I migliori canali di marketing inbound B2B

Quando utilizzare quali canali di marketing in entrata

L'89% degli acquirenti B2B ricerca potenziali fornitori online. Anche per i prodotti più complicati, la telefonata è ormai relegata alla fine del processo di vendita. Ciò significa utilizzare Internet per aumentare la consapevolezza del marchio e avviare il coinvolgimento con i clienti.

L'inbound marketing consiste nell'attirare gli acquirenti nella fase iniziale e nel mantenere il loro interesse durante la fase self-service del processo di vendita. Il marketing inbound di successo soddisfa le abitudini dei clienti che si sono evolute nell'esperienza di vendita online.

L'inbound marketing non consiste nel fare "una cosa". Devi coinvolgere tutti i canali a tua disposizione. Il trucco è farlo nel modo giusto. Questa è una guida ai principali canali di inbound marketing, che coprono social media, pubblicità a pagamento, content marketing ed e-mail. Fornirà informazioni dettagliate su quando vengono implementati al meglio e su come farlo correttamente. Dobbiamo iniziare, tuttavia, con la SEO.

Le basi dell'inbound marketing: SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca)

La SEO non è un canale, è un approccio a un risultato. Tutto ciò che riguarda il marketing online si riduce alla SEO. È così che influisci sulla tua visibilità online.

Puoi pensare alla tua visibilità all'interno di determinate piattaforme, come la tua influenza sui social media. Ma la SEO riguarda principalmente il tuo posizionamento nei risultati di ricerca di Google. Come verrà spiegato di seguito, i social media possono essere utilizzati per influenzare questo. Pubblicare post regolari, aggiornamenti e utilizzare i relativi social media aumenterà il tuo posizionamento contrassegnando il tuo sito web come "live".

Per cominciare, tuttavia, ci sono due grandi categorie di SEO: SEO on-site e SEO off-site.

La SEO off-site è il modo in cui le azioni del resto del mondo influiscono sulle tue classifiche di ricerca. I principali tra questi sono condivisioni, Mi piace e collegamenti, insieme al volume di traffico e ai commenti. I collegamenti sono particolarmente importanti se provengono da fonti affidabili, popolari e pertinenti. Sebbene la SEO off-site sia importante, c'è poco che puoi fare per influenzarla oltre ad aspettare.

La SEO in loco copre le cose su cui hai il controllo diretto. Ciò include parole chiave, collegamenti incorporati, pagine di destinazione, meta descrizioni e velocità di caricamento del tuo sito web. Le parole chiave sono suddivise tra parole chiave a coda lunga (frasi di nicchia che potrebbero essere utilizzate solo da un particolare pubblico di mercato target) e parole chiave a coda corta che sono generiche ma hanno volumi di traffico più elevati. Queste tecniche SEO in loco dovrebbero essere integrate in tutto ciò che fai online: il tuo sito Web, i post sui social media, il marketing dei contenuti e le strategie per le campagne pubblicitarie a pagamento.

Cosa sapere sulla pubblicità a pagamento online

La pubblicità a pagamento online ti consente di tagliare la concorrenza e migliorare temporaneamente il tuo posizionamento SEO. Massimizza le possibilità di essere visto dalla persona giusta. Puoi acquistare il ranking per le frasi di ricerca con Google AdWords o piattaforme social tramite Twitter Ads o Facebook Lead Ads. Ci sono poi le opzioni "banner pubblicitario" che vengono attivate da un evento, come qualcuno che visita il tuo sito web.

Come utilizzare le parole chiave e l'acquisto di annunci

Per le frasi di ricerca, prendi in considerazione l'acquisto di spazio pubblicitario per parole chiave a coda lunga e parole chiave a coda corta. Le frasi a coda lunga saranno probabilmente più economiche. Essere in prima pagina su Google per un termine generico porterà traffico, ma potrebbe non attirare più clienti del posizionamento per una frase di ricerca a coda lunga altamente pertinente. Ciò è particolarmente vero in spazi competitivi e di nicchia, come i fornitori SaaS.

Modelli di prezzo

Esistono diversi modelli di prezzo per la pubblicità a pagamento. Il più comune è il pay-per-click (PPC): paghi per un annuncio quando viene cliccato su di esso. Questo è standard sulle piattaforme di social media e su Google. PPC è anche chiamato in modo intercambiabile "costo per clic (CPC)". Lo stesso vale per tutti gli altri metodi di fatturazione, ad esempio costo per visualizzazione (CPV) e pay-per-view (PPV).

Pay-per-view (PPV) e prezzo per mille impressioni (PPM) sono i successivi metodi di fatturazione più comuni. Loro, di nuovo, sono come suonano. Gli accordi PPV dovrebbero essere affrontati con controllo, tuttavia, perché diversi fornitori offrono calcoli diversi di ciò che si qualifica come "vista". Piani in stile PPV più specifici includono opzioni di pagamento "costo per simile" utilizzate sui social media e programmi pay-per-action (PPA) in cui vengono addebitate azioni specifiche come il download di un'app o la compilazione di un modulo.

Considera tutti i metodi di fatturazione nel contesto di ciò che vuoi ottenere attraverso la tua campagna e la piattaforma su cui stai acquistando visibilità.

Usa la pubblicità a pagamento per aumentare il traffico organico

Ogni volta che ti impegni nella pubblicità a pagamento, pensa al suo impatto sia a breve che a lungo termine. Un obiettivo importante per l'utilizzo degli annunci a pagamento è quello di indirizzare il traffico necessario per avviare rapidamente le tue classifiche di ricerca organica. Questo è anche il motivo per cui gli annunci a pagamento sono utilizzati al meglio insieme ai social media e al content marketing.

Usare i Social Media come Strategia di Marketing

I social media sono una parte consolidata delle campagne di marketing B2C. La sua relazione con le aziende B2B è più complicata ma comunque critica. Può essere utilizzato organicamente tramite account personali o con posizionamenti pubblicitari a pagamento. Non esiste un tasso di conversione rigido e veloce. Questo dipenderà dalla tua influenza, dal settore e dal marchio. Il principale vantaggio, tuttavia, dei social media è che sono veloci, facili e ripetibili.

I posizionamenti a pagamento offrono una maggiore garanzia di trovarsi di fronte alla persona giusta. Tuttavia, il vantaggio aggiuntivo dell'uso dei social media sia a pagamento che organico è che genera una spinta nel ranking SEO. L'"attività" online è un fattore importante che contribuisce al modo in cui gli algoritmi di ricerca giudicano l'intera rete.

I social media sono a loro volta suddivisi in sottocategorie, ognuna delle quali ha un valore diverso per un pubblico diverso. Per le aziende B2B, LinkedIn, Twitter e Facebook sono le tue risorse principali.

LinkedIn è l'ovvio "andare a" per il marketing B2B. Una ricerca del Content Marketing Institute mostra che il 94% delle aziende B2B si impegna su LinkedIn. Ciò significa, tuttavia, che è competitivo. Facebook è considerata una piattaforma "personale", ma è la più grande piattaforma di social media del mondo. L'utilizzo di Facebook raggiunge un vasto pubblico.

Twitter è più piccolo di Facebook ma più grande di LinkedIn. La sua più grande risorsa, tuttavia, è l'elevata interattività. Alcune aziende utilizzano Twitter per il servizio clienti. I servizi di analisi gratuiti offerti da Twitter consentono inoltre di confrontare facilmente la propria influenza rispetto alla concorrenza.

Come far funzionare i social media per te

Devi fare due cose per far funzionare i social media per te. Il primo è essere un utente regolare e sviluppare una rete. Gli annunci a pagamento sono fantastici. Ma curare una rete personale di persone interessate al tuo marchio fornisce un metodo di comunicazione economico ed efficace. Più usi i social media, più la tua influenza aumenterà.

Il secondo fattore è fare offerte convincenti. Il semplice collegamento del tuo sito Web non è sufficiente. Devi fornire qualcosa di interessante. Potrebbero essere articoli di notizie rilevanti per la tua attività o per il pubblico di mercato di destinazione. Una campagna più coerente potrebbe essere costruita attorno a vendite, prove gratuite o marketing dei contenuti. I social media funzionano particolarmente bene in combinazione con il marketing dei contenuti e le offerte di contenuti "premium".

Content Marketing: la base delle vendite inbound B2B

Il content marketing è stato utilizzato con grande successo dalle aziende B2B negli ultimi anni. Ma ci sono molte aziende che ignorano questa base per la generazione di lead in entrata. Il content marketing, più di qualsiasi altro canale, abbraccia la natura di Internet guidata dal cliente cercando di avviare l'interazione con il cliente fornendo valore aggiunto.

Il content marketing si rivolge specificamente all'osservazione che i clienti utilizzano Internet per informarsi sugli acquisti identificando tali domande e quindi rispondendo, in dettaglio, online.

Questo è spesso fatto sotto forma di un blog. Devi semplicemente scrivere di ciò che sai. Ciò attira prospettive e offre l'opportunità di dimostrare esperienza. Più complicato è il tuo settore, maggiore è la probabilità che i clienti cerchino informazioni e maggiore è la tua opportunità di fornire valore.

Oltre ai blog, il content marketing può includere tutto ciò che aggiunge valore al processo decisionale di un cliente. eBook, white paper, modelli e webinar sono tutti esempi di content marketing. Le aziende SaaS possono anche fornire prove gratuite. Se distribuiti correttamente, i casi di studio e le recensioni dei clienti possono essere utilizzati per scopi di marketing dei contenuti.

Il potere di un'offerta di contenuti premium

Prove gratuite, eBook, webinar, modelli e white paper sono tutte forme di ciò che viene più accuratamente chiamato "contenuto premium". Questo si differenzia dal content marketing "aperto" in quanto il valore percepito dell'offerta è abbastanza grande da poter chiedere qualcosa in cambio, vale a dire un indirizzo e-mail, che ti consente di andare oltre la "costruzione del marchio" per identificare i lead.

• Per un esempio di un'offerta di contenuti premium e ulteriori informazioni su come utilizzare gli eBook per generare lead, guarda qui.

Dove si trova il marketing dei contenuti nella tua canalizzazione di vendita

Il marketing dei contenuti e il "contenuto premium" si basano l'uno sull'altro. I contenuti premium dovrebbero essere un passaggio in un funnel di vendita online che inizia con il marketing dei contenuti "aperto". Il contenuto aperto, di per sé, si basa sulla promozione sui social media, sulla pubblicità a pagamento e su un buon sito web. Il valore aggiunto del content marketing lo rende un'ottima cosa da condividere sui social media.

I blog sono un ottimo strumento per scopi SEO. Sono una buona strada per creare commenti, Mi piace e collegamenti quando forniscono materiale coinvolgente e significativo. La natura a lungo termine di un blog consente anche un'elevata saturazione delle parole chiave senza esagerare con la densità. Il numero di post ti consente di sperimentare più frasi chiave.

Puoi acquistare pubblicità pay-per-click per il content marketing. Ciò è particolarmente consigliabile se si compete in uno spazio di parole chiave altamente competitivo. Questo può permetterti di costruire la cronologia del traffico necessaria per competere organicamente.

In ogni caso, il content marketing ha un ritorno sull'investimento composto. Man mano che pubblichi più contenuti, tutto il tuo materiale aumenterà lentamente nei risultati di ricerca. L'intero sistema autoportante può fornire un flusso di contatti in entrata per gli anni a venire.

Utilizzo dell'e-mail per l'inbound marketing quando è importante

L'e-mail è ancora spesso classificata come il canale di marketing B2B più produttivo. Marketing Insider Group calcola che le aziende medie guadagnano $ 44 di entrate per ogni singolo dollaro speso per l'email marketing. Questo è senza dubbio alimentato dal suo uso collaborativo con altre metodologie inbound. Tuttavia, il punteggio dei lead automatizzato e gli algoritmi di analisi hanno consentito campagne e-mail mirate.

L'e-mail, tuttavia, non dovrebbe essere considerata una strategia inbound. È davvero un ponte tra le funzioni inbound e outbound del tuo funnel di vendita. Desideri raccogliere indirizzi e-mail tramite offerte di contenuti premium o altre tecniche di database, quindi utilizzare l'e-mail come mezzo per fornire ulteriore materiale in entrata: marketing dei contenuti, offerte o informazioni sui prodotti. Usa l'e-mail come mezzo per un coinvolgimento continuo e una valutazione dei lead. Come per tutte le strategie inbound, sono più efficaci se utilizzate in tandem. L'e-mail si trova più in basso nella canalizzazione di vendita nella fase di follow-up.

Riepilogo: pensa ai tuoi canali di marketing inbound come a una rete autosufficiente

L'inbound marketing consiste nel coinvolgere più canali per attirare lead in una rete interconnessa. Per farlo in modo efficace, devi fornire valore aggiunto al tuo pubblico di mercato di destinazione.

I social media sono in cima alla tua canalizzazione, insieme alle scelte su come aumentare il tuo posizionamento nei canali social e nei risultati dei motori di ricerca attraverso l'uso della pubblicità a pagamento.

Queste due opzioni forniscono una strada per promuovere il marketing dei contenuti, informazioni che avvantaggiano direttamente il percorso di acquisto del cliente fornendo informazioni. Questo è un mezzo prezioso per aumentare la consapevolezza del marchio e dimostrare la tua esperienza. Il content marketing, quindi, è esso stesso un'opportunità per fare un'"offerta di contenuti premium", che può anche essere promossa direttamente sui social media.

Se riesci a ottenere interessanti offerte di "contenuti premium" di fronte alle persone giuste, sarai in grado di raccogliere informazioni di contatto e generare un "lead". Ciò ti consente di continuare con un'e-mail e continuare a far avanzare quella persona nel processo di vendita.

Suggerimenti generali a cui pensare durante la creazione di una campagna inbound:

Indirizza il tuo pubblico: devi conoscere il tuo pubblico di mercato di destinazione. In effetti, devi suddividere il tuo pubblico di destinazione in diverse persone per le quali puoi curare contenuti dedicati e post sui social media.

Pensa sempre alla SEO long tail: gran parte del pensare a un pubblico specifico è creare e incorporare frasi chiave uniche. Se riesci a trovare una frase specifica con poca concorrenza, sarai in grado di comunicare direttamente con le persone che cercano i tuoi prodotti o servizi.

Rimani attivo: aggiorna regolarmente il tuo blog, usa i social media, aggiorna parti del tuo sito web. Questo è fondamentale per mantenere un pubblico e mantenere il posizionamento SEO. L'inbound marketing riguarda il coinvolgimento costante.

Usa PPC per risultati organici: non investire mai in campagne PPC semplicemente per il gusto di farlo. Pensa a come puoi usarlo come un'opportunità per indirizzare il traffico verso il content marketing che aumenterà la sua impronta organica. Il PPC è utilizzato in modo più economico come un modo per entrare in spazi organici competitivi e prepararsi per un traffico organico a lungo termine.

Concentrati prima sulle informazioni più importanti: quando chiedi informazioni di contatto, non fare in modo che le persone rispondano a una litania di domande. Se chiedi solo un'e-mail di lavoro, aumenti la percentuale di clic.

Punteggio, segmentazione e valutazione dei risultati: se vuoi migliorare i risultati, devi tenere traccia di ciò che stai facendo. Ciò significa prendere i KPI delle campagne e confrontarli internamente e con i benchmark del settore. Dovresti anche tracciare e ordinare lead e contatti per assicurarti di interagire con loro nel modo più produttivo possibile.

L'inbound marketing è un processo continuo che aumenta il valore quanto più ci si impegna. Tutto su Internet si riduce alla SEO. La tua visibilità aumenterà più pubblichi, più blogghi e più persone interagiscono con la tua presenza sul web. L'inbound marketing richiede pazienza, perseveranza e contenuti di alta qualità. Se fatto bene, genererai un flusso di lead in entrata a lungo termine e autosufficiente a un costo sempre più basso.