Os melhores canais de Inbound Marketing B2B

Quando usar quais canais de Inbound Marketing

89% dos compradores B2B pesquisam fornecedores em potencial online. Mesmo para os produtos mais complicados, um telefonema agora é relegado ao final do processo de vendas. Isso significa usar a internet para criar reconhecimento de marca e iniciar o envolvimento com os clientes.

O inbound marketing é atrair compradores em estágio inicial e reter seu interesse durante todo o estágio de autoatendimento do processo de vendas. O marketing de entrada bem-sucedido atende aos hábitos do cliente que evoluíram na experiência de vendas online.

O marketing de entrada não é sobre fazer 'uma coisa'. Você precisa envolver todos os canais à sua disposição. O truque é fazer do jeito certo. Este é um guia para os principais canais de inbound marketing, abrangendo mídias sociais, publicidade paga, marketing de conteúdo e e-mail. Ele fornecerá informações sobre quando eles são melhor implantados e como fazê-lo corretamente. Precisamos começar, no entanto, com SEO.

O básico do Inbound Marketing: SEO (Search Engine Optimization)

SEO não é um canal, é uma abordagem para um resultado. Tudo sobre marketing online se resume a SEO. É como você influencia sua visibilidade online.

Você pode pensar em sua visibilidade em determinadas plataformas, como sua influência nas mídias sociais. Mas, SEO é principalmente sobre o seu ranking de pesquisa do Google. Como será abordado abaixo, as mídias sociais podem ser usadas para influenciar isso. Fazer postagens regulares, atualizações e usar mídias sociais relacionadas aumentará sua classificação ao marcar seu site como 'ao vivo'.

Para começar, no entanto, existem duas grandes categorias de SEO: SEO on-site e SEO off-site.

SEO off-site é como as ações do mundo mais amplo impactam seus rankings de busca. O principal deles são compartilhamentos, curtidas e links, além de volume de tráfego e comentários. Os links são particularmente importantes se vierem de fontes respeitáveis, populares e relevantes. Embora o SEO externo seja importante, há pouco que você possa fazer para influenciá-lo além de esperar.

O SEO no site abrange as coisas sobre as quais você tem controle direto. Isso inclui palavras-chave, links incorporados, páginas de destino, meta descrições e a velocidade de carregamento do seu site. As palavras-chave são divididas entre palavras-chave de cauda longa (frases de nicho que provavelmente serão usadas por um público-alvo específico) e palavras-chave de cauda curta que são genéricas, mas têm volumes de tráfego mais altos. Essas técnicas de SEO no local devem ser incorporadas a tudo o que você faz online – seu site, postagens de mídia social, marketing de conteúdo e estratégias para campanhas de publicidade paga.

O que saber sobre publicidade paga on-line

A publicidade paga online permite que você corte a concorrência e melhore temporariamente sua classificação de SEO. Isso maximiza as chances de ser visto pela pessoa certa. Você pode comprar classificação para frases de pesquisa com o Google AdWords ou plataformas sociais por meio do Twitter Ads ou Facebook Lead Ads. Existem opções de 'anúncio de banner' que são acionadas por um evento, como alguém visitando seu site.

Como usar palavras-chave e compra de anúncios

Para frases de pesquisa, considere comprar espaço de anúncio para palavras-chave de cauda longa e palavras-chave de cauda curta. As frases de cauda longa provavelmente serão mais baratas. Entrar na primeira página do Google para um termo genérico trará tráfego, mas pode não trazer mais clientes do que a classificação para uma frase de pesquisa de cauda longa altamente relevante. Isso é particularmente verdadeiro em espaços competitivos e de nicho, como fornecedores de SaaS.

Modelos de preços

Existem diferentes modelos de preços para publicidade paga. O mais comum é o pagamento por clique (PPC) — você paga por um anúncio quando ele é clicado. Isso é padrão nas plataformas de mídia social e no Google. O PPC também é chamado de forma intercambiável de 'custo por clique (CPC)'. O mesmo vale para todos os outros métodos de cobrança, por exemplo, custo por visualização (CPV) e pagamento por visualização (PPV).

Pay-per-view (PPV) e preço por mil impressões (PPM) são os próximos métodos de cobrança mais comuns. Eles, novamente, são o que parecem. As transações de PPV devem ser abordadas com escrutínio, no entanto, porque diferentes provedores oferecem cálculos diferentes do que se qualifica como uma 'visão'. Planos de estilo PPV mais específicos incluem opções de pagamento 'cost-per-like' usadas em mídias sociais e programas de pagamento por ação (PPA) onde você é cobrado por ações específicas, como baixar um aplicativo ou preencher um formulário.

Considere todos os métodos de cobrança no contexto do que você deseja alcançar por meio de sua campanha e da plataforma na qual você está adquirindo visibilidade.

Use publicidade paga para gerar tráfego orgânico

Sempre que se envolver em publicidade paga, pense nos impactos de curto e longo prazo. Um objetivo importante para o uso de anúncios pagos é direcionar o tráfego necessário para impulsionar seus rankings de busca orgânica. É também por isso que os anúncios pagos são melhor usados ​​em conjunto com mídias sociais e marketing de conteúdo.

Usando as redes sociais como estratégia de marketing

A mídia social é uma parte bem estabelecida das campanhas de marketing B2C. Sua relação com negócios B2B é mais complicada, mas ainda assim crítica. Ele pode ser usado organicamente por meio de contas pessoais ou com veiculações de publicidade paga. Não há taxa de conversão dura e rápida. Isso vai depender de sua influência, indústria e marca. O principal benefício, no entanto, das mídias sociais é que elas são rápidas, fáceis e repetíveis.

As colocações pagas oferecem uma garantia maior de chegar na frente da pessoa certa. No entanto, o benefício adicional do uso de mídia social paga e orgânica é que isso gera um aumento no seu ranking de SEO. A 'atividade' online é um fator importante que contribui para a forma como os algoritmos de pesquisa julgam toda a sua rede.

A própria mídia social é dividida em subcategorias, todas com valor diferente para diferentes públicos. Para empresas B2B, LinkedIn, Twitter e Facebook são seus principais ativos.

O LinkedIn é o 'go to' óbvio para o marketing B2B. Pesquisa do Content Marketing Institute mostra que 94% das empresas B2B se envolvem no LinkedIn. Isso significa, no entanto, que é competitivo. O Facebook é considerado uma plataforma 'pessoal', mas é a maior plataforma de mídia social do mundo. O uso do Facebook atinge um público amplo.

O Twitter é menor que o Facebook, mas maior que o LinkedIn. Seu maior patrimônio, no entanto, é a alta interatividade. Algumas empresas usam o Twitter para atendimento ao cliente. Os serviços de análise gratuitos oferecidos pelo Twitter também facilitam a comparação de sua influência com os concorrentes.

Como fazer as mídias sociais trabalharem para você

Você precisa fazer duas coisas para que as mídias sociais funcionem para você. A primeira é ser um usuário regular e desenvolver uma rede. Os anúncios pagos são ótimos. Mas, a curadoria de uma rede pessoal de pessoas interessadas em sua marca fornece um método de comunicação barato e eficaz. Quanto mais você usar as mídias sociais, mais sua influência aumentará.

O segundo fator é fazer ofertas atraentes. Simplesmente vincular seu site não é suficiente. Você precisa fornecer algo interessante. Podem ser artigos de notícias relevantes para o seu negócio ou público-alvo do mercado. Uma campanha mais coerente pode ser construída em torno de vendas, testes gratuitos ou marketing de conteúdo. A mídia social funciona particularmente bem em conjunto com o marketing de conteúdo e ofertas de conteúdo 'premium'.

Marketing de conteúdo: a base das vendas de entrada B2B

O marketing de conteúdo tem sido utilizado com grande sucesso por empresas B2B nos últimos anos. Mas há muitas empresas que ignoram essa base para a geração de leads de entrada. O marketing de conteúdo, mais do que qualquer outro canal, abraça a natureza da internet liderada pelo cliente, buscando iniciar a interação com o cliente por meio do fornecimento de valor agregado.

O marketing de conteúdo atende especificamente à observação de que os clientes usam a internet para se educarem sobre as compras, identificando essas perguntas e respondendo-as, em detalhes, online.

Isso geralmente é feito na forma de um blog. Você simplesmente tem que escrever sobre o que você sabe. Isso atrai clientes em potencial e oferece uma oportunidade de demonstrar experiência. Quanto mais complicado for o seu setor, maior será a probabilidade de os clientes procurarem informações e maior será a sua oportunidade de fornecer valor.

Além dos blogs, o marketing de conteúdo pode incluir qualquer coisa que agregue valor ao processo de decisão de um cliente. EBooks, white papers, templates e webinars são exemplos de marketing de conteúdo. As empresas de SaaS também podem fornecer avaliações gratuitas. Se implantados corretamente, estudos de caso e análises de clientes podem ser usados ​​para fins de marketing de conteúdo.

O poder de uma oferta de conteúdo premium

Testes gratuitos, eBooks, webinars, modelos e white papers são formas do que é mais precisamente chamado de 'conteúdo premium'. Isso é diferenciado do marketing de conteúdo 'aberto', pois o valor percebido da oferta é grande o suficiente para que você possa pedir algo em troca, ou seja, um endereço de e-mail, permitindo que você vá além da 'construção de marca' para identificar leads.

• Para obter um exemplo de oferta de conteúdo premium e mais informações sobre como usar eBooks para gerar leads, veja aqui.

Onde o marketing de conteúdo fica no seu funil de vendas

O marketing de conteúdo e o 'conteúdo premium' se complementam. O conteúdo premium deve ser um passo em um funil de vendas online que começa com o marketing de conteúdo 'aberto'. O conteúdo aberto, por si só, baseia-se na promoção de mídia social, publicidade paga e um bom site. O valor agregado do marketing de conteúdo faz com que seja ótimo compartilhar nas mídias sociais.

Os blogs são uma ótima ferramenta para fins de SEO. Eles são um bom caminho para criar comentários, curtidas e links ao fornecer material envolvente e significativo. A natureza longa de um blog também permite alta saturação de palavras-chave sem exagerar na densidade. O número de postagens permite que você experimente várias palavras-chave.

Você pode comprar publicidade paga por clique para marketing de conteúdo. Isso é particularmente aconselhável se estiver competindo em um espaço de palavras-chave altamente competitivo. Isso pode permitir que você crie o histórico de tráfego necessário para competir organicamente.

De qualquer forma, o marketing de conteúdo tem um retorno sobre o investimento composto. À medida que você publica mais conteúdo, todo o seu material subirá lentamente nos resultados de pesquisa. Todo o sistema autossustentável pode fornecer um fluxo de leads de entrada nos próximos anos.

Usando e-mail para marketing de entrada quando é importante

O e-mail ainda é frequentemente classificado como o canal de marketing B2B mais produtivo. O Marketing Insider Group calcula que as empresas médias ganham US$ 44 em receita para cada dólar gasto em marketing por e-mail. Isso é, sem dúvida, alimentado por seu uso colaborativo com outras metodologias de entrada. No entanto, algoritmos automatizados de pontuação e análise de leads permitiram campanhas de e-mail direcionadas.

O email, no entanto, não deve ser considerado uma estratégia de entrada. É realmente uma ponte entre as funções de entrada e saída do seu funil de vendas. Você deseja coletar endereços de e-mail por meio de ofertas de conteúdo premium ou outras técnicas de banco de dados e, em seguida, usar o e-mail como meio de fornecer mais material de entrada - marketing de conteúdo, ofertas ou informações de produtos. Use o e-mail como meio de engajamento contínuo e avaliação de leads. Como em todas as estratégias de inbound, elas são mais eficazes quando usadas em conjunto. O e-mail fica mais abaixo no seu funil de vendas no estágio de acompanhamento.

Resumo: Pense em seus canais de Inbound Marketing como uma rede autossustentável

O inbound marketing envolve o envolvimento de vários canais para atrair leads para uma rede interconectada. Para fazer isso de forma eficaz, você precisa fornecer valor agregado ao seu público-alvo do mercado.

A mídia social fica no topo do seu funil, juntamente com opções sobre como aumentar sua classificação nos canais sociais e nos resultados dos mecanismos de pesquisa por meio do uso de publicidade paga.

Essas duas opções fornecem um caminho para promover o marketing de conteúdo – informações que beneficiam diretamente a jornada de compra do cliente por meio do fornecimento de informações. Este é um meio valioso de aumentar o reconhecimento da marca e demonstrar sua experiência. O marketing de conteúdo, então, é em si uma oportunidade de fazer uma 'oferta de conteúdo premium' – que também pode ser promovida diretamente nas mídias sociais.

Se você conseguir ofertas atraentes de 'conteúdo premium' na frente das pessoas certas, poderá coletar informações de contato e gerar um 'lead'. Isso permite que você faça o acompanhamento com um e-mail e continue o progresso dessa pessoa em seu processo de vendas.

Dicas gerais para pensar ao criar sua campanha de entrada:

Segmente seu público-alvo: você precisa conhecer seu público-alvo de mercado. Na verdade, você precisa subdividir seu público-alvo em diferentes personas para as quais você pode selecionar conteúdo dedicado e postagens de mídia social.

Sempre pense na cauda longa do SEO: Uma grande parte de pensar em públicos específicos é criar e incorporar frases-chave exclusivas. Se você conseguir acertar em uma frase específica com pouca concorrência, poderá se comunicar diretamente com as pessoas que procuram seus produtos ou serviços.

Mantenha-se ativo: atualize regularmente seu blog, use mídias sociais, atualize partes do seu site. Isso é vital para reter uma audiência e manter o ranking de SEO. O inbound marketing é sobre engajamento constante.

Use o PPC para resultados orgânicos: nunca invista em campanhas de PPC simplesmente por fazer. Pense em como você pode usá-lo como uma oportunidade para direcionar tráfego para o marketing de conteúdo que aumentará sua pegada orgânica. O PPC é usado mais economicamente como uma maneira de entrar em espaços orgânicos competitivos e se preparar para o tráfego orgânico de longo prazo.

Concentre-se primeiro nas informações mais importantes: ao pedir informações de contato, não faça as pessoas responderem a uma série de perguntas. Se você apenas pedir um e-mail de trabalho, aumentará sua taxa de cliques.

Pontue, segmente e avalie os resultados: se você deseja melhorar os resultados, precisa acompanhar o que está fazendo. Isso significa pegar os KPIs das campanhas e compará-los internamente e com os benchmarks do setor. Você também deve rastrear e classificar leads e contatos para garantir que você esteja interagindo com eles da maneira mais produtiva possível.

O inbound marketing é um processo contínuo que aumenta o valor quanto mais você se envolve com ele. Tudo sobre a internet se resume a SEO. Sua visibilidade aumentará quanto mais você postar, quanto mais você blogar e mais pessoas interagirem com sua presença na web. O inbound marketing requer paciência, perseverança e conteúdo de alta qualidade. Quando bem feito, você gerará um fluxo de longo prazo e autossustentável de leads de entrada a um custo cada vez menor.