En İyi B2B Gelen Pazarlama Kanalları

Hangi Gelen Pazarlama Kanallarını Ne Zaman Kullanmalı?

B2B alıcılarının %89'u potansiyel tedarikçileri çevrimiçi olarak araştırıyor. En karmaşık ürünler için bile, artık bir telefon görüşmesi satış sürecinin sonuna indirgeniyor. Bu, marka bilinirliği oluşturmak ve müşterilerle etkileşimi başlatmak için interneti kullanmak anlamına gelir.

Gelen pazarlama, erken aşamadaki alıcıları çekmek ve satış sürecinin self servis aşaması boyunca ilgilerini korumakla ilgilidir. Başarılı gelen pazarlama, çevrimiçi satış deneyiminde gelişen müşteri alışkanlıklarına hitap eder.

Gelen pazarlama, 'tek bir şey' yapmakla ilgili değildir. Elinizdeki her kanalla etkileşime geçmeniz gerekiyor. İşin püf noktası bunu doğru şekilde yapmaktır. Bu, sosyal medya, ücretli reklamcılık, içerik pazarlaması ve e-postayı kapsayan başlıca gelen pazarlama kanallarına yönelik bir kılavuzdur. En iyi ne zaman konuşlandırılacağı ve bunun nasıl düzgün bir şekilde yapılacağı konusunda fikir verecektir. Ancak SEO ile başlamamız gerekiyor.

Gelen Pazarlamanın Temelleri: SEO (Arama Motoru Optimizasyonu)

SEO bir kanal değil, sonuca yönelik bir yaklaşımdır. Çevrimiçi pazarlama ile ilgili her şey SEO'ya bağlıdır. Çevrimiçi görünürlüğünüzü bu şekilde etkilersiniz.

Sosyal medya üzerindeki etkiniz gibi belirli platformlardaki görünürlüğünüzü düşünebilirsiniz. Ancak, SEO öncelikle Google arama sıralamanızla ilgilidir. Aşağıda ele alınacağı gibi, sosyal medya bunu etkilemek için kullanılabilir. Düzenli gönderiler, güncellemeler yapmak ve ilgili sosyal medyayı kullanmak, web sitenizi 'canlı' olarak işaretleyerek sıralamanızı artıracaktır.

Bununla birlikte, başlangıç ​​olarak, iki geniş SEO kategorisi vardır: site içi SEO ve site dışı SEO.

Site dışı SEO, daha geniş dünyadaki eylemlerin arama sıralamalarınızı nasıl etkilediğidir. Bunların başında, trafik hacmi ve yorumlar ile birlikte paylaşımlar, beğeniler ve bağlantılar gelir. Bağlantılar, saygın, popüler ve ilgili kaynaklardan geliyorsa özellikle önemlidir. Site dışı SEO önemli olsa da, onu etkilemek için beklemekten başka yapabileceğiniz çok az şey vardır.

Site içi SEO, üzerinde doğrudan kontrole sahip olduğunuz şeyleri kapsar. Buna anahtar kelimeler, gömülü bağlantılar, açılış sayfaları, meta açıklamalar ve web sitenizin yükleme hızı dahildir. Anahtar kelimeler, uzun kuyruklu anahtar kelimeler (yalnızca belirli bir hedef pazar kitlesi tarafından kullanılması muhtemel niş ifadeler) ve genel olan ancak daha yüksek trafik hacmine sahip kısa kuyruk anahtar kelimeler arasında bölünür. Bu yerinde SEO teknikleri, çevrimiçi yaptığınız her şeye - web sitenize, sosyal medya gönderilerinize, içerik pazarlamanıza ve ücretli reklam kampanyalarına yönelik stratejilere - yerleştirilmelidir.

Çevrimiçi Ücretli Reklamcılık Hakkında Bilmeniz Gerekenler

Çevrimiçi ücretli reklamcılık, rekabeti azaltmanıza ve SEO sıralamanızı geçici olarak iyileştirmenize olanak tanır. Doğru kişi tarafından görülme şansını en üst düzeye çıkarır. Google AdWords ile arama ifadeleri için sıralama satın alabilir veya Twitter Reklamları veya Facebook Potansiyel Müşteri Reklamları aracılığıyla sosyal platformlar satın alabilirsiniz. Ardından, web sitenizi ziyaret eden biri gibi bir olay tarafından tetiklenen 'banner reklam' seçenekleri vardır.

Anahtar Kelimeler ve Reklam Satın Alma Nasıl Kullanılır?

Arama ifadeleri için uzun kuyruklu anahtar kelimeler ve kısa kuyruklu anahtar kelimeler için reklam alanı satın almayı düşünün. Uzun kuyruklu ifadeler muhtemelen daha ucuz olacaktır. Genel bir terim için Google'ın ön sayfasında yer almak trafik getirir, ancak son derece alakalı bir uzun kuyruk arama ifadesi için sıralamadan daha fazla müşteri getirmeyebilir. Bu, özellikle SaaS satıcıları gibi rekabetçi ve niş alanlarda geçerlidir.

Fiyatlandırma Modelleri

Ücretli reklamlar için farklı fiyatlandırma modelleri vardır. En yaygın olanı tıklama başına ödemedir (PPC) - bir reklama tıklandığında ödeme yaparsınız. Bu, sosyal medya platformlarında ve Google'da standarttır. PPC aynı zamanda 'tıklama başına maliyet (TBM)' olarak da adlandırılır. Aynı durum, görüntüleme başına maliyet (CPV) ve görüntüleme başına ödeme (PPV) gibi diğer tüm faturalandırma yöntemleri için de geçerlidir.

Görüntüleme başına ödeme (PPV) ve bin gösterim başına fiyat (PPM), sonraki en yaygın faturalandırma yöntemleridir. Sesleri yine aynı. Bununla birlikte, PPV anlaşmalarına dikkatle yaklaşılmalıdır, çünkü farklı sağlayıcılar neyin 'görüş' olarak nitelendirildiği konusunda farklı hesaplamalar sunar. Daha spesifik PPV tarzı planlar, sosyal medyada kullanılan 'beğenme başına maliyet' ödeme seçeneklerini ve bir uygulama indirmek veya bir form doldurmak gibi belirli eylemler için ücretlendirildiğiniz işlem başına ödeme (PPA) programlarını içerir.

Tüm faturalandırma yöntemlerini, kampanyanız aracılığıyla elde etmek istediğiniz şey ve görünürlük satın aldığınız platform bağlamında değerlendirin.

Organik Trafik Çekmek için Ücretli Reklamcılığı Kullanın

Ücretli reklamcılıkla uğraşırken, hem kısa hem de uzun vadeli etkilerini düşünün. Ücretli reklamların kullanılmasının önemli bir amacı, organik arama sıralamalarınızı hızlı bir şekilde başlatmak için gerekli trafiği sağlamaktır. Bu aynı zamanda ücretli reklamların en iyi şekilde sosyal medya ve içerik pazarlaması ile birlikte kullanılmasının nedenidir.

Sosyal Medyayı Pazarlama Stratejisi Olarak Kullanmak

Sosyal medya, B2C pazarlama kampanyalarının köklü bir parçasıdır. B2B işleriyle ilişkisi daha karmaşık ama yine de kritik. Kişisel hesaplar aracılığıyla veya ücretli reklam yerleşimleriyle organik olarak kullanılabilir. Sert ve hızlı dönüşüm oranı yoktur. Bu, etkinize, sektörünüze ve markanıza bağlı olacaktır. Bununla birlikte, sosyal medyanın en büyük yararı, hızlı, kolay ve tekrarlanabilir olmasıdır.

Ücretli yerleşimler, doğru kişinin karşısına çıkma konusunda daha büyük bir garanti sunar. Bununla birlikte, hem ücretli hem de organik sosyal medya kullanımının ek yararı, SEO sıralamanızda bir artış sağlamasıdır. Çevrimiçi 'etkinlik', arama algoritmalarının tüm ağınızı nasıl değerlendirdiğine katkıda bulunan önemli bir faktördür.

Sosyal medyanın kendisi, her biri farklı izleyiciler için farklı değere sahip alt kategorilere ayrılmıştır. B2B işletmeleri için LinkedIn, Twitter ve Facebook birincil varlıklarınızdır.

LinkedIn, B2B pazarlaması için bariz bir "git". İçerik Pazarlama Enstitüsü tarafından yapılan araştırma, B2B işletmelerinin %94'ünün LinkedIn'e katıldığını gösteriyor. Ancak bu, rekabetçi olduğu anlamına gelir. Facebook 'kişisel' bir platform olarak kabul edilir, ancak dünyanın en büyük sosyal medya platformudur. Facebook kullanımı geniş bir kitleye ulaşıyor.

Twitter, Facebook'tan daha küçük ama LinkedIn'den daha büyük. Bununla birlikte, en büyük varlığı yüksek etkileşimdir. Bazı şirketler müşteri hizmetleri için Twitter'ı kullanır. Twitter tarafından sunulan ücretsiz analiz hizmetleri, rakiplerinize karşı etkinizi karşılaştırmayı kolaylaştırır.

Sosyal Medyanın Sizin İçin Çalışmasını Nasıl Sağlarsınız?

Sosyal medyanın işinize yaraması için iki şey yapmanız gerekiyor. Birincisi düzenli bir kullanıcı olmak ve bir ağ geliştirmek. Ücretli reklamlar harika. Ancak, markanızla ilgilenen kişisel bir insan ağı oluşturmak, ucuz ve etkili bir iletişim yöntemi sağlar. Sosyal medyayı ne kadar çok kullanırsanız, etkiniz o kadar artacaktır.

İkinci faktör, zorlayıcı teklifler yapmaktır. Sadece web sitenizi bağlamak yeterli değildir. İlginç bir şey sağlamanız gerekiyor. Bu, işletmenizle veya hedef pazar kitlenizle alakalı haber makaleleri olabilir. Satışlar, ücretsiz denemeler veya içerik pazarlaması etrafında daha tutarlı bir kampanya oluşturulabilir. Sosyal medya, özellikle içerik pazarlaması ve 'premium' içerik teklifleriyle birlikte iyi çalışır.

İçerik Pazarlaması: B2B Gelen Satışların Temeli

İçerik pazarlaması, son yıllarda B2B işletmeler tarafından büyük bir başarı ile kullanılmaktadır. Ancak, gelen kurşun üretimine bu temeli görmezden gelen birçok işletme var. İçerik pazarlaması, diğer tüm kanallardan daha fazla, katma değer sağlayarak müşteri etkileşimini başlatmaya çalışarak internetin müşteri odaklı doğasını benimser.

İçerik pazarlaması, müşterilerin bu soruları belirleyerek ve daha sonra bunları ayrıntılı olarak çevrimiçi olarak yanıtlayarak satın alma konusunda kendilerini eğitmek için interneti kullandıkları gözlemine özellikle hitap eder.

Bu genellikle bir blog şeklinde yapılır. Sadece bildiklerinizi yazmanız yeterli. Bu, umutları çeker ve uzmanlık göstermek için bir fırsat sağlar. Sektörünüz ne kadar karmaşıksa, müşterilerin bilgi arama olasılığı ve değer sağlama fırsatınız o kadar yüksek olur.

Blogların ötesinde, içerik pazarlaması, bir müşterinin karar verme sürecine değer katan her şeyi içerebilir. E-Kitaplar, teknik incelemeler, şablonlar ve web seminerlerinin tümü içerik pazarlamasının örnekleridir. SaaS şirketleri ayrıca ücretsiz denemeler sağlayabilir. Doğru şekilde dağıtılırsa, içerik pazarlaması amacıyla vaka çalışmaları ve müşteri incelemeleri kullanılabilir.

Premium İçerik Teklifinin Gücü

Ücretsiz denemeler, e-Kitaplar, web seminerleri, şablonlar ve teknik incelemeler, daha doğrusu 'premium içerik' olarak adlandırılan şeyin biçimleridir. Bu, 'açık' içerik pazarlamasından farklıdır, çünkü teklifin algılanan değeri, karşılığında bir şey isteyebileceğiniz kadar büyüktür, yani bir e-posta adresi, olası satışları belirlemek için 'marka oluşturma'nın ötesine geçmenize olanak tanır.

• Bir premium içerik teklifi örneği ve potansiyel müşteri oluşturmak için e-Kitapların nasıl kullanılacağı hakkında daha fazla bilgi için buraya bakın.

İçerik Pazarlamanın Satış Huninizde Oturduğu Yer

İçerik pazarlaması ve 'premium içerik' birbirinin üzerine inşa edilir. Premium içerik, 'açık' içerik pazarlamasıyla başlayan bir çevrimiçi satış hunisinde bir adım olmalıdır. Açık içeriğin kendisi sosyal medya tanıtımı, ücretli reklamcılık ve iyi bir web sitesi üzerine kuruludur. İçerik pazarlamasının katma değeri, sosyal medyada paylaşmayı harika bir şey haline getiriyor.

Bloglar, SEO amaçları için harika bir araçtır. İlgi çekici ve anlamlı materyaller sağlarken yorumlar, beğeniler ve bağlantılar oluşturmak için iyi bir yoldur. Bir blogun uzun biçimli yapısı, yoğunluk konusunda aşırıya kaçmadan yüksek anahtar kelime doygunluğuna da olanak tanır. Gönderilerin sayısı, birden çok anahtar kelime öbeğiyle denemeler yapmanıza olanak tanır.

İçerik pazarlaması için tıklama başına ödeme reklamları satın alabilirsiniz. Bu, özellikle oldukça rekabetçi bir anahtar kelime alanında rekabet ediyorsanız önerilir. Bu, organik olarak rekabet etmek için gerekli trafik geçmişini oluşturmanıza olanak tanır.

Her durumda, içerik pazarlamasının birleşik bir yatırım getirisi vardır. Daha fazla içerik yayınladıkça, tüm materyaliniz arama sonuçlarında yavaş yavaş tırmanacaktır. Tüm kendi kendini destekleyen sistem, gelecek yıllar için bir gelen potansiyel müşteri akışı sağlayabilir.

Önemli Olduğunda Gelen Pazarlama için E-postayı Kullanma

E-posta hala en üretken B2B pazarlama kanalı olarak gösteriliyor. Marketing Insider Group, ortalama işletmelerin e-posta pazarlamasına harcanan her bir dolar için 44 dolar gelir elde ettiğini hesaplıyor. Bu, şüphesiz, diğer gelen metodolojilerle işbirliğine dayalı kullanımından kaynaklanmaktadır. Ancak, otomatik müşteri adayı puanlama ve analitik algoritmalar, hedeflenen e-posta kampanyalarına izin verdi.

Bununla birlikte, e-posta aslında bir gelen strateji olarak görülmemelidir. Satış huninizin gelen ve giden işlevleri arasında gerçekten bir köprüdür. Premium içerik teklifleri veya diğer veri tabanı teknikleri aracılığıyla e-posta adreslerini toplamak ve ardından e-postayı, içerik pazarlaması, anlaşmalar veya ürün bilgileri gibi daha fazla gelen materyali iletmek için bir araç olarak kullanmak istiyorsunuz. Devam eden katılım ve değerlendirmeye öncülük etmek için e-postayı bir araç olarak kullanın. Tüm gelen stratejilerde olduğu gibi, birlikte kullanıldıklarında daha etkilidirler. E-posta, takip aşamasında satış huninizin daha aşağısında yer alır.

Özet: Gelen Pazarlama Kanallarınızı Kendi Kendini Destekleyen Bir Ağ Olarak Düşünün

Gelen pazarlama, olası satışları birbirine bağlı bir ağa çekmek için birden fazla kanalı kullanmakla ilgilidir. Bunu etkili bir şekilde yapmak için hedef pazar kitlenize katma değer sağlamanız gerekir.

Sosyal medya, ücretli reklamcılığı kullanarak sosyal kanallarda ve arama motoru sonuçlarında sıralamanızı nasıl artıracağınıza ilişkin seçeneklerle birlikte dönüşüm huninizin en üstünde yer alır.

Bu iki seçenek, içerik pazarlamasını teşvik etmek için bir yol sağlar - bilgi sağlayarak müşterinin satın alma yolculuğuna doğrudan fayda sağlayan bilgiler. Bu, marka bilinirliğini artırmanın ve uzmanlığınızı göstermenin değerli bir yoludur. O halde içerik pazarlaması, doğrudan sosyal medyada da tanıtılabilen bir "premium içerik teklifi" yapmak için bir fırsattır.

Doğru kişilerin önünde ilgi çekici 'premium içerik' teklifleri alabilirseniz, iletişim bilgilerini toplayabilir ve bir 'öncü' oluşturabilirsiniz. Bu, bir e-posta ile takip etmenizi ve satış süreciniz boyunca o kişiyi ilerletmeye devam etmenizi sağlar.

Size Gelen Kampanya Oluştururken Düşünmeniz Gereken Genel İpuçları:

Hedef kitlenizi hedefleyin: Hedef pazar kitlenizi bilmeniz gerekir. Aslında, hedef kitlenizi, özel içerik ve sosyal medya gönderilerini seçebileceğiniz farklı kişilere bölmeniz gerekir.

Her zaman SEO uzun kuyruğunu düşünün: Belirli kitleler hakkında düşünmenin büyük bir kısmı, benzersiz anahtar kelime öbekleri oluşturmak ve yerleştirmektir. Az rekabetle belirli bir ifadeyi yakalayabilirseniz, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi arayan insanlarla doğrudan iletişim kurabileceksiniz.

Aktif Kalın: Blogunuzu düzenli olarak güncelleyin, sosyal medyayı kullanın, web sitenizin bölümlerini güncelleyin. Bu, bir kitleyi elde tutmak ve SEO sıralamasını korumak için hayati önem taşır. Gelen pazarlama, sürekli katılımla ilgilidir.

Organik sonuçlar için PPC kullanın: PPC kampanyalarına asla sırf bunun iyiliği için yatırım yapmayın. Organik ayak izini artıracak içerik pazarlamasına trafik çekmek için bunu nasıl bir fırsat olarak kullanabileceğinizi düşünün. PPC, en ekonomik olarak, rekabetçi organik alanlara girmenin ve kendinizi uzun vadeli organik trafik için hazırlamanın bir yolu olarak kullanılır.

İlk önce en önemli bilgilere odaklanın: İletişim bilgilerini isterken insanları bir yığın soruya cevap vermeye zorlamayın. Yalnızca bir iş e-postası isterseniz, tıklama oranınızı artırırsınız.

Sonuçları puanlayın, bölümlere ayırın ve değerlendirin: Sonuçları iyileştirmek istiyorsanız, ne yaptığınızı takip etmeniz gerekir. Bu, kampanyaların KPI'larını almak ve bunları dahili olarak ve sektör kıyaslamalarıyla karşılaştırmak anlamına gelir. Onlarla mümkün olan en verimli şekilde etkileşim kurduğunuzdan emin olmak için müşteri adaylarını ve kişileri de izlemeli ve sıralamalısınız.

Gelen pazarlama, onunla ne kadar çok ilgilenirseniz değer katan devam eden bir süreçtir. İnternet ile ilgili her şey SEO'ya bağlıdır. Görünürlüğünüz ne kadar çok gönderi yayınlarsanız, o kadar çok blog yazarsanız ve daha fazla insan web varlığınızla o kadar çok etkileşime girer. Gelen pazarlama, sabır, azim ve yüksek kaliteli içerik gerektirir. Doğru yapıldığında, sürekli azalan bir maliyetle uzun vadeli ve kendi kendini sürdüren bir gelen müşteri adayı akışı oluşturacaksınız.