Cele mai bune canale de inbound marketing B2B

Când să folosiți ce canale de inbound marketing

89% dintre cumpărătorii B2B caută furnizori potențiali online. Chiar și pentru cele mai complicate produse, un apel telefonic este acum retrogradat la finalul procesului de vânzare. Aceasta înseamnă folosirea internetului pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii și a iniția interacțiunea cu clienții.

Inbound marketing înseamnă atragerea cumpărătorilor în stadiu incipient și menținerea interesului acestora pe tot parcursul etapei de autoservire a procesului de vânzare. Inbound marketing de succes se adresează obiceiurilor clienților care au evoluat în experiența de vânzări online.

Inbound marketing nu înseamnă să faci „un singur lucru”. Trebuie să implicați fiecare canal pe care îl aveți la dispoziție. Trucul este să o faci în modul corect. Acesta este un ghid pentru canalele majore de inbound marketing, care acoperă rețelele sociale, publicitatea plătită, marketingul de conținut și e-mailul. Acesta va oferi informații despre când sunt cel mai bine implementate și cum să facă acest lucru în mod corespunzător. Trebuie să începem, totuși, cu SEO.

Bazele marketingului inbound: SEO (optimizare pentru motoarele de căutare)

SEO nu este un canal, este o abordare a unui rezultat. Totul despre marketingul online se reduce la SEO. Acesta este modul în care îți influențezi vizibilitatea online.

Te poți gândi la vizibilitatea ta în cadrul anumitor platforme, cum ar fi influența ta pe rețelele sociale. Dar, SEO se referă în primul rând la clasarea dvs. în căutarea pe Google. După cum va fi tratat mai jos, rețelele sociale pot fi folosite pentru a influența acest lucru. Efectuarea de postări regulate, actualizări și utilizarea rețelelor sociale conexe, toate vă vor crește clasamentul prin marcarea site-ului dvs. ca „live”.

Pentru început, totuși, există două categorii mari de SEO: SEO on-site și SEO off-site.

SEO off-site este modul în care acțiunile lumii larg influențează clasamentele dvs. de căutare. Principalele dintre acestea sunt share-urile, aprecierile și linkurile, împreună cu volumul de trafic și comentariile. Link-urile sunt deosebit de importante dacă provin din surse reputate, populare și relevante. Deși SEO off-site este important, nu poți face nimic pentru a-l influența în afară de așteptarea.

SEO pe site acoperă lucrurile asupra cărora aveți control direct. Acestea includ cuvinte cheie, linkuri încorporate, pagini de destinație, meta descrieri și viteza de încărcare a site-ului dvs. Cuvintele cheie sunt împărțite între cuvinte cheie cu coadă lungă (expresii de nișă care ar putea fi utilizate numai de un anumit public țintă de pe piață) și cuvinte cheie cu coadă scurtă care sunt generice, dar au volume de trafic mai mari. Aceste tehnici SEO la fața locului ar trebui să fie integrate în tot ceea ce faci online – site-ul tău web, postările pe rețelele sociale, marketingul de conținut și strategiile pentru campanii de publicitate plătită.

Ce trebuie să știți despre publicitatea plătită online

Publicitatea plătită online vă permite să eliminați concurența și să vă îmbunătățiți temporar clasarea SEO. Maximizează șansele de a fi văzut de persoana potrivită. Puteți cumpăra clasarea expresiilor de căutare cu Google AdWords sau platformele sociale prin Twitter Ads sau Facebook Lead Ads. Există apoi opțiuni de „anunț banner” care sunt declanșate de un eveniment, cum ar fi cineva care vă vizitează site-ul web.

Cum să utilizați cuvintele cheie și Cumpărați anunțuri

Pentru expresiile de căutare, luați în considerare achiziționarea de spațiu publicitar pentru cuvinte cheie cu coadă lungă și cuvinte cheie cu coadă scurtă. Frazele cu coadă lungă vor fi probabil mai ieftine. Apariția pe prima pagină a Google pentru un termen generic va aduce trafic, dar s-ar putea să nu aducă mai mulți clienți decât clasarea pentru o expresie de căutare foarte relevantă. Acest lucru este valabil mai ales în spațiile competitive și de nișă, cum ar fi furnizorii SaaS.

Modele de prețuri

Există diferite modele de prețuri pentru publicitatea plătită. Cea mai comună este plata-pe-clic (PPC) - plătiți pentru un anunț atunci când faceți clic pe acesta. Acesta este standard pe platformele de social media și pe Google. PPC este, de asemenea, numit interschimbabil „cost-pe-clic (CPC)”. Același lucru este valabil și pentru toate celelalte metode de facturare, de exemplu, cost-pe-vizionare (CPV) și plată-pe-vizionare (PPV).

Plata-pe-vizionare (PPV) și prețul-pe-mia-afișări (PPM) sunt următoarele metode de facturare cele mai comune. Ei, din nou, sunt așa cum sună. Ofertele PPV ar trebui abordate cu atenție, totuși, deoarece furnizorii diferiți oferă calcule diferite despre ceea ce se califică drept „vizualizare”. Planurile de stil PPV mai specifice includ opțiuni de plată „cost-pe-like” utilizate pe rețelele sociale și programele de plată pe acțiune (PPA) în care sunteți taxat pentru anumite acțiuni, cum ar fi descărcarea unei aplicații sau completarea unui formular.

Luați în considerare toate metodele de facturare în contextul a ceea ce doriți să realizați prin campania dvs. și a platformei pe care achiziționați vizibilitate.

Utilizați publicitatea plătită pentru a genera trafic organic

Ori de câte ori vă implicați în publicitate plătită, gândiți-vă atât la impactul pe termen scurt, cât și la impactul pe termen lung. Un obiectiv important pentru utilizarea reclamelor plătite este acela de a genera traficul necesar pentru a porni clasamentul în căutarea organică. Acesta este și motivul pentru care reclamele plătite sunt cel mai bine utilizate împreună cu rețelele sociale și marketingul de conținut.

Utilizarea rețelelor sociale ca strategie de marketing

Rețelele sociale sunt o parte bine stabilită a campaniilor de marketing B2C. Relația sa cu afacerile B2B este mai complicată, dar totuși critică. Poate fi folosit organic prin conturi personale sau cu plasări de publicitate plătite. Nu există o rată de conversie tare și rapidă. Acest lucru va depinde de influența, industria și marca dvs. Cu toate acestea, avantajul major al rețelelor sociale este că este rapid, ușor și repetabil.

Plasamentele plătite oferă o garanție mai mare de a ajunge în fața persoanei potrivite. Cu toate acestea, avantajul suplimentar al utilizării rețelelor sociale atât plătite, cât și organice este că generează un impuls în clasamentul dvs. SEO. „Activitatea” online este un factor important care contribuie la modul în care algoritmii de căutare vă judecă întreaga rețea.

Rețelele sociale sunt în sine împărțite în subcategorii, toate având o valoare diferită pentru diferitele audiențe. Pentru afacerile B2B, LinkedIn, Twitter și Facebook sunt activele tale principale.

LinkedIn este „go to” evident pentru marketing B2B. Cercetările realizate de Content Marketing Institute arată că 94% dintre companiile B2B se angajează pe LinkedIn. Asta înseamnă, totuși, că este competitiv. Facebook este considerată o platformă „personală”, dar este cea mai mare platformă de socializare din lume. Utilizarea Facebook ajunge la un public larg.

Twitter este mai mic decât Facebook, dar mai mare decât LinkedIn. Cu toate acestea, cel mai mare atu al său este interactivitatea ridicată. Unele companii folosesc Twitter pentru serviciul clienți. Serviciile gratuite de analiză oferite de Twitter facilitează, de asemenea, să vă comparați influența față de concurenți.

Cum să faci rețelele sociale să funcționeze pentru tine

Trebuie să faci două lucruri pentru ca rețelele sociale să funcționeze pentru tine. Primul este să fii un utilizator obișnuit și să dezvolți o rețea. Reclamele plătite sunt grozave. Dar, îngrijirea unei rețele personale de oameni care sunt interesați de marca dvs. oferă o metodă ieftină și eficientă de comunicare. Cu cât folosești mai mult rețelele sociale, cu atât influența ta va crește.

Al doilea factor este de a face oferte convingătoare. Pur și simplu conectarea site-ului dvs. nu este suficientă. Trebuie să oferi ceva interesant. Acestea ar putea fi articole de știri care sunt relevante pentru afacerea dvs. sau publicul țintă de pe piață. O campanie mai coerentă ar putea fi construită în jurul vânzărilor, încercărilor gratuite sau marketingului de conținut. Rețelele sociale funcționează deosebit de bine în combinație cu marketingul de conținut și ofertele de conținut „premium”.

Marketing de conținut: fundamentul vânzărilor inbound B2B

Marketingul de conținut a fost folosit cu mare succes de companiile B2B în ultimii ani. Dar există multe companii care ignoră această bază pentru generarea de clienți potențiali. Marketingul de conținut, mai mult decât orice alt canal, îmbrățișează natura internetului condus de clienți, încercând să inițieze interacțiunea cu clienții prin furnizarea de valoare adăugată.

Marketingul de conținut se adresează în mod special la observația că clienții folosesc internetul pentru a se educa cu privire la achiziții, identificând acele întrebări și apoi răspunzând la ele, în detaliu, online.

Acest lucru se face adesea sub forma unui blog. Trebuie pur și simplu să scrii despre ceea ce știi. Acest lucru atrage perspective și oferă o oportunitate de a demonstra experiența. Cu cât industria dvs. este mai complicată, cu atât este mai mare probabilitatea ca clienții să caute informații și cu atât este mai mare șansa dvs. de a oferi valoare.

Dincolo de bloguri, marketingul de conținut poate include orice adaugă valoare procesului de decizie al unui client. Cărțile electronice, cărțile albe, șabloanele și seminariile web sunt toate exemple de marketing de conținut. Companiile SaaS pot oferi și teste gratuite. Dacă sunt implementate corect, studiile de caz și recenziile clienților pot fi utilizate în scopuri de marketing de conținut.

Puterea unei oferte de conținut premium

Testele gratuite, cărțile electronice, seminariile web, șabloanele și cărțile albe sunt toate forme de ceea ce se numește mai precis „conținut premium”. Acest lucru se diferențiază de marketingul de conținut „deschis” prin faptul că valoarea percepută a ofertei este suficient de mare încât să poți cere ceva în schimb, și anume, o adresă de e-mail, permițându-ți să treci dincolo de „construirea mărcii” pentru a identifica clienții potențiali.

• Pentru un exemplu de ofertă de conținut premium și mai multe informații despre cum să utilizați cărți electronice pentru a genera clienți potențiali, căutați aici.

Unde se află marketingul de conținut în canalul dvs. de vânzări

Marketingul de conținut și „conținutul premium” se bazează unul pe celălalt. Conținutul premium ar trebui să fie un pas într-o pâlnie de vânzări online care începe cu marketingul de conținut „deschis”. Conținutul deschis, în sine, se bazează pe promovarea rețelelor sociale, reclamele plătite și un site web bun. Valoarea adăugată a marketingului de conținut face ca acesta să fie un lucru grozav de distribuit pe rețelele sociale.

Blogurile sunt un instrument excelent pentru scopuri SEO. Sunt o modalitate bună de a construi comentarii, aprecieri și link-uri atunci când furnizează materiale captivante și semnificative. Natura lungă a unui blog permite, de asemenea, o saturație ridicată a cuvintelor cheie fără a exagera densitatea. Numărul de postări vă permite să experimentați cu mai multe expresii cheie.

Puteți achiziționa publicitate cu plata-pe-clic pentru marketingul de conținut. Acest lucru este recomandabil în special dacă concurezi într-un spațiu de cuvinte cheie extrem de competitiv. Acest lucru vă poate permite să construiți istoricul de trafic necesar pentru a concura organic.

În orice caz, marketingul de conținut are o rentabilitate combinată a investiției. Pe măsură ce publicați mai mult conținut, tot materialul dvs. va urca încet în rezultatele căutării. Întregul sistem de auto-susținere poate oferi un flux de clienți potențiali de intrare pentru anii următori.

Utilizarea e-mailului pentru Inbound Marketing atunci când contează

E-mailul este încă adesea clasificat drept cel mai productiv canal de marketing B2B. Marketing Insider Group calculează că afacerile medii câștigă 44 USD în venituri pentru fiecare dolar cheltuit pe email marketing. Acest lucru este, fără îndoială, alimentat de utilizarea sa în colaborare cu alte metodologii de intrare. Cu toate acestea, algoritmii de analiză și scorul automatizat de clienți potențiali au permis campanii de e-mail direcționate.

Cu toate acestea, e-mailul nu ar trebui considerat de fapt o strategie de intrare. Este cu adevărat o punte între funcțiile de intrare și de ieșire ale pâlniei dvs. de vânzări. Doriți să colectați adrese de e-mail prin oferte de conținut premium sau alte tehnici de bază de date și apoi să utilizați e-mailul ca mijloc de a furniza mai mult material de intrare - fie marketing de conținut, oferte sau informații despre produse. Utilizați e-mailul ca mijloc de implicare continuă și evaluare a conducerii. Ca și în cazul tuturor strategiilor de intrare, ele sunt mai eficiente atunci când sunt utilizate în tandem. E-mailul se află mai jos în pâlnia dvs. de vânzări în etapa de urmărire.

Rezumat: Gândiți-vă la canalele dvs. de inbound marketing ca la o rețea care se autosusține

Inbound marketing înseamnă angajarea mai multor canale pentru a atrage clienții potențiali într-o rețea interconectată. Pentru a face acest lucru eficient, trebuie să oferiți valoare adăugată publicului dvs. de pe piața țintă.

Rețelele de socializare se află în partea de sus a pâlniei dvs., împreună cu opțiuni despre cum să vă creșteți clasamentul în canalele sociale și rezultatele motoarelor de căutare prin utilizarea publicității plătite.

Aceste două opțiuni oferă o cale de promovare a marketingului de conținut - informații care beneficiază în mod direct călătoria de cumpărare a clientului prin furnizarea de informații. Acesta este un mijloc valoros de a crește gradul de cunoaștere a mărcii și de a-ți demonstra expertiza. Marketingul de conținut, așadar, este în sine o oportunitate de a face o „ofertă de conținut premium” – care poate fi, de asemenea, promovată direct pe rețelele sociale.

Dacă puteți obține oferte convingătoare de „conținut premium” în fața persoanelor potrivite, veți putea aduna informații de contact și veți genera un „client potențial”. Acest lucru vă permite să urmăriți cu un e-mail și să continuați să progresați acea persoană prin procesul de vânzare.

Sfaturi generale la care să vă gândiți atunci când vă construiți o campanie de intrare:

Vizează-ți publicul: trebuie să-ți cunoști publicul de pe piața țintă. De fapt, trebuie să-ți subdivizezi publicul țintă în diferite persoane pentru care poți organiza conținut dedicat și postări pe rețelele sociale.

Gândiți-vă întotdeauna la SEO long tail: o mare parte a gândirii la anumite audiențe este crearea și încorporarea expresiilor de cuvinte cheie unice. Dacă poți da o anumită expresie fără concurență, vei putea comunica direct cu oamenii care caută produsele sau serviciile tale.

Rămâneți activ: actualizați-vă în mod regulat blogul, utilizați rețelele sociale, actualizați părți ale site-ului dvs. Acest lucru este vital pentru menținerea unui public și menținerea clasamentului SEO. Inbound marketing înseamnă implicare constantă.

Utilizați PPC pentru rezultate organice: Nu investiți niciodată în campanii PPC doar de dragul acesteia. Gândiți-vă la modul în care îl puteți folosi ca o oportunitate de a genera trafic către marketingul de conținut care îi va crește amprenta organică. PPC este folosit cel mai economic ca o modalitate de a pătrunde în spații organice competitive și de a vă pregăti pentru trafic organic pe termen lung.

Concentrați-vă mai întâi pe cele mai importante informații: atunci când cereți informații de contact, nu faceți oamenii să răspundă la o mulțime de întrebări. Dacă cereți doar un e-mail de serviciu, vă creșteți rata de clic.

Scoateți, segmentați și evaluați rezultatele: dacă doriți să îmbunătățiți rezultatele, trebuie să urmăriți ceea ce faceți. Aceasta înseamnă să luați KPI-urile campaniilor și să le comparați pe plan intern și cu reperele din industrie. De asemenea, ar trebui să urmăriți și să sortați clienții potențiali și contactele pentru a vă asigura că interacționați cu ei în cel mai productiv mod posibil.

Inbound marketing este un proces continuu care crește în valoare cu cât vă implicați mai mult în el. Totul despre internet se rezumă la SEO. Vizibilitatea ta va crește cu cât postezi mai mult, cu cât blogezi mai mult și cu atât mai mulți oameni interacționează cu prezența ta pe web. Inbound marketing necesită răbdare, perseverență și conținut de înaltă calitate. Când este făcut corect, veți genera un flux pe termen lung și auto-susținut de clienți potențiali de intrare la un cost din ce în ce mai mic.