketing-Zwecke verwendet werden.

Die Kraft eines Premium-Content-Angebots

Kostenlose Testversionen, eBooks, Webinare, Vorlagen und Whitepaper sind alle Formen dessen, was man genauer als „Premium-Inhalte“ bezeichnet. Dies unterscheidet sich vom „offenen“ Content-Marketing dadurch, dass der wahrgenommene Wert des Angebots groß genug ist, dass Sie eine Gegenleistung verlangen können, nämlich eine E-Mail-Adresse, sodass Sie über den „Markenaufbau“ hinausgehen können, um Leads zu identifizieren.

• Ein Beispiel für ein Premium-Content-Angebot und weitere Informationen zur Verwendung von eBooks zur Lead-Generierung finden Sie hier.

Wo Content Marketing in Ihrem Verkaufstrichter sitzt

Content-Marketing und „Premium-Content“ bauen aufeinander auf. Premium-Content sollte ein Schritt in einem Online-Verkaufstrichter sein, der mit „offenem“ Content-Marketing beginnt. Open Content selbst baut auf Social-Media-Promotion, bezahlter Werbung und einer guten Website auf. Der Mehrwert des Content-Marketings macht es zu einer großartigen Sache, es in sozialen Medien zu teilen.

Blogs sind ein großartiges Werkzeug für SEO-Zwecke. Sie sind eine gute Möglichkeit, Kommentare, Likes und Links aufzubauen, wenn Sie ansprechendes und aussagekräftiges Material bereitstellen. Die lange Form eines Blogs ermöglicht auch eine hohe Keyword-Sättigung, ohne die Dichte zu übertreiben. Die Anzahl der Posts ermöglicht es Ihnen, mit mehreren Keyword-Phrasen zu experimentieren.

Sie können Pay-per-Click-Werbung für Content-Marketing erwerben. Dies ist besonders ratsam, wenn Sie in einem stark umkämpften Keyword-Bereich konkurrieren. Auf diese Weise können Sie die Verkehrshistorie aufbauen, die für einen organischen Wettbewerb erforderlich ist.

In jedem Fall hat Content-Marketing einen steigenden Return on Investment. Wenn Sie mehr Inhalte veröffentlichen, steigt Ihr gesamtes Material langsam in den Suchergebnissen an. Das gesamte selbsttragende System kann für die kommenden Jahre einen Strom eingehender Leads liefern.

E-Mail für Inbound-Marketing nutzen, wenn es darauf ankommt

E-Mail wird immer noch oft als der produktivste B2B-Marketingkanal eingestuft. Die Marketing Insider Group hat berechnet, dass durchschnittliche Unternehmen 44 US-Dollar an Einnahmen für jeden einzelnen Dollar verdienen, der für E-Mail-Marketing ausgegeben wird. Dies wird zweifellos durch die kollaborative Nutzung mit anderen Inbound-Methoden vorangetrieben. Automatisierte Lead-Scoring- und Analysealgorithmen haben jedoch gezielte E-Mail-Kampagnen ermöglicht.

E-Mail sollte jedoch eigentlich nicht als Inbound-Strategie betrachtet werden. Es ist wirklich eine Brücke zwischen den eingehenden und ausgehenden Funktionen Ihres Verkaufstrichters. Sie möchten E-Mail-Adressen durch Premium-Content-Angebote oder andere Datenbanktechniken sammeln und dann E-Mail als Mittel verwenden, um weiteres eingehendes Material zu liefern – entweder Content-Marketing, Angebote oder Produktinformationen. Verwenden Sie E-Mail als Mittel für kontinuierliches Engagement und Lead-Bewertung. Wie alle Inbound-Strategien sind sie effektiver, wenn sie zusammen verwendet werden. E-Mail befindet sich in der Nachverfolgungsphase weiter unten in Ihrem Verkaufstrichter.

Zusammenfassung: Betrachten Sie Ihre Inbound-Marketing-Kanäle als ein sich selbst tragendes Netzwerk

Beim Inbound-Marketing geht es darum, mehrere Kanäle zu nutzen, um Leads in ein miteinander verbundenes Netzwerk zu ziehen. Um dies effektiv zu tun, müssen Sie Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten.

Soziale Medien stehen ganz oben in Ihrem Trichter, zusammen mit Entscheidungen darüber, wie Sie Ihr Ranking in sozialen Kanälen und Suchmaschinenergebnissen durch den Einsatz von bezahlter Werbung verbessern können.

Diese beiden Optionen bieten einen Weg, um Content-Marketing zu fördern – Informationen, die der Kaufreise des Kunden durch die Bereitstellung von Informationen direkt zugute kommen. Dies ist ein wertvolles Mittel, um die Markenbekanntheit zu steigern und Ihr Fachwissen zu demonstrieren. Content-Marketing ist also selbst eine Möglichkeit, ein „Premium-Content-Angebot“ zu machen – das auch direkt in den sozialen Medien beworben werden kann.

Wenn Sie überzeugende „Premium-Content“-Angebote vor den richtigen Leuten erhalten, können Sie Kontaktinformationen sammeln und einen „Lead“ generieren. Auf diese Weise können Sie eine E-Mail senden und diese Person weiter durch Ihren Verkaufsprozess führen.

Allgemeine Tipps zum Erstellen Ihrer Inbound-Kampagne:

Zielen Sie auf Ihre Zielgruppe : Sie müssen Ihre Zielgruppe kennen. Tatsächlich müssen Sie Ihre Zielgruppe in verschiedene Personas unterteilen, für die Sie dedizierte Inhalte und Social-Media-Beiträge kuratieren können.

Denken Sie immer an SEO Long Tail: Ein großer Teil des Nachdenkens über bestimmte Zielgruppen besteht darin, einzigartige Keyword-Phrasen zu erstellen und einzubetten. Wenn Sie mit wenig Konkurrenz auf einen bestimmten Ausdruck stoßen, können Sie direkt mit den Personen kommunizieren, die nach Ihren Produkten oder Dienstleistungen suchen.

Bleiben Sie aktiv: Aktualisieren Sie regelmäßig Ihren Blog, nutzen Sie soziale Medien, aktualisieren Sie Teile Ihrer Website. Dies ist entscheidend, um ein Publikum zu halten und das SEO-Ranking aufrechtzuerhalten. Beim Inbound-Marketing geht es um ständiges Engagement.

Verwenden Sie PPC für organische Ergebnisse: Investieren Sie niemals nur um der Sache willen in PPC-Kampagnen. Denken Sie darüber nach, wie Sie dies als Gelegenheit nutzen können, um den Traffic auf das Content-Marketing zu lenken, das seinen organischen Fußabdruck vergrößert. PPC wird am wirtschaftlichsten eingesetzt, um in wettbewerbsfähige organische Bereiche einzudringen und sich für langfristigen organischen Verkehr zu rüsten.

Konzentrieren Sie sich zuerst auf die wichtigsten Informationen: Wenn Sie nach Kontaktinformationen fragen, lassen Sie die Leute nicht eine Litanei von Fragen beantworten. Wenn Sie nur nach einer geschäftlichen E-Mail fragen, erhöhen Sie Ihre Klickrate.

Ergebnisse bewerten, segmentieren und bewerten: Wenn Sie die Ergebnisse verbessern möchten, müssen Sie den Überblick behalten, was Sie tun. Das bedeutet, die KPIs von Kampagnen zu nehmen und sie intern und mit Branchen-Benchmarks zu vergleichen. Sie sollten auch Leads und Kontakte nachverfolgen und sortieren, um sicherzustellen, dass Sie so produktiv wie möglich mit ihnen interagieren.

Inbound-Marketing ist ein fortlaufender Prozess, der umso wertvoller wird, je mehr Sie sich damit beschäftigen. Alles rund um das Internet läuft auf SEO hinaus. Ihre Sichtbarkeit steigt, je mehr Sie posten, je mehr Sie bloggen und je mehr Menschen mit Ihrer Webpräsenz interagieren. Inbound-Marketing erfordert Geduld, Ausdauer und hochwertigen Content. Wenn Sie es richtig machen, generieren Sie einen langfristigen und selbsttragenden Strom eingehender Leads zu immer geringeren Kosten.